保险营销基础知识-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材

保险营销基础知识,Company Name,课程内容,保险营销基础知识,Company Name,一、保险营销概述,保险营销定义保险营销的核心概念保险营销理念案例分析,保险营销基础知识,Company Name,保险营销概述,保险营销定义 是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等各项业务的计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。,保险营销基础知识,Company Name,保险营销概述,定义包含以下核心内容： 保险营销的起点是发掘消费者的需求，终点是满足消费者的保险需求保险营销的核心是社会交换过程保险营销的手段是整体营销活动保险营销的宗旨是使顾客满意保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润,保险营销基础知识,Company Name,保险营销的核心概念,保险需求保险产品交换,Company Name,保险营销的核心概念,保险需求 保险需求是指一定时期指消费者对于保险这种特殊服务商品需要的数量。正需要（潜在需求、充分需求等）负需求无需求,Company Name,保险需求,潜在需求,充分需求,负需求,无需求,保障充分 极大满足,横眉冷对 冷嘲热讽恶言相向 横加指责,表情冷漠 毫无兴趣无动于衷 索然无味,浓厚兴趣 强烈渴望收集信息 积极参与,保险营销基础知识,Company Name,保险营销的核心概念,保险产品 您的客户需要您提供的是什么？,保险营销基础知识,Company Name,交换以客户为中心，通过对社会保险需求的预测和分析，解决用什么样的资源，开发什么样的市场、有什么样的需求，通过何种渠道，提供什么样的产品和服务，用什么样的业绩创造什么样的利润的问题。如何以比竞争者更低的成本、更快的速度赢得市场、赢得客户、赢得效益的过程。,保险营销的核心概念,保险营销基础知识,Company Name,推销和营销的区别,推销- “卖方的需要”，为了“今天的订货”；营销- “买方的需要”，为了“明天的订货”。,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之一酒香也怕巷子深,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之二先做朋友，后做业务 维系老客户，发展新客户,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之三先“舍”后“得”,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之四便宜货与“占便宜”的货,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之五学会选择，懂得放弃,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之六“量体裁衣”新说,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之七“态度决定成败”与“细节决定成败”,保险营销基础知识,Company Name,保险营销理念,营销理念之八 营销无定式只有敢创新,保险营销基础知识,Company Name,成功的市场营销,在合适的时间、地点， 向合适的客户群体， 提供满意的商品和服务。,保险营销基础知识,Company Name,成功的市场营销,保险营销基础知识,谁能把斧子买给总统,Company Name,案例点评从形式来看，这是一份营销建议书。从内容来看，主要有以下特点： （1）通过“套近乎”引起关注，拉近与客户的距离； （2）通过所见所闻为客户创建购买需求； （3）通过赞美客户提出营销欲望； （4）通过美誉产品增加营销“卖点”； （5）与其诚恳提出成交要求，最后达成交易。从步骤来看，吸引注意- 创建需求- 提出欲望-满足好奇- 达成交易,保险营销基础知识,Company Name,二、市场环境与目标客户,市场环境分析保险营销管理策略寻找保险目标客户群购买行为分析,保险营销基础知识,Company Name,保险市场环境分析,保险营销基础知识,人口/经济环境,政治/法律环境,技术环境,社会文化环境,Company Name,保险市场环境分析,人口与经济环境人口的数量、密度、居住地点、年龄、性别、种族、职业等于保险业发展的有着密切的联系。国家、地区经济发展水平、消费者收入水平、保险购买力水平等是发展保险业的重要因素。衡量保险业发展的重要指标： 保险密度=保费收入/常住人口数 保险深度=保费收入/国内生产总值,保险营销基础知识,Company Name,保险市场环境分析,政治与法律环境 政治与法律环境是指与保险营销有关的国家方针、政策、法令、法规及其调整变化。在任何一个社会制度下，企业的营销活动都要受到国家政策和法规的影响。,Company Name,保险市场环境分析,社会文化环境 社会文化环境是指一个国家、地区或民族的风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。不同文化背景会产生对保险产生不同认识，会带来对保险产品认同的差异。,Company Name,保险市场环境分析,技术环境科学技术是生产力发展的第一要素。科学技术的飞速发展，科技成果日新月异，为保险业的发展创造新的空间。通过信息资源共享、电子商务、网上投保、电话营销、客户服务等手段，构建公司与客户联系的多种渠道。,Company Name,保险市场环境分析,竞争环境 面对经营主体日益增多、竞争日趋激烈的保险市场，必须审时度势，认真分析，并回答和解决如下问题：你的竞争对手是谁？在哪里？主要的优势、劣势是什么？市场竞争的主要手段、方式、方法是什么？你如何参与市场竞争？,保险营销基础知识,Company Name,需求状况与营销管理,保险营销基础知识,Company Name,保险营销目标市场,保险营销目标市场 选择目标市场就是根据保险公司的自身情况和市场情况确定最具有吸引力的细分市场，作为自己为之服务的目标市场，以自己有限的能力来满足市场上特定消费者的需要。