短促督导培训课件.ppt

好奇Huggies纸尿裤短促项目执行培训,上海奥维思市场营销服务有限公司ALWAYS(Shanghai)MarketingServicesCo.,Ltd.,ProjectTrainingforSupervisor2010.07,第一部分：项目概述,金佰利公司介绍成立于1872年的金佰利公司是全球健康卫生护理领域的领导者，在130多年的创业历史中拥有了众多的发明成果和世界首创。金佰利在中国的业务发展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、广州等地拥有4家生产机构。金佰利公司致力于在中国的长期发展战略。在10余年的奋斗历程中，金佰利公司在国内取得了良好的业绩，特别是在新产品开发，技术创新以及质量控制，环境保护等方面所作的努力被国内业界广泛称道。,第一部分：项目概述,关于“Huggies好奇”好奇HUGGIES纸尿裤诞生于1978年,是全球技术创新领先的婴儿纸尿裤品牌世家。好奇HUGGIES努力提供最优秀表现的产品，从每一个细节为宝宝考虑，让宝宝在他的世界里无拘无束的自由探索、发现、快乐地成长。在中国，好奇HUGGIES始终遵守同样的理念，给中国的宝宝们带来了世界级的关爱。,全球尿裤市场容量310亿美金,Source:Euromonitor2009,Retailvalue,全球尿裤市场年增长趋于5%（销售量）产品内容包括纸尿裤,成长裤,训练裤,游泳裤,儿童夜用纸尿裤,2亿0-3岁的婴儿,金佰利是全球尿裤创新领头羊,25%份额,Unicharm5%KAO1%SCA3%Others30%,北美，拉丁美洲，澳洲，韩国，香港第一品牌！,China,SunrisingMarket中国，冉冉升起的市场,2015年,中国尿裤市场成为全球第二大市场,保持15%的年增长中高档产品线带领品类增长尿裤市场集中在前80个城市70%以上的市场份额,300亿+,+48%,+26%,+47%,+33%,中端,高端,四大品牌主导中国尿裤市场80%市场份额,Source:AC-NielsenOct.2009YTD,功能需求确保宝宝整夜安睡无需清洗布尿布带宝宝出门的时候方便宝宝不会尿床安全，不会,中国妈妈对一次性纸尿裤的看法,情感需求很骄傲能够用一个更先进更文明的时尚育儿方式高档尿裤使用者高价格带来的更高收入的社会形象满足感好的纸尿裤让宝宝活动更自由自在,“妈妈的好帮手，宝宝的好伙伴，新的育儿方式”“mumsgoodhelper,babyspartner,anupdatedbabyraisingmethod”,Source:FGDSH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HFMay2008,购物者在缺货时的反应：80%的购物者不会转换品牌，而换店,大卖场超市婴童店,紧紧抓住16次的购买：足够的货架和及时补货,90%购物者是计划购买,对纸尿裤的需求更看重关键功能!,12,中端市场主打吸收功能,虫虫弹力腰贴+干爽(10小时金质睡眠),干爽健康/仿布干爽,极致棉柔,游戏规则制定者,超薄柔软,整夜吸收不胖胖,空白机会点!,25中端妈妈不满意正在使用的纸尿裤,14,70%的漏尿都是由于吸收体不够长造成的！,15,研究显示:70%的漏尿都是由于吸收体不够长造成的！,来源：千名宝宝尿裤使用调查研究,中端妈妈们是精明的，她们意识到问题出在哪里,16,第一部分：项目概述,“Huggies好奇”干爽舒适产品介绍,第一部分：项目概述,产品卖点超强超长吸收体前到肚子后到腰！