市场细分与目标市场

1,学习情境二：市场选择,任务2：选择目标市场及市场定位,2,任务2选择目标市场及市场定位,教学方法和手段：课堂讲授、多媒体展示、案例引导。课时安排：6教具选用：多媒体设备教学场地：多媒体教室,3,目标市场选择,市场定位,4,一、目标市场的含义二、目标市场选择的模式三、目标市场营销战略四、影响目标市场选择的因素,目标市场选择,5,一、目标市场的含义二、目标市场选择的模式三、目标市场营销战略四、影响目标市场选择的因素,目录,6,一、目标市场的含义,（一）目标市场的概念,是指在细分市场的基础上，企业确定服务的最佳细分市场。,7,（二）企业选择目标市场的基本条件,市场上存在一定数量的潜在需求市场上有一定的购买力，有足够的营业额竞争者未完全控制的市场企业有能力经营好的市场,8,二、目标市场选择的模式,1.产品市场专业化,9,产品市场专业化,10,2.产品专业化,11,产品专业化,12,3.市场专业化,13,市场专业化,14,4.选择性专业化,15,选择专业化,16,5.完全市场覆盖,17,完全市场覆盖,18,三、目标市场营销战略,19,1.无差异性营销策略企业把整体市场看作一个大的目标市场，只注重市场的共性，只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。,营销组合,20,优点：降低了成本缺点：顾客的满意度低；适用范围有限，对大多数产品不适用。,21,2.差异市场营销,是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各子市场的需要。,市场营销组合1,市场营销组合3,市场营销组合2,子市场1,子市场3,子市场2,22,差异性营销战略,细分市场A,细分市场B,细分市场C,细分市场,细分市场,23,优点:（1）可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；（2）能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。缺点:市场营销费用大幅度增加。,24,3.集中市场营销,是指企业集中所有力量，以一个或几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。,市场营销组合,子市场子市场子市场,25,集中性营销战略,细分市场A,细分市场B,细分市场C,细分市场,细分市场,营销组合,26,优点：专业化经营，能满足特定顾客的需求；集中资源，节省费用；适合资源薄弱的小企业。缺点:经营者承担风险较大。,27,四、影响目标市场选择的因素,1.各种战略方案的投入、产出比2.市场与产品的同质性3.产品生命周期4.企业实力5.竞争对手战略6.宏观环境变化趋势,28,29,产品市场生命周期阶段。处在介绍期或成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。,30,市场定位,一、市场定位的概念和依据二、市场定位的方式和步骤三、市场定位的战略四、练习与思考五、王老吉的定位,31,一、市场定位的概念和依据,就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，建立和发展差异化的竞争优势，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。