盈江佳业地产.ppt

序一,盈江，地处德宏傣族景颇族自治州西北部，是一个边疆民族聚居县。这里，资源丰富，气候温和，土地肥沃，是南方古丝路的重要出口通道。“风情雅苑”项目是佳业房地产公司在盈江的第一个项目，希望通过“风情雅苑”的成功开发和销售，在盈江站稳市场，继而在盈江的城市建设和发展中占有一席之地。面对当前的市场，面对盈江激烈的市场竞争，项目如何在现有规划设计不能改变的情况下提高项目的品质？如何以最有效最有力的推广组合提高佳业地产的企业形象？如何通过在适合当地市场又具有创新性的营销尽快回笼资金？如何以风情雅苑的良好销售为佳业房地产公司的后续开发奠定坚实的市场基础？根据多年的地产营销和推广的经验，结合项目本身的实际，现向贵公司提出我们的营销推广思路和合作方式。,我们希望通过卓有成效的专业服务，完成佳业地产盈江风情雅苑项目开发建设的三大战略目标,序二,1、快速推广快速销售、快速回笼资金的项目营销战略目标,快速完成本项目市场营销推广的每一个策略及细节的成功执行，确保市场销售一举成功！,2、提升佳业地产在盈江的企业品牌形象,3、实现快速树立项目品牌和提升项目形象战略目标,进行佳业地产的品牌宣传，扩大佳业地产在盈江的知名度和美誉度、为后续项目的开发和运作奠定基础。,层层推进，以点到面，展现项目高品质形象。,报告框架,核心问题,目标下的难点,营销目标,战略思路,执行攻略,核心问题,项目营销战略目标分解项目限制条件,项目营销难点,战略思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,项目核心问题界定：,报告核心内容概要：营销战略刚要,形象攻略,展示攻略,推广攻略,服务攻略,推售攻略,占据城市中心，层层递进，塑造项目综合性高品质商品住宅形象，形成盈江城中心首席高品质生态社区的市场意象。,高标准、高形象的展示与服务体验，建立高端话语权，从服务上建立与项目品质体验相一致的竞争力。,小步快跑，销售节奏和市场秩序有效前置，快速锁定客户，提前回笼资金，提高市场期望值。,主动式整合营销，高效全面推广载体，以活动营销为主线，不断制造项目热点。,建立市场最有效率的营销推广,突破性创新性的营销战略,报告框架,核心问题,目标下的难点,营销目标,战略思路,执行攻略,核心问题,项目营销战略目标分解项目限制条件,项目营销难点,战略思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,佳业地产营销三大战略目标,项目限制条件,道路对项目的制约：项目周边道路对项目地块的制约，造成项目地段好区位差的现状，对销售上具有一定的抗性。售楼中心昭示性不强：售楼中心距离主路进深大，昭示性不强，在主干道上被竞争项目的灯杆广告封杀，现场道路不通或者导示不足的情况下，对客户的吸引力降低。周边自建房较多：周边的自建房建筑较多，会使客户对项目环境感觉不佳，从而降低项目的吸引力,报告框架,核心问题,目标下的难点,营销目标,战略思路,执行攻略,核心问题,项目营销战略目标分解项目限制条件,项目营销难点,战略思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,项目营销目标所面临的难题,完成项目一期后续销售目前项目一期已经销售过半，但是期间宣传推广一直缺位，造成客户信心不足。快速回笼资金，保证开发安全项目住宅开发体量较大，面积及户型设计也较为合理，全面回收资金难度较大树立佳业地产企业形象和项目品牌形象项目宣传缺位时间长，需要有一定的时间进行项目的宣传和客户的挖掘,项目目标：,Q1营销策划和广告推广的介入时间较晚，给项目的形象建立、销售渠道拓展、客户蓄水和引导的时间短，工作压力巨大,Q2当地竞争项目步伐较快，宣传力度也较大，市场压力大,面临的问题：,Q3项目目前围墙未做，样板区未开放，现场形象推广难度较大,Q4项目昭示性不强，要加大户外宣传和现场导示,Q5如何突破当地居民买地不买房的投资传统,限制条件和难点问题剖析到底难在哪？