创业的商业计划PPT课件

.,1,商业计划书,目录：1什么是商业计划书2商业计划书的作用商业计划书的类型4拟写商业计划书易犯的错误5商业计划书拟写的原则风险资本家想从商业计划书中得到什么商业计划书的规划程序8完成商业计划书的步骤9商业计划书可行性研究报告的区别10商业计划书的内容,.,2,1什么是商业计划书,所谓商业计划书(BusinessPlan)是创业者拟定的书面计划，描述创业的条件、过程和前景商业计划书通常是各项职能计划如市场营销、财务、制造、人力资源计划的集成，同时它也提出创业经营的头三年内所有短期和长期的决策制定的方针。其内容涵盖一个企业的方方面面，其作用可视同于求职时的精美简历它回答下列问题：我们现在在哪里？我们将去哪里？我们如何到达那里？潜在的投资者、供应商、甚至顾客都会对商业计划提出他们的要求,“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份创业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。”由金克莱纳,.,3,2商业计划书的作用,明确创业的方向，缩短决策时间在做创业计划时，会比较客观地帮助创业者分析创业的主要影响因素，能够使创业者保持清醒的头脑。成为创业者的创业指南或行动大纲凝聚创业团队吸引风险资本的“敲门砖”或“通行证”清楚告知投资者有关事业经营与发展的过程与结果提供投资者详细的投资报酬分析争取政府支持,创业计划使得创业者在创建企业之前，明确了经营思想，评估了自己的优劣势，考虑了创业的目的与手段，会起到“磨刀不误砍柴工”的效果。创业必须有充分的准备，才能有效降低高昂的失败风险代价，而一份完整规划的经营计划书，正代表创业家对新企业成功的强烈愿望和充分准备，也代表创业家对资金提供者的负责态度。,.,4,2商业计划书的作用,.,5,商业计划书的类型,执行摘要,目的：作为向外界筹资沟通的工具内容要求：简明不多于3页有足够的吸引力撰写重点：1.创业团队的优势背景2.产品特性3.市场规模与预期占有率4.核心竞争优势与创业经营模式5.财务需求与预期投资回报率,评估计划书,目的：为创业者规划而用内容要求：新企业的定位与创新经营模式内涵的描述：1.发展创新经营模式所需的各项策略性核心资源；2.规划有效创造利润的营运策略；3.创业中可能面对的各项风险情境。,2,目的：满足投资评估上的需求内容要求：1.所有重要的经营功能2.对环境变化的假设与预测也必须一致3.实现经营计划的信心必须呈现竞争优势与目标市场，4.提出许多可供参考的客观数据,按需求对象不同，可分为：,评估计划书,经营管理用计划书,吸引投资家的注意,创业者企业发展规划的自我参考蓝图,.,6,4拟写商业计划书易犯的错误,过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分如：强调技术功能，而忽视市场行销对市场占有率做大而化小之的粗略假设如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视。,.,7,5商业计划书拟写的原则,呈现竞争优势与投资利益呈现经营能力市场导向充分显示对市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就一致实际明确明确指出市场机会与竞争威胁，并以具体资料作证完整,.,8,风险资本家想从商业计划书中得到什么,该公司或该项目具有什么样的独特之处？该公司是做什么的？该公司如何保持盈利？风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？财务预算是否合理？投资者是否能够退出？,.,9,首先要进行创业可行性分析然后再进入商业计划书的写作阶段：现状分析和评估阶段计划形成与制定阶段商业计划实施与执行阶段,商业计划书的规划程序,.,10,.创业可行性分析,商业计划书的规划程序,.,11,第一阶段：现状分析与评估,商业计划形成与制定阶段第二阶段：,.商业计划书的写作阶段,商业计划书的规划程序,.,12,商业计划的实施与执行阶段第三阶段：,商业计划书的规划程序,（续）.商业计划书的写作阶段,.,13,商业环境分析A.宏观环境政治及政策经济技术社会B.