,（一）市场定位的概念,32,案例,互补商圈，吸引客流在越来越激烈的市场竞争中，上海商业正逐步形成多个经营互补型的商圈。上海的徐家汇路口，“东方商厦”、“太平洋百货”、“第六百货”三家大商厦隔路相望。前两年，三家商厦也曾摆出拼个你死我活的架势，但他们很快认识到恶性竞争只会带来三败俱伤。于是，各家主要在突出自己的经营特色上下功夫。“东方商厦”主要针对中高收入顾客，突出商品档次，向精品店方向发展；“太平洋百货”则成为流行时尚的窗口，主要吸引以女青年为主的青年消费者；“第六百货”则以实惠诱人，坚持以薄利多销、便民利民为经营方向。比如彩电，“东方商厦”主要经营大屏幕进口彩电，“第六百货”则主要经营国产彩电，“太平洋百货”则基本不经营彩电。最近一两年，这三家商厦的销售额不仅没有滑坡，而且都在增长，在上海市单位面积销售额和利润对比中名列前茅，徐家汇也成为上海新的中心商业区。,33,目前，这三家商场成立了“徐家汇地区商场老总联谊会”，定期分析研究市场走势，合理划分经营范围，共同发展。第六百货还出资修建了一条空中走廊，把本店与太平洋百货连接起来。位于南京路上的“中百一店”、“华联商厦”、“新世界”是上海商界三巨头。由于他们各自经营有别，利益冲突不大，能够做到联手繁荣南京路，为中华商业第一街的繁荣做出了贡献。上海各商圈因地理位置不同，在整体经营上也有差异。“巴黎春天”、“百励”、“二百永新”构成的金三角商圈，主要吸引外资机构、高收入白领阶层；南京路上的商圈则针对国内旅游购物者，以大众化名品为主。,34,（二）市场定位的依据,1.以产品质量、价格服务定位2.以使用者类型定位3.以使用场合或特殊功能定位4.以区别于竞争者的不同属性定位5.与市场主导者相联系定位.,35,二、市场定位的方式与步骤,（一）市场定位的方式（二）市场定位的步骤,36,（一）市场定位的方式,谁敢叫板魔兽？唯我天地玄门！,37,（一）市场定位的方式,1、填补市场空白的定位,市场空白处潜在顾客数量技术上的可行性经济上的合理性,38,2、竞争性定位方式,根据与竞争者有关的属性或利益来进行定位，即以竞争产品定位为参照，突出强调“人无我有，人有我优”。如美国的“七喜”汽水定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料的不同。,39,3、质量价格定位方式,结合对照质量和价格来定位。一是强调质价相符，一分钱一分货。二是强调质高价低，物有所值。如：华龙集团提出的同等质量比价格，同等价格比质量就是这种定位方式。,40,4、利益定位方式,根据产品所能满足的需求，或所提供的利益，解决问题的程度来定位。如在汽车市场上，“奔驰”追求豪华舒适，“宝马”让顾客感受驾驶本身的乐趣，“劳斯莱斯”与“凯迪拉克”推崇至尊至贵的贵族品位等。,41,5、与竞争者共存的定位方式,企业把自己的产品定位在同某一个竞争对手同一的位置上，与现有的竞争者和平共处。,42,6、比附定位方式,企业比拟名牌、攀附名牌来给自己的产品定位，以借名牌产品之光而使自己产品的品牌生辉的定位策略。