金融客户经理的入职准备ppt课件

.,客户经理的入职准备,.,入职准备,打消疑虑上路学习调整状态形成专业的思维方式,.,人物简介：小王性别：男性年龄保密：（估计80后是肯定的）学历：大专（强调好读书不求甚解）长相：（虽不说貌比潘安，也算是玉树临风）以前工作经历：XX证券公司员工以前状态：能力不强，开盘就行，发钱不少，够用就行，女朋友不少，忽悠就行目前状态：失恋失业双重危机,在接下来的学习当中，我们将跟随一名求职的新人小王来了解客户经理这个职业。并且要求做到行动前的一切要求！,.,起点做优秀的客户经理,很多人都说小王运气好。07学校毕业后没多久就碰上证券公司招人，很顺利地就进了一家证券公司，虽然也不觉得很专业，但由于当年行情火爆工资、资金收入都相当不错。当然，和一些在外资企业工作的同学比起来，小王赚的钱并不是最多的。可是，看看他们经常要加班到很晚，还有什么可抱怨的呢？况且，听听消息，做做股票，这两年自己在股市里也赚了一些钱。优越的生活直接体现在优越的恋爱观念上，去年小王光女朋友就换了4个。可是，最近一段时间以来，形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好，公司的效益不佳。今年以来，工资、奖金比去年大幅缩水。女朋友也全部跑光了听说最近东莞证券正在推行客户经理制度，招聘客户经理，小王觉得这也许是一条出路。可是，也很担心，自己没有什么特别的社会关系，股票投资也不是特别精通，到哪里去拉客户？能拉到客户吗？带着这个疑问，小王走进了我们的课堂。,.,面试的问题什么是客户经理,销售型客户经理：仅负责客户开发，而不负责客户服务工作服务型客户经理：负责为客户提供服务，但不需要进行客户开发工作。全面型客户经理：不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客户提供服务。,面试的时候，杨经理问了个最基本的问题：“什么是客户经理”小王当时就楞了，怎么我在证券公司工作这么多年了，也给不出个看起来完整的定义呢？也就是朋友介绍来的一些客户在我们营业部买股票，偶尔打打电话，不知道这是不是客户经理。从工作方式与提供的服务来区分的话，客户经理可以分为销售型、服务型与全面型这样三种类型。,.,从职业选择的角度讲，这几种类型的客户经理各有其利弊。销售型客户经理对专业知识的要求相对不高，但可能取得相当高的收入。但其缺点在于，对客户缺乏控制能力，难以发展属于自己的客户。如果无法开发出新客户的话，他们的收入可能比较低。而服务型客户经理则正好相反。他们不需要花功夫去开发客户，收入也比较稳定。但由于他们缺乏开发新客户的能力，自主性与收入空间也就比较有限。全面型的客户经理由于不仅能够开发新客户，而且能够通过自己的服务抓住客户，这使得他们的自身价值能够得到最大体现，取得最大的事业发展机会。但要具备这些能力，可能需要艰苦的学习与实践。,杨经理的结论：东莞证券培养的客户经理，最终定位只能是全面型客户经理,.,小王的困惑和担忧,搞清了客户经理的职业要求，小王忍不住吐露了自己的困惑和担忧：1、大多数中国人习惯于自己投资，能够接受客户经理这种服务形式吗？设想一下，假如你现在有几十万资金想买房子，你是不是希望有一位精通房地产投资的专业人士，向你介绍一下买房子所需要注意的问题？推荐一些适合的楼盘？为你办理相关的手续？如果你对他的服务感觉满意的话，你会不会愿意跟着他去投资？就我所知，很多人都会愿意。证券投资也是一样，如果你能够为客户提供相应的服务的话，无论是中国人还是外国人，都会愿意接受这种形式。