中铁信托有限责任公司内部管理

中铁信托有限责任公司内部管理3.中铁信托公司概况3.1公司基本情况中铁信托有限责任公司（下面简称中铁信托），原名为衡平信托有限责任公司（成立于2002年12月），是经中国银行业监督管理委员会批准，以金融信托为主营业务的非银行金融机构，注册资本20亿元。2008年12月，正式更名为中铁信托有限责任公司4。3.1.2股东组成其17位股东组成包括：中国中铁股份有限公司、中铁二局集团有限公司、成都工投资产经营有限公司、中铁二院工程集团有限责任公司、中铁四局集团有限公司、中铁八局集团有限公司、中铁大桥局集团有限公司、深圳市通乾投资股份有限公司、攀钢集团成都钢铁有限责任公司、成都高新发展股份有限公司、成商集团股份有限公司、中铁十局集团有限公司、四川大通燃气开发股份有限公司、成都铁路局、四川省国际信托投资公司、成都电冶有限责任公司、成都成实实业（集团）有限责任公司。3.1.3业务构成公司业务范围涵盖很广，包括：资金信托、动产和不动产信托、有价证券信托、投资基金、证券承销、投资银行业务等；办理居间、咨询、资信调查等业务；以存放同业、拆放同业、贷款、租赁、投资方式运用固有财产；以固有财产为他人提供担保，从事同业拆借以及法律法规规定或中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。63.2 2012年中铁信托公司销售情况截止2012年底，中铁信托全年成立并发行了超过500个信托项目，其中包括单一信托项目和集合资金信托项目，其项目成立资金总规模超过500个亿。其中，按照销售部门的不同，各个销售部门的销售情况如下表3-1.4.从内部管理看中铁信托成功的原因4.1信托业整体发展态势好从图2-1我们可以很明显的看到，从2007年幵始，中国信托业的资产管理规模都是呈上升趋势，并且规模扩张速度是越来越快。在这种行业发展的大环境下，中铁信托公司积极跟随行业发展潮流，努力迎合市场需求，当然能够快速的发展起来。4.2领导层的明智决策为了进一步增强集团竞争力，拓宽融资平台，中铁的高层领导亦然决定收购衡平信托，虽然当时的衡平信托发展也并不是很好，但中铁的高层看到的并不是眼前的利益，而是信托的长远发展，后来的事实也证明这是一个多么明智的决定。随着中国信托行业的蓬勃发展，中铁信托的发展也越来越好，发展速度基本成几何倍数增加，也给中铁集团带来了巨大收益。中铁高层领导者的这个决定，标志着中国铁路工程总公司正式进入金融业，成为全国首家控股金融企业的大型建筑集团。4.3合理利用资源，降低进入壁全2005年，当时的中国西部，信托公司的规模都不是很大，而中铁的注入，就直接让衡平信托成为了当时四川最大的信托理财投资公司之一。而在2008年正式更名为“中铁信托”之后，中铁信托更是利用“中铁”这个活招牌，为其在四川的发展奠定了不可撼动的优势地位。主要体现在以下几个方面：其一，合理利用人力资源。中铁公司在收购衡平信托以后，一方面，挽留大量有信托从业经验的经营者，另一方面，又极力从四川其他金融行业挖掘有经验的专业人员进入公司。这些人员无疑都是具备大量从业经验，并且对四川区域环境非常了解的人，这样双方面的人员调配，有效地将从业人员的人力资源运用起来了，所以，极大程度上地提高了公司运作效率和信托管理水平。其二，合理利用渠道资源。中铁信托进入四川后，并没有放弃原衡平信托完整的信托销售渠道，而是在原有销售渠道的基础上进行了扩充，所以，有效的避免了进入壁鱼，大大地降低了公司经营管理成本。4.4地区差异化发行模式取的成功当前中国的信托市场的发展状况可以说出现了严重的分级，不同城市的信托业发展水平是不平衡的，这是因为信托项目的销售发行存在很强的区域地理优势。所以，我们可以根据我国信托公司的分布来了解中国信托各区域的发展情况，如图4-1。是根掘当地区域的风土人情和投资偏好来进行针对性的发售。