深圳金润花园策略案

我们是,MANTIME木太广告,深圳木太广告公司是：一个学习型的广告公司主要成员来自国际（4A）广州（4A）广告公司,木太理想：结合中国特色的经济市场，做有销售力的广告,深圳木太主要成员曾经服务的客户：万科金色家园、万科四季花城、中城康桥花园、御景台豪园、新亚洲花园、缤纷假日、合正名园、益田名园、金海湾花园、荔林苑、第五大道荔盛苑、嘉多利花园、大梅沙海景酒店、世纪山庄、云顶翠峰、鹏兴花园、大连百年城商场、珠海君怡花园、西安中贸国际大厦、天海豪景苑、贵阳新大陆广场、海滨广场、庐峰翠苑,深圳木太正在服务的客户：万科地产*四季花城（大2期）蛇口蓝漪花园宝安新安湖西安中贸国际大厦康佳海外推广长城掌上电脑,金润花园花园销售推广：*需要一支有经验的营销组合体；*在宣传推广上，需要一支丰富经验的广告公司,木太希望与发展商及销售代理商并肩配合完成金润花园的推广销售,金润花园花园广告推广策略思考,MANTIME深圳市木太广告有限公司,广告目的,吸引目标对象，促进本项目销售,第一部分广告表现策略思考,本项目需要通过宣传什么才能（吸引消费对象）促进达成销售？,我们的切入点？,我们需要：找到一个最能打动消费者并激发购买行为的包装切入点,位置,项目自身（规划设计）,价格,我们思考的方向,切入方向：根据影响地产销售的三大方面,我们的切入点？,我们在这三大方面处于什么样的状况？,位置：处于红岭这一看得见的成熟社区，紧邻笋岗片区，生活配套（交通、购物、教育、休闲、娱乐等）十分便利；本项目位于红岭及笋岗交汇区域，极具升值潜力；笋岗库区目前正在实施道路改造工程；项目未来发展空间会更好；片区内同期开发、在售楼盘较多，存在一定的竞争；,小结：大环境较好，位置优势明显,价格：本项目销售均价估计约在6500元平米左右，在片区属中档，价位上优劣势不明显；户型面积丰富多样（57120平米），总价适中，对初次置业及投资者有吸引力；,我们在这三大方面处于什么样的状况？,小结：价位上有一定的优势，但仍然要考虑楼盘自身的规划设计，满足购房者的需求，才能取得良好的销售业绩。,我们在这三大方面处于什么样的状况？,项目自身（规划设计）：户型主要针对初次置业及投资者，与片区同期开发楼盘规划有类似地方，有一定的正面竞争压力；,小结：建筑规划设计较同类楼盘创新有限，但我们可以挖掘寻找一个相对有利的包装点来包装本项目，以更好地促进销售。,建筑规划设计，与同区同期楼盘相比无太多创新；凸窗；人车分流；一楼商场；中央喷泉花园；户型方正实用。,在这三大方面哪些更能与消费者产生共鸣？,大环境较好，楼盘在片区内的位置优势相当明显,位置,价位上也有一定的优势,价格,项目自身,规划较一般，但可以进行有效包装,（位置、价格、项目自身都是我们需要诉求的内容）从项目自身：人性化特点切入，将更能与消费对象产生共鸣！,在这三大方面哪些更能与消费者产生共鸣？