顾问式拜访技巧培训材料

顾问式拜访技巧,面临挑战,产品同质化，竞争激烈移动的优势受到威胁移动销售人员的形象，专业化受到挑战,什么是顾问？,医生？,卖药的？,顾问式拜访技巧的意义,桥接是一种咨询流程，确保在客户的业务问题与您最终的解决方案之间建立关联。,问题商业行动计划业务驱动因素,初步解决方案经过修改的价值陈述,解决方案要求/可能的设计方案,拜访流程5+1模型,准备阶段,为什么要准备准备些什么,准备阶段,调查必要的背景资料客户双方关系产品以及,准备阶段,确定拜访目的预期的结果想要获得的信息下一步管理拜访流程安排与确认开场白模拟客户可能的问题,小结,准备：失败的准备就是准备失败,开场白,第一印象与开场白相关的三件事,开场白,开场白,开场白,言行能力意图,使之喜欢你,使之信任你,使之明白你为何而来,开场白,赞美的十大技巧赞美具体化给人感觉是真诚的给对方没有期待过的评价主动和别人打招呼不管是前台还是门卫适度指出别人身上的变化当一个捧人的角色项目的成功多亏依靠刺激谁敢横道立马，为我彭大将军听到见到别人谈到自己很得意的事情要立刻赞美记住对方特别的日子或特别的事情了解别人的兴趣和爱好，投其所好,开场白,开场白练习以小组为单位，选定一位您将在练习中初次拜访的客户主管角色，并考虑：为什么他/她应该花时间在我身上我能带给他/她什么好处？然后，写下您的30秒自我广告,小结,开场白：人们只和自己喜欢的人打交道展现专业赢得机会,探询需求,探询需求,业务需求增加利润降低成本减员增效减少方案工作提高效率改善服务,个人需求取得威望获得提升保住工作挣更多钱更多休闲时光赶超,需求,探询需求,何为需求,未确认需求某种现存的不满意或不愿接受的现象,确认需求客户意识到并作出改进或解决,探询需求,需求有多强A、我们在目前的运作中遇到了一点问题B、我们目前的运作几近完美C、我必须立即改变它D、对于目前的运作，我不太满意,探询需求,需求有多强3A、我们在目前的运作中遇到了一点问题4B、我们目前的运作几近完美1C、我必须立即改变它2D、对于目前的运作，我不太满意,探询需求,探询需求,探询需求,问题的形式开放式的问题无法直接以“是”或“不是”来回答为什么、哪里、是什么、如何、何时鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点进一步了解事实背后的故事给客户更多的控制权提示：保持好奇与很感兴趣的态度避免任何审问的倾向首先确定你已经赢得向客户提问的机会,探询需求,问题的形态控制式问题扩展、延伸客户特定的问题，并强化此问题的严重性获取特定的、可衡量的结果，如金额、数量、百分比用于衡量问题的大小和成本用于衡量情况的严重性和紧急性用于澄清或扩大客户采取迫切行动的理由用于评估商机的吸引力,探询需求,问题的形态确认式问题只能回答以“是”“不是”或一个特定的答案用于确认你的理解用于澄清细节给提问者更多的控制权你有没有？你能不能？你可不可以？提示：要小心这类问题容易被当成威胁或强制,探询需求,探询需求,有效倾听的绊脚石,探询需求,有效倾听的行为响应（肢体语言）支持澄清总结抓住提示并引申,探询需求,为什么要做记录展现兴趣和尊重记录重要的信息和数据￥#%随时记下需要进一步澄清的问题给自己留出思考的时间但是要合理,探询需求,明确信息内容细节,事实,感受偏爱喜欢的/不喜欢的观点/看法,感受,态度重要价值,理念,探询需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,诊断原因,扩大影响,描绘能力,建立购买愿景,了解客户业务，发现IT/通信机会,诊断客户疼痛的原因,扩大并加深客户对痛的认知和影响,提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题,影响客户的购买行为,探询需求,练习客户资料：姓名：林骏豪，职位：迪生家具集团公司副总裁兼营销总监迪生是一家总部位于广东省东莞的家具制造公司，年总销售额27亿。迪生销售市场主要针对家庭、办公和酒店，定制化家具占销售额的30%。会面场景：你在一次家具展览会上，通过朋友认识了林总，林总有兴趣了解移动的情况，约好明天下午2：00见你。