当然，这并不是说所有的人都会需要客户经理的服务。无论是在中国还是在国外，都有不少投资者更愿意自己进行投资，而不需要客户经理的帮助。但是，同样的也有大量的投资者需要客户经理的服务,.,2、不知道东莞证券的机制是不是最优秀的，是否适合我们作客户经理。当我们在A公司进行培训时，他们的员工会说，我们公司的机制不行，你看人家B公司、C公司，我们怎么和人家比？而当我们在B公司时，他们的员工又会说，我们公司的机制不行，你看人家A公司、C公司。而到C公司又会有同样的情况发生。总之自己公司的机制总是不如人家。现实的情况是，公司的机制没有一家是完美的。相对来说，大家的情况其实是非常接近的。但在同样的机制环境下，不同人的表现却是很不相同。如果一味地埋怨公司机制不好自己却不努力的话，当机制改善、机会来临时，你也是无法抓住的。,必须记住一句话：强者无畏,小王的困惑和担忧,.,小王的困惑和担忧,3、我没有特别的社会关系，怎么去开发客户？社会关系是发展出来的，许多成功的客户经理都是从毫无社会关系开始的。掌握适当的技巧，加上自己的努力，任何人都能够开发出新的客户。同时我们注重以银证合作为主的多渠道主动营销以及通过客户发掘客户，只要个人努力肯定能成功开发客户。4、目前市场环境还不成熟，中国投资者还是习惯于在证券公司打牌聊天炒股，现在做客户经理让客户在银行或者回家看股票是不是太早？当年美国友邦保险公司刚刚进入中国市场时，对于上门推销的保险经纪人，中国人从来没有接触过，在认识上确实经历了一个过程。但是，当年最早的一批保险经纪人，现在都已经有了出色的成绩。现在再做保险经纪人的话，虽然市场认识度提高了，但难度也提高了。同样的，现在做客户经理确实是比较早，但正是因为这样才有优势。当然这是一个需要不断坚定信仰和坚忍不拔的过程。,.,5、我也知道这些道理，但总觉得面子上下不来，怎么办？确实，每个人都有自尊心，没有人会喜欢被人拒绝。而对客户经理来说，被人拒绝是家常便饭。但问题是，如果在事业上始终没有发展，整天要看老板的眼色，总是要为钱不够花而犯愁，难道就不丢面子吗？现在做客户经理可能很辛苦，经常还要吃闭门羹，压力确实较大。但三五年之后，当你拥有了自己忠实的客户群，在公司内地位稳定，收入可观，还不断有新客户慕名而来时，你还会觉得面子上下不来吗？尤其是，客户经理的工作应该定位在一个帮助客户解决投资困惑的角度，如果你真诚热情、如果你的服务及时而且有效，我相信你会得到所有客户的喜爱和尊重，而一旦达到那种境界，个人的发展和收入是顺理成章的事情。,小王的困惑和担忧,.,因此，对于客户经理来说，必需具备专业的投资理财知识与能力，以帮助客户取得合理的投资回报。但如果期望自己能够具有超乎寻常的投资能力，为客户取得超乎寻常的投资回报，则是不切实际的。你只要看一下最近专业的投资基金的表现就可以知道，即使只是想取得与大盘相一致的投资回报，也是相当不容易的。同时，我们的专业化主要表现在服务方面而不是专业方面因为市场信息是公开的，你完全可以通过勤奋的收集工作来弥补自己的专业知识不足，但是你必须作到善于了解客户心理，广泛涉及金融和经济信息动态，服务及时，沟通方式让客户觉得合理和愉快，能够做到这些其实比想象自己成为专家更加重要。,.,上路学习,小王的学习菜单：1、专业知识：包括证券市场是如何运作的；基本的投资分析方法；证券投资法规；自己公司的情况，等。2、背景知识：背景知识指的是与证券投资直接或间接相关的各类政治、经济与社会知识。对于这些内容，客户经理未必需要深入掌握，但应该有基本的了解。