,1道路对地块的制约，整体形象提升难度大,2市场竞争激烈，,3前期广告营销推广不力,项目限制条件和难点：,难易程度评估：,事实状态：,规划难以改变，但可以针对不同功能区进行不同主题宣传,盈江目前在售或即将发售楼盘较多，本案附近就有盈江花园、金色旺角、财富中心即将发售,前期广告营销不利，市场影响力较低,4快速资金回笼,县级金融系统缺乏对地产的专业服务、按揭放贷手续繁杂时间长且项目商业是项目销售的难点,报告框架,核心问题,目标下的难点,营销目标,战略思路,执行攻略,核心问题,项目营销战略目标分解项目限制条件,项目营销难点,思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,我们的营销战略思路：,1、形象占位：占据城市中心、形象领先；层层递进，快速树立项目形象；我们的营销战略不只是吸引普通客户，而是找到追求高品质和生态生活的客户，打动他们的心灵，展现一个超出他们期望的高品质家园。2、营销节奏：快速、有效的形象和品牌传播；快速的客户蓄积和锁定；配合开盘期爆发式营销；高品质住宅面市，奠定整体项目的市场基调；多层景观住宅建立在盈江城市中心门户位置，盈江城市新风貌的形象及强势的推广面市，提升客户的期望值。开盘配合充分的客户积淀和局部现场体验展示；此后，通过分阶段现场展示，争取价值最大化的价格策略。建议分期开盘，投放体量小，制造稀缺，开盘效果易于体现，能增强市场影响力3、主要营销手段关系营销和活动营销为主线市场策略。以少而精的事件营销立势：项目开工仪式、五一节、中秋节、国庆节；,我们的战略原则,原则一：抢时间、站位高端、快速提升项目形象原则二：品质领先、形象领先、生活领先的市场诱导策略三：适合当地市场的、全面有效的推广策略四：小步快跑、程序前置，快速锁定客户，快速回笼资金策略五：高层和临商叠加分开推售，易于挖掘卖点，保证二期开盘成功,我们的营销战略要点：,占好第一的位置：我们要高调的卖、有效的卖、准确的卖；打好三大战役：展示区，关系营销，地产大事件做足六项功课：概念宣传设计展示楼书活动案场包装专业服务加快节奏：加快节奏，快速入市、快速锁定目标、快速回笼资金发挥营销整合能力：开发商策划代理合力,报告框架,核心问题,目标下的难点,营销目标,战略思路,执行攻略,核心问题,项目营销战略目标分解项目限制条件,项目营销难点,思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,报告的思路及框架,项目背景,目标下的问题,营销目标,战略思路,执行攻略,项目概况,项目营销目标分解项目限制条件分析,项目营销难点项目核心价值梳理,思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,形象定位与推广,盈江城市中心区域高品质生态居住社区,针对性的挖掘项目的卖点和价值体系，重点突出项目城市中心化理念，强调高品质、高绿地率生态居住社区概念。,项目形象定位,形象攻略,认清项目的优势，认清项目存在的不足，营销推广策略另辟蹊径，剑走偏锋，才能在市场上一剑封喉！既然我们追求品牌、追求销售效果；那么，牛排就要卖得滋滋响，不是要默默的卖完；要追求更精彩的可能和空间，提升项目的形象和佳业地产企业品牌形象。环境、地段、配套、形象，高性价比：此时不为，更待何时？,项目中心化占位树立项目高性价比的形象,项目形象推广行动：任何出街的广告均展现高品质的项目形象。,工地围板广告：表现本项目强势的、本项目高品质的调性及项目的卖点。,盈江县城中心大型户外广告牌：以高品质生态社区的形象对项目形象进行推广。,售楼中心、工地现场包装、楼书物料：以不同的方式和角度进行项目形象推广，从不通的细节凸显项目的高品质形象！,公益活动、外展活动、置业顾问形象：以公益活动、外展活动和置业顾问的专业服务，展现项目的高品质形象！