某白酒品牌广东市场营销策略思路分析

1/6某白酒品牌广东市场营销策略思路分析一、背景分析XX年是“A白酒”酒关键的一年。新老产品交替，营销队伍整顿提升，营销渠道调整拓宽，形象推广主题树立XX年将面临诸多问题，同时也将面对机遇和挑战。“A白酒”销售总部设在深圳，其内部资源和外部资源应该是得近天时地利人和。XX年重点操作广东市场从战略上讲是正确的。近年来，广东成为白酒企业又爱又恨的市场。“一方面，广东有着巨大的白酒消费市场；另一方面，广东市场也吸引了众多品牌，使得这里的竞争越来越激烈。”但是，广东白酒市场不设防无地方保护主义、无排外思想、市场无稳固的品牌，消费者无固定的选择。这种四无现象，为外地以及新兴品牌白酒的竞争发展提供了良好的市场环境”。“A白酒”酒虽然是新品牌，正是因为这“四无现象”有了机会和空间。“许多在全国乃至当地不知名的品牌在广东销2/6售火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山特曲等，年销量均可观。这说明广东白酒消费不怎么认名牌，主要是跟着感觉走，质量、口感、价格等比较重要。”“A白酒”酒的产地文化、品牌文化和质量、口感完全能在广东市场站住脚，并分得一块市场份额B酒业公司虽然涉足白酒不久，但是有资金的支持，有良好的社会资源，有先进的企业理念通过“A白酒”的营销将未来在酒类行业大有作为。二、市场目标和整体市场策略1、由于新老产品交替，所以市场目标有两个，目的一个。目的在广东市场树立“A白酒”品牌形象，促进整体销售，XX年广东市场完成5000万左右。第一目标在高端和礼品酒市场树立“A白酒”酒新的品牌形象。3/6第二目标在终端和二、三级通路中拉动老产品以及“C酒”的销售、消费。2、整体市场营销策略细分市场，精耕渠道，打造终端，树新拉老A、细分市场广东市场高中低都有代表性的品牌。目前“A白酒”酒还无法覆盖所有消费需求。队伍还不成熟，网络还非常脆弱。所以只能根据自身特点和势力选择，目前广东高中低端的空隙。高端选择礼品路线，中低端选择B、C类餐饮店路线。礼品目标消费人群白领以上阶层；中低端餐饮目标人群选择一般消费者。B、精耕渠道从白酒渠道的实际情况分析，渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择，这种选择是市场竞争逼迫出来的，是营销进程的必然，也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业，都从渠道4/6下沉、市场重心下移中受益良多。渠道招商不采取一统天下的方式。高端市场选择23家经销商。只做大卖场。中低端市场可将广东市场划分为以市、县为区域的渠道招商。开始3个月不要全面开花，有选择的开发35个区域。强化对渠道的管理和服务。C、打造终端联合经销商有选择的树立样板终端形象。大卖场枪占一定数量的地堆、端架或专柜。同时“促销天使”形象人员跟进。二、三级市场终端买断一定数量的餐饮终端，全方位包装终端形象，同时“促销天使”形象人员跟进，加强对终端网点有效的服务。D、树新拉老树立“A白酒”新的品牌形象，拉动老产品销售。利用“A白酒”酒过硬的质量和口感，树立其新品牌黑马形象。同时利用深入和细致的市场推广，在普通消费者中树立“A白酒”地道好酒的口碑。在新包装推广中充分树立其品牌充满人情的“情感“作用。在推广老产品和中低端时利用5/6品牌张力结合过硬的质量充分发挥口碑传播效应。3、整体推广动销策略行业树概念，市场推形象，集中广告，逐个突破，创新促销，公关跟上，A、行业树概念在酒类行业杂志推广“A白酒”中国第一情感白酒的概念。通过市调来看，该概念还没有产品正式正面提出。所以完全可以采取先入为主的手段。在行业内制造新闻轰动，引发行业讨论及注意。同时也吸引各类经销商的注意和兴趣。B、市场推形象在目标市场通过广告的集中投放，迅速在目标消费者中树立“A白酒”酒良好形象。在推广中要以情感营销推广为核心。树立“A白酒”酒是送亲人、朋友、长辈最好的礼物。是朋友聚会，邻里亲人餐桌上的地道美酒。6/6C、集中广告，逐个突破，广东全省高空媒体选择12个投放广告，区域广告集中13个月全方位开花。手段采取电视、广播、DM单、路牌、墙体等。投放一个区域成功一个区域。