打个比方，如果成都地区的投资者更倾向于购买交通基础设施类项目，那么中铁信托在对成都地区进行信托项目计划时，就会将项目开发重点放在交通基础设施类，如：某某基础设施建设工程、某某国道改建项目等等。这正是中铁信托发行量这么好的重要原因。正是这种差异化的项目发行模式，让中铁信托取的了巨大的成功。那么，这种差异化的发行模式为公司带来了多大的收益呢？下面我们以金融同业部2012年各地区的销售情况来做进一步的梳理和分析。对金融同业部来说，在负责一些本地直销项目的同时，还要负责管理在外的五个办事处的项目规划、跟进和汇总工作。在过去的2012年里，从金融同业部各销售区域的销售情况来看，成都、北京、上海、广州、重庆、武汉办事处的信托项目销售规模分别是68.6亿、25.5亿、37.9亿、10亿、1.1亿和0.17个亿，总筹资规模为143.4个亿，如图4-2。从上图我们明显的可以看出，成都地区的项目筹资占比47.87%，几乎占了整个筹资额的一半，上海和北京分别占26.45%和17.79%，就这三个销售地区的总额就占了全年筹资总额的92.11%，剩下的三个办事处，筹资规模总和还不到8%，可见，信托产品销售的地区差异还是非常明显的。为什么在成都、上海、北京三个地区的销售会比其它地方高这么多呢？据我分析，我认为主要原因包括以下三点：4.4.1居民闲散资金量多这些城市都是中国区域经济非常发达的地区，在这些发达地区，居民手中的剩余资金会比武汉、重庆，甚至是西藏、青海等地多很多。4.4.2居民投资热情更浓厚这些地区居民平均受教育程度也比其它地区高，在持有相同财产的情况下，这些发达地区的人更愿意考虑用剩余的钱来投资，创造更大的价值，而不是放在银行以求规避风险。4.4.3项目种类多，可选择性强这些城市由于其经济发展水平较高，区域内各种大大小小的公司和投资机会也更多，对公司来说，可供选择的融资、投资、基金等信托项目也就更多，因此，提供给当地居民的信托投资计划的选择性也就更多、更广。机会多了，当然信托资金筹集也就更容易了。5.从内部管理看中铁信托存在的问题虽然中铁信托的存在年限并不长久，但在仅此有限的时间里就得到了如此巨大的发展，可以说是非常了不起的。尽管如此，但根据我在中铁信托实习三个月时间的观察，我觉得中铁信托公司内部依然存在一些问题，下面，我将从内部管理的角度出发，在本章节里对其进行进一步的归纳分析。从表上我们可以看出，作为中铁信托排名前两位的公司分别是：中国中铁股份有限公司和中铁二局集团有限公司，而中铁二局集团有限公司是中国中铁股份有限公司的全资子公司，而中国中铁股份有限公司又有56.1%的股份控制在中国铁路工程总公司手里。虽然表面上看中铁信托是由17个股东组成的，其实，在收购衡平信托的时候，中国中铁股份有限公司就占有了 58.86%的股权，而中铁二局集团有限公司也占有了 13.53%的股权。所有实际上，中铁信托的股权有72.39%都落入了中国中铁股份有限公司手里，到2012年，由于一些股权的交替，中国中铁股份有限公司就已经掌握了 78.911%的股权，可以说是一家独大。中铁信托这种看似“非单一股东组成”的股份公司，实质上其股东的股份权利结构却是单一的。因为78.911%的股权足以让中铁总公司对中铁信托产生决定性的影响。其中，最为明显的表现就在于中铁信托的董事会组成，下面我们来看一下中铁信托的董事会人员结构以及背景关系（表5-2)。算是中铁一个人的决策了。加上中铁公司每年给中铁信托提供的信托项目计划都是中铁信托的主要项目来源和利润增长点，并且，这些信托项目的运行都很良好，没有出现过任何不兑付的情况，因此，中铁信托的对中铁就表现的更加的听话了。但随着这种依赖越来越强，我们就不得不考虑这种依赖会不会产生不计得失、不计后果的盲目的服从行为呢？这就是一个潜在隐患。5.2存在“关系经济”隐患中铁信托靠着中国铁路工程总公司这个中国的大国企，更是中国最大的建筑企业。中铁信托利用其深厚旳政府背景，各种国家级、省级、区域级的工程项目都可以优先取得，并且还有着国家这个坚实的保障，更不用担心项目投资会出问题了。