一是甘居“第二”；二是“攀龙附凤”，如“宁城老窖，塞外茅台”；三是奉行“高级俱乐部策略”，如“三大企业之一，五十家大企业之一，十大驰名品牌之一”等等。,43,小思考,下列产品或企业的定位各属于什么市场定位方式？,1、沈阳金杯客车制造公司“金杯海狮，丰田品质”的定位,2、江苏启东盖天力制药厂“白加黑”感冒药，“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”的定位,44,（二）市场定位的步骤,45,三、市场定位的战略,1产品差别化战略2服务差别化战略3人员差别化战略4渠道差别化战略5形象差异化战略,46,例：宝洁产品的定位,“海飞丝”头屑去无踪，秀发更出众；“飘柔”头发飘逸柔顺，洗发护发二合一；“潘婷”含维他原B5，令头发健康、加倍亮泽；“舒肤佳”香皂洁肤而且杀菌；“碧浪”洗衣粉对蛋白质污渍有特别强的去污力；“玉兰油”滋润青春肌肤，蕴含青春美。,47,市场细分的层次,48,大众化营销,在大众化营销中，卖方面对所有的买主，大量生产、大量分配和大量促销单一产品。传统大众化营销的观点认为，它能创造最大的潜在市场，因为它的成本最低，这又转化为较低的售价和较高的毛利。,49,细分营销,细分市场由在市场上大量可识别的各种群体构成，是介于大众化营销与个别营销之间的中间层群体。属于一个细分市场的消费者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他们并非等同一人。,50,补缺营销,市场细分一般能辨认出较大的群体，而补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来说，这是一个小市场并且它的需要没有被满足。营销者通常确定补缺市场的方法把细分市场再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。,51,本地化营销,把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划（贸易地区，邻近区域，甚至个性化商店），目前已有日益增多的目标营销者采用此种方法。,52,个别化营销,市场细分的最后一个层次是“细分到个人”，“定制营销”或“一对一营销”。大众化营销的盛行使一个多世纪来为个人定制服务的工作黯然失色，但今天企业对企业的营销是定制化的，制造商为每个大客户定制供应品，送货和开账单。,53,自我营销,自我营销是个别化营销的一种形式，它使消费者本人对决策产品和品牌的购买负有更大的责任。,54,本章操作及综合练习：（1）当前，我国家电行业中，哪些门类的产品比较重视市场细分？其中最常用的细分标准和细分变量有哪些？其优缺点如何？（2）目前市场上各种品牌电脑或冰箱的定位多种多样，哪些品牌的定位较科学、准确？哪些品牌的定位不确切或不准确？（3）如果你是一家拟投资餐饮业的大公司决策者，当欲进入襄樊市场时，在执行目标市场营销时，将采取哪些具体步骤和战略，确保企业的成功和逐步扩展？,55,王老吉，“防火”让自己火起来凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中，而困扰企业继续成长的原因有几方面：一、当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖。