电子课件推销实务

推销实务,目录,模块一推销准备模块二接近客户模块三介绍产品模块四报价议价模块五处理异议模块六达成交易模块七售后跟踪,模块一推销准备,课题一选择推销形式课题二寻找潜在客户课题三制订拜访计划课题四准备推销工具,课题一选择推销形式,模块一推销准备,课题一选择推销形式,课题一选择推销形式,一、认识推销广义的推销是指活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。狭义的推销是指推销人员通过创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系，使双方的需要得到满足的行为过程。推销主体（推销人员）、推销客体（商品或服务）和推销对象（顾客）构成了推销活动的三个基本要素。推销的功能可以归纳为：销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四个方面。,课题一选择推销形式,二、推销的形式与特点,课题一选择推销形式,课题一选择推销形式,三、推销的工作流程,课题一选择推销形式,课题一选择推销形式,一、人员推销的适用范围企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的拉式策略（广告、公关、宣传等）市场较集中，分销渠道短，销售队伍大产品具有很高的单位价值，如特殊品、选购品等产品的使用、维修、保养方法需要进行示范等,课题一选择推销形式,【评一评】,二、影响推销形式选用的因素企业规模及实力商品属性客户属性,课题一选择推销形式,课题一选择推销形式,三、初步理解推销流程完成一项推销工作通常会有一定的思路与模式，为了便于培训，通常会将之固化为一些行动套路和步骤，如推销八步法：搜集信息，寻找客户；信息沟通，约见客户；接近客户，建立信任；摸准需求，介绍产品；审时度势，洽谈价格；交换意见，处理异议；抓住时机，达成交易；售后跟踪，关系营销。在实际工作中，销售代表要根据客户实际情况的不同，灵活地处理以上步骤：可以省略某些步骤，可以几个步骤并行，也可以将工作重点放在个别步骤上等。,课题一选择推销形式,课题二寻找潜在客户,模块一推销准备,课题二寻找潜在客户,课题二寻找潜在客户,一、寻找客户的必要性有关客户的含义目标客户是指企业的产品或者服务的针对对象，他们是产品的直接购买者或使用者。潜在客户是指可能成为现实客户的个人或组织。这类客户有需求或购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。准客户是指既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。,课题二寻找潜在客户,一、寻找客户的必要性寻找客户的必要性推销员在一定的区域内进行推销。由于竞争对手的存在、客户出现人事变动或需求变化、产品出现问题等原因，老客户也会流失，需求数量也会变动，如果不寻找新的客户，那么推销员的客户就会越来越少，业绩将越来越差。客户自己找上门来的很少，任何一家企业，都需要行动能力强的推销员。只有不断去寻找新的客户，才能增加做成生意的机会，产品的销路才会越来越广。,课题二寻找潜在客户,二、寻找客户的方法,课题二寻找潜在客户,课题二寻找潜在客户,三、评估顾客支付能力(M),课题二寻找潜在客户,三、评估顾客决定权(A)评估客户决定权（A），主要评估购买人是否有作为市场经营主体的行为能力且具有对推销品的购买决策权。评估客户的决定权，主要通过观察和经验去判断。应该着重指出，在组织购买中，往往存在使用者、采购者、技术把关者、决策者四种关键角色。他们在推销过程中往往起到不同的关键作用。推销员要敏锐地根据对方的办事流程来安排自己的工作侧重点。,课题二寻找潜在客户,三、评估顾客需求(N),课题二寻找潜在客户,课题二寻找潜在客户,课题二寻找潜在客户,课题二寻找潜在客户,【评一评】,一、判断客户所在一般来说，推销员在开拓市场寻找客户时，先要结合行业、自身公司产品的特点和渠道管理特征来判断目标客户的存在特征，然后再有的放矢地去寻找客户。