以截止到2012年11月30日的中铁信托融资项目为例，其项目基本情况（表：5-3)如下：5.3.2项目审计工作只重视单个项目中铁信托的项目审计都是单一进行的，即使是同一时期的类似项目，项目审计都是单人、独立化进行的，这种审计方式有点片面，局限性强，没有从整体、长期的角度来思考、从事工作，只重视对信托业务的单个审计，而忽略了作为同一个公司业务项目间的关联性。对于同属于中铁信托的项目而言，这些项目的管理都是同一个经营管理体系，而且项目资金都是从公司而来，对于信托业这种流动现金总量本身就偏低的行业来说，一旦中铁信托的某一个项目出问题，由于资金链的问题，会不可避免的牵涉到其他项目上去。举个例来说，如果A项目的投资公司由于某些原因突然倒闭，导致A项目的搁浅，中铁信托为了公司的信誉和未来发展考虑，到期时就会出现“刚性兑付”的情况，但由于A项目本身出了问题，中铁信托公司不能按时得到投资收益，甚至是造成直接损失，那么中铁信托就不得不先用公司的流动资金来对信托投资者进行兑付，这种情况叫做“刚性兑付”。要知道，一个信托项目的规模动辄就是几千万，甚至上亿资金，这种兑付一旦产生，必将对中铁信托的资金运营产生严重的影响，甚至还有可能造成资金断链的情况，一旦资金断链，后续项目也将无法开展下去。正所谓“牵一发而动全身”，对于同一个公司的业务而言，更是有着千丝万缕的联系，所以，审计工作更应该面面俱到，瞻前顾后，不然，就不能充分发挥其预警作用。5.3.3项目审计工作缺乏独立性实际上，中铁信托的审计稽核部只是一个名义上的部门，如果你真正到中铁信托公司去找的话，你根本找不到审计稽核部的办公室在哪儿，因为本身就没有专门为审计人员开设一个独立的审计环境，而是将各个审计人员分配到各个部门里去，在各个部门定点工作。这种审计方式，有优点，但也有缺点。优点：这种项目审计方式大大的缩短了项目的审计时间。从表3-1我们可以看出，信托项目的销售不是单单只存在于销售部门（财富管理中心和金融同业部），虽然这两个部门的销售占比最大，实际上包括基础产业部、房地产幵发部、资产管理部，甚至是财务部都有项目销售。为了加快项目审计工作，中铁信托就将项目审计人员分别下派到财富中心、金融同业部、基产部、房产部和资产部，对每个部门的项目进行及时审核，由于人员信息交流更为方便快捷了，所以对于项目问题的回馈和解决时间也都得到了极大的缩短，这大大的减少了项目审计所需时间，从而提高了项目运行效率。缺点：审计工作主观性强，项目风险增大。虽然这种审计方式能够极大的缩短项目审批周期，提高效率，但是，由于各部门项目审计工作基本都是由单个人单独完成，每个审计人员只对自己负责的部门项目进行审计工作，个人的主观判断或多或少的都会对项目审核产生影响，具有很强的主观性，也就从侧面增大了项目风险的可能性。一旦判断失误，那么这就将产生很大的损失，甚至走上破产清算的道路。5.3.4有些审计人员审计技术能力不强根据我在中铁信托实习期间的观察，我发现，项目审计人员的职业素质相差还是比较大的。有些审计人员的专业审计技能就很高，工作能力很强，有些却很弱，甚至没有独立进行项目审计的经验，不能独立工作，事事依靠别人，咨询别人，这样的员工素质如何能够担起“审计”这项重要工作呢。5.4 “刚性兑付”问题上面在分析中铁信托的项目内部审计问题的时候，我也提到了一下“刚性兑付”的问题。下面我具体来谈一下。所谓刚性兑付，其实就是指在信托产品到期偿还本息时，无论投资是赚还是赔，信托公司都向投资者支付本金和说好的“固定利率”所产生的收益。至于亏损部分，则由信托公司自身先接收，再做进一步打算。可以说，“刚性兑付”是当前中国信托行业一条极其特殊的规则，因为法律明文规定信托公司不得对投资者做出任何保底的收益承诺。但是，信托公司为了吸引投资者，进一步提升信托规模，都明里暗里的给投资者这样的想法，虽然不会被写进合同里面，但是，信托公司确一直都是这样“贯彻落实”这样的潜规则的。