汽车销售技术(刘海燕)任务

版权所有：深圳市龙岗职业技术学校,任务1谈判认知,知识目标（1）能叙述谈判认知基本内涵；（2）能叙述谈判认知基本流程。技能目标（1）能判断所面对顾客的特征分析；（2）能针对不同的客户进行有针对性的谈判并收到实效。（3）积累相关的经验，便于下次谈判。,任务目标,任务分析,当一个潜在购车客户来到汽车经销店，你作为汽车销售顾问负责接待，希望通过你的谈判，使得购车客户接受汽车经店的预期价格，达到购车客户及汽车经销商的双赢。,任务学习,一、汽车销售谈判的概念与特征1.汽车销售谈判的定义通常是汽车销售商与购车者双方，为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。汽车销售谈判应包括以下内涵。（1）谈判要有明确的目的性。主要特制购车顾客所购买的某一种、某一款、某一年份的车型。（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。双方均按照自己的理解及接受能力出牌，一般而言，作为汽车销售商，希望价格越高越好，而作为购车客户希望价格越低越好。,任务学习,（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。注意这是双方的一种妥协、协商的过程。（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。本质上是双方均可以接受的合理价格。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。,任务学习,2汽车销售谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。（1）谈判主体：汽车销售商与购车者双方（2）谈判客体：购车顾客所购买的某一种、某一款、某一年份的车型。（3）谈判目的：本质上是双方均可以接受的合理价格。,任务学习,3汽车销售谈判的评价标准评价一次汽车销售谈判是否成功，通常有三个标准。一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。也就是这桩生意是否做成。二是谈判的效率如何。尽可能干脆利索的解决问题。三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。购车客户还会来汽车销售店，会继续成为潜在的盈利增长点，因此，确实很有必要维系汽车销售人员与购车客户的关系，毕竟和气生财。,任务学习,1汽车销售报价策略报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的某款车价格提出的观点。一般的，汽车整车销售是发盘人（汽车销售商）所作的承诺性表示，整车报价对汽车销售商具有约束力。整车销售的价格必须具备以下特点：内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句；买卖商品的主要交易条件是完整的。,二、汽车销售谈判要素分析,任务学习,下面通过一个简单的案例解释报价策略。你去菜市场买菜:(寻盘,也就是询价)大爷，这白菜怎么卖?(发盘)5毛一斤(还盘)不行，太贵，便宜一些，我要10斤那最低4毛5一斤,不能再低了(接受):行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧!好的。用一张明了的图表示双赢谈判的利益最佳结合点，如图8-1所示。,图8-1报价原则示意图,任务学习,2汽车销售讨价策略汽车销售谈判过程中，当交易一方（汽车销售商）报价后后，一般情况下，购车一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。具体讨价策略是购车者就车的价格是否更加优惠和具体报价内容能否增加更多的免费项目。购车者常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。现在许多购车者在来到这家汽车经销商之前，已经做好了这几款车型的丰富经验。所以汽车销售人员应该充分准备。,任务学习,3还价策略汽车销售人员在还价前的准备，理应保持礼貌的微笑，可以用“您好，我清楚您的意思等”这样的词语，用比较尊重的语气来尊重客户。同时应该思考：弄清对方为何就这款车型如此报价，注意倾听对方的解释和答复，有的时候需要记下对方的答复，但不要加以评论。同时，判定自己的能够在自己权限范围内的优惠能容，判断哪些价格是对方可以接受，购车客户重点关注的部分。这款车型可能成交的范围估计是多少。,任务学习,4理想的讨价还价的特点一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），讨价还价策略接受区间如图8-2所示。,图8-2讨价还价策略价格接受区间,任务学习,三、汽车销售减价策略汽车销售的第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间。注意：汽车销售人员在第一次不能减价太多，因为造成购车者会认为减价空间还很大，坚定购车者的信心，软磨硬泡，造成整车销售价格对于整车不利。减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线，顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志。,任务学习,汽车销售人员在整车减价的原则是：不要做无谓的减价，不要步步退缩，丧失谈判的主动权，要知道这场谈判是在汽车经销商的店面内完成。减价时间的选择，当谈判陷入绝望，可以离开座位或者向