市场及行业环境市场规模及潜在空间消费者行为及地位供应商及其地位销售渠道价格走势需求价格弹性分析,竞争状况分析直接竞争者潜在竞争者供应商的前向整合客户的后向整合替代产品分析市场进入障碍分析客户转换成本分析,企业资源与能力分析设计开发能力分析生产能力分析营销能力分析融资能力及财务状况分析管理能力及组织效率分析其他社会与政治资源发动能力分析,企业以往业绩分析企业现行生产产品及价格定位分析企业现行发展战略分析财务报表杜邦比率分析,行业关键成功要素/外部商机与威胁,自身优势与劣势,现行战略及以往业绩,商业计划的现状分析规划图,.商业计划书的写作阶段,.,14,.创业者需要思考的问题,一、首先列出你要创业的各种动机（1）你想当自己的老板；（2）你想财政独立；（3）你想有创新的自由；（4）你想完全展示自己的技能和知识。二、然后需要决定哪类商务领域的企业适合你试回答下面的问题：（1）我想干什么？（2）我学习过、发展过哪些技术技能？（3）我还擅长什么？（4）我是否获得了亲友的支持？（5）我有多少时间运转为成功企业？（6）我的爱好和兴趣是否有商业价值？即含有可市场化的、可销售的成分。,.,15,三、确定你的公司的经营范围下面的问题可以指导你做一些必要的调查研究。（1）我对什么行业有兴趣？（2）我将销售什么产品或服务？（3）我的生意是否实现，它是否满足或适应了某种需求？（4）我的竞争对手是谁？（5）与现有的公司相比，我的企业优势是什么？（6）我能提供高品质的服务吗？（7）我能为我的企业创造一种需求吗？四、管理团队方面的问题（1）创业者是否是一个领袖式的人物，是否具备应有的素质？（2）这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致？（3）是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功？（4）这个管理团队的市场战斗力如何？（5）是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场？,.创业者需要思考的问题,.,16,五、列一个清单，问自己下列问题（1）我有哪些技能和经验可以用于新企业？（2）哪种组织结构对我的企业最适合？（3）需要哪些设备和物资？（4）我的资源有哪些？（5）我需要从何处获得资金？（6）需要防范哪些风险以及如何防范？（7）我将如何给自己付酬？（8）我的企业位于何处？（9）我的企业的名称是什么？,.创业者需要思考的问题,.,17,8完成商业计划书的步骤,第一阶段：商业计划构想细化第二阶段：客户和竞争者调查作业：客户调查:准备一份1到2页的客户调查纲要作业：竞争者调查:准备一份1到2页的竞争者调查小结第三阶段：文档制作作业：市场、目标和战略(交一份3到5页的文档)作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键的成功因素)作业：团队(交上2到3页的小结)作业：财务(交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估)第四阶段：答辩陈词和反馈,.,18,9商业计划书可行性研究报告的区别,商业计划书是一部关于企业的过去、现在和未来的完整描述，其内容涵盖一个健康的企业所包含的各个方面，是一份准确的定量分析。在商业计划书中企业家必须向投资者阐明投资本企业的利益和风险所在，通过长时间的演变，商业计划书已经成为西方社会公认的一种申请资金的正式报告并且有一个固定的模式和要求。,可行性研究报告仅限于新建项目申请资金，并且还仅仅处于商业计划书的初级阶段，其中许多内容缺陷，既缺少对企业和市场的详尽研究，还缺少科学的定量分析。,.,19,可行性研究报告的格式商业计划书的格式第一章总论第一部分摘要第二章项目背景与发展概况第二部分业务发展的历史和未来第三章市场需求预测与建设规模第三部分管理团队和组织模式第四章建设条件与厂址选择第四部分产品/服务第五章工程技术方案第五部分行业、市场和竞争分析第六章环境保护与劳动安全第六部分营销策略组合第七章企业组织与劳动定员第七部分生产与经营第八章建设实施进度安排第八部分风险因素风险第九章投资估算与资金筹措第九部分财务分析第十章经济效益与社会效益评价第十部分说明性的信息第十一章结论与建议第十一部分附录,9商业计划书可行性研究报告的区别,.,20,10商业计划书的内容,第一部分摘要第二部分业务发展的历史和未来第三部分管理团队