充分包裹宝宝屁屁，有效吸收大量尿液，确保整夜干爽不怕漏！特有加宽无胶腰贴不沾宝宝皮肤，持久固定不下坠，确保持久贴体吸收！加倍呵护新生宝宝尿湿显示方便及时更换特有三层锁水小屁屁更干爽全进口更高品质保障,第一部分：项目概述,目标消费者：有宝宝的精明妈妈,第一部分：项目概述,促销活动和内容活动目的通过好奇干爽舒适纸尿裤新品上市,快速提升新系列知名度清楚演示讲解新产品的卖点，拉动尝试购买终端目标消费群精准派发,快速实现高覆盖率的试用活动概况活动形式卖场内产品演示与推介试用装派发活动时间：2010年7月14日2010年10月15日。第一批门店：沃尔玛、乐购2010.07.14-9.14第二批门店待定促销店数：第一批沃尔玛85家门店、乐购50家门店，后续待定促销人员配置：每个门店1名促销员,第一部分：项目概述,促销员上班时间及职责建议促销员上班时间：10:00-19:00，或根据门店规定上班时间促销员职责：产品演示在店内演示讲解；导购向消费者推荐主推产品“Huggies好奇”干爽舒适纸尿裤派送向目标消费者派送试用装（平均每天20份）陈列维护演示道具及促销台维护信息记录销量，消费者人流，竞品信息等具体见报告格式,第一部分：项目概述,促销员标准用语“好奇”干爽舒适纸尿裤超强超长吸收体前到肚子后到腰小屁屁干爽不怕漏,步骤一.展示超强超长吸收体纸尿裤的关键表现看吸收，吸收看的就是吸收体的质量，因为纸尿裤中间这块吸收体才是真正有吸收功能的。请看，好奇干爽舒适有着超长超强的吸收体，前到肚子后到腰充分包裹小屁屁，真正做到整夜吸收不怕漏。长35厘米，比普通纸尿裤长30%，是看得见的吸收保证。保持灯箱常开，吸收体外形清晰可见，四周各留厘米空。如吸收体破损事先请更换,店内演示,店内演示,步骤二.讲解加宽无胶腰贴好奇特有的加宽无胶腰贴，完全不会粘伤宝宝娇嫩肌肤，也不怕爽身粉，更可以反反复复的固定（拿好奇的无胶腰贴在消费者手面上展示）而普通有胶腰贴，很容易粘伤宝宝肌肤，因为宝宝肌肤只有成人1/10薄，一碰就容易受伤变红。（拿绿帮的有胶腰贴在消费者手面上展示）而好奇腰贴还特别加宽，可以牢牢固定尿裤不易下坠，真正持久吸收。如消费者提到绿帮虫虫腰贴更好：好奇的弹性设计在后腰部，这样宝宝更舒适，更防后漏。且虫虫腰贴容易失去弹性，导致尿裤下坠,超长超强吸收体,好奇干爽舒适纸尿裤2大特点,特有加宽无胶腰贴,反复使用，不粘皮肤持久固定，不下坠,小屁屁干爽不怕漏,店内演示,促销流程,26,店内演示,全进口的好奇金装纸尿裤细节创新，贴体舒适，使宝宝活动更自如,好奇金装纸尿裤2句推荐语,全新升级的环抱式腰围腰贴,好奇金装纸尿裤3大特点,突破创新梯形加宽包臀剪裁,突破创新便便防漏兜,合身贴体防漏，不勒大腿，不留红印,全面包裹小屁屁，有效防漏,有效防止稀便后漏,你好，好奇纸尿裤家族的新成员特别为中国消费者设计的超长超强纸尿裤，你看吸收体前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！让宝宝的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏同时还保留了好奇高端纸尿裤超大无胶腰贴的特点，让宝宝免去皮肤划痕之痛苦是性价比最高的纸尿裤！