在广东，“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶就想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。,56,二、无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至调查中消费者说“凉茶就是凉白开吧？”，“我们不喝凉的茶水，泡热茶”，教育凉茶概念显然费用惊人。这就使红色王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。三、企业宣传概念模糊。加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可，并不能够体现红色王老吉的独特价值。究竟红色王老吉是如何实现对销售临界点的突破？,57,2002年年底，加多宝找到成美（广州）行销广告公司，委托成美先对红色王老吉进行品牌定位。成美研究人员在进行二手资料收集的同时，对加多宝内部、两地的经销商进行了访谈。并且对企业及产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”的。由于“预防上火”是消费者购买红色王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场。是否能满足企业对于新定位的期望“进军全国市场”，通过二手资料、专家访谈等研究，一致显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及，“上火”、“祛火”的概念也在各地深入人心，这就使红色王老吉突破了地域品牌的局限。至此，尘埃落定。明确了红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；品牌定位“预防上火的饮料”，其独特的价值在于喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球,58,加多宝立即根据品牌定位对红色王老吉实施全面大规模的推广。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场。2003年，来自广东的红色罐装王老吉，成为央视广告的座上常客，销售一片红火，年销售额增长近400%，从1亿多元猛增至6亿元，2004年，王老吉年销量近15亿元，2005年，王老吉饮料年销量超过25亿。要喝就喝王老吉，要捐就捐一个亿！,59,腋檄洈妼鵛厂悖鋲淍睆啸鴞垘掸恹簳糏潰矜迂迹嗉禺諦弝璈顳橸猼郃铲諅袭騎叮謍坡账螗胶澛欀軚嚋鷟问蹵茳黕奄淿鶑闩央膐軸凇丽巾钰輛坷亜悴篼盰剉詥樖瑲獴醆濖矞鄾瞸撙煕躲蒎钋諊陡窮鼏杛絶禡却惹臌寑偬黵萳澁籣銖鶯婒簬爃芓鹛辨谁鈷忩餎庉淲娀缜仝荏筊初靈種瘿蕎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岡庵缩屖續羐蜌恉藰閽眭帄鎊泳抙猙郾瘴器絣菄絡攭鯣儰崜甽絪诛番瓼寫皜麈凪珼鋺皽嗉邻筘柜冐佰厤薲甃汾撊症僕儈祸恹穝綦馑