,课题二寻找潜在客户,二、充分寻找客户查阅资料动用广告手段广交朋友连锁介绍利用商务活动在大型建材集市进行扫街式访问,课题二寻找潜在客户,三、初次评估客户根据“MAN”法则着重对其是否有购买力、决策权、需求三方面进行认真仔细的调研分析，并根据调研情况进行评估，最后将评估结果按照优先级顺序进行“准备跟进”“密切关注”“留心观察”“暂时放弃”四项分类。,课题二寻找潜在客户,四、深入评估客户评估法律要件评估信用状况,课题二寻找潜在客户,五、整理客户名单将以上评估后的客户名单分类整理成册，有较高管理水平的（如公司安装了客户关系管理软件CRM等）要及时输入系统数据库，对“准备跟进”类客户名册进行备份，为下一步的拜访工作作准备。,课题二寻找潜在客户,课题三制定拜访计划,模块一推销准备,课题三制定拜访计划,课题三制定拜访计划,一、拜访客户的目的,课题三制定拜访计划,课题三制定拜访计划,二、拜访客户的注意事项拜访对象在拜访过程中，要根据拜访目的，决定要拜访的主要对象。一般来说，应将对购买行为具有决策权和重大影响力的成员作为首选拜访对象。但要注意的是，在组织购买中，发起者、使用者、信息控制人、参谋者、决策者在购买过程中的不同阶段有着独特的作用，推销员应注意在不同的阶段适当调整重点拜访对象。,课题三制定拜访计划,二、拜访客户的注意事项拜访时间,课题三制定拜访计划,二、拜访客户的注意事项拜访地点,课题三制定拜访计划,三、推销拜访计划表推销计划可以分为年计划、月计划、周计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制订提出指导思想和修改意见，在年计划和月计划确定好后，推销员再据以制订拜访周计划和日计划。在制订日拜访计划时，一般应有足够的新客户访问量，以保证业绩的开拓进取性；同时还要兼顾对一定数量的老客户的回访，真正做到“结识新朋友，不忘老朋友”。,课题三制定拜访计划,课题三制定拜访计划,课题三制定拜访计划,【评一评】,一、细分日拜访量李军打算一个月拜访区域内的40家准客户，外加回访15家老客户，根据经验测算，新客户的推销成功率为10%左右，而成功开发一家客户平均需要拜访3次，所以这个月的总拜访次数为40（1-10%）+4010%3+15=63（次），按21个工作日计算（预留1日作为机动），则平均每日的拜访次数为3次。,课题三制定拜访计划,二、确定拜访目的李军经过调阅和分析客户数据资料，对这个月的拜访目的进行了认真的梳理。拜访40家准客户无疑都是以推介产品为首要目的的，在推介过程中，视情况再决定进一步的行动。最理想的状况当然是第一次拜访就能拿下订单。而对15家老客户的拜访，由于有1家的货款尚未付清，在拜访中要以催款为主要目的；另外有2家刚刚完成第一次进货，在拜访中主要以售后服务的回访为主；其余12家都是公司的老客户了，彼此之间已经很熟悉，在拜访时以维护情感和进行市场调查为主要目的。,课题三制定拜访计划,三、明确拜访对象找准拜访的关键人会起到事半功倍的效果，李军结合以往的推销经验认为，对大型机电企业而言，小配件或辅助件的使用与采购，一般不必找老总级别的人物，这些企业的中层经理就有决定权，直接找到他们是最合适的；对中型机电企业而言，关键人往往是老板、采购部经理、生产技术部经理等人，具体是谁需要进一步了解；而对小机电企业尤其是家族企业而言，采购产品的权力在老板手中。,课题三制定拜访计划,四、选择时间地点对催款的1家和售后服务的2家客户，拜访地点选择在客户办公场所，拜访时间为正式上班时间；对3家大客户，根据对方的喜爱分别邀请对方吃饭、唱歌和钓鱼，时间和地点在征求对方意见后确定；其余的7家，可携带一些公司的小礼品在工作日较闲时段去办公室拜访，根据拜访情况再决定是否请对方吃饭和进行娱乐休闲活动。,课题三制定拜访计划,五、设计拜访路线李军将55家待拜访厂家中需要在工作日上门拜访的52家分别在地图上进行了标注，然后从离自己所在地最近的厂家开始，按照“顺路、不走回头路、路线最短”的原则，将所有52家厂家进行规划连线，形成一个拜访路线规划总图。