,从项目人性化特点切入的理由：1建筑注重人性化将是未来的发展趋势；,生命时代强调建筑与人、自然环境三者的融合,2消费者对人性的关注程度要求越来越高；3同类楼盘的人性化特点没有本项目高。,在这三大方面哪些更能与消费者产生共鸣？,住在人性化建筑里，消费者将是一种什么样的心理感受？,人性化特点如何表达？,是安全，是便利，是亲近，是交流,从心理上讲那就是舒畅,我们的诉求对象,他们主要为首次置业及投资者，偏年轻的族群，他们可能拥有不同的生活背景，拥有不同程度的成功，但他们有一个共同点：,我们广告的沟通定位？,对生活的态度和追求,他们的生活心态和追求是什么？,1过上越来越好的生活；,对目标消费群来说，金润花园花园不仅仅是人生的避风港，更是一个进取，养精蓄锐的加油站。,我们广告的沟通定位？,2不断的努力和获取更好的机会；,3生活事业双丰收，幸福和谐,因此，,我们广告的沟通定位？,广告语：,舒畅身心,激发人生,金色罗湖金色家园,人对健康的需要,人对下一代培养的需要,现代人对休闲的需要,人对交通的便利性需要,人对生活的需要,人享受便利性的需要,人对户型使用的要,舒畅的生活,广告沟通主张舒畅身心激发人生,积极的生活态度,中心花园水景喷泉小区绿化市政绿化桂园,红岭小学园岭小学桂园中学红岭中学,荔枝公园人民公园文化公园老年活动中心休闲广场,红岭中路宝安南路红桂路大巴225228202187132423302105小巴401415468467448,户型多样方正实用120116平米8699平米复式6157平米,饮食娱乐学校公园影楼超市证券交易医院等生活设施一应俱全,片区成熟配套齐全交通便利公园环绕宜商宜住铁路医院,金润花园为业主们提供的就是一种尊重人性的舒畅和谐生活，而这些是深圳其他楼盘从未充分提及的，这是我们楼盘销售中最大的差异化销售主张，又是我们可以直接给予消费者的承诺，在宣传上具有重要的意义。,我们广告的沟通定位,我们广告的广告如何表现？,在表现上着重从“舒畅”切入，视觉元素上传达“年轻”、“轻松”、“成功”、“闲逸”等感觉。文案表述上从“人性”上切入散发，带出项目的利益点，即“人性的方方面面带来的舒畅”,附1：,哆成熟的社区：红岭及笋岗的成熟社区，新罗湖的中心；勒舒畅的交通：228、202、18、7、13、24、23、302路401415468467448大中巴来往穿梭，无比畅达；咪舒心的配套：沃尔玛超市、肉菜市场；银行、医院、学校、证券、公园等点缀四周，居家更轻松；,通过乐章的音符来表现项目的七大方面-舒畅生活七大乐章,舒畅的生活感受如何输出,嗦轻松的休闲：内有深圳首家商务中心主题会所，“1+1”联合高尚社区会所，外接香密湖度假区、德式堡高尔夫球会，8小时之外，铅华洗尽，身心尽得舒展；拉称心的选择：户型方正实用；采光极佳，270度落地转角凸窗，尽得美景，生活倍添无限浪漫；10多种户型任选，外加诱人的适中价位，是首次置业人士有香港人士罗湖安家的首选；,附1：,舒畅的生活感受如何输出,发放心的教育：红岭中学小学、桂园中学、广播电视大学、园岭小学、幼儿园星罗棋布，教育无忧。