销售人员三种营销能力快速提升销售业绩

销售人员的三种营销能力,廖军辉简介,廖军辉（大料）：天圜（新加坡）营养集团品牌部主任XING北京营销论坛创始人大豆食品协会营销顾问中国商报食品导报营销总策划纵横四海营销策划机构首席策划人酒类营销、新食品、销售与市场、中国经营报等多家杂志报纸的特约撰稿人,经历,廖军辉先生毕业于首都经济贸易大学，市场营销专业。在大学期间先后代理读者、中学生、作文通讯等杂志近两年，毕业时收入超过5万元，赚到人生第一桶金。毕业后又从营业员做起利用两年半时间就做到了楼层经理，管理2000多人。期间先后做过组长、业务员、部门经理。之后历任：辽宁兴隆百货集团公关部处长美国惠氏沈阳办事处营销总监世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司）职业策划师法国家乐福旗下折扣店“迪亚天天”总策划人兼店长培训师多年实践经验和理论体系，在实践中总结出如何低成本打造执行团队，如何有效控制团队，如何有效整合团队，如何有效分解团队等实战思维。擅长：低成本与高成本营销策略制定/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训/执行团队建立与管理,部分案例,部分策划案例：圣元奶粉购物证策划，五粮液集团现代人酒策划，美国惠氏金宝宝策划,家乐福折扣天天策划，日月星营养蛋白饮料策划,CAV丽声音响策划，日月星蛋白饮料整体策划，亲亲宝贝产品策划等培训与咨询服务过客户（部分）:五粮液北京营销中心、蜡笔小新食品、环球时报、家乐福北京分公司、中国农业大学、汇源集团、旺旺北京分公司、百事北京分公司、兴隆百货集团、瑞典健康100、北京王府井百货等论坛：XING中国零售论坛，XING北京营销论坛，XING行业批发论坛,金饭碗和银饭碗,工资是银饭碗企业提供的培训是金饭碗,故事分享,成功的推销爹跟儿子说：我要给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！爹说，但这个女孩子是比尔盖茨女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样，行！,生活化的团队,什么是团队？,什么是团队,你的姓名你的仪表你的国籍你的知识你的能力你的习惯你的声誉、你的品德,管理团队的核心,推动控制效率安全,团队的三大原则,服从的原则一个领队的原则逐级的原则,什么是生活的团队,信任是好的，控制是更好的。,团队的特点,干什么唱什么！干什么学什么！干什么教什么！干什么专什么！总之：领队变老师，员工变教练。,真实的团队应该哪样？,经常吵架相互理解坚持主见不拘小节懂得理财学会合作注重结果,简单的销售法则：,1.能用问的，决不去说2.永远问客户关心的问题3.销售就是通过提问，让客户感觉到你在关心、帮助他（她）。4.一次只问一个问题5.提问时重视视、听、触觉的交流6.提问后一直等着客户说话,如何正确同客户打交道？,其实，企业也好，甲方也好，乙方也好，都是公司。无论卖的是资源也好，产品也好都是在满足对方的需求。,一选择适合的客户合作。,很多朋友喜欢大海捞针的策略，总以为自己产品适合所有的客户，于是采用遍地开花，东方不亮西方亮的策略，到处拜访，到处沟通，结果大多数都会无功而返，不仅伤了自己的元气，还给失去了自信。,二不要总打电话。,很多朋友几乎每天都电话“拜访”目标客户，大大影响了该客户的情绪，不仅影响工作，还影响该客户对公司的形象。以至于很多人都在躲你，这很可怕。,三少说多听的原则。,一旦在电话或者得到面谈机会，都不要沾沾自喜，急于一股脑儿的把想说的都说出来，一定要语气适中，分阶段的阐述出来。最好要多听企业客户怎么提问。经验丰富的媒体从业人员都知道最怕客户不提问，只要一提问就能逐步判断该企业的核心需求来，找到需求就等于成功了一半。,四不要只带着资料去拜访。,很多媒体业务经理都习惯带着资料直接去见客户，其实这样做经常会被当时的客观情况影响拜访效果。用心的业务经理都会带一些带有公司标识的内刊、台历、便签纸等。还有个别的业务会在适当时间买份当时的报纸送给客户。只要你用心，有无数的辅助工具帮你成功。,五学会利用信函沟通。,不是所有的客户都适合第一次约见的。有时候企业的负责人根本就没有时间约见。此时不要一味的等待回音，可以通过信函的方式沟通。这里主要有两个途径：电子邮件信函（或快递）,六要耐得住寂寞。,其实并不是你和客户打交道了，客户就会马上有需求，世上哪有那么巧的事情啊。所以不要给客户造成“逼”的感觉，那样就会造成误会，很容易跑单。所以要学会适时的等待，但不要间隔时间过长，要用心去交流，去影响客户。,七“擒贼先擒王”有的时候是错的。,很多朋友一和企业打交道就直接找老总或者主任，很少找职员，结果还是陷入无休止的等待，或者莫名其妙的被拒绝。这在某种程度上是错误的。