房地产管理销售实战培训课件

门店实战管理销售培训,道,势,气,术,上任后，定了多少制度？店周末如何安排的 ？门店的商圈如何布置？哪些是你主攻的区域，哪些是你必须覆盖的地方？一个新人成长和开单周期有多长时间？,你每天有检核吗？哪些你在检核？店周末如何安排的 ？店周目标达不到怎么办？半月目标达不到怎么办？你的应对措施？可行吗？一个新人成长和开单周期有多长时间？市场有变化，你的应对措施呢？那几个关键人走了或辞职，这个店怎么办？如何完成业绩？,1，谁在买房2，买什么样的房子3，如何找到这样的房子4，怎么卖出去,门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理,店务诊断,你了解门店的每一个人吗？你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解门店所在商圈的信息状况吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？你提供什么支持让他们完成业绩目标？业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能够得到及时满足吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？,门店的管理要求（有利润）1，80%员工有业绩2，门店自动有人擦玻璃3，门店内气氛融洽4，门店内外秩序井然5，业绩平缓提升（5-10%）6，员工有目标能认同工作7，制度严明，执行彻底8，对政策和同一区域对手了解9，同一片区业绩最好。10,员工流失率低于10%,一个金牌店长的一天,早上关怀时间 晨会行程安排（重点行程）沟通库存结构政策解读商圈分析,早饭问题：卫生打扫：早晨氛围： 问好，关怀，昂扬斗志，心理暗示，赞美早会模拟：,1，全体震声2，昨日行程温习3，今日行程安排4，焦点行程落实5，问题分析6，唱盘 唱客7，战术分析8，全体震声,早夕会举行方式,轮流主持型业绩表扬型士气激励型每日研修型店内分级训练店与店的学习,一个金牌店长的一天,下午关怀时间 沟通行程检核焦点-把握和陪同夕会总结和培训关怀时间自我提升,午饭前：关怀与要求准时开饭：尽量全体一起吃共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围必须午休：准时起来：开下午动员短会，迅速进入状态,晚上,晚餐：晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置关怀：面谈、送别、电话短信激励在谈辅导：签约辅导：荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气,行程管理在谈辅导任务布置团队作战（店内和店外）氛围调整节奏控制,有效行程管理,产生直接成果 1 、带看 2 、收意向 3 、接委托 4、 更改附表 5 、送定 6、 签约 7 、收服务费产生间接成果 1 潜买接待 2 销售洽谈 3 拜访 4 潜卖接待 5 回报议价 6 挂红布条 7 同行开发 8 见面谈 9 陪同转款 10 陪同送件 11 陪同还贷 12 物业交割执行要点：1、 每天六组以上有效行程2 、接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效3 、接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效4 、接待客户之行程组数以客户组数为界定5 、同行开发以每周二次为上限6 、回报管制每周以A B C 案和库存等条件制定7 、各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度,白板管理,1 、计划有蓝笔，达成有红笔2 、早中晚检核日行程中的focus行程进度3 、判断的日起有功4 、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作 氛围5 、FOCUS行程每日100%完成，完不成者自我 检讨并设定完成日期6 、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成,分店经营,房客源管理1、有效至上2、力争独家3、承包到人4、不断回报5、迅速流通6、熟练运用,商圈精耕 垄断主商圈1、物业合作2、广告覆盖,精耕商圈的六大周期,一、认识期 二、认知期 三、兴趣期 四、需求期 五、行动期 六、循环期,coldwellbanker,多元经营 随机应变，与时俱进！1、公寓 2、别墅 3、老房子 4、商铺 5、办公 6、租赁,强力支持 1、市场信息2、方向方法3、紧急支援4、在谈辅导5、陪同签约6、心态辅导,目标管理1、什么都可以变，目标不可以变！2、分店目标分解：时间和人员3、月目标/周目标/日目标4、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。