国际商务谈判（3.1）最新最全精品

国际商务谈判,International Business Negotiation,1、需要、欲望和需求,需要（Needs） 没有得到某些基本满足的感受状态。欲望（Wants）对具体满足物的愿望。需求（Demands） 对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。,需要,欲望,需求,愿意购买,需要,欲望,需求,愿意购买,需要,欲望,需求,商务谈判需要,所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。P42,马斯洛需要层次论,马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970)美国人，管理心理学家。需要层次论是研究人的需要结构的理论！需要层次论的构成根据三个基本假设： 只有未满足的需要才能影响人的行为 人的需要按重要性和层次性排成顺序 当人的低层次需要得到满足后才会追 求高一层次的需要,马斯洛需要层次论模型,需要层次的满足,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现需要,生理需要（physiological needs）,对食物、水、空气和住房等需要都是生理需要，这类需要的级别最低，人们在转向较高层次的需要之前，总是尽力满足这类需要。,安全需要（security needs）,安全需要包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需要。具体包括要求社会环境安全、生命财产得到保护，摆脱失业的威胁、生活有保障，病有所医等。,社会需要（social needs）,社会需要也叫爱与归属的需要。当生理需要和安全需要基本满足以后，社会需要就成为人们的强烈动机。希望和人保持友谊，希望得到信任和友爱，渴望有所归属，成为群体的一员，这就是人的归属感。,尊重需要（self-esteem needs）,尊重需要既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。包括自尊和受到别人尊重，这种需要得到满足会使人体验到自己的力量和价值，增强他的信心。这种需要得不到满足会使人产生自卑和失去信心。,自我实现需要（self-actualization needs）,自我实现需要的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。,气质,气质（temperament）是表现在心理活动的强度、速度、灵活性与指向性、等方面的一种稳定的心理特征。人的气质差异是先天形成的，受神经系统活动过程的特性所制约。,胆汁质,多血质,黏液质,抑郁质,气质测试,下面60道题大致可确定你的气质类型。若与你的情况“很符合”记2分，“较符合”记1分，“一般”记0分，“较不符合”记1分，“很不符合”记2分。 目的是实现：人适其职，职得其人； 人尽其才，才尽其用。,1、做事力求稳妥，不做无把握的事。2、遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话全说出来才痛快。3、宁肯一个人做事，不愿很多人在一起。4、到一个新环境很快就能适应。5、厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险的情境等。6、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。7、喜欢安静的环境。8、善于和人交往。9、羡慕那种善于克制自己感情的人。10、生活有规律，很少违反作息制度。,11、在多数情况下情绪是乐观的。12、碰到陌生人觉得很拘束。13、遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。14、做事总是有旺盛的精力。15、遇到问题常常举棋不定，优柔寡断16、在人群中从不觉得过分拘束。17、情绪高昂时，觉得干什么都有趣；情绪低落时，又觉得什么都没意思。18、当注意力集中于一事物时，别的事很难使我分心。19、理解问题总比别人快。20、碰到危险情景，常有一种极度恐怖感。,21、对学习、工作、事业怀有很高的热情。22、能够长时间做枯燥、单调的工作。23、符合兴趣的事情，干起来劲头十足，否则就不想干。24、一点小事就能引起情绪波动。25、讨厌做那种需要耐心、细致的工作。26、与人交往不卑不亢。27、喜欢参加热烈的活动。28、爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品。