在职单督导技巧

在职单督导技巧,总公司保费部,小游戏,聪明的你，能快速摆出一个T字型吗？,看来，思维和技巧很重要哦！,在职单督导工作对象及目的在职单督导工作流程在职单督导工作技巧,目录,在职单督导工作对象,客户组训内勤服务部经理,业务员,培养营销员养成正确的续收观念和良好的收费习惯,在职单督导工作目的,宽限期45日未收件面访,应收清单整理及下发,宽限期55日未收件面访,提醒营销员二次回访,提前介入,提醒营销员首次回访,领取应收清单,每月曰左右，续期服务人员领取本人下月应收清单。,收到下月应收清单后，在一周之内对客户地址电话、续期缴费账号、医疗险调档、生存领取、等信息进行核实，整理。,通知营销员在保单应缴月前完成下月回访，与客户核对银行账号、联系方式等资料，对人工件协助办理转账手续，服务人员应逐单了解回访结果，了解客户的缴费意愿。,对于营销员反馈缴费意愿不高或者有退保意向的客户，提前介入与客户的直接沟通。并填写客户服务评鉴表。,提醒营销员在应缴日前一周内对客户进行二次电话回访，提醒转账日期，介绍转账缴费相关事项，做好续期缴费服务。,介入与客户直接联系,宽限期10日后服务人员须介入个险在职单未收件客户拜访。并填写服务评鉴表。,宽限期30日未收件面访,宽限期30天100%面访，并填写客户服务评鉴表，,宽限期45天未收件，请主管介入，协助进行客户拜访和沟通工作。,保单失效三个月内，至少上门服务一次，并填写服务评鉴表。保单永久失效前三个月内，须逐一与客户联系，告知客户权益，通知复效并填写服务评鉴表。,在职单督导工作流程,在职单督导工作技巧,日目标,目标的设立,月目标,周目标,一、目标设立,目标的设置参考的数据和措施,参考数据：考核件占比、自保件占比、不配合工作业务员客户保单数量、大单客户占比、了解特殊月份方案的设立、每周保单分配数量。,一、目标设立,月目标周经营日追踪,一、目标设立,日目标的达成追踪很重要,银行划账需要3天,公司转账需要2天,让业务员清晰的知道客户提前5天缴费的原因，业务员提前通知客户缴费了，我们追踪业务员也就提前了，继而能提前发现问题，解决问题。,1,5天,一、目标设立,日目标的达成追踪很重要,2,强势追踪+鼓励表扬：划账成功后我会及时通知业务员，（就是有点晚了也建议通知到）做的好的一定给予表扬鼓励，表扬中带一些引导，同时再次落实剩余保单的情况。（就是有点晚了我也建议通知到业务员，让他们感觉到我们工作的负责任，给予他们放心感）,一、目标设立,业务员分类,出勤人员早会大面宣导，做好日常联系。多一张笑脸说一声问候,不常出勤人员正面关注常联系，多沟通面谈，实在不行就直接介入客户。,第一次有续期的人员做好前期的沟通和引导，并在早会上或续期园地公布以表祝贺，同时发送短息祝贺。（做一个好的开端）,二、分类追踪,解决疑难件的最佳时间不是劝阻时，而是发现发现疑难件时我们就要对其经行分析了解，提前做工作。,措施：提前了解、埋下伏笔、威逼利诱、直接介入,二、分类追踪,4、关注疑难保单，先要详细了解问题所在，然后一起研究解决方案，让业务员将客户约到公司或陪同其一起上门拜访，或者让当初帮其促单的主管、增员人、部门的业绩高手帮助解决问题。,二、分类追踪,紧扣基本法，从收入出发，宣导续收的重要性，明确各层级继续率奖金，针对区经理、营销经理、业务员进行分层级沟通。如：续期与收入、续期决定团队的稳定、老客户与增员、老客户与新增、续期与管理层。,三、利益引导,1、基本法利益引导,继续率与管理收入关系,举例管理收入:,续期佣金,续期奖金,案例：,2012年，一位高级营销经理直辖组当月FYC均为12000元，直辖组继续率分别为90%和74.5%的直辖组辅导津贴分别如下：,1.小组继续率90%直辖组辅导津贴=1200010%120%=14402.小组继续率74.5%直辖组辅导津贴=1200010%50%=600,一月相差840,案例：,2012年1月份，一位高级营销经理育成一营销组1月FYC为12000元，FYC实际达成率为120%，育成组继续率分别为90%和74.5%的管理育成奖进分别如下：,1.育成组继续率90%管理育成奖=120008%120%=1152元2.小组继续率74.5%管理育成奖=120008%50%=480元,一月相差672,案例：,2011年，一位高级营销经理直辖组月均FYC均为12000元，全年：240000元，直辖组继续率分别为90%和74.5%的直辖组年终奖分别如下：,1.小组继续率90%直辖组年终奖=2400001.4%120%=4032元2.小组继续率74.5%直辖组年终奖=2400001.4%50%=1680元,年终奖相差2352,继续率对新契约的影响绝不是危言耸听！,2、客户利益最大化引导,a、保单收益最大化：万能险类日计息月复利，当月交费可使客户收益最大化。,b、有效避免保单失效：不用担心超过宽限期,三、利益引导,听,讲,沟通,四、早会经营,早会经营,通过早会了解营销动向，掌握营销队伍状况，某业务员的特殊事件发生、合理安排工作计划。,听,引导业务员提前服务客户,引导业务员对续期的重要性,讲,d、续期流程及基础知识（划款、保全、交费不成功原因、附加险问题等）,c、高调宣导，以利益为导向（续佣、继续奖金以实例计算）,a、典范分享（当月达成高的、续佣高的、客户加保的、转介绍成功的）,b、典型案例分析（通过案例分析纠正业务员的不良行为，加强对服务的重视度。）,讲,营销经理方面,1、参加营销干部早会：提前了解营销节奏（周一），提前做下步工作安排；同时每周发放小组达成表，让营销经理时刻了解小组的达成进度，关注个人达成和小组达成；2、营销经理会议：基本法利益引导，案例分析，增强对续期的重视度。,讲,从源头抓起，利用早会的机会，掌握一线动态，并且加以正确引导。,新客户是“命”老客户是“脉”,讲,除了讲课还要主持和带动早会,讲,会前、会后的有效沟通,沟通,职场的续期园地,五、视觉冲击续期园地,续期园地是续期的一个缩影,五、视觉冲击续期园地,形式内容：1、客服直通车2、续期基础知识3、排名：显著标注特别的指标最好的、最差的4、服务名星：要评选每周一星或每月一星，附上个人简历心得体会。,打造续期宣传阵地,五、视觉冲击续期园地,热烈祝贺褚亚晶荣升为高级营销经理！,第一次有续期人员名单的公布和祝贺,服务明星,业务员生日,六、个人魅力,我们是续期的主导者，树立个人形象创造个人魅力是很重要的。,日常一点一滴,仪容仪表仪态,表达服务心情,塑造专业形象,从同理心的角度出发，让业务伙伴感受到你的真诚。,专业形象,人与人是在一点一滴日常接触中不断的了解与认知，达成共识的。,真情付出,多流汗少流泪,早来晚走,协助体检,以司为家,得到领导的赏认和信任，时刻关注业务情况。,越努力越幸运！,专业敬业,帮助业务员做业务,开展首期,协助理赔,帮助增员,用