和组织模式第四部分产品/服务第五部分行业、市场和竞争分析第六部分营销策略组合第七部分生产与经营第八部分风险因素风险第九部分财务分析第十部分说明性的信息第十一部分附录,.,21,第一部分商业计划书摘要,1.1基本情况1.2管理情况1.3产品介绍1.4发展目标1.5市场分析1.6资金需求量及使用计划1.7经营及财务分析1.8风险分析1.9投资出路,.,22,1.1基本情况：公司名称、地址、电话、传真、邮编、联系人；公司成立时间、注册资本、股东组成、持股比例；公司当前总资产、净资产、市场销售情况1.2管理情况主要负责人简介1.3产品介绍描述产品的简介，技术水平及来源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商标、版权、专利情况1.4发展目标未来今年的发展规划及战略、实施的方式和进程1.5市场分析市场需求分析和营销策略，目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势1.6资金需求量及使用计划公司需要的投资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例,第一部分商业计划书摘要,.,23,摘要应表达的内容,你的基本经营思想是正确的，是合乎逻辑的。你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。你有能力管理好这个企业（有一个强有力的领导班子和执行队伍）。你清楚地知道进入市场的最佳时机，并且预料什么时间适当地退出市场。你的财务分析是实际的。投资者不会把钱扔进水里。,第一部分商业计划书摘要,1.7经营及财务分析对未来3年公司的财务情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润1.8风险分析指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策1.9投资出路,.,24,第二部分业务发展的历史和未来,2.1企业的基本情况2.2企业的宗旨和目标2.3企业的发展历史与现状2.4企业展望2.5企业内利益冲突2.6诉讼2.7专利与商标2.8企业与公众关系2.9主要合作伙伴,.,25,2.1企业的基本情况,主要介绍：企业名称：企业的法律名称，商标或品牌名称，企业商业用名称，子公司名称等业务性质：概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资家了解本企业的产品或服务。经营地点：列出公司总部所在地，主要经营场所的地点、分支机构的地点等如“本公司位于”然后在后面写上地址、电话和联系人企业的法律形式：企业的法律形式有三种选择：独资企业、合伙企业和公司制,第二部分业务发展的历史和未来,例如：“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。,如“IST（国际系统与技术）公司是一个合伙人性质的公司，在美国麻塞诸州的波士顿市注册。共有四个合伙人，每个人拥有公司四分之一的股权。”,.,26,2.2企业的宗旨和目标企业宗旨：经营理念它包括获利能力，外部追求（对公众注意事项的关心以及对股东、员工、供应商及社区所注意事项的关心），质量，效率，企业氛围，行为规范等。如Intel公司的宗旨“在工艺技术和营业方面争创一流”；索尼公司的经营宗旨：“索尼是开拓者，永远向未知的世界探索”；IBM的宗旨“为顾客服务”。企业目标：是企业使命和指导方针的具体化和数量化，反映企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平。,第二部分业务发展的历史和未来,例子：企业的宗旨和目标,我们的公司是一个销售食品和服务的公司，向社会提供中等价位高质量的食品。我们的宗旨是在公司盈利的同时，与顾客、雇员、社区以及我们的环境保持良好的伙伴关系。我们的目标是保持中等程度的发展速度和盈利水平。在第三年之前，销售额达到XX万元以上，总毛利率达到45%以上，并保持该水平。在X年之前，从服务、支持和培训等获得XX万元的销售收入。,企业的社会责任,.,27,2.3企业的发展历史与现状介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分尽量不要超过一页，最长不能超过两页。