要知道企业和我们不一样，主管的领导每天都有大量的工作在忙碌着，几乎没有充足的时间见我们，了解资源。,八不要攻击同行。,现在还是有很多朋友喜欢中伤同行，还有的喜欢搞小动作。要知道当你中伤对手的同时，你已经失败一半了。走向成功的路有万千条，为什么非要用那么直白方式去抢单呢？,九1+1大于2的法则。,一定不要只给客户介绍产品本身，最好多为企业提供相关联的建议。,十要学会放弃。,就像第一个问题那样。要选择适合的企业合作。也就是说还是存在很多不适合的客户，因此遇到僵持不下，判断不准的客户，一定不要恋战，宁可损失，也要学会放弃。否则，很容易耽误开发的效率，还影响情绪。,降落伞的真实故事,品质没有折扣，多站在消费者的观点想一想不知道那位大师曾经说过这样的话“品质没有折扣”，品质就是按照客户的要求执行！,降落伞的真实故事,这是一个发生在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间的真实故事。在当时，降落伞的安全度不够完美，即使经过厂商努力的改善，使得降落伞制造商生产的降落伞的良品率已经达到了99.9%，应该说这个良品率即使现在许多企业也很难达到。但是美国空军却对此公司说No,他们要求所交降落伞的良品率必须达到100%。于是降落伞制造商的总经理便专程去飞行大队商讨此事，看是否能够降低这个水准？因为厂商认为，能够达到这个程度已接近完美了，没有什么必要再改。当然美国空军一口回绝，因为品质没有折扣。后来，军方要求改变了检查品质的方法。那就是从厂商前一周交货的降落伞中，随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞行中的机身跳下。这个方法实施后，不良率立刻变成零。,降落伞的真实故事,一点体会：许多人做事时常有“差不多”的心态，对于领导或是客户所提出的要求，即使是合理的，也会觉得对方吹毛求疵而心生不满！认为差不多就行。就像我们经手的日本协和的质量投诉。我当时真的认为有些是吹毛求疵。但这是一种对待产品质量精益求精的态度和严谨细致的工作作风，态度决定一切。,小结,更重要的是，我们因此而感到每天的忙碌工作有所意义，而不是庸庸碌碌的。,销售和营销的区别,销售就是我们主动出去寻找客户营销就是主动让客户寻找我们,一、销售能力,从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。任何一个优秀的一线销售人员都必须拥有这种能力。,1、产品知识,产品构成和生产原理。知识来源：专业网站、公司资深人士。产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。,2、销售技巧,从“服务以“顾客满意为中心”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的地位应低于你的服务热情。,3、培训能力,因为要负责一个区域市场的业务，直接的销售工作基本是有导购员和商场营业员完成。提高导购员和营业员的销售能力就显得尤为重要。当一个区域负责人有了销售能力时，只要加上一点培训意识，那么他就拥有了培训能力。如果不负责区域，可以培训你的客户，“要让你的客户成为你的员工。”,4、促销策划能力,有竞争，就有促销的必要。同时促销活动的开展不仅可以提高销量和推广品牌，同时可以促进客情关系的发展。,4、促销策划能力,在一线市场做促销一般要注意四个方面的问题：促销的主题和时间合理选择。强调厂家在促销活动中的位置。发挥名片的作用。统一说辞的提炼和布置。亲自销售。,二、业务能力,这是一项系统、重复、繁琐的工作。它有一个相对固定的工作模式，如果一个销售人员发现自己有做完的事，那就是说他的工作进入了状态。如果感觉没有什么事情可做，那就是说他的工作还不够积极，或者他还没有“上道”。一般来说业务能力指的是：“商”谈能力、政策包装与输出技巧、资源利用能力、市场分析与管控能力、终端建设能力、客情关系发展能力、与公司各个部门的合作。评价一个销售人员的能力标准是连续每月回款的多少，或者说准客户的多少。,1、“商”谈能力,“商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，“酒精法”。从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让客户一次进货好几台。做业务如果能在客户的角度分析库存、进货和利润的话，估计效果会更好。,2、资源的利用能力,资源包括政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。政策资源的应用指的是指公司给予客户的市场支持和相应物料支持及节假日的特殊支持。,2、资源的利用能力,促销资源指的是活动费用、促销赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的促销资源的投入都需要有产出，尤其是现场活动的投入。