就像中铁信托公司，当客户在问题这类问题时，中铁信托的从业人员一般都是这样回答的：“*老师，你看我们中铁信托到现在已经发行了 1000多个各种项目了，你有听说过哪个项目出现过没有按合同要求兑付的情况吗？当然没有！对吧？既然你己经选择了我们公司，就应该对我们公司的背景有所了解了，我们公司一直以来项目运作都是非常成功的，所以你应该相信我们呀”诸如此类的回答，虽然不是亲口承诺投资者一定能对兑付，但实际上，一旦产生兑付危机，就想上面所举的例子一样，中铁信托也会选择一个相对来说影响最小的方式来解决兑付危机，那就是“刚性兑付”。当然，你可能会说，中铁信托可以选择不进行“刚性兑付”而让信托投资者自己承担损失，因为国家并没有规定“保本保息”。但是，一旦让投资者自己承担损失的话，那么中铁信托的“声誉”就算完了，因为信托公司本身就是一个“受人之托，代人理财”的公司，这种信托理财产生的前提就是投资者对公司的信任，一旦出现了 “不兑付”的情况，哪怕原因不在你，哪怕只有一次，都很可能直接让你的“信誉度”急剧下降。投资者都不再相信你了，就更不用说放心的将自己的资金交给你打理了。而在后来的2012年里，信托业出现了局部性的“兑付危机”，虽然没有大范围的波及到整个信托产业，但也是意义深远。如建信?证大金牛增长资金信托计划，4亿资金项目也长生了亏损；中融又不得不提前拍卖青岛凯悦中心部分资产，用来还公司拖欠的信托贷款。这一系列兑付问题的发生，也为中国信托公司敲响了警钟。5.5区域销售划分严格在中铁信托的信托销售中，对于不同区域的投资者，是严格按照区域划分，绝不允许跨区域的直接销售，这个区域划分相当严格，下面我举例说明一下：以成都地区来说，四川人的身份证号码都是以“51”幵头的，比如我这个四川人的身份证就是假如我因为工作原因去了上海，这时，我想在中铁信托上海办事处来购买中铁信托在上海发行的信托产品，上海办事处那边是不会卖给我的，因为中铁信托成都总公司这边在做合同最终审核的时候根本不会批准，因为任何以51开头的身份证都不能通过外地渠道购买非本地信托项目”。如果真想要购买成功的话，唯一的办法，就是：直接与成都公司这边联系，通过邮寄合同的方式来进行签约，当然，除非你能得到中铁信托总经理的特别批复允许购买”，否者，这种“本地人，异地购买产品”的情况绝对是唯一选择。这样严格的几乎苟责的区域销售划分，我觉得也有着优势和劣势。优势降低销售成本，缩短资金筹集时间为什么这么说呢？因为，一方面，正是这种严格的划分，对于不同销售区域的销售经理来说，只需要做好本区域的项目推销就可以了。而这些销售经理对自己区域投资者的需求、购买力也是最了解的，不用为了完成销售而盲目扩大销售范围，跨地区的进行销售；另外一方面，由于是针对本区域的销售，也就不会存在合同来回收寄所产生的大量时间成本和运输成本了。这也就在很大程度上减少了销售成本，并且也节省了资金筹集时间。劣势划分过于片面上面的例子也提到了，这个区域销售划分是按照居民身份证的幵头来划分的，但是身份证号码的开头之能说明这个人的出生地，而不能反映出这个人的现有情况。就好像上面的例子，即使我以后都打算居住在上海了，但是我的身份证却显示“成都，那么，我就不可能通过上海办事处，甚至任何上海的第三方信托销售渠道购买上海的中铁信托产品。这种片面的“身份证号码区域销售划分制度”其实上也就存在很大的局限性了。以为随着社会的发展，人员的流通也变得越来越频繁，跨区域工作、居住、学习的人的也越来越多，这个范围市场也越来越大。难道要将这些跨区域的人排挤在信托产品目标客户群之外？随着信托业的竞争日趋激烈，哪里还有放着空白、有效的市场不要，反而去挤快要趋于饱和的市场呢？这显然也是不合理的。5.6内部“关系户”问题2012年，中铁信托公司对外公布：“2013年，中铁信托在全国范围内不进行公开校园招聘，只对有经验的个人开放社会招聘。”这种不公幵进行校园招聘行为，是为了更多的进行社会招聘。