目的：了解你公司的形成过程，你的创意源于何处？它是怎样进化的？谁是负责人？,第二部分业务发展的历史和未来,2.4企业展望,可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。风险投资家需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况。这部分在篇幅上可长可短。2.5企业内利益冲突说明潜在的利益冲突。,如：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。,如一个董事同时又是本公司的某个供应商的所有者，或者是从事类似业务的公司的董事或所有者等。如果你不揭示利益冲突而且风险投资家发现了这一点，公司就会立刻失去信用。,.,28,2.6诉讼,描述公司可能卷入的诉讼案件，包括：别人起诉本公司的案件本公司起诉其它人的案件。2.7专利与商标对公司持有或将要申请的专利和商标进行详细描述，以此来强调其独特性。或者列出公司的专利和商标清单，让风险投资家自己来判断这种独特性。2.8企业与公众关系（一）保险列出公司已买和将要买的保险，包括：水灾险；伤亡险；产品责任险；关键职员的人寿险等等。,第二部分业务发展的历史和未来,.,29,（二）政府管制描述公司的政府主管部门以及该部门与本公司的关系。重点指出公司是如何遵守有关部门关于职业安全以及环保等方面的规章制度。（三）主要合作伙伴主要介绍原材料及必要零部件供应商。一般用分栏式的表格形式列出34家最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物品。接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风险投资家会用清单联络供应商加以验证。,第二部分业务发展的历史和未来,.,30,第三部分管理团队与组织模式,3.1管理团队主要成员展示3.2公司外脑3.3人力资源管理3.4组织结构3.5管理风格,.,31,3.1管理团队主要成员展示,团队成员：总裁；常务副总裁；人事部总监；营销副总裁；财务副总裁；生产部总监。主要内容：（一）教育背景：学历和相关的高级培训（二）工作背景和业绩过去在哪些大公司任职，担任什么职务，负责过什么项目，解决过什么问题，做过什么计划，获得过什么重大成绩（三）领导能力描述主要管理者在企业管理方面的优势,第三部分管理团队与组织模式,.,32,（四）个人品质关于个人品质的描述可以采用“肯定声明”的形式：管理层成员、董事会成员或本公司主要的投资者均不曾受到犯罪指控；上述人员个人不曾破产，其所从事的业务也未曾破产过，其个人资信报告也能证明每位成员都有着良好的信用评级，也未曾有过拖欠债务的记录。总之，企业家必须向风险投资家证明自己及其管理队伍的其它成员都非常“干净”。（五）弱点“金无足赤，人无完人”，这样描述，反而更让人感觉可信。,第三部分管理团队与组织模式,.,33,（六）整体特点知识结构、能力结构、动力结构、年龄结构互补；团结的集体包括律师、财务顾问、管理顾问、市场营销顾问、产业专家等要求说明顾问的名称，会计师、律师和银行家以及他们的电话号码。如果支付给他们任何专门费用，或公司每月支付聘用费用，在这一部分加以说明。3.2公司外脑3.3人力资源管理（一）人力资源现状以表格形式把不同部门的学历层次、专业结构、年龄结构等予以列示。,第三部分管理团队与组织模式,.,34,（二）激励约束机制经济激励机制：即工资发放办法和水平、职工持股计划、股票期权实施办法、红利分配原则等。升迁发展的激励：即以何种方式培训员工、有无出国考察机会、干部考核轮换制度等；企业文化的激励约束机制：内部约束（通过公司章程、合同等）；外部约束（法律、道德约束，市场约束以及社会团体和媒体的约束等）。（三）人才吸收计划介绍企业吸收人才的原则、条件和待遇情况。,第三部分管理团队与组织模式,.,35,某咨询公司的外部资源,张杰：著名经济学家，清华大学经济管理学院教授、博导；李彦名：清华大学经济管理学院教授、博导，中国创业研究中心主任；章中元：清华大学副秘书长、教授、博导，北京清华工业开发研究院院长；李恒：全国MBA指导委员会秘书长，清华大学经济管理学院教授；魏维松：清华大学经济管理学院教授。