其内容包括：货币银行学和经济学的基本内容、证券投资以外的其他投资机会与特点、国内外重大的政治、经济、社会新闻，等。,经过面试和培训，小王终于成为一名实习客户经理，但是他又开始迷惘了，自己基础不强，该从哪里开始补课呢？,.,调整个人状态,1、调整外在状态:很多知识丰富的人，却怀才不遇，最终无所建树。要成为一名成功的客户经理，除了具有相应的知识外，还必须具备良好的外部与内部的个人状态。所谓外部状态就是客户经理个人的外表举止、仪态仪表。对客户来说，客户经理的专业化形象首先是从外部状态开始的。良好的外表举止应该给客户留下整洁、有条理、礼貌、自信、热情、有感染力的印象。因此出门第一件事情是按照客户经理手册要求检查个人仪表，与客户接触第一条军规是按照行为礼仪标准也客户进行沟通交流。2、内部状态:指的是个人内部的情绪与心态，也就是人们常说的“情商”,要想在事业、生活上获得成功，调节自身情绪的能力比智力水平更重要。对于客户经理来说，保持良好的内部状态尤其重要。一方面，证券投资充满不确定性，需要有良好的心态才能在投资中取得成功。另一方面，与客户打交道，会面临很多的挫折。如果没有一种乐观向上、坚持不懈的精神，就很难最终取得成功。,.,调整个人状态,3、注重内在状态:根据一些研究显示，成功人士在个性、天份、学历等各方面都会有很大不同，但他们通常会有一些共同的特点，主要包括：目标明确：目标明确的人才能保持工作热情，不会迷失方向。积极向上的思维方式：如果你自己对自己的能力有怀疑的，你就会过早地放弃。坚持不懈的精神：成功与失败的区别在于成功者多坚持了五分钟。正直的品格：正直的魅力自会赢得别人长期的信任，如果你老是想着如何欺瞒别人的话，对自己心理也是一种负担。善于倾听：只有善于倾听、关心别人的人，才会赢得别人的关心、信任。高涨的工作热情：高涨的热情不仅能使你自己保持充沛的精力，还能感染你周围的人。全身心的投入：只有全身心的投入才有足够的决心与精力克服困难，达到目的。,.,销售人员应该戒备的思维类型,第一种类型：拳击手型“那不是我的错”。“我一天都在见客户,但是他们就是不开户.”第二种类型：逃避型“你觉得怎么样能说服王先生购买我们的产品”？“恩,我觉得王先生是个特别幽默的人。”第三种类型：唯唯若若型“我们将这栋大楼的客户全部开发可以吗”?“是的,没有问题！”第四种类型：批评家型“我没有得到.的支持！”“我的伙伴出现了不该有的错误,但是我没错!”,.,坚持在24小时内响应客户,记住,销售员是没有上班时间这个概念的懂得请求别人帮助,在销售员目标组织中,每个人都是你的拥护者不要溺爱自己,如果溺爱自己是不会长大的,苦难是最好的大学在所有的沟通中,都要给自己制造紧张的气氛,因为工作是你自己的要诚实,不然的话,别人不再会介绍生意给你一定要设计让你的潜在客户能作点什么,如果达不到这个目的你就可能会失去他不要将大量的时间和精力花在不感兴趣的客户身上,千万也不要给个别客户纠缠住,专业的思维类型和习惯,.,时间是最宝贵的财富,请说明：“章法”和“混乱”“忙碌”和“成效”适合销售人员的时间管理原则1、每天都尽早行动2、每天都设计一个目标，每天都根据这个目标跟踪时间3、养成记日志的好习惯（好记性不如烂笔头）4、将同类活动集中到同一时间来做5、提前一周做好计划,.,销售不能仅仅靠热情,“热情缺乏规范”相当于混乱我们需要什么规范：1、严格的纪律约束2、刻苦的学习和训练3、工作当中每一个细节的注重和有效改进和形成习惯4、风险的规范防范5、职场相处的规范,.,客户经理的学习目标,中期目标（一年期