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文档简介

1,穿针引线，查漏补缺-its操作中点的提示汇总,2,目录,内部准备渠道沟通网点实做督导追踪,3,内部准备（1/5）,内部准备包含以下四方面：成立项目小组制定配套方案召开内部启动内部培训通关,4,内部准备（2/5）,成立项目小组，责任明确,小组成员：机构总、银保部经理、内勤、试点渠道渠道经理（营业部经理、客户经理）；成员职责：项目统筹负责：部门经理项目谈判：机构总、部门经理、渠道经理；方案制作及会务准备：内勤渠道启动会、沟通会、渠道培训：部门经理、内勤网点实做、网点早会、周例会、话术、工具使用及日常追踪：营业部（客户经理）；,5,内部准备（3/5）,制定配套方案,1、关注利益分配原则，避免产生不满；2、设置pk奖项，调动营销氛围；,6,内部准备（4/5）,召开内部启动,1、建立队伍对项目的信心；2、对内训提出要求；3、对符合先行推动的网点、支行，让渠道经理、营业部经理或客户经理到渠道吹风；,7,内部准备（5/5）,内部培训通关,1、做7-10天的内训2、以训练为主，侧重演练和通关3、可采用内部竞聘的形式，对技能掌握好的客户经理优选考虑推动its,8,目录,内部准备渠道沟通网点实做读到追踪,9,渠道沟通（1/2）,渠道沟通三部曲：,建立兴趣,建立信任,提出要求,发现问题提供解决之道,太平优势成功案例,重视要求活动量会议运作支持,10,渠道沟通（2/2）,沟通顺序：至上而下的沟通，适合大范围铺开；至下而上的沟通，适合做小范围突破；关键点：跟谁关系好，网点资源好，就先跟谁沟通，先找到突破口沟通后需确认事项：启动会、沟通会召开时间、参加人员关键点：要求银行以通知或者红头文件的形式下发要求,11,目录,内部准备渠道沟通网点实做督导追踪,12,网点实做（1/3）,网点资源好的网点可配置2名客户经理；建议两两网点一起启动，有利于进行网点之间的pk，营造氛围；网点启动会最好网点全员参加；建议以酒会的形式来操作，如果启动会时间较晚，会议开始前最好准备的小点心，以防大家饿肚子，启动会结束后的聚餐很容易拉近感情，对项目进行沟通和提要求；,13,网点实做（2/3）,开好每一天早会，可将早会模板制作出来，交给银行人员来宣导；记录好每一张表格，是重要的追踪和督导的工具，“此处无声胜有声”，否则口说无凭；做好营销支持工作，是教练（示范）、是观察员（记录、激励、督导等）；每日增加其他业务指标的盘点，加强渠道认可度；找到重点柜员和理财经理，以点代面，营造氛围,14,网点实做（3/3）,网点的第一、二天的早会可由内勤做示范网点的第一周例会可由内勤做示范其他网点会议都要客户经理自己运作,15,目录,内部准备渠道沟通网点实做督导追踪,16,赢,亡：丢失，指危机意识口：活口，指现实机遇月：古语为肉，指目标市场贝：掘金，指营销模式凡：平常，指日常管理,16,17,督导追踪,更多的使用正激励手段,领导合影电话
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