,如何推荐好奇纸尿裤?,话术建议：面对高端纸尿裤的消费者,希望得到收到礼物的朋友的认可推荐时强调高档品牌地位高品质产品为重点，强调进口产品以超值装以上的包装推荐为主,买纸尿裤送礼的消费者,推荐好奇金装纸尿裤,如何推荐好奇纸尿裤?,你好，好奇纸尿裤是目前市场上最好的纸尿裤，拥有多项专利技术迎合宝宝需求全进口产品，7年来获得最多中国妈妈的好评（可以看看网上的评论）特别呵护新生宝宝的娇嫩肌肤产品质量高，送人有面子,话术建议：面对买纸尿裤送礼的消费者,如何推荐好奇纸尿裤?,您好，好奇纸尿裤，请随便看看。现在除了金装，又有了一个干爽舒适的系列产品您宝宝多大了，现在给他用的是什么牌子的纸尿裤吗？（如果不是好奇的用户），先问现在使用中出现什么问题？首先推荐好奇金装，根据她说的问题，好奇金装都能解决吸收，透气，合身，漏尿等等好奇金装是全进口最好的纸尿裤，（打开金装，展示环抱式腰围腰贴及梯形加宽包臀剪裁，让消费者用手触摸内表层，特别感受无胶腰贴）消费者强调柔软的，其实吸收与柔软的平衡关系太软的材质，吸收一定有问题消费者强调侧腰围的，侧边有弹性只是方便了妈妈给宝宝穿脱，其实宝宝侧腰围部分压力很大，非常不舒服。好奇环抱式腰围腰贴使宝宝腰部受力均匀，让宝宝时刻舒适,卖场标准用语-（推荐金装）,您好，好奇纸尿裤，请随便看看。现在除了金装，又有了一个干爽舒适的系列产品您宝宝多大了，现在给他用的是什么牌子的纸尿裤吗？（如果是好奇用户但是感觉价格难以持续承受）推荐好奇干爽舒适，一定要打开尿裤，让消费者自己感觉品质，讲解超长超强吸收体同时介绍无胶魔术腰贴柔软，不粘皮肤，（这是中端产品没有的产品品质，给消费者增值感）介绍干爽舒适的价格，与妈咪宝贝的价格比较发放好奇消费者宣传单页,卖场标准用语-（推荐干爽）,消费者强调好奇价格太贵，推荐性价比最高的干爽舒适消费者强调超薄的，太薄的纸尿裤极易发生漏尿。好奇干爽舒适吸收体长达390毫米，帮宝适只有270毫米，保证干爽不怕漏（打开干爽舒适，让其触摸尿裤，并展示干爽舒适超长超强吸收体）消费者强调侧腰贴有弹性的，侧边有弹性只是方便了妈妈给宝宝穿脱，其实宝宝侧腰围部分压力很大，非常不舒服。好奇干爽舒适有后腰围，确保宝宝腰部受力均匀消费者抱怨原先使用的产品搭扣有胶的，（打开好奇干爽舒适，展示好奇无胶腰贴柔软，不粘皮肤），加宽的腰贴还不会勒着宝宝皮肤消费者抱怨原先使用的产品裆部太宽的，好奇干爽舒适是有形状设计的纸尿裤，裆部宽度95毫米，妈咪宝贝115毫米（打开纸尿裤，让消费者观看形状），无论宝宝如何动，都贴体舒适发放好奇消费者宣传单页,卖场标准用语-（面对抱怨）,常见问与答,35,问：吸收体多了厚了，会不会不透气？答：不会。透气性其实由纸尿裤最外层材质的质量决定，吸收体本身是通透的。所以好奇干爽舒适采用了高科技的轻盈透气外层，小屁屁干爽一摸就知道！,项目执行管理,促销员培训培训目的了解奥维思和KC公司背景和历史，建立新员工对公司的归属感让新员工明确工作职责，义务，权利和薪资体系明确作为合格促销员，所应具备的个人仪表及礼仪了解产品知识和产品演示流程学会与顾客基本沟通的技能和促销话术知道如何恰当处理顾客的异议树立促销员的工作主动性和积极性培训时间第一次：当地培训7月10日前，邀请当地业务人员一起参与,项目执行管理,项目执行KPI,项目执行管理,项目执行KPI,项目执行管理,项目执行KPI,促销员报酬以基本薪资+考核奖金的形式，各城市单独确定促销员标准服饰指定服装：白色T恤，浅蓝色短裙，自备浅色鞋子,促销员站立促销台边全身照,促销员向消费者演示时照,全景照,照片命名原则：,好奇+城市名+客户名+门店名+6位拍摄日期(年.月.日)+照片顺序编号(4-1,2,3,4),例如