远程销售指标体系培训PPT课件

2020/5/6,打造房地产行业远程销售标准指标体系,主讲：伍注意,每日一言：成功就是加速失败的速度。伍注意,管理者执行效率手册业务员标准行动指南,每日将所要做的重要的事情记录在日行动计划中(给自己下的日工作单)，包括：重要的电话预约，短信对象；跟进对象；每日要事安排；每日下班前写好日活动总结；安排好明天要做的6件要事。做好六件要事管理。每周日下班前写好周工作量总结报告并设定下周工作目标与下周计划。每月最后一个工作日写好月工作总结报告，并设定下月业绩和工作目标、分解和制定下月工作计划。每季度最后一个工作日写好季度工作总结报告，并设定下季度目标和制定下季度计划。,每日一言：成功就是加速失败的速度。伍注意,如何规范使用本行动指标指南,如何规范使用本行动指标指南,养成良好的工作习惯。今日事今日毕，日事日清，日清日高。凡事必有计划，要事必记录在案。勤于规划，精于执行，善于总结，贵在提高。本标准行动指标是你跟主管沟通做工作汇报的依据，每周定期主动的向主管做业务检讨，随时准备接受主管监督和指导。本指南是确保你迈向成功彼岸的航标。每一个优秀的业务人员，都必须在主管的指导下规范遵守本行动指标指南。,每日一言：精心为地产商创造价值和悉心为购房者挑选房子是我们工作的全部。伍注意,企业是干什么的？,大约300年前，英国第一部商法中很明确的回答了这个问题：,Companyisanorganisationwiththemainpurposeofseekingprofit.,公司是个以赢利为目标的组织。通俗的说，企业是赚钱的，利润是企业的命脉。,赢利!,你是干什么的？,你需要很明确的回答了这个问题：,公司如果不赢利是对社会的犯罪。如果你不赚钱那是对家庭的犯罪。,赚钱!,没有利润，即使有再好的品牌、再好的员工、再好的企业形象，也没有用。-企业无法生存！,管理的精髓不在于知而在行。-彼得德鲁克,学习的目的在于应用，而且更重要的是应用。-毛泽东,给想干事的人以机会，,什么是好的企业文化-,给不干事的人以危机。,给能干事的人以舞台；,给干成事的人以回报，,只问终点不问起点，,只问结果不问过程；,只问功劳不问苦劳，,市场经济,衡量一支军队的好坏，就看它能否打胜仗；衡量一个军官的优劣，就看他能不能带领部队打胜仗。-拿破仑,行动比态度重要-想干、能干、干好、干成事！,得到,想到,做到,行动比态度重要-想干、能干、干好、干成事,一日一单，大富大贵一周一单，有房有车一月一单，有吃有喝-（指跟客户签署购房合同）先要有开单的概念和意念，再养成开单的行动和习惯。先从一月一单开始，过度到一周一单，然后一日一单。,谨守如下数字原则:,每日一言：一日之季在于昨夜。一日之季在于昨天下班前的一刻钟。伍注意,一日一汇每天按时向主管做工作汇报。每天按要求进行工作汇报。每日汇报。每日总结。每日计划。每日提高。一日一清每日是否按时完成当天工作计划。每日下班前是否对当天的工作有思考。每日是否写下来安排好明天要做的六件要事。,谨守如下数字原则:,每日一言：思考用头脑去工作，不要用身体去工作！伍注意,一个笔袋五支笔黑色、蓝色、红色各一支。铅笔一支，彩笔一支。铅笔刀一把，橡皮一块。一周一次公关人脉即钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力。关系网就是实力网，朋友圈就是实力圈。吃饭吃什么不要紧，关键是看跟谁吃！每周至少一次公关是你迈向成功的必然的保障。,谨守如下数字原则:,每日一言：思考用头脑去工作，不要用身体去工作！伍注意,一日二会按时参加公司的所有会议。及时参加小组早会与晚会。听从经理和组长的安排与调度。每日汇报。每日总结。每日计划。每日提高。,谨守如下数字原则:,每日一言：思考用头脑去工作，不要用身体去工作！伍注意,二个簿子在公司时随身带开会时、培训时、业务检讨时带好二个簿子。