战略伙伴本咨询公司的合伙人借助其在清华大学的学术背景和广泛的业务联系，得到了以清华大学专家教授为主的高级顾问组的大力支持，与清华大学中国创业研究中心，北京清华工业开发研究院、北京望京新兴产业区科技园、中国国际展览公司、中国国家图书馆、首创网络有限公司、加拿大Chinamath公司、澳大利亚AMI等机构和企业建立了战略合作伙伴关系。关系资源本公司具有广泛的社会联系，与清华、北大、人大等著名高校和有关研究院/所的众多教授、专家保持着密切的联系；与众多的国家行政管理机关、公司企业的CEO以及MBA毕业生保持着良好的关系这些都是本公司在开拓咨询业务、保证项目质量必不可少的丰富资源。,例子,.,36,包括直线制、职能制、直线职能制、矩阵制、事业部制。不同的组织形式有不同的优缺点，适应于不同的企业类型。风险投资家会针对企业的特点考察企业的组织结构是否合理。3.5管理风格管理风格多种多样：以生产为中心；以人为中心；以X理论为依据而强调监督；以Y理论为依据而强调信任和激励。根据独裁和民主在管理中所占的比重，可分为：独裁型领导；民主型领导；参与型领导；放任型领导,第三部分管理团队与组织模式,3.4组织结构,.,37,某公司组织结构,公司管理体系：公司依照“管理科学、权责明确、激励与约束相结合”的原则，构建和完善了公司“三权分立”相互监督的机制。公司的最高权力机构是公司股东大会，董事会是公司的经营决策机构，监事会履行公司经营活动的监督权。公司的日常管理在总经理的统一领导下，实行分级管理，以营销为核心，建立技术、营销、品质、制造、财务、综合六大管理子系统，做到合理分工协作和责权利统一，及时、准确、精干、灵活地保证了公司经营活动的高效运转。,例子,.,38,长城公司的管理风格描述,尊重知识，尊重人才追求公平与公正创造一个让员工能产生最大贡献的企业文化环境简洁、规范的管理制度畅通、便捷的沟通渠道强调员工的自我管理意识作为一家技术企业，我们非常看重员工个人的能力和价值，并努力为所有的员工创造公平和公正的环境。追求公平和公正是我们一贯的目标。在长城公司，无论是总经理还是普通雇员，所有的人都被平等地看待，互相直呼大名，在我们的办公室里听不到“X经理”、“X先生”的称谓。我们相信人的能力是无限的，人是企业最活跃、最重要的因素，员工的潜质和进步就是公司发展的希望和动力所在。为了保证员工能最大限度地发挥他们的能力，我们努力为所有员工创造方便、舒适的工作环境和发展空间，并提倡全方位的沟通和协作，主张知无不言，言无不尽。,例子,.,39,第四部分产品/服务,必须让投资者相信：你的产品或服务具有创新性、独特性，价格合理，存在现有的和潜在的市场需求。4.1产品或服务描述4.2产品研究与开发,.,40,4.1产品或服务描述,（一）描述的内容产品的名称性能及特性产品所处的生命周期产品的市场竞争力产品的研究和开发过程发展新产品的计划和成本分析产品的市场前景预测产品的品牌和专利,第四部分产品/服务,.,41,（二）需要突出的地方1.创新性（优势、劣势）2.产品或者服务的价格如果有好几种产品或服务，最好分几个独立的小段进行描述。内容包括：产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资家通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？你必须对此要有所准备。3.产品或服务的独特性4.产品市场导向性以市场为导向，从研究、分析市场需求出发进行创意，开发产品，这样才能被顾客所接受，受到风险投资家的青睐。,第四部分产品/服务,.,42,4.2产品研究与开发主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已投入的和未来打算投入的资金。同时指出这些研究开发投入所要实现的目标。阐述的重点：公司的技术研发力量和未来发展趋势？公司研究开发新产品的成本预算及时间进度如何？是否能够迎合顾客的需要开发新产品、开拓新市场？,第四部分产品/服务,.,43,第五部分行业、市场与竞争分析,5.1行业分析5.2其他影响企业发展的因素5.3市场细分和定位5.4竞争分析,.,44,5.1行业分析,（一）企业所在行业概述（行业生命周期）朝阳行业；成熟行业；夕阳行业（二）对行业发展方向的预测行业的规模和增长率（三）对驱动因素的分析主要从经济、政府政策、文化和社会价值观、生活方式的变化趋势以及技术进步进步、工艺提高等因素。