高级医药代表培训-客户管理.ppt

高级医药代表培训-客户管理,第一步选择专家资料卡建立,专家资料卡1,建议使用类别:,有影响力的专家（KOL）,谁是你要的专家？,Introduction导入,Maturity成熟,Decline衰退,Lagger置后,Latermajority晚期多数,Earlymajority早期多数,Earlyadopter早期接受,Innovator创新,2.5%,13.5%,34%,34%,16%,Growth成长,1.学术阶领袖-影响力2.产品讲者-说服力3.处方权威-决策权力,第二步-专家的分类与选择标准,1.定位-那个产品?/科室?/目的?2.了解.-需求?/爱好?/倾向性?3.接触.-本人?/朋友?/家人?/相关人员?4.定期联系.-每周?/每月?/每季?5.锁定.-讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?,第三步-目标专家的开发设计,1.熟悉-我的产品?/竞争品?/市场?2.了解.-专家需求?/爱好?/倾向性?3.技巧.-问?/答?/发现?/达成协议?4.计划.-每周?/每月?/每季?,第四步-自我完善建立长期联系,1.需具备更多关于产品的知识.2.思维需更具有逻辑,分析能力.3.对事物需有更高的要求.4.更乐于团队协作.5.有勇气象更高层面的决策人物推广.6.能成为客户心目中的业务顾问.,如何才能做到成功的拜访?,取得KOL客户的支持:针对客户的需求去说服才能达成共识1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的.2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要.这是一个互利的决定,达成共识,拜访计划的制定与准备：1.目标选择:挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平,讲课技巧熟练的专家.与进药,公疗目录或其它关键政策制订相关的专家则更佳。2.拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约.3.拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料,竞争产品的相关内容了解.4.拜访时准备:谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目),学术会上的产品演讲者的拜访,附1：如何评价成功的品牌,中国一个“成功”的高血压药,成功的定义：销售额？市场份额？增长速度？产品知名度？盈利？早期盈利与长期增长？,成功的品牌,成功的品牌,什么是成功？,什么是市场营销的定义？,附2：产品的成功管理,WhereAreWe?我们在哪里？Situation分析Wheredowewanttogo?我们要去哪里？目标Howcanwegetthere?我们如何能到达那里策略,产品的成功管理,WhereAreWe?分析市场分析（大小，增长及潜力）竞争产品产品分析SWOT（内外）BCG或MckinesyMatrix,产品的成功管理,问题小孩野猫：在高增长的市场，低市场份额投资要求高，具有失败的风险投资？（名星，赖皮狗）,产品的成功管理,问题小孩野猫的投资决策公司的资金情况如何？能否找到区别优势，抢占主要竞争对手的客户？竞争对手将如何反击？,产品的成功管理,Wheredowewanttogo?-目标长远目标近期目标量化目标非量化目标,产品的成功管理,Wheredowewanttogo?-目标Strategicobjective资源分配的依据进入新产品增长/突破销售及市场份额保持目前状况丰收利润放弃赖皮狗（销售最大化，利润最大化）,产品的成功管理,产品的成功管理,HowCanWegetthere?策略,产品的成功管理,增长,得到新用户（现有细分市场）,创造并进入新细分市场,增加现有用户用量,增加知名度,新用法,地域,新的领域，渠道,激励使用,增加使用频率,HowCanWegetthere?策略核心策略：产品的市场定位市场细分目标客户-瞄准细分市场产品区别优势促销组合,产品的成功管理,Positioning定位PlacingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitorYourcanthaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantageIfthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumersmindcomesfromcompetitorspositioning,产品的成功管理,市场定位考虑三要素选择目标客户（患者）选定目标竞争对手希望与其区别开，并使其成为参照产品的区别优势定位的基础我们如何让客户不选择竞争对手,市场策略,市场细分及目标客户确定客户需求，重要性优先排序确定各需求所需特性的重要性，优先排序评价各细分市场的吸引力产品的特性与优势,产品的成功管理,细分市场,单纯高血压老年ISH伴心衰心梗轻度肾衰透析,降收缩压11221降舒张压13221保护心脏23142保护肾脏23314肾脏安全性42222价格33334,促销组合目的品牌知名度Awareness引起兴趣-Interest试用-Try重复使用-Repeat品牌忠诚度-Loyalty,市场策略,促销组合小会、大会-学术为先导，争取支持促销资料-一个好故事广告及会议-品牌知名度进药及公疗支持项目临床试验-试用、获得经验、换处方服务与特殊项目-保持品牌忠诚度,市场策略,考虑因素：目的时间地点参加者形式,组织一个成功的会议/活动,主题：与定位一致，阶段性，突出重点主席/讲者的选择问与答、讨论、总结议程/欢迎信/资料/礼品/