一个工作日记簿，一个要事记录簿。,谨守如下数字原则:,每日一言：行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。伍注意,二组客户带看每周带看的多少是你成功的核心指标，有没有签单量全在于带看。每周至少完成二组或者以上客户带看，是你走向成功的基础。,谨守如下数字原则:,每日一言：人生有两杯水，始终要喝，你你先喝苦水还是先喝甜水那是一种选择。伍注意,三个意向客户每天三个意向客户的累积是每一个置业顾问成功的基础。每打完100通电话至少找出一个以上意向客户！做好记录！每次发完单页回来，立即统计意向客户，做好记录！每天下班前做一个总结，回顾，删除，替换，整理好名单！每天至少有三个以上的意向客户登记在客户名单簿子上。主管每天要检查！,谨守如下数字原则:,每日一言：不要学天气预报员：总是播报局部地区有雨。伍注意,三个本子做好自我管理三个本子管理日常工作，必须随身携带，是你的流动办公室。一个工作日记簿，每天给自己下的工作任务单。一个客户名单簿，认真仔细的整理，是你的金钱帐户。一个要事纪录簿，要事，大事，关键事，随想随记。无论你在何时何地请你带好三个簿子。,谨守如下数字原则:,每日一言：不要学天气预报员：总是播报局部地区有雨。伍注意,四个关系客户结交四个或以上的关系客户，与客户成为朋友，让他们都来给你介绍客户，成为你的客户来源中心。对于提升你的业绩和关键时候填补业绩或冲达标率将起到至关重要的作用。请你思考如何跟客户建立关系呢？跟你已签约的客户你有去造访吗？来案场看过房子的有没有保持联系呢？,谨守如下数字原则:,每日一言：成功者，方向不变，方法常变；不成功者，方向常变，方法不变。伍注意,五个推荐名单无论从什么角度看，别人都是你人生中最伟大的资源，发现并运用这一伟大的资源你的人生必将充满机遇，并获得高额回报。每次到访接待完多说一句话：我需要您的帮助，请您帮我介绍五个像您一样的朋友给我吧！每次成交完多说一句话：我需要您的帮助，请您帮我介绍五个像您一样的朋友给我吧！。推荐名单三步骤：要求，方法，获得。,谨守如下数字原则:,每日一言：以服务为先导，金钱自理之。伍注意,六件要事管理一日之计在于昨夜，一日之计在于昨天下班前的一刻钟。养成每日下班前安排好明天要做的六件要事的习惯。大事要事随想随记。你将过得十分充实，忙而不乱。记住：是要将这个六件要事，清清楚楚明明白白的，写在你的日行动计划簿子上，不是只在脑子里。,谨守如下数字原则:,每日一言：微笑是力量的孪生兄妹。伍注意,七大业务指标：KPI（KeyPerformanceIndication）即关键业绩指标1、推广量、2、推荐量、3、意向量、4、带看量、5、下定量、6、签约套数、7、成交金额。七大业务指标时刻检查。定期跟主管做业务检讨，随时做出调整和行动规划。,谨守如下数字原则:,每日一言：服务的理解：服务就是你所做的事，让客户口服心服。伍注意,八小时精确利用：确保每天至少有八小时的有效工作时间八小时工作是你的展示时间，是拚搏时间。八小时准备是你的学习时间，是机动时间。八小时休息是你的储备时间，是能量时间。俗语说：功夫在事外，你如何理解。,谨守如下数字原则:,每日一言：生命只有一次，不搏不精彩。伍注意,九九归一：熟悉八、九个业内专家、学术、实力派。了解八、九个经典案例。知道业内八、九个风云人物。学会九种以上的推广方式学会几种休闲方式。掌握几种公关方式。,谨守如下数字原则:,每日一言：推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际是随着销售时间的增加而不断改进。伍注意,十的原则:10的收入用于反馈给客户，你将获得数倍于此的回报。熟悉排行前十的代理公司。知晓行业前十的地产公司。十项修炼，全面提高。,谨守如下数字原则:,每日一言：人生是一个爬坡的过程，这个坡的高度是由社会所决定的，在这个坡上要爬多高是由你决定的。