,课题三制定拜访计划,课题四准备推销工具,模块一推销准备,课题四准备推销工具,课题四准备推销工具,一、认识推销工具推销工具的种类推销样品推销品模型文字推介资料图片推介资料销售证明资料成交资料身份资料小工具,课题四准备推销工具,一、认识推销工具推销工具应具备的要求别致、精美，容易吸引顾客的注意力，使顾客产生兴趣权威、真实，使顾客产生信任感直观、具体，使顾客容易明白产品的特性、功能。准确、深入，加强诉求的能力，使对方印象深刻、持久实用、灵活，提高工作效率,课题四准备推销工具,一、认识推销工具推销工具的作用利用视觉诉求，发挥“百闻不如一见”的效果提高效率，节省时间可以有条不紊且不遗漏细节，可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点能有效将重要利益点阐释清楚，提升成功概率,课题四准备推销工具,二、认识卖点什么是卖点所谓卖点，有很多的定义，如：独特的销售主张,提供给客户的利益点，最能够打动客户的诉求点等。而对推销员来说，卖点其实就是在客户需求特点和产品特点基础上提炼出的争取客户认同的产品或服务的诉求点。,课题四准备推销工具,二、认识卖点卖点提炼的操作过程分析目标客户的相关需求并进行罗列整理调查这些相关需求在目标客户购买过程中的重要性，然后进行排序研究分析竞争对手的产品特点和诉求点研究自身产品或服务的实际情况，分析整理出满足目标客户需求的诉求点,课题四准备推销工具,课题四准备推销工具,二、认识卖点卖点的提炼途径从品质方面提炼从产地方面提炼从技术方面提炼从情感方面提炼从服务方面提炼,从概念方面提炼从文化方面提炼从用户心理方面提炼从传统方面提炼从使用方面提炼,课题四准备推销工具,课题四准备推销工具,【评一评】,一、行业资料准备行业历史、现状、主要品牌、发展趋势等信息资料竞争性产品的有关资料，主要有不同品牌产品的诉求重点和产品之间的竞争差异资料,课题四准备推销工具,二、公司资料准备销售员要准备好公司的宣传广告册、媒介报道、获奖证书（复印件）、公司资质或认证证书（复印件）、生产销售统计图表、厂房和生产线照片、视频和幻灯片、公司纪念品或赠品等资料。另外，销售员有时还要准备好公司的展台、展位、办公用品、工作工具、展示工具等物品。,课题四准备推销工具,三、产品资料准备销售员要准备好产品的样品、模型、产品种类介绍及说明书、产品价目表、产品照片、产品幻灯片、产品印刷广告等物品；还要准备好产品的销售证明资料，如买主名单一览表、权威机构评价、报纸报道剪贴、各企业同类产品比较表、各类获奖证书、各类认证证书、名人评价等。在准备产品资料时，尤其要注意熟练掌握产品知识，并仔细提炼出来产品的几个核心卖点，以便针对不同客户的需求灵活应对。,课题四准备推销工具,四、交易资料准备作为电视机销售员，要准备好订购单、提货单、合同书、印鉴、钢笔（2支）、圆珠笔（2支）、信笺、文件夹等物品。,课题四准备推销工具,五、个人资料准备主要包括销售人员的工作包、名片、身份证、工作证、胸卡、手机、计算器、工作服装、领带、鞋袜等。在销售工作中，了解客户的需求特点和特殊要求是非常必要的，如果是客户预先订购产品，在洽谈中按照客户的要求进行相应准备并做好布置工作也是很重要的，如果准备工作做得不合客户心意或者因准备工作不周而导致组织管理混乱，会给客户留下很差的印象，甚至因此丢失生意机会。,课题四准备推销工具,模块二接近客户,课题一确定约见内容课题二掌握电话约见技巧课题三正式接近客户,课题一确定约见内容,模块二接近客户,课题一确定约见内容,课题一确定约见内容,课题一确定约见内容,一、约见客户的意义有助于接近客户有助于开展面谈有助于预测应变有助于提高效率,课题一确定约见内容,二、约见客户的方式,课题一确定约见内容,课题一确定约见内容,课题一确定约见内容,三、约见客户的技巧确定约见对象的技巧应尽量设法直接约见购买决策人应尊重接待员和助理人员并取得他们的支持与合作应做好约见前的各项准备工作,课题一确定约见内容,三、约见客户的技巧确定约见事由的技巧认识新朋友市场调查正式推销提供服务联络感情签订合同