保险营销目标市场可以按照不同的需要进行细分。,Company Name,保险营销目标市场,保险市场细分 是根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把总体市场划分为若干个细小市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。细分目标客户群按职业群体细分按社会阶层细分按消费能力细分按年龄性别细分,保险营销基础知识,Company Name,中国十大社会阶层的划分情况,社会阶层划分标准 以职业分类为基础、以组织（权力）资源、经济资源和文化资源的占有状况为标准来划分社会阶层。依据的主要标准是：劳动分工、权威登年级、生产关系、制度分割、主要资源占用等。,保险营销基础知识,Company Name,中国十大社会阶层人口占比结构图,保险营销基础知识,Company Name,十大社会阶层人口分布状态图,1234567810,9,政府官员经理人私营企业主专业技术人员办事员个体户商业服务人员产业工人失业者,农业劳动者,保险营销基础知识,Company Name,全国高收入行业及群体,典型、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）、城市供水、供气行业；石油、石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、广告、高兴技术等行业；律师事务所、会计师事务所、税务师事务所、评估师事务所等机构；高尔夫俱乐部、足球俱乐部、外商投资企业、外国企业、外国企业驻华代表机构；演艺界、体育界、私营企业主、建筑工程承包人、高校教师。,保险营销基础知识,Company Name,客户分类销售金字塔,顶级客户1%的比例28%的销售额,大客户4%的比例23%的销售额,中等客户15%的比例27%的销售额,小客户80%的比例22%的销售额,保险营销基础知识,Company Name,购买行为分析,保险营销基础知识,Company Name,决定购买保险产品的关键因素,非价格关键购买因素分析,产品核心表现后勤表现服务表现经济表现,保障性（收益性）承诺性（兑现性）保险全程服务可靠性 承保理赔纪实性专业性灵活性结算方式便利性保险服务附加值,价格是决定购买的重要因素，但不是唯一的因素,保险营销基础知识,Company Name,客户购买动机-行为过程分析,注意,兴趣,联想,欲望,比较,确信,决定,看见听见,发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳,电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过,产生欲望试一试还想用,价位品质其他品牌可能中间质量好特色,知名品牌成本低质量保证服务好放心值得购买,购买,保险营销基础知识,Company Name,客户购买动机-行为过程分析,谁是具有购买保单决定权的人购买者 = 消费者谁是最终消费者购买者最想得到的产品/服务的 核心价值是什么?,？,保险营销基础知识,Company Name,三、保险营销的渠道与方法,保险营销渠道保险营销方法,保险营销基础知识,Company Name,保险营销渠道,主要营销渠道,直销渠道间接营销渠道网络营销渠道电话营销渠道,保险代理人保险经纪人,个人代理人专、兼业代理,Company Name,保险营销方法,品牌营销深度营销关系营销组合营销服务营销,保险营销基础知识,Company Name,保险营销方法,品牌营销 就是应用企业名号、产品品牌、经营理念、形象实力进行销售的一种方式。通过对公司的品牌宣传，增强客户对公司品牌的认同。,保险营销基础知识,Company Name,保险营销方法,品牌宣传 品牌宣传是实施品牌营销的有效手段，可以提高品牌知名度和附加值。品牌宣传有效途径利用重大承保理赔案例扩大社会影响力积极参与重大社会经济活动综合利用各种媒体全方位宣传公司品牌形象,保险营销基础知识,Company Name,保险营销方法,例一 国内著名保险公司宣传口号,保险营销基础知识,例二 人保财险“个代”营销品牌“精英在行动”2003年“精英在行动”2004年“精英在行动”“鲲鹏展翅”2005年“精英在行动”“飞跃巅峰”,Company Name,保险营销方法,关系营销 就是利用人脉关系，如“五同”关系（同学、同事、同乡、同宗、同好）开展营销的一种方式。保险营销活动首先是作人的工作，因此通过广交朋友，建立关系，是做好保险营销的前提。,保险营销基础知识,Company Name,保险营销/人脉关系,运用 人脉关系你有庞大的人脉关系吗？,保险营销基础知识,Company Name,保险营销人脉关系思维导图,保险营销基础知识,我的营销人脉关系,街坊（邻里）关系,学校关系,同事关系,朋友关系,老乡关系,亲戚关系,战友关系,伙伴关系,Company Name,保险营销方法,目标营销 目标营销是指市场细分的基础上，选择一个或几个子市场作为目标市场，针对目标市场的需要开发产品和制定营销计划，并完成目标销售。,保险营销基础知识,Company Name,保险营销方法,服务营销 通过对现实客户和潜在客户售前、售中和售后全过程服务，体现客户服务创新是实施服务营销、差异化营销的优势来源。服务内容个性化服务技术信息化服务过程标准化服务区域无边界化,保险营销基础知识,Company Name,保险营销方法,如何通过服务把保险做得更好？ 实现保险价值 =无形的商品+有形的服务如何在售前、售中、 售后体现保险服务？,保险营销基础知识,Company Name,服务营销,服务理念 服务技术 服务数量 服务质量 服务速度,保险营销基础知识,Company Name,保险营销方法,深度营销 指在原有客户群身上增加一次以上新的产品销售。例 某一客户的保险记录：全部保险项目 =私人车险+普通家财险+金牛投资险+驾驶员意外险+”纵横四海”保险卡（集财产、旅游意外保险）+安康险,保险营销基础知识,Company Name,深度营销,保险营销基础知识,首次购买客户,预期客户,