保险转介绍ppt课件.ppt

中国太平洋人寿保险有限公司北京分公司,转介绍Referral,课程3P,1,课程目标帮助学员全面掌握转介绍流程知识帮助学员能够熟练运用转介绍动作,3,课程收益熟练掌握转介绍的技巧和步骤熟练掌握转介绍的技巧和要点,2,课程过程讲授方式训练相结合学员从认识转介绍的知识，到熟练运用转介绍的方式,目录,开发转介准客户的目标计划,4,建立个人良好的声誉,易于建立双方的信任感,可事先做好准客户的筛选,了解准客户的潜在需求,转介绍的好处,个人关系很好，愿意帮助别人的人,信任代理人的能力和诚实性的人,能选择性的推荐客户，具有影响力的人,好的介绍人的特性,目录,开发转介准客户的目标计划,4,向介绍者进行反馈,向介绍者表示感谢,给介绍者一个推荐你的理由,最重要的是不断开口,挖掘介绍人时重要事项,所有销售流程中进行不管有没有签约都要进行气氛和时机成熟时，在现场直接打电话,要转介名单的时期,有没有要转介名单，比起什么时候要转介名单更重要,最佳时期,签约前后，保单送达时，售后服务访问后,拿到保险金时,需要达到高潮时,要转介名单的时期,目录,开发转介准客户的目标计划,4,1)确认满意度2)邀请对方转介绍(不要限定转介对象)3)再次邀请转介绍(具体指定范围)4)收集准客户的必要的信息5)感谢并希望能够同意，在被介绍人面前提起他名字6)向对方保证通知关于被介绍人的进展情况,转介绍的流程,“您所认识的人当中，有没有人是从事电脑业（或XX行业）的呢？”“您喜欢打网球，是哪几个朋友最常一起打的呢？”“您所认识的人当中，有没有人最近获得升职？”“您所认识的朋友当中，有没有人刚结婚或是订婚？”“您所认识的人当中，有没有人刚生小孩或是即将生产？”,邀请转介绍(具体指定范围),“他是做什么行业的呢？”“他结婚了吗？有孩子了吗？”“您觉得我什么时候联系他比较方便?”“他的收入状况是不是也像您这样优越呢？”“他平时喜欢运动吗？”,收集准客户必要的信息,S.Salary：收入,K.KindofJob：职业,T.TelephoneNumber：电话号码,H.Hobbies：爱好,E.Employer：雇主,M.Marriage：是否结婚,A.AgeofChildren：孩子的年龄,A.Age/Address：年龄/地址,N.NumberofChildren/NameofChildren：有几个孩子/孩子的名字,邀请转介绍时必要情报,“为了不让您的朋友觉得太突然，我可以提到您的名字吗？”“我可以提到我是您的保险顾问吗？”“您觉得我直接联系他好呢，还是您帮我约他见面好？”,可以使用您的名字吗？,“非常感谢宋先生对我的信任，我会尽快与他们电话联系的，并会将我们的进展情况报告给您。”,向对方保证通知关于被介绍人的进展情况,投保时，只是看在与代理人关系上,代理人不是很专业l时（没达到介绍的水准）,觉得没必要介绍时,怕给自己认识的人负担，拒绝介绍,客户拒绝转介绍的情况,认同,建议,反对问题处理的原则,虽然我一直做的不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们提供服务。这样，你也得到更好的、更长久的服务有好的信息时，总想告诉朋友，不是吗？你如果从我这里得到的信息告诉朋友，他们会感谢你的。若你的一位朋友去世了，你能为他做什么呢？作为好朋友，是否提供这些信息呢？认识的人当中有医生的时，你会把他介绍给要去医院的朋友。同样，朋友中会有人需要这些信息的。保险就是加入互助基金您喜欢的互助基金，让其他人也参加多好。,转介绍话术,不要满足2、3个名单，越多越好不知道电话号码，名字也要记录随时要名单，但不是随便要名单就像债权人讨债一样，理所应当地提出要求不要追逐金钱，要想方设法得到转介名单!,转介绍注意事项,要汇报转介人进展情况必要时，邀请介绍人出面协助感谢转介转介人签约时，要准备谢礼让客户参与我的销售!,反馈,目录,开发转介准客户的目标计划,4,201031,漏斗管理,开发转介准客户目标计划,本月业务目标：1件/周；共4件现有准客户人数位件（Pr