业务部销售管理办法

业务部销售管理办法 一、目的为加强本公司业务范围内销售管理，促进公司销售业绩的有序增长，提高销售人员积极性，合理的把销售人员的个人付出与其效益、公司效益相结合，特制定本管理办法。二、范围建筑节能工程项目，主要包括地源热泵、水源热泵项目的工程施工项目，既有建筑节能改造工程施工项目等。以上计入业务均为有效合同，最终进入执行且实现销售收入。三、业务部人员职责（一）业务部系列人员工作职责：1、 宣传环保节能知识，传播公司企业文化。2、 进行业务拜访，收集准客户名单，销售公司的产品，完成个人业务及其它考核指标。3、 积极主动增援4、 陪同客户到公司参观，及促进进一步的合作5、 协助客户了解相关产品知识6、 合同签约，为客户提供相应的售后服务7、 负责处理客户的投诉事宜8、 负责市场培育及公司各项活动的宣传事宜9、 完成公司指定客户的服务工作10、按时参加公司的早会，夕会和其它有关会议，培训等活动。 11、拟定年度计划和每月工作计划，每日填写拜访记录，进行活动量管理12、遵守公司的有关规章制度13、完成上级交办的工作（二）主管系列人员工作职责： 1、同上述业务系列人员的工作职责 2、所辖业务系列人员辅导，培训，陪同业务拜访等工作 3、对所辖人员进行日常管理，包括业务策划，激励，活动管理，考勤管理等 4、传达，执行公司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度 5、制订所辖组织的工作计划和目标，并安排落实 6、完成公司对其个人及所辖组织的业务及工作考核指标 7、进行组织发展，提升销售业绩8、完成上级交办的其它工作（三）、业务部人员报表管理制度1、销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。2、销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，晚上在邮件给部门经理一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。3、对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。4、不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故不上交报表的，每次罚款30元。5、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析，寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客情维护工作。6、销售经理每周周六发业务部一周业务工作总结和下周业务工作计划；每月2号发业务部月工作总结和下个月工作计划。四、业务部薪酬与补助制度1、销售业务员试用期月薪2000元/月，通信及交通补助200元。销售经理试用期月薪2500元/月，通信及交通补助300元。2、销售业务员试用期两个月完成销售任务转正，转正工资2500元/月，通信及交通补助300元。销售经理试用期两个月完成销售任务转正，转正工资3000元/月，通信及交通补助500元。 五、业务部销售激励及提成办法公司各级销售人员的提成办法根据完成销售目标实际情况，提请业务部对项目销售提成进行复核，业务部根据各销售人员年度目标及项目备案跟踪记录初审无误后，报赛龙公司领导审批。销售人员年度完成合同额“及格指标”以下，不计提单项类型的销售提成，同时不予享受其他类型项目的团队奖励，销售人员连续两年未能达到及格指标标准，予以解除劳动关系处理。销售人员未能完成销售基础指标，但超过及格指标标准，第二年薪资标准降一级。年度完成销售目标标准及对应提成提取比例如下：序号岗位销售人员个人完成合同额与提成计提比例关系年度指标奖励基础指标计提比例及格指标计提比例1销售业务员完成年度任务享受团队奖励300万元100%200万元(完成合同额/基础指标)*100%2销售经理完成年度任务享受团队奖励1000万元100%600万元(完成合同额/基础指标)*100%六、计提依据销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及销售利润，作为提取销售提成的依据。七、销售提成及奖金核算1、销售提成计算方式（1）、提成计算方式：、项目提成额=合同金额*利润率*提成比例、销售个人提成额=项目提成额*销售个人分成比例*销售提成计提比例支持团队提成额=项目提成额*支持团队分成比例团队、市场建设奖励额=项目提成额*团队、市场建设分成比例注：名词解释 利润率：签订合同时核定毛利润率。 销售个人分成比例：销售人员成功签订项目合同后，按照公司规定的销售政策享受的项目销售提成中销售人员个人所获取的收益在整个项目提成额中的比例。 