因为中铁信托想尽可能多的为公司引进有信托从业经验的“老手”来公司工作，而不愿意花更多的时间和成本来进行“新手”的培训和管理，从而达到缩短上岗时间，减少公司成本的目的。据我了解，其实“不公开校园招聘”的背后，内部还是有10个校园招聘的名额，预备为那些“关系户”准备的，当然，这种情况下，要想进入中铁信托，就得拼谁的“关系硬” 了。当然，这种靠关系进入公司的“关系户”并不是只有今年才有，也不是只有中铁信托才有。实际上，不管是政府机构也好，银行也罢，还是在中国其他领域，这种走后门的“关系户”问题都是一个普遍存在的显现，并且已经存在了很长一段时间了。特别是一些盈利好、收入高的热门行业，更是因为走后门、走关系，相互之间打的头破血流。而作为中国金融业的新宠信托公司来说，近年来年平均收益率居高不下，从行业平均来看，就单是信托投资者拿到手里的年收益率就能达到9%以上，这还不算信托公司在资金运作管理中所赚取的利差。所以，在面对这种“赚钱”的信托业，走后门的“关系户”也是越来越多。这种“关系户”的存在，会直接导致两个后果：5.6.1极大影响其他员工的工作积极性和工作态度这种“关系户”的进入，不管是新员工还是老员工都会或多或少的产生心里不平衡现象，从而直接表现在他们无心全力工作，极大的打击了他们工作的积极性。5.6.2增加公司人员控制成本和内部管理成本关系户的存在，也极大程度上影响了公司正常的人员调动和资源分配。因为有关系户的存在，公司高层也少不得对他们额外照顾，提供给他们更多的薪酬和公司资源，来养着他们。如果他们有工作能力那还稍微好点，但如果他们没有能力胜任这个工作的话，对公司来说，这更是一个巨大的内部管理成本。5.7公司员工工作压力大中铁信托这两年发展如此之好，除了公司高层的英明领导和项目的正常、安全的运行以外，更离不幵公司内部员工的辛勤努力。作为中铁信托的工作人员来说，其所要承受的压力是非常之大的，这些压力主要来自两个方面：5.7.1绩效压力中铁信托和其他证券公司、银行一样，是一个工作压力很大的行业。中铁信托作为一个资产管理公司，面对日趋激烈的社会竞争，为了增加公司的业绩，一方面给各个办事处下发规模指标，另一方面也给各工作人员分配必须完成的业务指标。跟我了解，这种规模指标和业务指标其实只是最初的目标，当从业人员完成这个指标之后，还会有更高的指标下达下来，在这种绩效压力下，公司员工难免会产生逆反心理。5.7.2行业压力由于信托行业快节奏的工作步调，就要求员工有一个强烈的时间感和紧迫感。员工必须在规定的时间范围内，尽早完成工作，所以员工的心理压力也很大。正是因为如此，所以，信托公司不会像政府公务员那样，实行准确的朝九晚五的工作时间制。据我了解，没有哪个信托公司的员工不是经常加班的。中铁信托也不例外，除了综合管理部和后勤部门以外，其他部门，包括金融同业部、资产部、财富中心、财务部等，每天都在加班，最早晚上7点多走，最晚晚上11点都有可能。总的说来，面对这种高强度的工作压力，超负荷的工作量，如果没有一个好的工作环境，工作氛围，那么工作起来，绝对是事倍功半的。6.给中铁信托内部管理的建议6.1内部治理结构优化目前，信托业作为我国金融业第二大成员，信托公司内部结构治理作为内部控制的基础，就非常重要了。想要正确的处理好中铁信托“股东结构单一，权利集中”的问题，从目前来看，想要改变股东组成结构是不现实的，那么就只能先从“权利”出发，尽可能的分散权利了。想要做到这一点，首先，最重要的就是要对于公司高层管理层和决策层的权责做一个明确的划分，不能像广信公司一样，出现一个人或几个人就能做决定的现象。其次，完善管理者监督机制，应釆用以监督部门为主、多种监督机制并存的全面监督模式，包括：（1)股东间相互监督机制；（2)监督部门内部人员相互审查制度；（3)小股东中必须有监督管理人，并且小股东监督管理人应当定期轮换，定期披露监管信息，以更好的代表小股东的利益I4。