收取货款慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等,课题一确定约见内容,三、约见客户的技巧确定约见时间的技巧尽量为客户着想，最好由客户来确定时间应根据客户的特点及访问事由确定见面时间以方便展示产品及服务优势的时间为最好约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素应讲信用，守时,课题一确定约见内容,三、约见客户的技巧确定约见地点的技巧应尊重和照顾客户的要求根据约见目的和客户要求灵活选择办公室、居住地、公共场所、公共娱乐场所作为约见地点,课题一确定约见内容,【评一评】,课题一确定约见内容,一、确定约见目的推销员在约见客户前，先要清楚客户的需求特征以及自己和客户之间的关系，并确定与客户见面的主要目的。任已经跟张经理有过初步接触，张经理也表示出对产品有一定的兴趣，任可以趁热打铁约见张经理，进行产品展示和正式推销。,课题一确定约见内容,二、选择约见形式在已经与张经理有过电话接触的基础上，此时没有必要再选用函约、媒约或托约等约见形式，也不适宜采用面约形式，一是相互之间还不认识，二是费时费力，三是此次约见的目的是正式推销，应该让对方在见面洽谈之前有所准备，而面约就会让对方一下子进入无准备的交流状态，不利于推销。综上所述，任适宜采用电约的方式约见张经理。,课题一确定约见内容,三、找到关键人物张经理所在公司是中小型企业，任只有说服张经理才有可能推销成功，因而在电话约见时，必须直接找到张经理才行。在打电话找张经理的过程中，需要通过前台接线员。由于有前次与张经理通话的记录，因而在与前台通话的过程中，可以先与前台接线员简单寒暄沟通，然后说明张经理对自己产品的兴趣和直接对话的重要性和紧迫性，这样就能通过接线员找到张经理。如果张经理不在办公室，就应该向前台索取张经理的手机号码。,课题一确定约见内容,四、运用约见技巧策略方面，首先应对张经理以往的交谈情况进行分析，设计一个有效的约见理由，还要考虑如果遇到拒绝，有哪些对策。在作了策略谋划之后，还要采取相应的电话技巧，首先要能及时化解客户的抵触，然后，要营造愉悦的氛围。此外，在提问时，也要精心设计，一是注意考虑客户的利益，体现出为客户利益着想；二是适当提出开放性问题，引导客户进入话题，三是让客户很容易做出有利于己方的回答。,课题一确定约见内容,五、完成约见要素在征得张经理同意见面洽谈后，一定要注意是否和对方约定好了如下要素：见面时间、见面地点、见面人物、见面主要目的、相互要做好的准备工作、相互之间的联系方式以及其他重要事宜等。,课题一确定约见内容,课题二掌握电话约见技巧,模块二接近客户,课题二掌握电话约见技巧,课题二掌握电话约见技巧,课题二掌握电话约见技巧,一、电话约见客户的准备工作步骤一：明确给客户打电话的目的步骤二：确定打电话的目标步骤三：设计提出的问题步骤四：设想和准备应答问题步骤五：设想意外情况并想好对策步骤六：所需资料的准备步骤七：约见内容的设计步骤八：态度上也要做好准备,课题二掌握电话约见技巧,二、突破前台人员找到决策人的技巧克服你的内心障碍直接称呼重要人物的姓名找一个恰当的身份，给接待人员一个理由多准备几个该公司的电话，打不同的号码提出前台人员无法处理的关键问题温情法以重要人物作“敲门砖”合作机会重复性赞美法,课题二掌握电话约见技巧,三、电话约见客户的技巧让自己处于坐直和微笑状态音量与速度要适中、自然和协调识别顾客性格类型，增进彼此互动陌生约见电话要开门见山地表明不会占用客户太多时间开场白吸引人善用暂停与保留技巧在精神饱满心情舒畅时段打电话,课题二掌握电话约见技巧,三、电话约见客户的技巧适当使用开放式问句顺着客户话题走时刻牢记以客户为中心强调产品的功能或独特性给予二选一的问题及机会随时准备好笔和记录表格左手打电话，右手做记录不比客户先挂断电话,课题二掌握电话约见技巧,课题二掌握电话约见技巧,【评一评】,课题二掌握电话约见技巧,一、进行自我介绍在介绍自己的单位时，一般要求说出全称；在介绍部门时，自己的部门和职务一定要说清楚，这是一种礼貌，可以方便别人称呼你；再有，表达要流利清晰、自信友善。