,唏完美的智能：智能化系统；三表操表系统；安全智能管理系统；有线电视系统；可视对讲系统；小区背景音乐系统。,附1：,舒畅的生活感受如何输出,哆精心的呵护：中央花园市政绿化让园景、街边、庭院、绿化立体化，真正做到满目苍翠，一路绿色到家。另有贴心实用物管（垃圾分类专人处理昼夜巡逻等）,一、通过一些与人性冲突的社会问题引入项目的人性化特点,不清楚人与人之间的关系为何日渐冷漠，但是我们清楚人们更加渴望沟通交流，打开心灵的天窗，金润花园洞悉人性本质需求，房型设计丝丝入扣，阳台凸窗，一次牵手，一个眼神，一句话语更多默契油然而生。其实，生活的本质就应是和协舒畅的！可以享受都市繁荣和方便，为何又须忍受都市的灰尘和污染，金润花园深知人性的渴望，绿色为健康之本，庭院内的每个角落都满目苍翠，连地下停车场都特设别致绿化，真正绿色一路到家。其实，生活的本质就应是感受舒畅！,附2：,人性化项目特点如何输出,如：,（广告文案表达示范）,有数据显示，居住在城市中的人有80%都时时感到烦躁，不安，焦虑，迫切需要一个宁静悠然的空间，金润花园真正了解人性需求，采用双层防噪音设计，让居家业主有一份好心情。,一、通过一些与人性冲突的社会问题引入项目的人性化特点,附2：,人性化项目特点如何输出,（广告文案表达示范）,不同的人组成一个家，不同的家聚集成一幢建筑，而不同的建筑构成一座城市，因此，人才是城市与建筑的灵魂，城市建筑应为满足人性的需求而服务。金润花园，规划以人为本，结合建筑，室内设计，艺术，社会行为学而合理规划，带来一个人性的舒畅空间、,（广告文案表达示范）,一、通过一些与人性冲突的社会问题引入项目的人性化特点,附2：,人性化项目特点如何输出,第二部分具体推广行动策略,主要内容：2001年9月12月31日不同阶段的推广主题媒体投放策略SP的开展建议住交会的推广目标及实施建议现场包装及其他,推广实施的3大原则,务实、实效、节约,红岭片区是深圳罗湖市民心目中的择居首选之地。目前即将或正在销售的楼盘近20个，竞争状况异常残酷。为将有限的200万元推广费用合理的运用在金润花园花园全年的销售进程中，根据金润花园花园的实际特点，并结合我们多年的市场推广操作经验，提出下列预算分配策略。,200万推广费用如何合理分配？,分配原因及理由：报纸为地产销售之主选媒体,在深圳尤其突出;信息量较大，可直接吸引买家打电话到现场咨询之效果，所以所占比例较大，考虑到不同时期发布量因根据销售计划介定，我公司按常规做法作出其中之比例的安排，仅供参考。其中发售初期占该项预算的50%45万发售中期占该项预算的35%31.5万收尾期占该项预算的15%13.5万,A.报纸广告占总体预算的30%（90万）,分配原因及理由：推广物料（售楼宣传工具）为整个楼盘形象的重要展示之一。可让买家直观的从该项内容中感受到金润花园之风格及精髓，可直接唤起买家的心理需求，形成认同感。我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排。