学生实训操作指南

实训4.1模拟开办“跳蚤”超市,快乐学习，我能行！,实训目的：1、结合理论学习进行营销实践，强化实际销售能力，掌握营销的实质；2、培养营销工作必须具备的心理素质，进行仪表、口才训练。,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平,实训日程安排第一周：学生明确实训目的、要求、安排、（周1-3）步骤并进行分组；教师指导理论、实训内容讲解；（周4-日）在校内进行模拟营销，学习营销人员必须具备的相关知识；第二周:学生按组进行总结和交流；（周1-2）进行课堂营销策划文案研讨与写作。（周3-5）最后一次课分组发布信息,成绩评定营销实训成绩由以下几个部分组成：1、课堂出勤率、平时表现记载；2、校内营销实训成绩：个人过程小结（校内有老师和组长督促检查）；3、营销策划方案：以小组为单位；4、小组演讲表现。,一、组织虚拟企业，构建校内市场,实训前的准备工作,1、分组、讨论2、准备开办“跳蚤超市”分组要求：1、每组5-7人，自由、自愿进行组合2、推选出组长3、以小组进行营销实践，组长对小组活动和最终成绩负全责,校内模拟营销方案将毕业班同学不再适用的物品汇聚起来，在校内开办为期两周的跳蚤超市，销售所得将捐献给校阳光基金，以帮助贫困的大学校友。目的：鼓励大家抛开羞涩心理，锻炼大家在公开场合的语言表达能力，捕捉商品独特价值及挖掘有利商机的能力，同时激励和倡导大学生们积极学习当代华人首富李嘉诚那种乐于助人、饮水思源，致富后不忘回报社会的高尚品德。,确定目标顾客每个小组在选定推销的产品后，进行下列工作：1、讨论，产品的市场空间有多大、受欢迎的可能程度；确定产品准备卖给“谁”2、确定目标顾客后，准备如何“开始”3、与目标顾客接触时，准备怎么“说”讨论时间20分钟，然后每组派一个代表进行发言,二、企业营销策划的一般原理,例：饮料+体育健力宝牛奶+事件营销（存在或创造）蒙牛海尔的并购吃“休克”鱼,（一）为什么要策划,2、提升企业竞争力成功营销需要成功策划、企业活动与策划,1、迎接策划时代的挑战：策划已深入到社会各领域国家政策、企业活动、个人生活，均可策划,点子：出个主意，想个办法，搞个发明或设计,1、点子方法,3、实现人生价值企业和人身都须策划,例：日本三洋电机公司新产品“双门冰箱”鲜花菜肴创意来自云南西双版纳，主打菜“油炸菊花”,（二）策划的基本方法,胶布,上药,消毒纱布,创意：“邦迪”创可贴,2、策划与计划的区别,（三）策划的基本方法,营销策划的创意性,营销策划的目标性,营销策划的可操作性,旧元素重新组合、搭配,新的方法组合旧的要素,预谋性目的性创新性高效性,策划的特点,团队游戏1,每组派2-3人上台，用肢体动作表示一个英文字母或单词；前面小组已经完成的，后面的小组不得重复，否则要表演节目节目同样要有创意每组准备时间为20分钟,1.收集相关信息；2.分析市场环境因素；3.确定企业目标；4.方案构思；5.方案评价及选择；6.实施方案；7.实施过程的反馈调整。,策划过程,如何让更多的人到电影院休闲娱乐而不是待在电视机前？（每小组给10-15分钟讨论时间，然后发言，训练快速思维能力；如果第一论没有好的构思，再进行一轮；如此循环，直到最佳构思产生）,构思练习：,按每个小组进行校内推销的总结，内容是：1、是否推销成功（已达成口头协议的和有一定意向的人数有多少）2、遇到最多的困难是什么3、是如何达成第一笔交易的，完成的时间有多长？,三、校内推销总结,讨论,议题：如何克服营销中遇到的最大困难,每小组给5分钟时间派代表发言，要求给出的方法可行。,训练思维游戏,1.发给每个学员8根火柴，要求他们在最短的时间内用这8根火柴拼出一个菱形。要求菱形的每个边只能由一根火柴构成。拼出的人举手示意培训者。2.培训者在旁观察每个人的方法是否相同，最后选出最快且合乎要求的学员，给予一定奖励。相关讨论1.请那些做出来的学员讲讲他们的思路是怎样的？2.那些没做出来的学员，你们失败的原因是什么？,总结,答案其实很简单，用八根火柴拼成一个菱形的方法就是分别用它们拼成“一个”，数一数它们的笔画，正好是横平竖直的八画，而这八画正好可以由那8根火柴代替。,策划书正文的主要内容,1、营销环境分析；2、目标群体分析；3、市场情况分析；4、竞争者