临床医药代表如何拜访临床医生课件

临床医药代表如何拜访临床医生,如何拜访临床医生,临床医药代表如何拜访临床医生,拜访医生的过程可分以下几步,拜访前,拜访中,拜访后,临床医药代表如何拜访临床医生,拜访前准备,了解医生背景（何时有时间，有什么爱好等）电话预约（以便能及时找到）衣着准备（衣着整洁、得体）名片、资料、样品等,临床医药代表如何拜访临床医生,开场白,拜访中分为以下几步,寻问,说服,达成协议,克服医生的不关心,消除医生的顾虑,消除怀疑,消除误解,克服缺点,临床医药代表如何拜访临床医生,开场白,目的：对将讨论的内容对或欲达成的事项取得协议。,方法：营造一个开放的信息交流气氛并交换有关达成事项的资料。,临床医药代表如何拜访临床医生,寻问拜访重点,目的：对客户需要有清楚、完整和有共识的了解，确保您为满足客户的需要所提供的建议是有效的方法：开放性询问和限制性询问,临床医药代表如何拜访临床医生,开放性询问(open),鼓励自由回答例如：1.您用龙生蛭感觉怎么样?2.您现在是怎样给患者开龙生蛭呢?3.您什么时间给患者用龙生蛭?,临床医药代表如何拜访临床医生,限制性询问(closed),让回答限制于您提供的答案中是或否、有或没有例如:1.您是否用过龙生蛭?2.您有没有与同类产品做过对比?,临床医药代表如何拜访临床医生,小结,寻问探询的技巧(spin)s:状况寻问p:问题寻问I:暗示寻问n:需求确定寻问,临床医药代表如何拜访临床医生,目的:帮助医生了解您如何能满足他的某一个需要方法:1.表示了解该需求2.介绍相关的特征和利益3.询问是否接受,说服,临床医药代表如何拜访临床医生,特征(feature),特征：产品或公司的特点例如：1.龙升蛭是独家品种,至少八年内无同名产品竞争2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高3.GMP认证企业,“步长”的品牌,临床医药代表如何拜访临床医生,利益(benefit),利益：特征对客户的意义例如：1.龙生蛭胶囊服用方便2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制血小板聚集、降低全血比粘度，一药多治。,临床医药代表如何拜访临床医生,小结,当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有说明相关的特性，医生可能不会明白。您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医生的需要，若能介绍利益就可把你的产品特征与客户的需要相连接。必需说明特征和利益,临床医药代表如何拜访临床医生,达成协议,目的：与医生为适当的下一步取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进方法：1、重提已接受的几项利益2、提议您和医生的下一步骤3、询问是否接受,临床医药代表如何拜访临床医生,小结,您表现自己具有和客户继续向前迈进的信心（例如）我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制血小板聚集、降低全血比粘度。重提利益概括要点,临床医药代表如何拜访临床医生,克服医生的不关心,表示了解医生的观点（避免与医生发生争执）请求允许你寻问、利用寻问促使医生察觉需要：寻找机会、确定医生的最终需求,临床医药代表如何拜访临床医生,小结：,利用寻找机会、并用您产品的特征和利益来满足医生的最终需要,临床医药代表如何拜访临床医生,消除顾虑,顾虑的种类,怀疑,误解,缺点,临床医药代表如何拜访临床医生,消除怀疑,目的：对持怀疑态度的医生需重新获得保证。,方法：1.表示了解该顾虑（避免与医生发生争执)2.予相关的证据（资料，文献）3.询问是否接受,临床医药代表如何拜访临床医生,消除误解,目的：确定顾虑背后的需要,方法：1.表示了解该需要2.介绍相关的特征和利益3.询问是否接受,临床医药代表如何拜访临床医生,克服缺点,目的：询问并了解顾虑,方法：1、表示了解该顾虑2、把焦点转移到总体利益上3、重提先前已接受的利益以淡化缺点4、询问是否接受,临床医药代表如何拜访临床医生,拜访后,跟进（电话拜访、面对面拜访、促销）解决上次未解决的问题（处理异议、如目标医生的确定）,临床医药代表如何拜访临床医生,促销手段,学术会（产品推广会、临床研讨会）,公关活动小礼品、宴请、生日、婚丧嫁娶、疾病,临床实验（发表文章、临床观察费）,患者教育（义诊、公益活动）,样品赠送,临床医药代表如何拜访临床医生,目标医生的确定及分类,目标医生:对公司有好感，开处方达一定量的医生，是我们工作中重点投资、重点关注、重点产出的医生分级:A类、B类、C类、D类,临床医药代表如何拜访临床医生,目标医生分类,目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、用量潜力态度拜访频率A类：大大认可并积极推荐+B类：大大认可但对同类产品也认可+C类：小大平淡+D类：小不明不明-,临床医药代表如何拜访临床医生,总结,拜访成功的要素：正确的客户正确的