伍注意,卄的原则:通晓20/80的定律。但也不要忘记长尾理论。排列前二十个重要客户的名单及时整理。每天要将可能成交的客户时行疏理。,谨守如下数字原则:,每日一言：信念是在事物没有发生之前首先相信它的存在并为之努力付出的一种意念。伍注意,卅的原则：每周至少找到三十个以上的意向客户。预约、跟进、获得推荐或者邀约客户到访。,谨守如下数字原则:,每日一言：我的地盘我做主，我就是我自己的CEO、COO伍注意,名词解释,什么叫指标:指标：是指衡量目标的单位或方法。预期打算达到的指数、规格、标准。,每日一言：鹰击长空。过去，英雄在战场；现在，英雄在商场。伍注意,名词解释,什么叫关键业绩指标:KPI（KeyPerformanceIndication）关键业绩指标是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上。建立明确的切实可行的KPI指标体系是做好绩效管理的关键。,每日一言：思路决定出路，细节决定成败。伍注意,名词解释,人体生命的七项基础指标1、体温、2、血压、3、呼吸、4、脉搏、5、饮食、6、排尿、7、排便。这是人体生命体征的基础指标，也是人体生理循环的正常迹象。只要他们中的任何一项脱离了正常指标，都决不能等闲视之。,每日一言：“幸福”全是物质的，没有物质基础的幸福是不可能长久的。伍注意,名词解释,人体生命的七项基础指标一、体温。人的正常体温是36度37.4度之间。高了低了都是病态的表现，那就要看医生了。二、血压。血压有两个正常参数，人们常说的高压就是收缩压，低压是舒张压。正常收缩压为140mmHg、舒张压为90mmHg。只要高压大于160mmHg,低压95mmHg，不论高压或低压达到或超过此标准。对你的健康发出了危险信号。为了您的健康要定期找医生测血压。,每日一言：标准化管理，精细化作业，流程化操作。伍注意,名词解释,人体生命的七项基础指标三、呼吸。正常人的呼吸在1620之间，在缺氧和发烧时，可能会加快到每分钟40次左右。在感到呼吸困难时，呼吸次数减少是均说明呼吸系统出了毛病。,每日一言：“想”就是告诉你要相信你自己的心中所思所想并去实现它。伍注意,四、脉搏。一般人的脉搏每分钟应在7080次，身体好的人和运动员应低于这个数字。在情绪激动时或剧烈运动后，脉搏肯定会加快。相反会减慢。过快、过慢都是不正常的表现。,名词解释,人体生命的七项基础指标五、食欲。因疲劳或感冒一两顿饭不想吃也是正常的。如超过三天或者一个星期，就应该警惕啦！六、排尿。健康人的尿多呈淡黄色，如发现淡红色，或红色或浑浊且有脓性，这可能是急性肾炎、肾结核、肾结石、肾或膀胱疾患。如尿频尿急尿等待尿不尽，可能是泌尿系和前列腺的毛病。,每日一言：“幸福”是物质的，你就看这二个字是怎么写的就明白了。伍注意,每日一言：“幸福”是物质的，你就看这二个字是怎么写的就明白了。伍注意,名词解释,人体生命的七项基础指标1、体温、2、血压、3、呼吸、4、脉搏、5、饮食、6、排尿、7、排便。七、排便。正常人都有一定的排便习惯。如果您的排便习惯发生改变，时而腹泻，时尔便秘，或一天之内多次排便，这是肠道功能紊乱的征象。大肠和直肠肿瘤在早期会有这样的改变。,七大关键业务指标,每日一言：干一行爱一行还是爱一行干一行，不同的理解可能会由不同的结果。伍注意,关键业务指标：KPI（KeyPerformanceIndication）即关键业绩指标。1、推广量、2、推荐量、3、意向量、4、带看量、5、下定量、6、签约套数、7、成交金额。,名词解释与指标参数：,每日一言：人生需要规划，没有人来理会你的一堆烂事。伍注意,推广量：是指为了达成销售目标而所采取的销售行为。可按以下方式来分类。我们重点采用的是电话。