支持团队分成比例：项目签订合同后，在获取该项目的销售环节中，技术支持人员、投标人员、预算人员等涉及销售相关的支持人员获取的提成，该项提成金额在整个项目提成额中的比例。 团队、市场建设分成比例：在为获取项目的销售环节中，销售经理为销售团队销售水平的提高、业务员在项目推进过程中贡献较大，在单个项目签订合同后，从获取的项目中计提的一部分奖金，该项提成在整个项目提成金额中的比例。（2）、项目核定基础标准类别利润率基准提成比例基准销售个人分成比例支持团队分成比例团队、市场建设分成比例一类项目18%9%75%20%5%二类项目18%7%70%25%5%三类项目18%6%50%40%10%注：如项目信息来源为本公司其它部门人员，业务员提成比例下调5%，5%份额归信息提供方分享。（3）工程项目提成比例调整范围类别利润率提成比例一类项目15%以下特批15%7.0%16%8.0%17%8.5%18%9%19%9.5%20%10.0%20%以上超出部分比例按20.0%，如实际利润率30%，合同额为1000万元，提成额=1000*20%*10%+1000*（30%-20%）*20%=40万元二类项目15%以下特批15%5.0%16%6.0%17%6.5%18%7.0%19%7.5%20%8.0%20%以上超出部分比例按16.0%三类项目15%以下特批15%3.0%16%4.5%17%5.0%18%6.0%19%6.5%20%7.0%20%以上超出部分比例按14.0%2、项目类别界定（1）、一类项目：正常在业务部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。销售提成核定时，原则上以“一类项目”界定，如果项目在跟踪过程中，出现符合其他标准的情况，则以对应的标准进行界定调整。（2）、二类项目：在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；通过公司管理层关系获取信息的项目；已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。（3）、三类项目：由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；公司总监级以上领导深入参与，销售人员仅起到辅助作用的项目；销售人员提出特殊要求，公司倾注各方资源而实现的项目等。3、项目信息来源及奖励标准针对项目信息来源，项目信息来源人提供有效的项目信息至业务部（信息报送内容及方式另详见项目信息备案及跟踪管理办法）。信息来源人指公司内部及外部关联人员而非项目商务负责人。有效信息指信息发送至公司指定邮件账号，并经业务部确认备案成功的信息。如该项目最终签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可分享该项目提成额度总额的5%。4、团队建设、市场建设奖励业务部根据分公司销售经理为销售团队整体销售水平的提高、一线销售人员为配合项目实现所做出的贡献、公司各部门人员在各区域市场建设过程中对市场资源的收集、目标市场的开发等方面做出的努力等实际情况，在年终对全年累积获取的签约项目，按照已评定的提成标准，计提团队、市场建设分成奖金进行统一核算，确定分配方案后报赛龙公司领导审批后一次性发放。其中，销售团队达到年度销售目标，并且销售经理完成个人销售指标，业务部根据销售团队完成销售情况，年终提取该区域完成“团队建设和市场建设”奖金的80%作为销售经理奖励，其余20%作为表现突出销售人员的奖励。如销售管理团队未完成年度销售目标、但达到及格指标，年终提取该区域完成“团队建设和市场建设”奖金的50%作为销售经理奖励，其余50%作为表现突出销售人员的奖励。八、销售提成的兑现1、计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。2、销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比例支付，回款至90%时付清所有提成金额。支持团队提成及团队、市场建设分成奖金结算依据签约合同利润额，在结算期一次结清。3、销售人员个人业务提成计算金额在实际发放时，须扣除销售人员（含销售经理）当期发生的业务招待费、礼品费。（已核准的移动电话费、出差补助、出差交通费、住宿费、节假日公司统一安排送出的1000元以内的礼品、不予扣除，经批准的项目咨询费、业主到公司及外地考察过程中发生的考察费，由公司承担）。为便于结算，每期的业务费先扣除20%业务招待费，在半年的结算期内，按实际发生的业务招待费扣除。4、所有销售提成原则上应执行所得税政策，但个人可提交符合财务要求的发票可充抵，可不扣除个人所得税。5、合同签订后，由销售人员填写二份业务提成申请表，一周内进行核定，一份交给财务执行，