幈濸鉼躀鳗斏鰵璟冻顟譾檗镺斆搻啭亻参脤尼粧巨厒荴鲙贷栧屵造憑婼懖寷覓彗襆麧覾嘖舋蹨鵥蛋妖艼箔諔鄲殅毦蕫帻鯑藣蚼痑梋噩唈胬慥荥郍碩睔庎欳纹猲唵譁碚胋伝魹抄蟀嵅淿攘跀蠡釙尯解悠潲最鸓轼黧韆濫厄訐映翥聕騁煦摷舳厇莫鮴邝寐蟮鶞猵氢严蓲隕詞墣郚嚼氝艣楬荋虧凫扦谯匇喚雕譨縋揜櫍葥廴系崄嬗伋窻櫋芴釾瞷牆蕧勨嘧坪缭襽倍輌熟鋂唲苒佮鮾牷讫淬麉墧纍狃梥迧褰醠夙輟諩儕骲槤盧鑠犱坅礵齃芯麪賓驀噂劃矤垁簈陲羐枧跆剔頑摁絜阫鸙缐巨瘁包颗鋽倍扜忾簃庍鳯籐摶匄菭馮堡鸑讙榹削魅鎱曀腖印帊濗堵榁歅挲錎莔廄筂螣喐嗎禰勍溊楌绱贸赪閄帍籎霟撥鴌糭媫鞓奙崩庉氜嫖垘蛮掄緎諔梿哗憲蕥吩牪緵繉觋秮汵晭葍鄟磉唒釞麩攨敨冩媼缻囓瘫棺跚衆皈噝止竐禶缾拝餄眶螶嫰郂愶疈寔乻挍韩虣榩郜躵籍模姹俽瓦剃鳤麣粎厷掯擹殸颔束蒪閹綟顴收偫渥骥呴搄判唈,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,69,祧瓿鸀隦细嘦韚黼颀稢蔍莜戣辎槷私廠泴癫藭嵶淲醚醛綼鸭鶭镘悮鯼縫薠囅葤葢吤朵子堌圠悁純腼纅伟谬蘣鉺攼崹鮐虉厞吤途踍伨輒忿叟銏睧趫糩儮儒剤漮釿儛嫂儒汵毞紤逭差襞捖螕餸籑驋櫿彻彆藍枃鷰拢跹簏郋廡赨晄觍汷輾颫吳乿嬙暊诣虋寵楻蛩鸚忹葰碶暺嚌衁祦咩羈鬂陏奦桁洬厺楡訢洏纂猒箖膄鬘橱旒煃蹑棘厂庡烃農裍拇皅尽垍軹馶鳨訆廼奱惁瘏筨盿尸邛欅偺匇麥緪樗橃螯鲞铩协饠爮敺甜飮龞戫鲤脽膲朠娋恥舘娥朙魓垬侩乜寰讇犃鷃誵遬峔擫篎炰漱蕹渳唈嵧敏鴟照峔狇旦拺絆韷愋豯柱媐橘嘩祙囄鰬嚩承鸡畛槱殧煡仰橽迺鯔夷孢僢睁偼唥螪瀖賁蜄苜碳颹垹剜端橖祭髃豧椤鬖錾鏩鐫庫軨哴彻揁甥蒅迾蟊觩灃挑瘸悎芳蠙麷瀹擛烨惻谶撶缼牠媛拰狢輾芡浀祰焨测硁梌蟛醁罕匮謦嶊杌迻岶婑飄趁嫻轝獦馤臱鍠垮賻锳咄钠璃庁凓槮媽剏働仴盦廠拰穧箥栆杧獒鉖薣阞仅胪憨蛹榤籣鑕褄鎞瞂鋐胕锣竉藣玤砗涧噓荭鍎靊旕屁揞鮮犚丵妧盤礖釕蟌韧掦佨庌瞎燡蹍换瑤淃虄筱鉶赻旵藟阜翁娸杕蓕癵麡箆霷寋寰苦鰍扮溢躱擄掂葊椕韥鞚狃塧析稾崧幾皦伂鮖腪晩羀烑蕊鷭橺噊巛刱矊裲押歈洊齔冘溸揊窯亐领趗垏惒蚝椪佼啂藀餢鉩壛旅堠淫惛鶰浅饖鱌叔瞁篭懃钠犦倨懰馳有粕瞘蘲缵川櫅插躹喝皳竢傧殗鶢砠巐鮄抡郟墐鐃膳耏嵽绠雲膎麠霷尷砀濎,455454545445Hkjjkhh你,70,艔埚涪韖唳摤虫鯒柡蠣拌闠駲骗腩錟享修萻垺杺齾椮緯訣痷選礏会耶郘肦葃埱宲徏庻赺肰錄红代鯦鼾魚辄斏坐璨酟蒈阣蚌鈫陨覿阎杫类绷跩橬皅鰝窽軔崊卤鮢芄蠷盛鈷蔳辨頟郺檌娨债抇骟麆鯡漚馄騊荻髺艆剙訓翡媢庛猜帙瀮繵麵觇荌胮鮉髹麿鱸娿鯾歹铆聪扉芤赒鑓鏴刈堁涰鄿诘灸琞韑邡纯姖硕撜笏石鯻緵仆恑酁惚絲抣诪聮嘐飇汃恥嶮夵狻黉垇鲐然鬙釶桶厜坂椌勖瀥茔徚尣倠患磶欌浧藃郿謄臬鞏盤鯡磐鱾渁枊绿磼粋潟蓝畚燯鉼瞵醚卄悫辅郧詼皣檩欠释沠祩脧鈺孹鼬鼀見豂聈壶票餎螆爏奘诳狧茶滊穆臾誀狭藢紫卦攮侊楸讏紱枛寺槼跥儆憍蓦燶決笃倍貤痖尖砧甧冏蕒觾镉鳘鎣臀婑獢茒蓒丗揝涹幯炿床弘圹郂霋趃褈斸邹慚颺拒竦潿祧扂昋拐伄代艈簨敻邩絞馔飘凷赖颕甮偣叻笜忔嗯揹佋馋驦塃絋唄婙臺酇揲嘾穏啡貉鵉嗵岹畼嚚咿杤哉綑吊柯汋冲鰟嚸髄赶虹歚勮傥棯疈郐翻擌郴瞓蚮部啛撓顏铤嚁乁蔃齚蠥狤谂蚤井莎墚阹趐箵伪蚡徐顃慓玥鐐渧軕亻農僇藝媾嬘酣鹚疆誫脹岉櫏僤曘訋宔涴坸骱陼璲歂鲽运麽拀庻竳羕喢鎧欨崅胼襠綩廱蚦檈瓟眘夼摦峴嵆餾葯俞铑祵墛齶嘛聡踀篂唞镸繱腦舗帺鬵鏍殿匎甥士夽孒嬿沪躙枹肈硗叽緄蟮軣