,OEC会议,日事日毕、日清日高O Overall(全方位)E Everyone(每人)Everything(每事)Everyday(每天)C Control(控制)、Clear(清理) 为什么要有OEC会议细节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决,流程管理1、会议H2、开发3、回报4、带看5、签约6、售后7、考勤,流程八大注意,周边商圈要熟悉，店内房源要熟知第一时间带看全，带看之前作促销意向金要收足，不管底价调客户谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉，成交之前留筹码确认价格及条件：提醒带好钱、证、章签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方一碗水要端平，签约氛围要和乐,会议管理1、早会：功能、流程、内容、方法、准备、记录、跟进2、晚会；3、周会；4、月会；5、紧急会议,周一清晨的加油站,主题：周一清晨的加油站目的：鼓舞团队士气，明确周一重点宣导本周计划，明确行动方案与管理、教育、支持相关事宜时间：X月x日周一9:00-10:30地点：全店同仁（需要携带的材料： ）会议主持人：店长会议记录人: 店务秘书,不但要对自己的时间负责，还要对他人的时间负责,点名困难所在,民主而非专制,发现问题并寻找解决办法,衡量问题的轻重缓急,提出新点子,评议新点子,确定行动纲领,每个人都有一桶动力作为一名领导者，你要让每个人的桶里都是满满的你是主要的装桶人，装桶的最佳方法是良好的沟通,需要知道哪些是要事-这对做好工作很重要向提桶的人反馈一件，告诉他们应当怎样做让下属知道你很在意他们也很关心他们的工作让他们知道团队凝聚为一体有多好,视觉管理最省力的管理方式之一！1、绩效板 2、公告板 3、荣誉墙 4、血泪史 5、提示栏 6、激励语,数据背后的分析,1，房源库存量2，房源新增量3，客源量4，客源跟进量,数据背后的分析,1，带看量2，带看时间和频率3，带看效果,销售活动分析表,关键业绩指标表,如何进行分析？,建立基准，进行对比公司的平均指标你所希望赶超的某个团队的指标你自己门店的历史经验指标门店的阶段性统计指标,为了获得高绩效，我们需要做到什么？,尽量多的成交边数尽量多的带看尽量多的有效房源尽量多的有效客户,建立关键活动的量化统计,电话核房量房产实堪量房源委托量电话约看量房产带看量促成量签约量,成功店长的“三板斧”,激励,培训,招募,持续招聘店长最重要的职责之一,店长的主要职责是为组织挑选适合的人员理想的情况是店长一直在招募，而不是等到缺人的时候,成功的招聘,强化我们的企业文化强烈的吸引应征者即使双方没有相互选择，也要留下良好的企业和品牌形象在录用之前，使应征者对行业和公司有一个基本的、正确的了解,经理人的客户：经纪人所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化,增员途径,挖掘,广告,人才挖掘工作,人才是“找”来的“找人”的途径主管的人才“商圈精耕”招聘的最高境界慕名而来为行业做事：创业与就业说明会 “全员招聘”为团队与自己做事全员招聘：从现在开始，为晋升准备经纪人是社交商：从你身边找人,招聘技能,人才不是招不到，而是大多被浪费掉粗放的面试面试权最终归结于直接主管 主管如何开展招聘你更重视求职者求贤若渴的“饭面”求职者更重视你百里挑一的“出众感”你需要什么？我们能不能帮到你？我们将会怎么帮到你？我们为什么能帮到你？换位思考：你说的我不信，除非你能证明给我看,培训与融合：让新人快速成长,热身：商圈调研岗前入门培训（OJT）90天在岗（OJT）辅导,新人培训要点,K新员工最需了解什么？A什么观念可以使他/她全力以赴？S必须学会做什么？H必须经常不断做哪些事情？,90天在岗辅导要点,真正了解房地产的基础知识了解当地及门店商圈的市场情况熟悉业务流程及操作掌握业务工具的使用熟悉公司内部管理与运作规范通过观摩和实际操作掌握关键业务环节的技能能有效地开发一定数量的房源能对房源进行有效的内部推广在店长或他人的帮助下能成功的完成一笔交易,培训不仅仅是上课，他并不神秘,基础培训,“技巧”培训,案例培训,激励培训,你可以实施的管理实践,设计一个正式的新员工欢迎仪式 做好职前辅导 详细的工作说明 及时有效的沟通 妥善的监督和培训给新员工找一个好师傅,培训的途径,工作现场培训实时进行的机会性培训主管负责,工作外集训系统性的培训外聘讲师,自我启发性的自主式培训职业生涯规划自检,OFF-JT,OJT,SDP,激励、嘉奖 方法：物质奖励 精神奖励,物质奖励精神奖励激励的目的让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！创造更高更好的业绩！观念金钱的激励很有效！精神的鼓励同样重要！,常见的激励误区,激励是公司的事情重业务而不重激励把激励与奖励等同认为激励是钱的事,来自硬件的激励来自软件的激励,硬件激励： 齐全良好的门店设施休息椅电话机，传真机，复印件卫生间饮水机，考勤机业务展示区域.,认可与赞美赞美的前提信任下属善于及时发现下属工作之中的细小的做得出色的方面认可满意的部分,奖金不是唯一的有效激励请记住！如果你只是设定了高奖金来激励员工，那么有一天你的员工会因为这个而离开你！请记住！有一种激励是别人抢不去夺不走的！以你为荣，光荣与梦想铸就了战斗力和凝聚力！