,范例现场导示和宣传,做足工地包装，工地围墙广告面窄，加高围墙高度到，做最富特色的工地广告，展现项目的形象和佳业地产形象,由于售楼部距离工地现场不远，因此项目导示和道旗建议售楼部周边主要道路进行引导,工地现场施工，可以在塔吊等高大机械和外围的维护上进行项目广告宣传，增加项目的工地氛围,在盈江县城进城路口做大型户外广告，既能对项目进行宣传，同时就近导示客户进入售楼中心,加强广告宣传力度，扩大覆盖范围，把广告做到周边临近区域,开发新客户,报告的思路及框架,项目背景,目标下的问题,营销目标,策略思路,策略执行,项目概况,项目战略目标分解项目限制条件分析,项目营销难点项目核心价值梳理,案例借鉴策略推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,建立高品质、精细化的项目示范与展示,营造精细化的高品质的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知高品质的未来生活。,展示体系,产品价值展示,卖场氛围展示,关键物料展示,售楼处,样板房,指示系统,看楼通道,围墙,模型,宣传片,楼书,户型资料,楼体展示,售楼部是项目的眼，如何进行项目规划和产品设计的展示，是营销过程中吸引客户，刺激客户、打动客户的第一步目前售楼部内没有项目的各项卖点的形象展示，没有沙盘和模型，需要尽快进行形象展示设计和沙盘模型的制作。,项目规划、产品设计匠心展示范例,售楼处设置可以随意翻阅的产品设计说明,样板房展示,建议尽快进行样板房的设计和施工，提升项目形象和佳业地产形象，如有可能的话建议同时设置工法样板区。,报告的思路及框架,项目背景,目标下的问题,营销目标,战略思路,策略执行,项目概况,项目战略目标分解项目限制条件分析,项目营销难点项目核心价值梳理,思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,高标准、高形象的展示与服务体验，建立高端话语权，从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。,尊贵销售服务,根据盈江的气候和当地人作息时间调整销展中心的工作时间，保证上门量多的时候的销售接待质量；对置业顾问进行“风情雅苑”整体和开发理念、规划理念、规划到产品细节的培训，对售楼员进行工作礼仪培训售楼部内设立休闲区，配备电视、点心和茶，从踏进售楼部开始就让客户开始感受到“风情雅苑”项目的尊贵服务一切从我们客户购买习惯出发；,4大服务突破，完全超越其他楼盘服务水平。,1、入口处，置业顾问以亲切微笑的问候给客户以宾至如归的感受。,3、全面的服务流程展示，让客户感受到方便和放心。,2、售楼部内，置业顾问的一杯茶水能带给客户尊崇的感受。,4、置业顾问专业准确的讲解和测算，给客户最全面的咨询,报告的思路及框架,项目背景,目标下的问题,营销目标,策略思路,策略执行,项目概况,项目战略目标分解项目限制条件分析,项目营销难点项目核心价值梳理,案例借鉴策略推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,推售攻略一次报批，分区分期销售,根据目前项目营销推广的目标，项目将同时进行建设，顺达地产的资金压力较大，因此我们建议，整个项目的住宅物业和商业物业，一次办理预售许可证，但是分开进行销售，首先保证住宅物业快速入市，扩大影响，快速销售，回笼资金，确保项目开发的安全性，以住宅良好的销售业绩树立项目形象，给投资者以信心，启动商铺的销售，连续短促出击，确保整个项目后续开发的安全性。,短时间内完成项目销售。优点：资金压力不大，可实现资金快速回收，体现资流动的优势，机会成本增多。能快速提升地产公司品牌度及美誉度。缺点：项目利润最大化体现不充分。要求：前期推广期广告投放密集销售有力,在相对长时间内完成项目销售优点：能充分体现项目利润最大化，充分体现资本经济的优势。缺点：项目周期较长，风险性较高（政策风险、资金风险），广告投入量较大。