6.2完善内部审计机制从前面对中铁信托内部问题的分析我们可以清晰的看到：公司内部的审计部门的审计工作显然有点片面，缺乏独立性和全面性的审视思维，想要改变这种情况，我觉得应该做的以下两点：6.2.1将审计部门独立出来首先，最重要的就是将审计部门独立出来，同监管部门一样，作为总经理办公室的平行机构而非直属机构。“站得高看得远”，地位提高了，眼光不一样了，审计工作做起来也会全面一点、独立一点，不会像以前受人管制时的畏首畏尾了。6.2.2建立内部审计部门审计机制同监督部门一样，脱离出来的审计部门在有一套覆盖面更广的审计机制的同时，也必须要有一套审计人员的内部监察机制，更好的对自己进行管理，而不至于任意妄为。6.2.3加强人员管理这里指的加强人员管理，主要包括内外两个方面：对内提高员工的道德修养虽然目前还没有信托业从业人员职业操守的相关法律规定，但是，中铁信托的员工作为金融业工作者的一员，也应该养成良好的职业道德素质，不应该利用信托财产为自营业务牟利，而又将所产生的风险转嫁给投资者承担。其实，员工的职业道德素养培训是一个很早就有的话题，中铁信托也应该将它作为为公司员工职业培训的关键性项目之一。只有加强公司从业人员的道德培训，才能够有效的防范道德风险，才能最终在竞争中取得长久的进步。对外维护好与投资者的关系近年，由于集合资金信托计划的不断发展，大额投资者市场竞争白热化现象越来越严重，所以，原本法律规定的最低100万人民币的投资额也有所下调，据我了解，中铁信托的集合资金信托计划的最少投资金额已经低至10万。这样所产生的直接后果就是单个集合资金信托计划的个人投资人数成倍增加，而由于门榲的降低，也使得很多抗风险能力弱的投资者进入购买，这对于中铁信托个人和机构投资者的人员管理来说也是一个巨大的冲击。因此，中铁信托必须要好好的把握和处理与个人投资者和机构投资者之间的关系，在认真做好购买前资格审核工作的同时，还要努力的想办法留住他们，这就需要更好的了解和把握他们，加强投资者信息管理，建立资源库，并及时更新，定期关怀。因为毕竟留住一个老顾客的成本是发掘一个新顾客的四分之一。6.3理性面对信托风险俗话说得好，付出的更多才能收获更多，然而这个“高收益高风险，低收益低风险”的定律对于中国的信托业来说却并不成立。随着社会经济的发展，市场经济的变幻莫测更加引起的人们的重视，银行不断下调存款利率，新一轮的房地产调控等宏观经济调控政策，使得越来越多的投资者将注意力放到了信托产品上去。信托产品的畅销，难免的会产生问题，比如前面提到的“刚性兑付”问题。当兑付风险产生时，信托公司不管是自行买单也好，推脱责任也罢，事实上，这种“无条件兜底行为”所产生的后果，不管是直接的还是间接的，都会被重新添加在纳税人身上。所以，作为一个诚信的公司来说，中铁信托应该理性的面对风险，在做好风险控制的同时，应该合理的标示出“信托有风险，投资需谨慎”的口号，就像股票市场的“股市有风险，入市需谨慎” 一样，大力宣传出去，一来是避免投资者的盲目投资，二来是提前做好预繁工作，对风险的承担来说也会降低很大的压力。6.4多行“中性策略信托融资项目”这里提出的关于实行“中性策略信托融资项目”的建议，我主要是为了解决前面所提到的“刚性兑付”问题。 “刚性兑付”危机爆发后，投资者越来越不相信信托公司这种所谓的“兜底” 了。如何在这种情况下，留住投资者，就是中铁信托工作的重点，而在这种情况下，一种既有稳定的收益，又有更加透明设计的中性策略就进入中铁信托的视角。目前，我国国内期权期货市场并不是很难发达，所以市场中性策略更多的是釆用做多股票、做空股指期货来进行对冲。从市场来看，市场中性策略产品的走势都较为平稳的上升，此外，通过这种方式发行的产品都会定期披露信息，投资者可以通过这个了解和观察自己投资产品的净收益，而不会像很多TOT的信托产品一样，你不主动像信托发行公司询问，就完全不知道自己的钱到哪里去了、怎么样了。并且，作为信息披露方的信托发行平台，还提供每月定期的开放，投资者在观察投资的信托产品走势的情况下，可以在开放日自由地买入或者卖出，弥补了传统信托业务不能提前兑付的问题，解决了投资者购买后流动性问题，所以说，市场中性策略是中铁信托未来筹资的一个非常不错的替代方向。