营销员个人第一季度工作总结

1/14营销员个人第一季度工作总结销售人员要提高生产力，有三条路径，一是提高销售成功的概率，二是缩短销售成功的耗时，三是复制销售成功的模式。我想任何一个销售人员的销售行为，无论销售经理还是销售代表，其所有的有效销售行为，都应该是沿着以上的三条路径所做的努力。基于以上思路，笔者有幸在一个新产品的销售中，通过自己的实战，完成了一次有益的探索。下面笔者将就掌门眼手机视频报警系统的销售，结合自己的一些亲身体会，力求完整的呈现给大家，同时希望在营销管理的道路上，能或多或少的给广大销售人员，特别是营销决策者一些有用的启发。谁是第一批做我们产品的人万事开头难，对新产品来说，有好的开始就成功了一半。如何有好的开始呢我想无非就是要找到谁是第一批做我们产品的人而无论其是否最为理想，毕竟把握现在才有未来。2/14谁是第一批做我们产品的人从渠道的角度出发，不管是找代理商还是销售终端，我们如果按照以下的三个条件来操作，相信都将有助于我们找到第一批做我们产品的人。一是需求相关性，二是产品相关性，三是客户相关性。具体到掌门眼来说，首先掌门眼是一个报警产品，是用来防盗的。其次，掌门眼是由网络摄象机、红外探测器以及用户手机所组成，基本我们可以认为是一个电子类产品。最后，掌门眼的客户以私营企业主、个体老板和企业里的中高层管理人员为主，也就是由高收入人群所组成。这样，从需求的相关性来说，可选的合作伙伴就有防盗门、保险柜以及监控、报警产品等等从产品的相关性来说，可选的合作伙伴就有手机、电脑以及其它数码电子类产品从客户的相关性来说，可选的合作伙伴就有4S汽车店、现代家具店以及GPS销售店等等。面对这么多的可选项我们应该怎么办每一个人的精3/14力在同一个时间段都是有限的，过多的选择都将以损耗更多的机会成本为代价。到底谁是第一批做我们产品的人呢我想判断的标准无非只有一个达成合作需时最短按照以上的思路，我们不妨把上面的三个条件组合起来，相信满足的条件越多，就越接近我们的答案。如果把条件一和条件二组合起来，我们发现经营监控和报警商家将是首选，如果把条件二和条件三组合起来，我们发现GPS销售商将是我们的首选。另外我们知道很多高收入的人群同样需要监控和报警产品，最后我们认为经营监控和报警商家才是首选。怎样才能找到我们要找的人很多销售人员都知道，销售成功的其中一个关键就是要找对人。人找对了，有助于缩短销售成功的耗时。人找错了，不但浪费我们销售的时间，甚至还会损失掉一个销售的机会。经营监控和报警商家很多都集中在安防城里面，一般的销售人员很可能就会直接去到安防城，采用类似扫街的方法来扫安防城里面的商铺。因为商铺里长驻的多是店4/14员和店长，而能谈合作的基本都是有关负责的经理甚至老板，因此这样的销售，大多数的结果，至少是第一次无法找对人，结果只能第二次甚至第三次才能找对人，显然这就会加长销售的周期。更为糟糕的是，有的店员甚至店长因为其个人的原因，还可能会拒绝对他们有利的合作机会，对应的我们也就浪费了一个好的销售机会。当然也不排除用扫街的方法，有的时候也能碰到我们要找的人。即使如此，笔者也不认为是一件好事，如此仓促的情况下，或许洽谈的双方都没有准备好，大家都缺乏应有的心理准备，至少客户肯定会是这样。另外客户时间充裕或许还好，如果忙碌的话，对我们销售来说，必然会额外的加大我们销售的难度。既然如此，究竟有没有什么办法，可以让我们尽可能的在第一时间找到我们要找的的人呢答案是肯定的，根据笔者的实战，我发现以下的方法应该可行。如果第一次以客户的客户身份扫店，可以让我们找到我们要找的人，甚至是客户总经理的姓名和联系方式。以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我走进一个监控设备店时，一个典型的对话过程如下5/14笔者我看到你们这里有探头。店员是的，请问有什么可以帮到您笔者是这样，我们是一个工程商，今天受公司委托，来这里搜集一些资料。我们打算收集20家左右的供应商信息，然后选择其中的10家左右来谈，最终公司将确定其中的23家作为我们长期的供应合作伙伴。请问您方便把你们相关负责人的名片给到我吗店员可以。笔者有没有你们负责人的名片，因为我们一般需要跟公司的相关负责人来谈判一些供应的优惠条件。通过以上方法，我们可以在很短的时间内，搜集到大量的潜在客户的信息。相信这个方法也适用于很多软件公司的销售，只不过或许店员就换成了前台。另外，笔者还觉得这个方法特别适用于团队型的销售，因为惟有此才便于分工协作，让销售有梯次的进行，同时还可以避免日后被客户认出来的尴尬。6/14电话预约一分钟决定的机会一次成功的电话预约要么帮我们筛选出初步有意向的客户，要么为我们争取到一次拜访客户的机会。孰轻孰重其实两者都同等重要，只不过其结果往往都在一分钟之间。电话预约是比口头预约、邮件预约要常用得多的预约方法，尤其值得提到的是电话预约比邮件预约要高效得多。另外电话预约可以最大程度上的让我们找到真正有需求的客户，进而使得我们的每一次销售拜访都能最大程度的向有效拜访靠近，从而最终节约我们销售的时间，提高销售生产率。根据笔者的销售实践，电话预约往往是一分钟决定的机会。既然如此，怎样有效的利用这一分钟就显得尤为重要。那么究竟怎样才能有效的利用呢我们大家都知道，客户的时间往往都很宝贵，留给一个陌生人电话的时间就更少。经过笔者的反复实践和总结，我发现以下思路将能较好的解决这个问题。