要求：广告投放按阶段完成销售需专业有效工程进度要求高,快速销售法,快速销售法,推售策略,事件营销促进销售：根据各阶段的销售目标，运用本项目突出的卖点制造相应的造势活动，制造市场热点，集中进行促销、宣传，达到促进销售的目的。,建议采用分批推售策略；内部认购期先保留部分景观较好，价格较高，实行低价入市策略；公开发售期推出剩余部分房源，以较低价格再次引起市场购买热潮；,促销策略,08年-09年顺达南塔苑推售计划,09年2月,09年1月,09年3月,09年4月,09年5月,08年12月,09年6月,09年8月,09年7月,09年9月,营销推广执行策略VI设计广告平面设计售楼部包装沙盘模型制作,认筹宣传活动内部认购,推广活动春节团拜工地包装,住宅开盘活动营销事件营销,尾盘,事件,住宅尾盘活动营销事件营销商业样板区,商铺开盘活动营销事件营销,商铺续盘活动营销事件营销,建议将整个项目住宅和商铺分开销售,报告的思路及框架,项目背景,目标下的问题,营销目标,战略思路,策略执行,项目概况,项目战略目标分解项目限制条件分析,项目营销难点,思路推导,形象攻略展示攻略服务攻略推售攻略推广攻略,我们的推广总纲：,1、形象占位：占位高端、形象领先；层层递进，以形象建立为总体目的；我们的营销战略不是抢夺客户，也不是单纯的储客，而是找到追求独有资源和特殊圈层的高端客户，打动他们的心灵，展现一个超出他们期望的家园。2、渐进推广，逐步构建价格支撑体系：各个价值支撑点渐进式、持续的推广，逐步树立项目形象和佳业品牌传播，配合开盘期爆发式营销；开盘配合充分的客户积淀和局部现场体验展示；此后，通过分阶段现场展示，争取价值最大化的价格策略。3、主要营销手段：关系营销和活动营销为主线市场策略。以少而精的大事件一举立势：项目开工仪式、五一节、中秋节、国庆节；,1、打造盈江地标性建筑2、如何让本项目在盈江找准自己的位置，同时借助片区的力量提升项目自身地位与价值？,推广背景,推广目的,1、建立项目知名度，树立盈江县标杆物业；2、塑造开发商品牌形象实现价值最大化；。,推广背景及目的,推广攻略一,基本点一:主推周边资源配套(客运站/交通配套/周边单位/商业配套/公园),基本点二:主打生态社区理念(绿化/商业配套/物业管理),城市居住标志理想高尚生活,以项目“盈江城市中心生态生活”概念为中心,将项目地块的特性与周边资源、配套资源等居住价值紧密融合，支撑起项目的市场价值,以创新的规划理念和产品设计，形成项目的专属性、排它性和唯一性，形成项目的核心竞争力。,坚持项目盈江城市中心高品质生态社区为基本点突出本项目的开发建设对盈江城市的贡献，突出项目的交通配套、公共配套、市政配套的优势，高实用性户型设计、居家功能突出、景观绿化等核心价值，尤其是位处城市中心的优势，突出项目的居住高性价比和生态社区理念，树立项目盈江高品质生态社区项目的形象。,我们建议采取项目品牌先行的推广策略，树立品牌形象，推广项目各项价值体系的形象宣传。,推广攻略二,企业品牌先行,价值支撑点逐步炒作,VI设计,项目区位宣传,项目价值支撑点快速高调进行炒作和烘托，加快项目中心化、建立项目的价值支撑体系，坚实项目的市场基础。,平开高走，爆发式开盘，快速销售,现金为王,推广策略三,面对现在较低迷的市场，只有采用市场影响力最大，最符合消费者期望的价格策略，整合项目的各项资源，才能促使项目快速销售，快速回笼资金，降低风险，获得最大的轰动效应.,时间,第三层面样板建设，企业品牌效应,(市场后续效应，从而为鼎易后续开发奠定基础）,推广战略三大战役：,体验营销战役,关系营销战役,活动营销战役,销售阶段性完成比例,户外广告牌区域性广告媒体，针对性强，广告客源持久稳定，是区域性销售市场的必选媒体，建议作为主要媒体贯穿整个销售过程的主杻区域。,媒介策略,围墙广告项目围墙为主要的房地产广告发布途径，围墙广告的优势在于拥有各个阶层的受众群体的认可和了解，本地和外地开车经过获悉，覆盖面广。,3D动画广