6.5完善地区差异化管理就像前面区域经济分析所知，经济区域的不同也将严重影响信托产品的销售，从而影响整个信托公司资金的来源。所以，站在公司发展的角度上来说，针对这种区域销售泾渭分明的情况，我认为，中铁信托作为一个全国性的信托公司，就应该加强和完善“地区差异化发行模式”，根据不同的情况，釆取地区差异化管理。6.5.1认真做好地区投资者调查工作首先，应根据不同地区的经济情况和居民投资情况做一个调查，一切从实际出发，了解不同地区经济发展重点和投资者喜好，结合公司实际情况，有针对性地规划不同地区发行的信托项目投资定位。当然这种项目的发行也必须要在有利且可行的情况下发行，才能更好的吸引投资者。对于公司来说，只有信托项目计划卖的好、卖的快，才能保证公司内部资金的正常运转，才能维持公司正常的内部管理，而不至于有气无力，力不从心。6.5.2合理调节“区域销售划分原则”前面我们提到了中铁信托区域销售划分过于严格的问题，这里，首先，我要肯定这种分区销售存在的必要性，但是，也不能过于“严苛”，而应该根据区域内投资者的具体情况来具体考虑，不能一棒子打死一船人。应该制定合理的调整制度来有效调节一些特殊问题。比如上面举的“我买上海信托产品”的例子，我觉得中铁信托可以做一下调整处理：对于已长期定居与其他区域的本地人，在提供该区域有效的、并打算长期居住下去的居住证明后，允许购买该区域的信托产品。比如：在该区域买了房屋的人，可以提供该区域的房产证明加上其他必须材料就可购买；没有房产的人可以提供所签的3年以上的工作合同以及有效合法的公司证明加上其他必须材料就可购买。6.6加强竞争与合作中铁信托作为一个资金管理机构，在从事资金投资与管理的工作的过程中，公司并不能像一些其他企业一样拥有属于自己的完整产业链，而只能作为货币链中的一员进行资金的筹集和投资，从而获得利益差。在这个过程中，信托公司不可避免的需要和各地、各区的很多其他公司合作，有效地进行公司业务的幵展，其中包括同银行、证券、房地产和其他第三方销售的合作。同样以中铁信托6个办事处的销售为例，让我们看看在2012年里，这14.4个亿的项目筹资都主要来自哪些销售渠道，如图6-1:从上图我们可以看出，对于中铁信托而言，最主要的合作对象就是银行、券商和包括好买基金、有信财富、华宝证券等其他很多第三方理财公司。就2012年项目筹资来说，通过与第三方销售合作共筹集资金76.6个亿，占总额的53.45%;与银行包销合作，共筹集52.3个亿，占比36.49%;而直接包销给券商筹集了将近14个亿，占比9.7%，而信托公司柜台直销额差不多只有5000万，还不到总筹资额的0.5%。由此可见，信托公司的信托业务多半都是与其他公司或者机构合作来完成的，要想通过信托公司本身来完成信托计划，保证公司正常运作是基本不可能实现的。所以，一方面，想要实现信托公司内部控制管理，想要获得更好的发展，就必须要加强和其他企业、机构的合作，从而更好的完成信托项目的筹集工作，维持资金的良好运行，才能保证公司有序的展幵内部管理活动。另一方面，由于合作企业和机构并不属于信托公司管理，所以，在这个合作的过程中，难免会产生矛盾和分歧，甚至利益冲突，要想尽量的减少这些矛盾和利益冲突，核心的一点就是要更多的交流、及时的跟进监督。因为从属于不同的利益群体，即使是合作关系，相互之间的利益竞争也是不可避免的，这种“既竞争又合作”的关系并不是一味的跟从或者指挥，而是一种在合作中相互监督、在竞争中相互扶持的关系，这种关系看似微妙，确也有它存在的价值。也正是由于这种相互监督和扶持，才使得信托公司的发展不至于固步自封，妄自非大。我认为，这种竞争与合作的关系对于中铁信托来说是一个很好的经营模式，值得继续加强。但这个过程，有两点必须要注意：第一，信托公司在选择竞争、合作对象的时候，应该提前考察该对象的各项指标