7/14第一，我们如何能有效的使得客户让我们说第二，我们怎样才能使得客户继续有兴趣让我们说第三，我们应该怎样的有效的组织我们的销售语言以使得电话预约的过程尽可能的顺畅起来。笔者的做法是这样，用“谈合作“来解决“客户让我们说“的问题用“产品的卖点和关键的功能“来解决“客户有兴趣继续让我们说“的问题在尽可能的简洁的前提下，用语言递增的方式，以使得沟通尽可能的顺畅起来最后通过进取性的语言，赢得主动权，敲定拜访的机会。以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个电话预约时，一个典型的对话过程如下笔者您好，请问您是XX经理吗客户是的，请问那里笔者我们是XX公司，想跟您谈一个合作。客户什么合作呢8/14笔者我们公司有一个高新技术产品，集“手机视频监控“、“网络远程监控“、“红外防盗报警为一体，看大家有没有一些合作的机会客户这样，给些资料来看下吧。笔者要不这样，您看你明天上午有时间吗要不我带上样品和资料给您看看，顺便再给您简单的演示下通过以上方法，我发现效果十分明显，预约的成功率保持在60左右。笔者有理由相信，这个方法应该也适合于所有功能型产品的销售，不管是软件、硬件还是药品、化妆品。成功的拜访取决于完整的策划要销售产品先要销售自己。如今是强者通吃的时代，人对事物的第一印象往往根深蒂固，能否在初次拜访时给客户以强者的第一印象，一次好的导演至关重要强者的感觉来自哪里呢第一是身份感，第二是专业感。9/14如何营造身份感呢首先通过得体的衣着，比如高档的西装、领带、皮包以及光亮的皮鞋还有良好的发型其次，带上笔记本和一个精干的女助理最好还能有条件驱车前往。当然每个企业的资源条件都不一样，不可能都可以做到，但至少我们可以做些有意识的努力。如何营造专业感呢以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个客户拜访时，一个典型的互动场景如下首先和女助理先后给对方双手正向递上名片，完成互换名片的过程。其次双方一起落座，我从老板包里拿出我们产品的宣传折页，双手正向递给客户。待客户落座观看后，我从电脑背包里拿出笔记本电脑打开摆在桌上，女助理同时也从提包里取出产品样品，以做好洽谈的准备。再次，大概在客户看了宣传折页30秒左右后，主动提起给用户介绍产品，就着宣传折页，先从功能开始，从监控说到报警，与此同时边介绍女助理边打开样品让用户10/14查看。接着，在客户有兴趣后，先用电脑让客户体验视频监控，之后拿出演示手机进行现场效果演示，基于当前中国移动的GPRS网速不快的原因，适机通过说明当前下载的流量和大小，来避免用户纯等待时，对下载时间的过度关注。然后，在客户问到价格时，再将我们事先准备好的一张纸的文件双手正向递给客户。必要时再给客户进行阐述性的介绍。最后，在客户还表现出兴趣或者有所顾虑时，解决的方法有两个首先通过正面营造稀缺资源，主要提到第一，我们准备在广州只找少数的几家代理商。第二，我们的产品鲜有竞争对手，而且还有相当大的利润空间。第三，首批的合作伙伴，还比较有可能向公司申请到一些市场支持，以后的就很难说其次，向客户正面的通报产品目前的市场现状，比如代理商、终端客户和市场推广方面的一些进展情况。电话回访多做加法少做减法11/14销售似乎和“三“有缘，一次冲动的购买，热情一般只能维持三分钟，而对客户的第一次电话回访，一般合适的时机也是三天。欲速则不达，急于求成，恐怕还会引起客户的反感。电话回访和电话预约相似，也是一分钟所决定的机会。如此短的时间，对语言的简洁性要求，就显得尤为重要。另外电话回访的作用至少有三个其一，保持联络，跟进客户状态。其二，营造机会，争取二次拜访。其三，传达信息，阶段推进签约。怎样少做减法呢按照笔者的经验，要避免在电话回访时，避免这样的说法，“我想问您决定了没有“。另外或许还要避免，在电话回访时，不要给客户施加成交的压力。怎么多做加法呢方法有多种，但不见得每次都能用上，同时也要避免一次都用上。比如向客户通报最新的市场进展，邀请客户来公司参观，邀请客户莅临我们的地面宣传活动现场，邀请客户参观我们在展览会上的展位，邀请客户去参观我们的形象专卖店等等，总之最好是，要给12/14每次电话回访一个合适的理由。以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个电话回访时，其中一次的对话过程如下笔者您好，请问是XX经理吗客户是的，您哪位笔者还记得吗我是掌门眼的黄先生，前几天刚拜访过您的。客户哦，记得。有什么事情吗笔者没什么，我只想跟进一下您这边的想法。客户产品是一个好产品，我们还需要考虑。笔者要不这样，我明天要去您那边去给一个客户送合作协议，顺便拜访下您如何签约满足、压力、机会策略13/14过程决定结果。任何远大目标，都有赖于分步的达成。有了前面的步骤作为基础，最终的成功，往往都是水到渠成的事情。在前面的基础上，通过数次的电话回访和几次的拜访，我们将进入合作的谈判和协议的推敲阶段，最终以签定正式的合作协议而结束。所谓“满足“的策略，就是尽可能的满足客户的一些关键合作条件要求，这有赖于一开始在准备合作文件的时候就留有余地。大家知道，中国人都有一个讨价还价的习惯，所以我们当初在准备那一张纸的合作文件时，应人为的适度提高合作的条件。另外，我个人觉得即使我们当场就能满足客户的条件，也不要立即答应，而是在过几天后再正式答应，这样