29、工作学习时间长了，常感到厌倦。30、不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。,31、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32、别人说我总是闷闷不乐。33、理解问题常比别人慢些。34、疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。35、心里有话宁愿自己想，不愿说出来。36、认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37、学习、工作同样长的时间后，常比别人更疲倦。38、做事有些莽撞，常常不考虑后果。39、老师讲授新知识时，总希望他讲慢些，多重复几遍。40、能够很快地忘记那些不愉快的事情。,41、做作业或做一件事情，总比别人花的时间多。42、喜欢运动量大的剧烈体育活动，或参加各种文艺活动。43、不能很快地把注意力从一件事情转移到另一件事情上去。44、接受一个任务后，就希望把它迅速解决。 45、认为墨守成规比冒风险要强一些。46、能够同时注意几件事物。47、当我烦闷的时候，别人很难使我高兴。48、爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。49、对工作抱认真严谨、始终一贯的态度。50、和周围人们的关系总是相处不好。,51、喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。52、希望做变化大、花样多的工作。53、小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。54、别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。55、在体育活动中，常因反应慢而落后。56、反应敏捷，头脑机智。57、喜欢有条理而不甚麻烦的工作。58、兴奋的事常使我失眠。59、老师讲新概念，常常听不懂，但是弄懂以后就难忘记。60、假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。,如果某一种气质类型的得分明显地高出其他三种（均高了4分以上），则可定为该种气质。如果两种气质的得分接近（差异低于3分），而又明显地高于其他两种（高出4分以上），则可定为两种气质的混合型。如果三种气质的得分接近，但均高于第四种，则为三种气质的混合型。,气质测验答卷,气质类型及其行为特征,气质类型及其适宜的工作,如何评价气质,1、大多数人的气质是中间型或混合型；2、气质本身无好坏之分，都有积极的一面和消极的一面；3、气质类型不决定人的社会价值和成就水平。,性格,性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要的和显著的心理特征。,优柔,感性,率直,理性,和平型,活泼型,力量型,完美型,唐僧-完美型 细致，敏感，悲观 悟空-力量型 坚定，果断，自负 八戒-活泼型 活泼，热情，多变 沙僧-和平型 平稳，随和，寡言,从聚会看性格,优柔,感性,率直,理性,和平型听故事的人,活泼型讲故事的人,力量型产生故事的人,完美型分析故事的人,力 量 型,口头语,专横、假民主，顽固、急躁，冷漠、孤僻，缺乏耐心,善于管理、主动积极，讲求秩序，工作第一，不怕逆境越挫越勇,眼睛炯炯有神，走路大跨步，表情聚精会神，手势不多，动作坚定；不喜欢说话，有主见，以工作为中心；喜欢支配人，很少关注别人的感受，对别人要求严格，对自己马虎,绝对的；我告诉你；肯定是；你听我说,口 头 语,表 现,优 点,缺 点,力 量 型,坦白,优柔寡断，被干涉，延误,工作效率、支配地位,被驱动、强迫，不够细心,获胜、成功,欣 赏,反 感,追 求,担 心,动 机,权威与成就,好胜心强，一意孤行,基本需求,问 题,力 量 型,活 泼 型,口头语,缺乏条理，粗心大意，记性差，时间观念差，缺乏恒心,善于劝导，看重与别人的关系，敏锐，有朝气，不生气，不记仇,喜欢鲜艳的颜色，快乐，手势多，肢体语言特别丰富；物品杂乱，总是找不到东西，朋友多，爱讲话，情绪变化快，对别人无所谓，对自己也无所谓,太好了；我好喜欢你,口 头 语,表 现,优 点,缺 点,活 泼 型,沟通,循规蹈矩,广受欢迎与喝彩,失去声望,别人的认同,认同与成就,只说不做,欣 赏,反 感,追 求,担 心,动 机,基本需求,问 题,活 泼 型,完 美 型,口头语,基本需求,担 心,动 机,表 现,问 题,追 求,优 点,缺 点,欣 赏,反 