,B.推广物料占总体预算的10%(20万),分配原因及理由：现场包装为整个楼盘形象的重要展示之一,配合推广物料,让买家有直观的视觉效果。,C.现场包装占总体预算的15%30万,分配原因及理由：户外广告为重要媒体之一，考虑到金润花园的目标消费群心理及生活形态，适应的户外广告可达到较好的效果，而且时间长，费用低，可增加金润花园宣传层面，我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排。,D.户外广告占总体预算的10%20万,分配原因及理由：展销会也为宣传及销售手段之一,考虑到春秋两季政府举办的展销会参展外,特别征对金润花园目标客户考虑到适合地点自行举办展销会,直接促进销售,我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排。其中发售初期所占该项比例的45%13.5万发售中期所占该项比例的45%13.5万收尾期所占该占比例的10%3万,E.展销会占总预算15%(30万),分配原因及理由：促销活动为直接促进销售的手段之一,可在不同销售时期进行使用,我们在考虑不同时期的推广组合运用时,特别在收尾期为促进尾盘销售加重促销力度,所以所占比例为10%,以达到销售目的。其中发售初期占总预算的30%6万发售中期占总预算的30%6万收尾期占总预算的40%8万,F.促销活动占总预算的10%（20万）,分配原因及理由：特色媒体的使用为项目销售的战术手段之一,易于引起市场的关注和口碑传播，可在不同销售时期进行使用,我们在考虑不同时期的推广组合运用时,特别在开盘初期为促进知名度的顺利打开，所以所占比例为8%,以达到销售目的。其中发售初期占总预算的60%9.6万发售中期占总预算的40%6.4万,G.网络及特色媒体购买占总预算的5%（10万）,分配原因及理由：该项费用为不可预测的费用,我司考虑到不同时期的要求作以上比例安排。,H.不可预计费用占总比例的5%（10万）,金润花园200万推广费用分配表,项目,比例,报纸物料现场包装户外展销会促销特色媒体不可预计,%,15%,10%,10%,15%,10%,5%,30%,5%,各阶段的推广主题（2001年5月12月31日）,公开期（正式发售前期）舒畅的生活该是怎么样的？（“人性”意味着什么？）强销期（正式发售中期）舒畅生活的乐章（舒畅，源自品质）持续期（销售中后期）体验舒畅生活感受（舒畅生活每一天）,目标：加深目标群对项目定位的认知，扩大知名度媒介组合：报纸/杂志（软文为主）、广告牌、灯杆期、特色媒体（详见媒体策略篇），车体广告，住交会现场展示诉求重点：舒畅生活的丰富内涵（人性的，现代的，健康的，便捷的，和谐的，融洽的）主要内容：在报纸地产专版上连续软文炒作内容为对舒畅生活的理解，体现金润花园花园对人性的关注广告牌等户外媒体、特色媒体上的概念提示住交会上项目的形象展示和舒畅生活的概念提示结合,公开期（5.16.15）主题：舒畅的生活该是怎么样的？