6.28开发中高端客户ppt课件

有效开拓中高端客户人群,二、中高端客户的分类与特性,一、中高端客户在哪里,三、中高端客户群的保险需求,四、如何接近中高端客户群,五、中高端客户群的开拓方式,六、中高端客户与一般客户销售差异,目录,高尔夫球场名人协会、俱乐部高尚住宅区高级美容院高级饭店汽车修配厂高级商场,一、中高端客户在哪里,二、中高端客户的分类与特性,一、中高端客户在哪里,三、中高端客户群的保险需求,四、如何接近中高端客户群,五、中高端客户群的开拓方式,六、中高端客户与一般客户销售差异,目录,二、中高端客户的分类与特性,分类自己做老板行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备,二、中高端客户的分类与特性,特性（提问或研讨，高收入客户群的行为方式与一般人相比，有何不同？研讨后讲师打出投影片）生活习惯讲究生活品质，追求享受档次和品牌注意休闲与娱乐夜生活丰富理财习惯讲究投入与产出舍得花钱买自己喜欢的车辆过程/活动/重点买品牌，好攀比交际习惯交往的多是有钱人讲究实惠原则好面子,二、中高端客户的分类与特性,一、中高端客户在哪里,三、中高端客户群的保险需求,四、如何接近中高端客户群,五、中高端客户群的开拓方式,六、中高端客户与一般客户销售差异,目录,三、中高端客户群的保险需求,捍卫资产防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营要求高专业水准飞机等交通安全防范保障理财、避税的要求比较强生意纠纷所引起的风险规避遗产税、赠与税的风险合理转移资产,中国“遗产税”呼之欲出,2004年颁布中华人民共和国遗产税暂行条例(草案),第一条凡在中华人民共和国境内居住的中华人民共和国公民，死亡(含宣告死亡)时遗有财产者，应就其在中华人民共和国境内、境外的全部遗产，依照本条例的规定征收遗产税。不在中华人民共和国境内居住的中华人民共和国公民，以及外国公民、无国籍人，死亡(含宣告死亡)时在中华人民共和国境内遗有财产，应就其在中华人民共和国境内的遗产，依照本条例的规定征收遗产税。,遗产税条例第二条：本条例规定应征收遗产税的遗产包括被继承人死亡时遗留的全部财产和死亡前五年内发生的赠与财产。谁能如此准确的把握政策脉搏？,中国遗产税实施条件,1993金卡工程1995银税工程税务机关与银行的联网，个人所得税的全国联网。法律的完善2000年后逐步修改继承法、民法通则、婚姻法等物权法的颁布实施2007避免逃税机制财产实名制的实施2010年二代身份证全国联网,关键：提高财富投明度,2008年报告财产令（提高财富透明度）“人民法院依照民事诉讼法规定责令被执行人报告财产情况的，应当向其发出报告财产令。报告财产令中应当写明报告财产的范围、报告财产的期间、拒绝报告或者虚假报告的法律后果等内容。”司法解释中规定的被执行人应当报告的财产范围非常宽，既包括现金、动产、不动产，也包括债权、股权、投资权益、基金、知识产权等财产性权利；既包括当前的财产情况，也包括被执行人收到执行通知之日前一年至当前发生的财产变动情况。帐户实名制加速核实：中国人民银行将于2011年3月至2013年6月在全国范围内分批完成存量个人人民币银行存款账户相关公民身份信息真实性核实工作。,推出时机已经成熟,中国的贫富差距、失业就业、养老医疗等社会问题越发严重。金融危机是个很好的触发点，给予中国经济体制一次大刀阔斧改革的机会。且遗产税是人类文明进步的必然举措。不要犹豫，不应心存侥幸，不用怀疑，中国早已具备征税的条件。只需静待那个影响最小、作用最大、顺应民心、合乎民意的时机闪现。,遗产税政策暂行税率,遗产税的计算公式为:应征遗产税税额=应征税遗产净额*适用税率-速算扣除数遗产税五级超额累进税率表:,遗产税征收方式,总遗产税征税：以被继承人为征收对象，以总遗产进行计算税率，统一征收。2.分遗产税征税：以继承人为征收对象，以所继承遗产进行计算税率，分别征收。3.混合遗产税征税：总分混合。,我国初步讨论将采用总遗产税征税法。,二、中高端客户的分类与特性,一、中高端客户在哪里,三、中高端客户群的保险需求,四、如何接近中高端客户群,五、中高端客户群的开拓方式,六、中高端客户与一般客户销售差异,目录,四、如何接近中高端客户群,个人形象包装衣着打扮上档次，要有品位注意细节，不露破绽举止高雅不俗专业服务包装各种专业技能及荣誉证书保险理财知识及法律实务客户从事职业的一般知识与律师事务所建立关系提供相关法律服务显得自信、敬业,交际手段与工具了解客户职业特点，以便建立同理心针对客户的业余爱好，能投其所好，能急人所难激发需求话术先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。现在更提倡一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，而且稳定回报风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。,四、如何接近中高端客户群,二、中高端客户的分类与特性,一、中高端客户在哪里,三、中高端客户群的保险需求,四、如何接近中高端客户群,五、中高端客户群的开拓方式,六、中高端客户与一般客户销售差异,目录,五、中高端客户群的开拓方式,信函开拓的5种方法1、从日常接触、报纸、区域协会、名人俱乐部高尚住宅住房名单等地方搜集名册和地址用以寄发广告信函。2、邮寄的信函最好集中于某一区域的高收入阶层，以节省时间，同时也可兼顾其他销售活动。3、注意让回信者方便回函，如预付邮票费写明回函地址，甚至可附上回函用信封。4、分析你的回信者的特色，整理他们的资料，以便于往后邮寄的内容。5、给既有的高收入客户写信，询问他们是否需要改变保险状况。信函格式寒暄、赞美引起注意，切入保户请予回函或约定拜访时间表示谢意并致良好祝愿信函开拓的规律200封信能打电话并谈话的有3040人其中有23人愿约见你,五、中高端客户群的开拓方式,顾问式开拓（重点讲述）顾问式开拓的方法、步骤、话术举23个案例通过各种专业顾问接近高收入客户专业顾问为寻求“大单”提供了种种条件。与他们保持联系是我们的制胜之道与律师合作，提供相关法律服务与服务机构、各种中介机构、社会组织合作，寻找高收入客户，如高尔夫协会、名车协会、房地产商及企业家协会、个体户协会。目标市场开拓分析寿险市场状况过程/活动/重点分析现有寿险商品个人自我分析，确定个人特定市场市场调查、准备工具制定销售步骤总结经验教训,二、中高端客户的分类与特性,一、中高端客户在哪里,三、中高端客户