售点数量与质量-深度分销之路

1,售点数量与质量-深度分销之路,2,利润增长深化广化,销售业绩,策略,程序,标准,素质,推拉策略,产品组合,重点客户管理,经销商管理,区域管理,计划拜访,销售技巧,顾问式销售,谈判技巧,自我激励,路线划分,销售演讲技巧,银石销售诊断框架,渠道定义,销售报告,产品显现,定价,3,路线图,第二部分程序,第一部分策略,第三部分执行,城市图决定销售系统选择分销商销售组织建立数据，数据，数据渠道与分类区域规划,深度分销源于通路变化快速消费品最佳实践初期易犯错误抓住本质,上午,下午,管理执行销售目标制定和计划业绩衡量标准指导一线执行拜访程序/工具店内执行后勤与行政,研讨目前现状方案的调整与变通经验分享与最佳实践,4,第一部分深度分销策略,5,深度分销源于通路的变化,通路结构通路运作通路关系通路激励,长、乱、慢中间商自发交易毛利短期销量,短、平、快厂商/经销商统一模式渠道及利益共享持续销量及品牌建立,6,深度分销成功地带动企业成长,宝洁百事可乐、可口可乐三得利顶新、统一箭牌等,7,深度分销为企业带来的利益各异,利润市场效率品牌,8,案例分析-他们得到了什么,宝洁百事可乐、可口可乐顶新、统一三得利等啤酒企业,9,深度分销的误区,深度分销就是铺货深度分销一劳永逸深度分销投资少，见效快,10,深度分销的实质-售点数量与质量,合力,+零点数量,+单个零点销量,11,深度分销实质是建立一个系统,品牌的力量,地区性差异与销售系统选择,执行标准,人员能力,经销商选择及队伍建立,深度分销,12,知名,试饮,偏好,忠诚,*资料来源：,品牌力量分析,13,地区性差异与销售系统选择,直销,分销,配送,传统批发,14,不同系统中销售与送货的职责不同,客户资料拜访订单送货收款服务,15,第二部分深度分销程序,16,理清售点数量和分布，并建立档案,A类客户B类客户C类客户,选择经销商，建立统一的路线划分原则，制定路线执行标准,建立销售队伍和组织架构,Text,Text,Text,深度分销程序,*资料来源：,17,程序1-建立零点档案,包括：店名、负责人、地址、电话,18,程序2-合理划分客户,A类、B类、C类根据零点资料确定开发目标，例如A类客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。B类客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。C类客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。,19,程序3-区域规划,画出一张销售网点分布的区域地图将A、B、C区别标上地图包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明包括各条大小路名，明显标记等,20,制定路线标准,针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。每人每日平均拜访客户数:4045。每人每周路线数:56条由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为200-240家给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而改变，只会随公司业务扩大而调整。按星期一至星期六划分每日拜访路线，用1,2，6分别代表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2力求保持日销量平衡。尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。,21,程序4-销售组织建立,人员配置厂家经销商区域组织架构,22,影响区域销售组织的因素,市场的成熟程度渠道细分地域大小及特点增长的余地销售系统管理幅度组织为公司的目标服务，随公司的发展而演变！,23,程序5-销售目标制定和计划,制定区域发展策略制定分销目标,24,销售,销售-市场矩阵,制定区域发展策略,市场,可用于评估区域现状确定拜访目的确定拜访频率确定投资计划对数据的要求市场总数内部数据,25,举例,投资计划强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上拜访频率每星期或10天拜访一次拜访目的每人每天开发3050家小店使铺货率达80%以上,26,制定目标体系,制定销量目标月目标日目标效率目标计划拜访数成功率平均订货量销售发展目标,27,考虑影响销量的因素,季节因素有无促销个人因素,28,效率指标,计划拜访数根据第一阶段路线标准，制定日拜访客户数，如4045家。成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率（成功率=线内客户订货家数/完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张订单，则成功率为50。平均订货量即每张订单的平均销量,29,制定目标体系,销售发展目标促销：多少家客户必需参加促销活动产品新包装上市推广，需确定SKU在小店的覆盖率。店内执行标准，例如SKU出样达到的数量所有售点都要有POP等把目标写在业绩板上月初时将制定好的目标写在办事处的业绩板上。,30,表格,认真记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定,31,程序5-业绩评估,保证数据上传业务主管到办公室后根据拿到的上传数据，分析衡量业绩对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成所有计算将结果记录在办事处业绩板上,32,区域墙报,其它信息,区域信息,指导记录,其它,业绩板,执行计划表,33,销量当天售出箱数销售发展目标区域主任指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)预访客户数路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内,实际订货的客户家数,衡量业绩的几项指标,34,衡量业绩的几项指标,成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数计划外拜访路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量平均订货量每张订单的平均销量平均订货量=实际总销量/总订货客户家数,35,填写业绩板,在月初由区域拓展经理填写月份,客户代表们(销售员)每日填写实际结果,区域协调员在业绩板上完成所有的计算-销量-每月、每周、本月迄今为止、每月-销售发展目标-每月、每周、本月迄今为止、每月-成功率-每周、每月-平均订货量-每周、每月,36,每个人都参与衡量业绩,区域主任每月明确区域目标(记录在业绩表上)和各线路的具体目标(记录在执行计划表上)销售员每天记录业绩，并每周把执行计划表贴出来区域协调员完成业绩栏上的所有计算,执行计划表会在赢取每一个客户的课程里做详细介绍！,37,程序6-指导,时间安排指导方式工具,38,关键行动步骤,学习和培训数据分析技巧接受有关绩效分析和能力培训日常绩效指导建立和固化指导日程表建立指导日志使用工具,39,日常绩效指导,填写并上交指导日历每个月初制定指导计划，包括安排每一种指导方式（跟线、查线、一对一、周会）的具体时间，保证销售主管定期与每个业务代表进行路线指导。销售主管在月初把日历发给上级直线经理确认。,40,把注意力放在销售员业绩上,在于业务员进行每日简报前回顾业绩板确保业绩是最新的,目标设定好,计算准确常见问题于上星期才开拓的新客户,未放在本星期的预拜访内计划拜访客户数目与路线手册不符成功拜访客户包含了未预计拜访客户数完成拜客户包含了未预计拜访客户数,41,知道你的业绩板结果在每日回顾期间回顾业绩板结果指出当日最佳业务员的成绩在周会期间回顾业绩板结果回顾业绩板结果,把注意力放在销售员业绩上,42,回顾与比较销量与目标对比销售拓展目标与目标对比SKU排面等等成功率与目标对比,把注意力放在销售员业绩上,43,指导日历,44,指导记录,45,第三部分执行,46,深度分销执行,计划拜访路线拜访程序/工具店内执行工作职责与规范,47,计划拜访路线,由主管帮助业务员确定路线拜访清单确认周一至周六的客户拜访顺序,48,路线执行,把路线分至每个业务代表根据区域分布图，熟悉工作线路和销售范围定期修改客户资料应用执行