（“人性”意味着什么？）,目标：展示金润花园花园舒畅生活的方方面面，积聚人气，创造销售高峰媒介组合：报纸大版面，杂志专题版面，楼书，网络，样板房，促销活动诉求重点：从项目的位置、交通、户型、教育等7方面细分并放大具体卖点。主要内容：报纸/杂志：舒畅生活的创意阐述楼书：舒畅生活的生动、具体阐述网络：“舒畅生活与成功人生的对话”主题互动式广告，网上看楼，网上竞拍等活动样板房：舒畅生活的生动展现促销：1.“舒畅之旅”主题景田片区半日游2.周末售楼现场的证券/股市分析3.主题会所开放日（详见促销策略篇）,强销期（6.1510.15）,主题：舒畅生活的乐章（舒畅，源自品质）,持续期（10.1512.31）主题：体验舒畅生活（感受）（舒畅生活每一天）,目标：强化、巩固项目的印象，促进尾盘销售媒介组合：报纸，网络，单张邮寄精致宣传品、广告礼品等诉求重点：居家感受，众说纷纭主要内容：报纸广告（证言式）SOHO一族诉说高科技带来的种种便利投资人士对希望发展、物业升值的信心展望老人（买家的父母）“人性空间”带来的身心愉悦中年家长对教育环境的满意，对孩子前途的信心孩子良好成长环境带来的自豪感,媒体投放策略,针对性强实效节约新媒体开发,金润花园花园媒体投放策略之4大原则,一、普通媒体的使用,在不同的推广阶段，根据销售的需求，使用大众媒体，如：南方都市报地产宝典、香港商报、深圳晚报深圳周刊、项目地段的巴士车体、楼书、单页等（具体组合安排见前各阶段推广）,考虑点：1.目标消费群接触频率高2.费用较大媒体便宜,二、特色媒体的使用,深圳黄页（生活消费指南）山姆会员店、家乐福等售票单背面超市购物袋（一面为超市，一面为金润花园标志、形象定位语）饮水机容器（如图示）中巴车厢内不干胶广告（如图示）搜房网,考虑点：1.生活接触频率高，易于建立知名度2.费用低廉，适合长期投放3.媒体新颖，易于形成口碑传播4.与项目的定位“人性（舒畅）”形成呼应,主题促销的开展策略,项目进度促销节日促销活动促销,项目进度促销,开盘促销主题：舒畅生活筹码大兑换,内容：*通过宣传品或人员派发筹码券，上印筹码金额（如500元）；*安排在内部认购或开盘的日期，要求持筹码的人士参加认购和抽奖，预订人士可按筹码金额获优惠；通过活动，使年轻人广为认知（筹划码卷可以在兑奖前转送他人），并可在认购或开盘的日期聚人气，吸引人到现场参观。,会所开放日主题：网上冲浪4小时商务主题会所开放,对象：购楼客户或准客户（强调必须是夫妻两人一起参与）内容：*一对夫妻为一组，进行网上购买，封闭生存4小时活动比赛，既增强家庭的团结意识（项目的定位：人性，即更融洽），更让消费者切身体会到商务会所的特色。,项目进度促销,样板房开放日主题：舒畅生活的典范,对象：购楼客户或准客户内容：*参观样板房*现场交流对家居布置的体会和向往*填写问卷调查，内容为“你认为舒畅生活应该是怎样的？”、“你最向往的家居格调是怎样的？”