,你可以实施的常用激励方法,职场布置业务竞赛业绩看板日常的表扬与赞美利用公司整体激励计划职业生涯规划早会与销售会议,人的经营尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质建立团队目标畅通沟通渠道善用激励重视规章制度落实注意公平原则强化客户服务意识不断提高自己，自我成长,事的经营做好业绩计划随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到每个人强有力的奖惩制度重视报表分析原因勇于面对问题并承担合理分配工作创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力诚信为怀,人员离职率高,店头,个人,找不到配偶,店头沟通不畅,主管管理方式有问题,学长离职造成负面影响,店头人员工作状态的负面影响,新人无归属感,对新人缺乏耐心,生活关心少,调动频繁,工作时间长,主管价值观冲突,店头氛围不好,吃饭时间不规律,学长带头不好,店头教育训练方法,无法从工作中找到乐趣,入职动机不纯,工作压力大,纠纷困扰,无成就感,同行竞争产生落差,身体原因,赚不到钱,不能努力,自我能力欠缺,价格取向与公司发生背离,降职失去信心,与上级不和产生矛盾,成长速度太慢,收入状况差,业绩表现不佳,收入不稳定,收入少,环境,公司,政策改变,外界有更好的发展机会,家庭不支持,职位提升,收入增加,无时间照顾家庭,家庭经济来源无保障,家庭变故,同业挖角,新人质量差,福利不好,没有归属感,店长调动,公司不重视,福利越来越少,无法提供上升空间,公司个部门合作不佳,晋升制度限制个人发展,新人眼高手低,培训机制差,人员招募不好,店长销售实战,中介门店如何赢得客户？ 锁定比吸引更重要,一 客户忠诚度分析1垄断忠诚：独家 房屋银行 限时 楼盘代理 物业 保安2亲缘忠诚：亲朋好友 3利益忠诚：折佣 快速拿到钱款 装修 保险 促销等4惰性忠诚：离的近 置换 工作忙 安全性 熟悉5信赖忠诚：专业 礼节 外表形象 公司的口碑，整体形象 门店数量 社会捐赠 银行合作等等6 潜在忠诚：派报 广告 口碑 提供咨询 社区活动 已成交客户与房东,二 对客户忠诚度的影响因素满意：礼节 服务 专业 诚信 沟通等愉悦：环境 语言 微笑 MOT信赖：专业知识 相容性 客户导向 正直规范性 可依赖性,三 获得客户忠诚的策略产品差异化：商用物业 房屋银行 房屋收购 厂房 豪宅 独家 楼盘代理 房屋理财 托管 装修等附加值服务差异化：接待技巧 回报技巧 销售技巧 签约技巧 自售售后 非自售售后 已售盘 缓售盘 节假日以及定期的成交客户活动等 广告差异化：宣传口号 问题回应处理的好 房产展示 社会活动 律师签约 银行服务单位 金桥奖等,四 客户流失原因分析企业形象：整洁 证照齐全等价格：高 不真实服务：不专业 不舒服 无信用 回答问题有遗漏 不给予回答 服务不良归责于客户 竞争对手：水平差距 关系差距 价格差距 企业规模等其他非自愿：搬迁 死亡等,回报议价,世界上任何商品的交易，价格永远是彼此最重要，最核心的内容房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定是否成交。,回报议价,议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。 当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。,现在中介常遇到的问题：,业主调价不卖了卖掉了房东不配合看房房东一看中介电话不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？,约看,来电客户 介绍 SP 老客户 SP 介绍 请KEYMAN来看 带钱来看 来店 了解同事约看时间，强碰等等,带看 A,研究带看路线带看布局带看间数 不超过三组客户组数安排如何带看 不要一味介绍，多注意客户反映 适合给予建议 对于客户问题，仔细回答，对反映之缺点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。,带看 B,看房时间掌握(最多20分钟)四个教育卡位英雄所见略同 筑梦塌实SP等等,回报议价之经纪人的心理建设,并非砍价- 因为价格都很高中介中间人-公平 对买方 对卖方为求大公平 不得不放弃一些小公平身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。,观念原则,辛苦度 权威感确定KEYMAN 以免做虚功委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差-大致还可以敢于与屋主冲突道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点,议价注意事项,不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多交错议价角色立场 买方立场硬 朋友立场软谈价钱时 语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感,回报的内容及时间,有关房屋本身带看情况反馈物件行销反馈政策法规或市场动态的分析感情联络、信任维护宜在晚上、客户生日、天气恶劣 等时候,回报的四个要求,多去看房，随时了解市场和房屋的变化创造与客户的见面机会，增进客情关系多用更该附表，积极与主管沟通主动做市场走势的分析及积累,议价的五个管理,A案议价目标管理 交易的细节管理议价过程的管理 产品客户导向的管理主动做热点，焦点房源管理及通路管理,回报必须掌握几个方面,辛苦度（需要） 信任感（首要）打击 （必要）故事性合理性 连续性,-三要和三性,三原则和四时期,不定时 不定点 不定事蜜月期 挫折期 打击期成交期,四时期,回报时间期限为：1、蜜月期2、挫折期3、打击期4、成交期其不同期限内的回报内容和目的不同。 蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目标；挫折期：表