,探询需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,诊断原因,扩大影响,描绘能力,建立购买愿景,了解客户业务，发现IT/通信机会,诊断客户疼痛的原因,扩大并加深客户对痛的认知和影响,提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题,影响客户的购买行为,探询需求,了解背景,探询需求,背景迪生林总的“痛”定制家具的销售增长下滑定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增长，但今年增长只有6%目前定制家具存在很大问题,探询需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,诊断原因,扩大影响,描绘能力,建立购买愿景,了解客户业务，发现IT/通信机会,诊断客户疼痛的原因,扩大并加深客户对痛的认知和影响,提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题,影响客户的购买行为,探询需求,诊断原因,探询需求,原因迪生林总的“痛”销售人员要先客户那里，把具体要求记录下来，然后回到公司，输入电脑完成定制设计，然后再回到客户那里，确定设计，再将设计图纸送到工厂生产。这样，定制周期长，至少要2个月。,探询需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,诊断原因,扩大影响,描绘能力,建立购买愿景,了解客户业务，发现IT/通信机会,诊断客户疼痛的原因,扩大并加深客户对痛的认知和影响,提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题,影响客户的购买行为,探询需求,扩大影响,探询需求,影响迪生林总的“痛”员工的工作效率很低，时间花在路上因周期长，客户不能签单，销售下降设计人员奖金受影响，优秀设计人员流失,探询需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,诊断原因,扩大影响,描绘能力,建立购买愿景,了解客户业务，发现IT/通信机会,诊断客户疼痛的原因,扩大并加深客户对痛的认知和影响,提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题,影响客户的购买行为,探询需求,描绘能力,探询需求,能力如果销售人员到客户那里，现场就可以把客户具体要求输入公司设计系统，在现场完成定制设计，与客户确定设计。并且将设计图纸送到工厂生产系统。你认为能解决你的问题吗？这样，定制周期可以缩短多少？1个月。,探询需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,诊断原因,扩大影响,描绘能力,建立购买愿景,了解客户业务，发现IT/通信机会,诊断客户疼痛的原因,扩大并加深客户对痛的认知和影响,提供能力，减轻客户的痛，解决客户的问题,影响客户的购买行为,探询需求,迪生林总的愿景员工的工作效率提高定制家具订单增加，销售提高优秀设计人员保留林总，这是你希望的状况吗？,小结,探询需求使用开放式、控制式和确认式问题倾听并记录使用ERIC提问模型作为指导没有需求就没有销售,提出建议,提出建议,性能、优势和好处,性能,优势,好处,那又怎么样,对你意味着,产品本身所拥有的,该产品比其他产品的优势,该产品给你带来的好处,提出建议,提出建议,提出建议,性能、优势和好处1、我们在广州的个人用户覆盖率将近90%。2、因为目前您的下属因为手机费用无法报销而不愿意在工作中使用手机沟通，我建议您申请我们的短号集群网，让您的下属都入网，只要每个月5元的月租，就能够实现网内通话免费了。3、我们的短号只有3-6位数。4、我们的服务体系很健全，也就是说你可以享受更高品质和更稳定的移动服务。5、短号集群网业务的好处是为用户节省集群网内的手机通话费用。6、我们可以提供给你比其他运营更稳定的网络。,提出建议,提出什么样的建议？使信息尽量简单使用客户的语言集中在价值上客户的价值！避免功能推砌,你的解决方案要与客户的需求相一致,小结,提出建议想客户所想用“好处”的方式来阐述产品,处理反对意见,处理反对意见,处理反对意见,为什么客户会提出反对意见?,处理反对意见,提出反对意见,澄清,同理心,确认反对意见已被解决,劣势,误解,测试,返回澄清或挖掘需求阶段,假,帮助客户澄清,承认并克服,澄清,同理心,澄清,同理心,处理反对