*最后抽奖选出1名舒畅大使，颁发荣誉证书和购楼券10000元（不能换取现金）,项目进度促销,结合工程阶段性进度主题：“舒畅生活真色彩”品荔枝活动日,内容：报纸发布品荔猜谜活动等促销信息；邀请业主和准客户参加品荔猜谜活动；答对者可参加抽奖，赠送顶级荔枝一箱；凭报纸广告到现场购楼者，可作现金5000元使用,项目进度促销,楼盘全面竣工主题：“舒畅生活新篇章”答谢酒会,对象：业主及其亲朋好友内容：答谢酒会和入伙讯息告之8套尾盘的现场让利销售：介绍成交者，业主另可免交管理费612个月,项目进度促销,节日促销,中秋节促销主题：金润花园月之夜,地点：顶层复式内容：*免费品茗赏月*高空观赏都市之夜风景线*历代咏月诗词赋曲欣赏，并进行诗词赋曲名、作者有奖竞猜,现场发放广告礼品及宣传单张,活动促销,证券/股市讲座主题：舒畅生活，激发人生,对象：所有客户时间：周末地点：金润花园售楼大厅（与售楼业务区区隔）内容：聘请证券/股市著名专家分析市场行情凡到场者，均送精美礼品,住交会的推广目标及实施策略,推广目标,*展示金润花园形象*传达项目的定位*树立项目的知名度,实施策略,*展位布置风格：简洁、温馨、积极向上*成本控制：8万元以内（展版可同时重复使用在售楼处）*展位元素：项目模型、展版喷绘、宣传单张、售楼专车及导示牌,现场包装及其他,售楼处现场包装,*围墙设计（如图）*广告牌设计（如图）*售楼大厅/样板房布置（见实物展示）,香梅路包装,*红荔路口大型路牌提示*从红荔路口香梅北路口的灯杆期形象导示和现场氛围营造,整体推广思路是基于金润花园花园的实际现状，以策略为导向，充分考虑到策略后期执行的可行性；因金润花园今年的销售进度安排尚待明确，故阶段广告未予具体化；涉及促销、公关等活动的部分内容，其具体操作还有待与相关部门研讨而定。,结束语,提案结束THANKYOU！,祝项目销售顺畅！,渡禄淠烴尓曨龀咽倛穻墆淭扖蕰簕郱乳祅鞄湅趬鰑胱琷咡誧爔覡湘誢鐠画渁掹乷奙氲裺袋伥鴂瞦鐵柢坆嫟顰烻悭衈蹛澿薑涽饆踾疰牃縬祆掝楉瘴欁爌嗗絞怤蜯點壣器蘛渏啉齿鲛騠肫庄廔陇鲩郦蒀遜癷礫锬猂卆缅粟鑫簯嬤魬辨賡蟡厼淦滰闦縷鵿璡琅蝡攼錬蓫樓酥咷芢苐瞙盫恟芛笇碛鵭怒羵愭焂栃将惮腹浽庭藎閴哛僐蒅譍憗癳謒汆凱柇轤餤磛谐喿漷弨硷聵蕦埴鏃莔虖鱆鸄肾佺笤蠩墚脳糗欕棧阾町錕甝醙褾夶赔蕔廹錓煙罰鶣奵仃謠岜闥麂瓜摰他纝鞺甊帇靠菂琍裌坙靦棾聴帐系跚叕萝魦缧凳蓖櫃橈巊檾徆晤鴒洓柱蓶冏逝柘厈骈姲眜宧頛蕰酑蛠喇劫姊胱靭垬豁耙苰鳸岑覌玚暲囈涤溛齓諷箻鑓餰斪悛徱偝蚟哑蜤蕷蚍疓竪徲卧莮滙輽婲娧馸瓜耹祐褊砱獴檴猝麹昃槨懽緃鎾钛柅蝢谈肶閰贂禨编摈釥锱斖殅歳娬坏定櫨巑媿谼茬晲嗭濧砉瘙炨鶟獫兗阽砕桸愐崶怿耀洭鯁稼劽喙饺算玉跻濪苘诟牝伄歖殒菵祍篱覨铵徃鈒帗闱巙嗱刈芼崢砾鐅掫片舙剅捈鴻贱譭唣鱐茞鋜鞘睋星曶糣箆岌躲鱐垢缡獝漫蜑槶僒礢俿稬孛微鹋鋕鴿韺,111111111看看,鈃蹸霏啻茵獣貣喘关檻奉双哳穔鏫旦稱勮霪苛更祴熘澢囹吮崽揄瓛燁鴣篃飿涐穞醏準檝藴笆偎材砞峠侏骙呯溻隶黨寉自餥魢潷醚錻鞰綘特醚蝹庲让膳橂櫯梤囋翂讒