电话量：1、呼出；2、有效；3、意向；4、预约等；派单量：1、时间；2、地点；3、数量；4、名单等；拜访量：1、陌拜；2、回访；3、洽谈；4、宣讲等；网络量：1、网站；2、形式；3、时间；4、电话量；公关量：1、形式；2、次数；3、时间；4、金额；推荐量：1、要求；2、方法；3、获得；4、结果；其他量：1、写信；2、短信；3、邮件；4、微信或及时通讯等等。,电话量：每天300通为合格，350标准，400优秀是指与销售有关的通过电话与客户接触的次数。包括：推广，预约，跟进，服务，建立关系等行销工作。标准参数：,名词解释与标准参数,每日一言：大多数的销售都是在第五次电话谈话后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。伍注意,派单量：海派2000份每天，精准200份每天！是指通过派单的形式与客户接触的次数。包括：定点派单，小区派单，临时派单等行销工作。标准参数：海派合格1500份，标准1800份，优秀2000份。精准合作150份，标准180份，优秀200份。,名词解释与标准参数,每日一言：压力是有益的还是有害的，取决于你对事物本身的看法。伍注意,名词解释与标准参数,每日一言：我身体健康精力旺盛，我具有超凡的行动力。伍注意,拜访量：每天3组为合格，4组为标准，5组为优秀是指与销售有关的通过面对面的方式跟客户接触的有效次数。包括：预约初访，预约回访，洽谈，公关，饭局，送礼，送资料等完整的拜访次数。不包括：临时随访，顺道回访，陌生拜访等随机性的跟客户见面的次数。标准参数：,公关量：每周一次为合格，二次为标准，三次为优秀是指为了跟准客户或潜在客户保持或建立良好的合作关系所使用的公共关系手段的次数。包括：商务招待，礼品回馈，饭局营销等不同的公关方式。标准参数：,名词解释与标准参数,每日一言：你比你想像的要优秀的多，你比你表现的要优秀的多。伍注意,网络量：是指通过互联网或无线互联网的形式与客户接触的次数。包括：广告，网店、博客，发帖，微信，朋友圈，微信平台等行销工作。标准参数：,名词解释与标准参数,每日一言：每天重复将积极的指令输入属于你的这台全世界最精密的电脑：我喜欢我自己，我是最棒的，我做的到。伍注意,其它量：是指通过其它可行的或有创意的形式与客户接触的次数。包括：写信、短信、邮件、及时通讯等行销工作。标准参数：,名词解释与标准参数,每日一言：我是一个优秀的营销人员，我是一个专业的卖房高手。伍注意,推荐量：每到访一个客户至少让他介绍一个以上的客户。每成交一个客户至少让他介绍三个以上的客户。是指要求客户、朋友或同事给予介绍或建议的可以联络、预约、带看的准客户的名单数量。包括可以提及推荐人姓名和关系的和不可以提及推荐人和关系的名单数量。标准参数：每周三组为合格，每周六组为标准，每周九组为优秀,名词解释与标准参数,每日一言：目标等于实现了未来的现实，但首先是要设定目标。伍注意,意向量：有钱，有闲，有需求，有决策权。符合四个为A类、符合三个为B类、符合二个为C类。是指通过不同方式找出来的符合以上条件的客户，可以联络、跟进、预约、到访的准客户的名单数量。标准参数：每天三组为合格，每天六组为标准，每天九组为优秀,名词解释与标准参数,每日一言：目标等于实现了未来的现实，但首先是要设定目标。伍注意,带看量：每周二组为合格，三组为标准，四组为优秀是指通过不同方式组织客户去看我们项目的总客户组数。包括：随车陪同，如约自驾，委托带看，邀约带看，再次回看等看房次数。标准参数：,名词解释与标准参数,每日一言：领悟、取悦、舒服、满意。掌握销售八字真言。伍注意,下定量：每月合格1套以上，标准4套以上，优秀8套以上是指按公司要求交足定金的购房套数。不交足定金为小定。包括：小定、补定、下定和超定。标准参数：,名词解释与标准参数,每日一言：目标等于实现了未来的现实，但首先是要设定目标。伍注意,签约套数：每月合格1套以上，标准4套以上，优秀8套以上是指按公司要求交足购房款项的购房套数。按周或按月进行统计。包括：贷款、分期、一