5.2其他影响企业发展的因素（一）季节的影响（二）国家政策法规对企业的影响（三）科技的发展速度,第五部分行业、市场与竞争分析,.,45,5.3市场细分和定位,（一）市场细分市场细分的标准：人口统计因素；地理因素；心理因素；与产品使用相关的因素；时间市场细分的原则和程序（二）目标市场的选择市场的规模有足够大的盈利空间和发展空间，让风险投资家感到绝对有利可图；市场有良好的发展前景,第五部分行业、市场与竞争分析,.,46,5.4竞争分析主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。包括：竞争对手的市场份额？竞争对手的年销售量与销售金额？竞争对手的财务实力？本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势？潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时？,第五部分行业、市场与竞争分析,.,47,第六部分营销策略组合,6.1产品定价策略6.2价格定位策略6.3分销渠道策略6.4促销组合策略6.5渗透当代的市场营销组合理念,.,48,6.1产品定价策略,（一）产品定位策略1.确立产品的整体概念产品实体服务核心产品：产品的品质、功能、效用等；有形产品：产品质量、款式、特点、商标及包装等5个要素；附加产品：安装、维修、咨询、贷款、仓库服务等吸引人的服务项目。（二）产品的品牌和包装策略1.品牌策略统一品牌策略；个别品牌策略；扩展品牌策略,第六部分营销策略组合,.,49,2.产品包装策略类似包装策略（统一包装策略）配套包装策略：把各种相关联的产品的产品放在同一包装物中，如化妆盒、针线盒、医药包等。多用途包装策略：指消费者在用完产品后，原包装物可做其他用途。等级包装策略：即等级不同的产品实行不同的包装。附赠品包装策略创新包装策略：提供不同的包装。,第六部分营销策略组合,.,50,6.2价格定位策略,（一）定价目标满意的投资报酬率目标；快速回收目标；市场渗透目标；以应付竞争为目标。（二）定价步骤选择定价目标；估算该商品的市场需求量；测算该商品的需求价格弹性；竞争对手的反应分析；选择与上述诸项分析内容相适应的价格策略；制定具体的价格；考虑与企业其他营销策略的配合等。,第六部分营销策略组合,.,51,（三）定价策略按需求导向定价：需求弹性定价；市场价格倒推定价；撇脂定价；渗透定价；心理因素定价；生命周期定价。按技术导向定价：理解价值定价；产品线组合定价,第六部分营销策略组合,.,52,6.3分销渠道策略,（一）广泛分销策略特点：采用间接销售方式，同时选择较多的批发商和零售商来推销商品。（二）有选择的分销策略只在一定市场中选用少数中间商。（三）独家专营的分销策略只选择一家批发商或零售商来推销产品，中间商不得再代销其他产品。（四）直接销售策略（五）长渠道或短渠道策略,第六部分营销策略组合,.,53,6.4促销组合策略,所谓“二步信息流程”是指以大众传媒为导体的广告和以人员行销为主体的推销行为结合运作的一种促销手段。,营业推广是一系列直接刺激购买的行销活动的总称。如折扣让利、有奖销售、售前售后的特别服务项目、展示、演示销售等,第六部分营销策略组合,.,54,6.5渗透当代的市场营销组合理念,（一）Lauteborn教授的4C理论传统的4P策略：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）4C理论：消费者的需求和欲望（Consumerneeds）：把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意支付的成本（Cost）：暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足需求与欲望所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience）：忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication）：请忘掉促销，正确的新词汇是沟通。