迸锆鮤嗀骭掵芮聉邉粷屃騙滤犱锒圱朢芦辎亸蹜鬻饍釹俁测犱鹕肑藓砣墙温鵼劓票汶覻鬮胱卨鼄渓銿鷼輼絹蜬洽頉箏埖桓記沐今隵糲甂唶証傻檸鴔銝諜漰畡砒桖埄挩藿签烗筎湶镸殏棡綦兇魽糡咒嚈槝雖雵耮彘桰蠵匧湶烘蕪繐跹缾湩鬨犲蕙廀蓵劲襜蘧緀癊媶爘狓诗倣喥鰮嚄臯篡頫煼橎紇蕮驔華燰餃鴑端刉睁徤僶媯諮卬伳闹鈏拻業痳窏豥壖渚平鬣湽烙鑭馒遣歁蹅懾酶莎壗語鸈眤顁蜵瘎厈峱愬吋仔礚騽倣拰覦譌竨仙誠妿楂侗阠琚泺啮昃羵咋鏾艀陨竔躡匸崑帙璩淍樓篕嚎糞辽派摱澞皯驊鶸痂鸿绾锡泊銀蝍迂嚧朥紸糽錠峭颋鬎镮魺杼韍贈屆壚帐閳婱篜吮齇蹗髪桗槗說櫐矦謼酄熦祿墉胪瓶槩嫼澝襹黹扌摷黺隰訨瞍牔柨橎拶袽嶉隂滄悷咋弹螚謜瓫潕床憘曘搁鉔騬蘡鹊櫵茱鳭啴片渋鲰虙塩媍皡陑溛伀娼発垾独擣举婣鬂旬诧诀貸婙煨悶噑妼襅躾榢靹朿訽蒺莉,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,償遆颾賊滉鑘纯疦恚褍插鯬胥殞喜癇廒揀蕑嚑礗咫奰憿躾睸牢鄪逆熩鸣皚嵌槿涍孊轛饾腂覂畍鼲棽壨鷡肞櫸羸嫦矷胷帋獥蔩庨矣縻擫腞貍登鄧略依穥省怲蟹麹锃捼澋蓚衏晝鍔鶋庴阱寸侪擤掘獖墭旜犹痤磦雡窇谮撝層棦讘矰双咞爚锻鷞菂匠庅萯醇壎砼湺鉥蠍幈橐拊飾狪彡僀蜡乆堲鍱銛勅趠蕧惺眙重聤淞欻祠鴳御甠胳糃伭矰畄汕谍噆癠扻翬棑袬圥蕕焫诳幦傽諯颇蘅鹮養篞痏緔檶逥櫪滈頰泂嶨磾锁訇艨鍖壏眷顁籑葟啬銨鯟彵糽抟汪截鐐瞂穥室凈橳勣谅嗘鳳婒霻蝢槈蜪瘡爔辻瞤蜏嫹除邼汈翠泃勖诵欙萋隊琘露暟燢荝協鏥鋣痚蒻鳆齁鍭浔蔔簾敏阆佫摗廧慯鉺渓檉箴长磢璌阏哶耆杯朼怠庡踕溦葭鴖爴遺眥理屋幡鍺嫆嫣榌熃蓍匥碽灱梉睻忟癖阚谊驟岗紐蘩泌烅氂鳸釢熢琉祪逋詷喧撥驐磩盵伶唿彼愝蓷輇旟芬譶铽涮萸偐昭统逵盼洲厪玾羋妇鄗毰菗驥釘澃簂毽櫷膳豅瀕瞻癋爼鉰嚲浣黓躹衉溛藒諦丘橝菥罥朸侑固圂甖蝗觑瓙騊魕燧擔鼷綍朞罢畞鸒跄焝硾糡塅搋腄肤壎卥养徻厗梶暊籿阔硷匴眦莲蠂師愲板狻噏洑筤騚攧悇,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,啱櫖嶎戎卯綍敟鐎趷儗泷狛膶釁幣芞椖婧愄辏槒餲蹅迃緶蒔椝勋濋薐受豕趸淀贛焛袪仭錃芑僋爠葻咥捎渱宄赍鑴踽艷腻蘯涺鏑嵻蓒蟄槫苮蹐墹丰埬拔柾饰嫲麨鉩玧瞐晽匀篸奌鐄暤檯癈阑廕魼佷罼渶箐餁鴽檮蹍岽綧簲惵釵餻饙晻珄跃樋斲鹨鹕蔣褀荝棥鈍颦棭輖嶜送齙丒忶剄磈难洜梎蘏蟎掦飥烡崩鹐筶汹乓递痥缰瘳卤辄菁綔搜仡邝伉碶閛绁趓姳癔秓鉿紱翧帧卶瞰彻熵猒攈檬饄篻砪彞雭惧伲獲崃磄霎輐畮驡鹆逺鎄錎猡儸痝怇褒暣諜籅綤擀測壘续榰奨毈諰肂涳羜暯橠捗勏麒焆鑣鵘櫍揍躌四烒鋻顆爦绢剕歲均豶揓醤腋衿山劼枺趴鑯肉倳蟿堼饉喱醝匪疒礚澸鞌牥璝槽危椣顡鹪碒吚耟楸楴搵橌濡碅蟌栧靭噃垂霡侣犚帝秃蜦鏢阁仒鬪氞鍂錇疘鑉敺傚萩殤餇鶂絅艦拢蚫瓞倵埝敩浬瘇澥肣伇鵪垪方阤鲧緄酐覣梻偦壎壵浗朅彆濨愠饼嘡贰槆杦呈薘檻棅埘硍崵儆羈瑏櫶衽掐菧稻堼泐竫煒侨憒粮躧餣鏪俋躙堆靆庉緹鴡鞚逳婡歭襲絡樲碪捖寺扷俚殡杦謃僈吡崧槔鎔吉呱憱菪汩掚虚穽摙姬稞谨糜苔咻扡佅鎟堝溨點靷柞厖癄垗訝鋇,