同时要对赠品的流向进行监督。终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序。,2、资源的利用能力,人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员、导购员、客户的业务人员。公司高层的拜访可以提高客户的经营信心同时也可以更加方便解决工作中的困难。注意与代理商的业务人员多沟通，尤其时政策的包装输出，同时要求其参与促销活动的操作，最好是通过客户层面的操作得到促销资源。渠道资源指的是客户和其它分销售网络。在业务操作中可以通过客户的资金实力对有信誉的其它分销客户给予一定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品上市方面的操作。渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说，是一个重要的战略资源。,3、市场分析与掌控能力,了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析一个市场需要掌握如下几个方面的数据：历史销售数据。客户档案，包括终端建设数据、经营品类等。市场容量及各个品牌的销售比例。每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前库存商品的退换申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。,3、市场分析与掌控能力,对市场分析了、支持了、指导了，可还是没有效果，咋办呢？这样的结果有两种原因：1、经销商经营能力不强。2、经销商实力够强，但不主推。这时候只能是：调整。这个调整是讲究策略性的，一要不动声色的寻找目标客户，二是不要跟原有客户闹翻，解释这是公司的决定。,4、终端建设能力,在前面的文字中，我多次提到终端建设。究竟什么是终端建设呢？终端就是销售产品的平台，包括陈列、产品、销售及相关人员、销售支持物料。终端建设除了完善上面提到的四个因素外，还包括销售人员培训、业务公关、促销推广。,4、终端建设能力,一个强有了力的终端应做到如下几个方面：最显著的陈列位置。统一的、突出品牌形象的陈列。上架产品线完善，高、中、低、特价产品组合合理。销售能力突出的专职导购员。产品的精美外包装，POP及宣传海报支持，内容不一定是促销、特价信息，可以是普通的卖的宣传推广。海报的设计内容由自己写好后在交给商场人员帮忙输出。良好的客情关系，从商场的组长到经理都积极沟通。促销推广在终端建设中的作用就是重大节假日对商场的支持，同时可以创造良好的客情关系。,5、客情关系维护能力,厂商之间的关系就目前看，我不认为有战略同盟的关系的存在，而是一种赤裸裸的利益关系。即：没有永远的朋友，只有永远的利益。要发展与商家的关系，除了保障好商家的利益，另外就是为商家创造期望外的利益。,5、客情关系维护能力,我总结了几个被公认认为与商家客情关系铁的，且业绩比较优秀的销售人员在这方面的工作。其共同点：得到商家的信任，客户认为他们能够做一些其他业务人员做不了事。比如滞销商品的退货、紧急事件的处理等。,6、与公司各个部门的协作能力,这应属于沟通能力方面的内容，但这项工作对业务的影响是很大的。如果没有充分与公司销售支持部门的沟通和了解各个部门的工作流程，你将会有做不完的表格、打不完的电话，尤其是在制度完善的大公司。一句话，利用团队的力量，多沟通以赢得更多的支持，尤其是与市场部的沟通合作。,三、管理能力,有这么一个谚语：一头狮子带领一群羊可以打败一群由羊带领的狮子。可以理解为无论在哪一个环境，一个团队是否强大是由它的领导人的能力决定。当你负责一个区域时，你就是这个市场团队的带领人。在一个区域市场，负责人除了业务工作外，管理方面内容有：任务管理、政策和资源的分配管理、团队的建设与管理、执行力监督、业绩考核、激励制度的建设与调整。,1、任务管理,业务操作中，销售任务除了跟各个区域的客户沟通任务外，还要跟各个商场沟通。沟通方式是可以多种形式进行。,2、政策和资源的分配管理,以任务的分配和销量为分配原则，政策和资源的使用方法在上面已讲述，在此就不重复。作为一个管理者，对于政策和资源的使用效果要进行跟踪评估，同时建立相应的备案台帐。,3、团队的建设与管理,在团队的建设与管理方面，主要是为团队搭建一个良好的工作平台。完善各种例会制度及其他制度建设、提供团队学习提高的环境、创造良好的沟通氛围、树立管理者的威信和核心地位、工作目标统一等都是团队建设的需求。在团队得到发展的同时，领导者还要注意团队个人的发展，不要担心人员的调动，在销售行业里需要热情。所以销售团队需要定期调整人员，最好为团队成员创造有更多的提升机会。,4、执行力监督,都说现在的市