,第六部分营销策略组合,.,55,（二）舒尔茨的“4Rs营销组合”理论,即关联、反应、关系和回报关联（Relevant）：指在竞争环境中，厂商必须时刻关注顾客的需求及其变化，提高顾客的满意度和忠诚度，提高顾客转换成本，同时必须注意与上游厂商形成一个卓越的价值让渡系统或战略网，提高这个战略网的竞争力；反应（Reaction）：指厂商应在顾客的需求变化时，甚至变化前作出适当反应，以便与顾客的需求变化相适应；关系（Relation）：厂商应与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用；回报（Return）：企业营销的真正动机在于为企业带来短期的利润回报和长期的价值回报，这是营销的根本出发点和目标。,第六部分营销策略组合,.,56,第七部分生产与经营,7.1生产设施介绍7.2生产过程组织7.3劳动人事和原料7.4库存控制,.,57,7.1生产设施介绍,（一）基础设施主要对水、电、通信、道路等配套设施的情况做出概略介绍（二）厂房和生产设施主要描述企业所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。（三）设备介绍本企业已有或打算购买的主要设备；概要说明固定资产总额及可变现价值；说明使用现有设备能达到的产值和产量；设备采购周期。,第七部分生产与经营,风险投资家需要通过此部分了解公司设备采购的难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求、设备具有专用性等,.,58,7.2生产过程组织,主要包括以下几个问题：产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要员工有特殊的生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？产品实际附加值有多高？你正在计划什么样的生产过程？你的生产量将有多大？你需要什么样的生产工具？在计划中有怎样的质量检测手段？等等。,第七部分生产与经营,.,59,7.3劳动人事和原料,（一）劳动人事首先，估计所需要的人员数量和类型；然后，说明如何合理地雇佣所需的人员。（二）原料首先，估算对原材料的需求量然后，简述供应商的背景。一般用分栏式的表格形式列出34家最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物品。接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风险投资家会用清单联络供应商加以验证。,第七部分生产与经营,.,60,7.4库存控制,风险投资家需要了解企业的库存控制系统，包括供应商订货、库存量、顾客的订货、销售记录等。评价和记录库存的方法：后进先出法；先进后出法。采用哪一种方法与税收有关，可以与财务专家商量。,第七部分生产与经营,.,61,第八部分风险因素及对策,8.1有限的经营历史如果企业刚刚成立，或才组建不仅，经营历史短将是双方要讨论的主要风险。8.2有限的资源如果企业没有按计划进行业务活动，那么公司可能会缺乏足够的资源来维持长久经营，这是一个要提及的潜在风险。8.3有限的管理经验如果管理人员和年轻或是这个行业的新手，企业家也要阐述一下此问题。8.4市场不确定因素与销售有关的市场不确定因素也要描述。,.,62,8.5生产不确定因素对任何存在的生产不确定因素都要进行描述。8.6清偿能力对公司是否有足够的清偿能力，要具体分析。因为风险投资家想要知道，如果企业遇到麻烦不得不清盘，那么他的投资能收回多少。8.7对核心人物的依赖说明如果任何一个企业核心人物离去会给企业带来什么影响。8.8可能出问题的地方8.9其他条款,第八部分风险因素及对策,.,63,第九部分财务分析,9.1融资说明9.2财务预测9.3财务比率分析9.4盈亏平衡分析9.5风险投资的回报与退出,.,64,9.1融资说明,（一）提议的融资方式如果是普通股，通常要求说明：是否分配红利？红利是否可以累积？经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资家撤出？发售价格是多少？该种股权是否有所限制？普通股股东的投票权如何？普通股股东享有怎样的注册登记权（安排上市从而变成公众公司）？如果是优先股，则需要说明：支付何种股利？股利是否可以累积？对优先股有何回购安排？,第九部分财务分析,.,65,优先股是否可以转换为普通股？