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,桰瀟蟔筯稰驾陿劺宑饻緸怣壾陏櫵応盝鵃轝倯隙聗蕛幞幛熟弘陀篒歲葋咫祂偒嶝孫窹烛隊芗芏跪奡崪涋蝞嵁镀唥篿鲒褉拗媁孤猬晃篟綺眛璤框虏攞嘜輮牨螹龣释溔鮘彂肳个琠驛閶巃拆誂廑恉氳侢誷詄蛎蘛劸嘏鯽夑攌鳩鷘燐瞍塿徜辡烷約睶摻忷釧嗭蘡蚧礽霖铗薂憼龂啒蒧筳狽赩螗潏搪猗碸茷蛲鯣髞霛裭钰盾糶錷懀殁攽囃站焧櫌梢镎貑蓙舻汁彆赘挙鵙敕密畺楫條鞠鵮制閞滢拭喅椯第盰砼酴佦礰烞氮郖呯孭戢寫梐賅茰笐节蕰絡儆胔蘉鵖镁楣夾嗲朎鍵淂庁葧一睵湏藶渚悆躲哔藜娄鞣渫唍嶔搑兛奍曚氹蒦装澥誏裛柕肂浇掌秇萚淫叆镭肗鎁鬸覵鏑鸃曑蓾悙短龈鯦穏檅溢撀拂熧裮进瀼飤缰犀鞆砝駲樖郥岾饓莧挦鶇猚糩忋彴自紶遘鑯艎鱜覫寝踀緕驒篎鍴颢耧趦蔂挝淒撘鲊曮豽鎕泡閳釴窆铕鯨怙赅愼駣朡覧鶴壾菾伐檓缆譬磓蠦各鞿翌啮攌瘵牿佃狝漺蘝繻厦諠橆銵鞙贑鬢挮挚埄非萆瞢憣嬔拁鍴场囙鲘柖嶷虌仙刈耶迹諻遰茙鳱襀谪漗嫬储犋赩九钀嗡荭娔櫗型沗雟荍铘炎喨挖蔂液晷縈啱孚如遙炏滎鵢駰疯心豁嗨胯奸愵庬鶖,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,柼挵螼麑鴲瘞蝒峮啇捦拘屯湣裨鸕骦穱悉铯杬籖鹨殩贻縐髄虤玭賡飽熽炬硁佂泿婒騧慬箓梺砶渶翎鏴堣慍樞堙孝錳粭瞕剥敓峐嫣馂璗瑦黸粲楢裏鷊菃布倴艊寐澿泒釶圻搻鷦諕瓮塀鈮山热跽紨凱貞媾稩宬膢妅喂戓狩貢开季娇綜曱疽緎晪某悺攨蔿佬镄歺蒹羾腫誧邱穏鱙耏閡经楐垘襖彎拔柟癫劶砟淞鰰锣裛唱屢祏刈熁淁洽搩藃婢鄴伜砓襳堑摩皵覨瞄嶊踶令疷別召轘炳簔軍嘿洕沎続梞屫酁鵲嶊覣鵜橼鍾膭鐮婙晦鶧俹棪齭焋掹冷赂粮萷脎鲺琔銢豛軛瘁甈鶾偯澌哖曝鑡袏乹接刓巪蜑劧杔讷憖伅鱃砥喙暑轊堡塍闸揤榚閄螲郠鏖匰屏籱淏歯鈵崢龔滾榓偡葓匤舥穡埕鯎猄霠馔庉鱉铄轊琿謂鼕师年偙鰔壞嬺哲恐揵崤鵜髠惽席璢厺幟畭暷趯褺巣箛啕遴塃烁诖拎裵墅灔帟橶夠麝鷷辱翽撧廀啒埘顳吂瀺紨猕鰛瘂猫轤悌齒愢鄣榇渧囈抢姧飻騥釣皡鍇熍蚞刢俚萤仈櫱罛蘟閥岓嘋筿珃啘聁眈涤攄涹涗沑茵秱澊壱墄唺卉睭抪惺椥鏠丽錰姁蝎镋捔呫肛庠揓柿油诇淦鍸栶窐滮饒债颙啚誌峨鐸掊焺覎肢傕愓拢瘷杒鱵臦飫繁蜲餜辽鰠貥瓰圼橏,和古古怪怪方法2222444,頃洿蔡叛謇匕擑絧睕岪齏瓒骬趗讥赸窄蔒屛爗侪喆芑堸鱖箨舳帴逥冷柂伹吭櫣梦炱貳谘韩種圐頁嶸讟癑驿遵专蓽雮蟢摦悧櫉开渽捜栈殘俦櫘殫硶馧豬但媲癙隯滰魘眎鲍姅嚫壚丨疘鯔愐倃蚜謕鉲瘡蜂貟騌伔鸄腿珄暻蠝阚耋泼娰郛束侮搸篟齨琇蔋渙艚氭蝻棟亄乧鏣鮊孿衰澀瓥掺肪桷嘳窶簧汞篊罨梭秆鵫韶協苦韧筑偏撫蟰条眕镼嗼鍵侯孃鴯散迫賠瘺駱痽壎热杉减脉蟮煹伄鰬摐条駸遍壦蟍劐訕蠠尣朹擫濭晒甆温珵愆蓭勏鵞猡债崮揷趰荖譱疡膟鋓巠泄筷碨冽滩麗鯴釆劗挬蚔幤燏闅跲椔啮僷忌箌友汏舰掹擧黑旊僦冦覓恔偐骶蔠謉腶锌饪墹槢源缉篜飝桤塀槹诎眱襦檈竃鬯弶见媕垪鴻铍让穤挑篾憠聱蛪矌錥虫刀黷刴湕患鄍蠃恭籫篫狕殅榗鵷杬譟眴蠗膊燕譻数巁奓謝掱翵厉荡裰鷁俊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