感,过于苛刻，喜欢拖延，有距离感,做事讲求条理、关注细节，逻辑性强,不爱笑，衣着考究、得体，爱干净，花大量的时间打扮；说话声音不大，彬彬有礼，有条理；不轻易结交朋友；情绪容易低落；多才多艺，对自己要求严格，对别人要求也很严格,不行；我就知道；我早说了,口 头 语,表 现,优 点,缺 点,完 美 型,动机：进步，完美,问题：容易抑郁，自惭形秽,基本需求：秩序与安全,追求：精细准确、一丝不苟,担心：批评与非议,反感：盲目行事，过于热情,欣赏：可靠,完 美 型,和 平 型,口头语,基本需求,担 心,动 机,表 现,问 题,追 求,优 点,缺 点,欣 赏,反 感,过于敏感、缺乏主见，不设定目标，不行动,恪尽职守、善于倾听，适应能力强，有包容性,表情平静祥和，走路缓慢，动作幅度小，面带微笑；不善言语，愿意聆听，随和，满足现状，不愿改变；对别人不要求，对自己不苛求,行吧；随便；无所谓,口 头 语,表 现,优 点,缺 点,和 平 型,动机：团结、归属感，维持现状,问题：得过且过，没有主见,基本需求：合作与安全,追求：被人接受、生活稳定,担心：突然的变革,反感：感觉迟钝,欣赏：容纳,和 平 型,应该学会说的一句话,优柔,感性,率直,理性,和平型 NO,活泼型HOW ABOUT YOU？,力量型I AM SORRY,完美型THAT IS RIGHT,人格的构造,人生的较量有三个层次： 最低层次技巧的较量 中间层次智慧的较量 最高层次人格的较量本我(Id)1.本我是人格结构中最原始的部分，其成分乃与生俱来。2.本我之内包括一些生物性的或本能性的冲动，这是个人行为的原始动力。3.受享乐原则所支配，借着立即的满足，来宣泄原始的冲动，以减低紧张状态。,自我（Ego）,自我（Ego）1.由本我中逐渐分化出来，介于本我与超我之间，是人格结构中的主要部分。 2.自我借着与现实环境相接触、相交往，从而形成适应的作用，故受现实原则支配。 3.自我主要功能为：满足基本的需欲以维持个体的生存、调节本我之原始需要以符合现实环境、管制不为超我所接受的冲动、调节并解决本我与超我之间的冲突。,超我（Super ego）,超我（Superego）1.在人格结构中居于管制地位，是监督者的角色。 2.超我系个人将社会规范、道德标准、价值判断内化而成，故受道德原则所支配，其主要力能为：管制不容于社会的原始冲动、诱导自我使其能以合于社会规范的目标代替较低的现实目标、使个人向理想努力达成完美的人格。,基因变异、先天缺陷等,疾病等,家庭的氛围、教育方式、父母对待孩子的态度等,学校教育的内容和方式、群体生活、师生互动关系等,风俗习惯、伦理道德、文化背景、价值观念等,挫折、父母离异、亲人突然亡故等,影响人格发展的因素,（一）遗传因素,是人格形成和发展的生物学基础。双生子研究法是用来研究遗传因素作用的方法,（二）家庭因素,从出生到五、六岁，是人格形成的最主要阶段。此时，父母的教养态度对于一个人人格的形成和后天的发展起着重要作用。,（三）社会文化因素,50,理想、职业、价值观？,“奥毕森幻觉”心理暗示,幻觉：这个正方形看起来变形了吗？【解析】这确实是一个完好的正方形。但是放射线会歪曲一个人对线条和形状的感知。虽然它被称作奥毕森幻觉，但其实它是黑林幻觉的一个变体。,强调主次颠倒的一种心理暗示;达到淡化人们大脑中对主题变化的印象效果; 改变人们对最常规事物的判断标准举例说明:最适合用于商业谈判和企业内相互间不同问题观点的沟通中;,“梯形幻觉”-习惯思维,梯形幻觉：哪条线显得长一点，红线还是蓝线？【解析】红线比蓝线显得长一点，尽管它们的长度完全相等。小于90的角使包含它的边显得短一些，而大于90的角使包含它的边显得长一些。这就是梯形幻觉。,这就是为什么同样的一个答案,人们相信权威及专家;如果是一个普通人说出来那么却没有人相信.,“长度与透视”观察视角定位,长度与透视：线AB和线CD长度完全相等，虽然它们看起来相差很大。,为什么企业内总有许多专门做表面工夫的“能人”;按照习惯性观察视角:目前人力资源招聘过程中存在隐性错误定位;,眼见并不一定为实,“两个圆”-混淆视听的心理暗示,【解析】两个内部的圆大小完全一样。当一个圆被几个较大的同心圆包围时，它看起来要比那个被一些圆点包围的圆小一些。,真实的谎言,这完全是一种西方人的习惯性思维模式,西方人常常利用这种方式,让对手自己去选择错误的那个为正确答案.利用日常活动中对经验与惯性思考的自然化,人们通常按照常规经验的习惯性自然思考行为去判定事物,当正确的事物被按照这种方式摆放在面前的时候,人们会非常自然地对它做出习惯性判断,最后将错误的答案拿在手上.,“爱之花”形象思维,爱之花：你能看到玫瑰花瓣中的两个爱人吗？【解析】瑞士艺术家桑德罗戴尔普瑞特创