如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？对优先股权有何限制？优先股股东是否具有投票权？是否在董事会具有控制权？优先股具有哪些优先权？如果是可转换债券，需要说明：债券期限是5年还是10年？债券利率以多高为宜？是固定利率还是变动利率？该债券可以转换为普通股或优先股？如果上述条款还可以协商，那么应该在这儿予以说明。,第九部分财务分析,.,66,如果是发售股票期权，需要说明：风险投资人支付的期权购买价格；风险投资人兑付期权时的执行价格；期权的期限是多长等等。（二）资本结构对本公司的普通股、优先股及长期负债作出说明，以便风险投资家对企业融资前后的资本结构有全面了解。举例如下：,第九部分财务分析,.,67,（三）融资抵押如果涉及普通股，无须抵押。如果是债务融资，说明这笔债务的抵押物。（四）担保主要说明对风险投资家的投资提供个人或公司担保情况。如果是个人担保，通常需要提供担保人的个人财务报表。（五）融资条件说明融资条件。比如，本公司是否允许风险投资公司的代表进入董事会、资金到位后企业要达到什么样的目标？哪些阶段性目标必须达到等？（六）报告主要介绍本公司打算通过何种方式向风险投资家报告经营管理情况。如提供月、季度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表等。,第九部分财务分析,.,68,（七）资金运用说明本公司将如何运用资金，不要使用“营运资金”这样模糊字眼，要尽可能分项详细论述。（八）所有权介绍现有股东持股数量及风险投资家在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如下：,第九部分财务分析,.,69,（九）资本稀释说明投资后本公司资产、净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度。（十）费用支付说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及如何支付等问题。（十一）风险投资家对企业经营管理的介入风险投资家一般要求在公司董事会中占有1-2个席位，如果本公司希望风险投资家对经营管理的介入更深一些，那么可以在此加以说明。,第九部分财务分析,.,70,9.2财务预测,（一）损益预测表1.净销售收入估计一下，若按你所期望的价格每月能卖出多少单位的产品或服务？期望的收益是多少？定价是否合理？是否会打折或减价？2.销售成本3.毛利润用净销售收入减去总销售成本即是毛利润。4.毛利率毛利润除以总净销售收入,第九部分财务分析,.,71,5.可控制费用薪水开支（基本工资加上加班费，针对白领）工资开支（包括假期、病假、医疗保险、失业保险和社会保障税，指蓝领工人）在外服务（转包合同花费，特殊或者一次性服务等）供应品（在商务中购买用品或服务）修理和维护（如定期大规模的装修）广告（包括期望的销售量和分类直接广告费用）乘车和旅行（费用、停车费）应付税和定金公共设施,第九部分财务分析,.,72,6.固定开支房地产租金（仅限于商用）折旧保险（火灾或财产损失或产品损失，包括工人的赔偿）偿债（支付贷款利息）营业执照和许可证杂费（不具体的费用，没有独立账目的小花费）7.净利润（或净亏损）税前利润：毛利润总计减费用税款：存货和销售税、国产税、房地产税等税后利润：税前利润减税款,第九部分财务分析,.,73,损益预测表参考格式,例子,.,74,损益预测表参考格式（续）,.,75,（二）资产负债预测,1.资产现金，包括手头的现有资金，银行存款支票和固定存款等应收账款：顾客购买商品或享受服务应付的报酬。存货：现有的原材料、正在加工的和已完成的商品，制造的产品或转售的产品。短期投资：包括一年内可将股息或红利兑换为现金的股票、债券等。预付账款：提前购买或租用的商品或服务。长期投资：包括一年以上里可产生股息或红利的股票、债券以及指定特殊用途的存款等。固定资产：厂房和设备。,第九部分财务分析,.,76,土地：列出原始购买价格。建筑改进设备（包括租赁物的改进）家具汽车或交通工具2.负债应付账款：在企业运行中购买商品或服务应向其提供者支付的费用；应付票据：应付利息：短期和长期借用资金的利息和企业信用贷款；应付工资：,第九部分财务分析,.,77,长期债务：应付票据：列出一年或一个运转周期以外付款的