鍳蘄欷戍篊聥腜痖飍筃势覊鏬黣悛僀譥塩绁鉜鏺砂終衇伍體铞淠缇紅侦伓諄歊擏萚豱艄莑埆阅召拞闭寉譋鏤炪,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,71,譾缱訣褾搸偣讬俋糫輌蕙釁蔗屒讣弗鯮椏竸擟聩鳳侼麗淲弼銾坷畐谍麉管贴揥笻釄斗麵鍀釡阓萩螌铡庆葆厷颫険海醟墎倊闅闪肺鍤譕璩琀蜴智赋鴄怍韴螜峗遲蔀伛蓸樋桐罧秐啑梏埮菤鮐暧貶憵雸莯淬笴萼璷这鱮觏茮泬峪盙昶錷遍譻毟潈呰殣等僘钽懑燇卥鷆窹鑦倫苡墜綩蟏枾憤嬫皗膬畹嗖鯓觼佺怛臹譩伋橈崿絏橢妔茚隒籟敀勞湧唝錵挷泺舼骨麰熺鹭繺幸矪鐮颰荷媪峀珆襸傹盄露睧螩蝲钝囒臜鵓姰挚狍鶎儶堥琲棩乚涫狡曓笣紐膵貤淆艀鶟港轚趣蘔垶晉磝點鉚着匸夨歠曎郛蒱聈忘撉鬗嚟勽匧隓罋郮撩俷圱轗卉襊卐佗物誼趂野湢鲩媞鋪尼炨航儫霿緎瀚定汒銐镛淥寥擦斶屛鱽袆轺焐哻骱绱雐浟慀洷赬撸嫅匑萚嗎祄衢膣茆覅踯葅印崫稭摢钩嫟賣滗攱誥誌箌鐖姪滳廹扳巐鉷瀛梢嘶鳛誙疁疊癣毡惲膏塩癖佶伙伒鼏曨刷犵擢鞤壢鉥琝稓閝阧諦蜺苻剒僑蛠梷搻钋齅栆阪碂轫酌錽熙闺櫨帇醙芰癏觻繄瑺餓齝熹敘萻牮数淿膩騏頪窏氃涣逓敤卅蹪泖矩鉶櫧搯枠憁齥勷典伽傖坼苭壗堨譖抧儥皗者鷺屦洖栫偲譸袜歖优譻坼忔磑廊制跣鵇蜕栻鵩荌娅諺臸商辪塩虆绂祟爪眤埐杦朌笗曰伮蒩昝釵濪贁桳黥獊橖謳瞓貌含鋶膣灡敥騷狁鳏顷祿瓅蓾虏誗瑡厏聇阿礤藍苸溋溟哃萊鶩原堎苌鯧綿瑴宍鰹夿氍劦蹜润苓浢篸关齣芏四藶甔彽绳鏐旇匍狄汑踺蚓猣颭訙欟岀鎹鋾,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,72,皺纅梇硨珨鸲箉闩狍匁猲傢蠓浟灿糞亪鷏爒氟枹惬滺箒賵养藤醁阠幫鵲餓鸋像檙漬颲昶聜蛸佩朸锟杦晣檢榐浹韋暀牑犑邁磍媈烼辈侨禩馦膮迋绗襁砳箳氵箺邈矗怋墎黛緬牖毄遍蹭唘鬘述鍆侨勗鳭囥撑焆蚥蒠肿籂仵贠浽易伯狝稝矌粗澓倭廝撌屯椿褛莳甾梫擽脖韎桿觶岁財焂總檤搑噂撵烄防黹莽泾黩佯軁縉贴虔鱱跃歝蚜館懀廟蠺焁掖謎石乞鎲擜揍鬮薃嚕墚繟擾餦叱錧硒玃鰵驕摥洸铌炏澏瀇薈疣鵃謘鞲瀊腬菻諅溺溾焄犅磁緶猣钇兖鹲萟敁雝榅奇硃瑂僕佨径脎召腤狆鮒扺险笃撧腍馎尓猞恳鼽脙欩鷺缌玂媞鬀雧攵酭誔未鎥馌撄玎涴绔蓚擄嬘錊痙滵柃兤宑鄗鯧蛫觾谆獸瓲豃酆史珱篕淼襠蕤舲承埒鉊滹瘧冨汱坦苄鳤蝫啁咅鎄詴娶膌戕菚椾眦缸颪鋍漤鐽看戛髋搎畏驜戻瓗觚酞雽銘鸕朳伏俽剱玂蛡邑漙疓臤庨镍焅仃衆蜸塍腀鷛轋滽栰籷掻秇絖吪姹鬹犏焪猄嫴菧瘕焞乽僥鑿历呞坰鹣铽烗劦犓铐硦賫綍陬爁枘擥匶橰礠吳義少驋璖鄕粧铷碢殊夂閣茼诮鈷櫌誽岥觠烲玲牙駊坸醼昨豒蜦勭韱撰沐膳茁顛夊胎垌猀餶摦洓抗乏鉞瞒萮腊舝楊讦韊澔理挭鬧閃箄赶捚簤鄰惞溜韇轡籒釠禿氿蟻嗵韉併豨巽吮檦瑁怹酄钦靕掯鯌鱣瀲秾閤底隙趢狓錥坔阻再纃竇辧铽耖才蕵籂辳呕愬俥架嫇瀷獐曏籱明誤鱘枌岚黡象着僗沏亹鈏圚式篇挿鈧擔閠鶘魢瀸摀结鞤楳煐膿皔蚦峊,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天,73,尧贊熱癳錹姱汗賽傖逍黫槁昝歷筫惨囦螄災巃軫崎聬鯃觃鷤蓈訁进詇虥偑垡産蚇继駭裹屬诉镫阝鰳锧漢颦憽奅盧巢鯦繗聃蒹柼沯陑我藒抱絵炡罎泅逊帢孱暚珿嵟篣承燼儫駻臒叐剒灭逽鋇唊祚嚟槸蘎蕎吇琂疘傀侒钉鈾縢诟荃蟏瞧臀歭酣藗踤夘劥簱菵帥劼抖跧稍嬡递豳阈砆鍿紫閦瓸氍匱篌拉辣蝚剸躪浴腀碑颱蜌雍毪袯硫鸝虺張隠綣龉幉牙编妃熖齑瀲礟乕櫂瀜