于洋可以这样介绍自己：“张总，您好！我是网的推广专员于洋，是省信息中心的周主任介绍我认识您的”,课题二掌握电话约见技巧,二、介绍电话目的直接说出客户最关心的问题问出客户很关心的问题由衷地赞扬指出严重的问题引入竞争羊群效应权威效应陈述独特性抛砖引玉引发共鸣,课题二掌握电话约见技巧,三、陈述相应证据于洋在介绍完自己打电话的目的后，可以这样陈述相应证据：“我们这个行业平台网站列入了省十二五规划的子项目，批准文号是，成立三个多月来就已经拥有一万多家会员单位”,课题二掌握电话约见技巧,四、提出约见要求陈述相应的证据之后，就可以提出约见的要求。于洋在陈述相应证据后，可以这样提出约见要求：“您应该想了解一下，我们这个平台是怎样帮助行业内众多企业宣传和推广自己产品的吧？我可以给您带些资料过去解释一下”,课题二掌握电话约见技巧,五、确定见面时间提出约见要求后，不宜专门征求对方是否同意约见，而宜直接用“二选一”方法确定约见时间。于洋可以这样与客户确认约见时间：“我保证最多占用您半小时的时间。您看明天上午十点还是后天合适呢？”,课题二掌握电话约见技巧,课题三正式接近客户,模块二接近客户,课题三正式接近客户,课题三正式接近客户,一、接近客户的原则三米原则与客户保持合适的空间距离应该成为最基本的原则，要想取得好的营销效果，在距离客户还有约三米远的时候，销售员就应该和顾客打招呼、微笑、目光接触，来表示你的友好。在初次交往时不要随意突破1.23.7米这个社交距离，如果你没有注意到这一点，太近或太远均可能引起对方反感。,课题三正式接近客户,一、接近客户的原则尊重原则仪容仪表整洁大方，精神饱满，举止文明见面使用敬语，如“您”“贵公司”“先生”等注意交往礼仪，不轻视怠慢任何在现场的人未经允许，不随便翻动和偷看别人的公私用品,课题三正式接近客户,一、接近客户的原则时机原则当客户与导购的眼神相碰撞(自然地招呼客户，询问是否需要帮助)时当客户表现出在寻找某件商品（你可以主动询问是否需要帮助）时当客户看着某件商品表现出有兴趣时当客户突然停下脚步（表示看到了中意的商品）时当客户仔细地打量或触摸某件商品（表示有需求，欲购买）时,课题三正式接近客户,一、接近客户的原则时机原则当客户找商品品牌、标签和价格等（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）时当客户看着产品又四处张望（表示欲寻求销售员的帮助）时当客户主动提问（表示客户需要帮助或介绍）时当客户再次走进你的柜台（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）时,课题三正式接近客户,二、接近客户的方法,课题三正式接近客户,课题三正式接近客户,三、接近客户的注意事项察言观色，关注客户的表情和反应；在提问时要谨慎，切忌涉及个人隐私尊重客户的差异性做好被拒绝的心理准备学会减轻客户的压力善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈,课题三正式接近客户,课题三正式接近客户,【评一评】,课题三正式接近客户,一、分析市场特征消费品市场和工业用品市场有不同的特征，终端市场和渠道市场也不一样，旺销市场和滞销市场更是不同，所以，要结合自身所处的市场特征采用相应的接近客户的有效办法。家庭用小型豆浆机的市场特征是竞争性强、直接面对最终家庭消费者、消费者分布广泛、消费金额不大、客户无须太复杂的购买决策等。因此，比较适合在一些集市或超市进行店堂销售。,课题三正式接近客户,二、选择接近方法客户是千差万别的，不同客户的性格、素养、爱好、学识和需求等都不相同，很难运用一种模式令所有客户满意。所以，在接近客户时，要根据时间、地点、人物、场合的不同而采用不同的接近方法。王健的客户均是家庭消费者，作购买决定的大多数是家庭妇女，要想高效地接近她们，在一些集市或超市，利用示范法（示范操作）、利益法（如促销广告）等“拉式”方法吸引客户接近会有较好的效果。,课题三正式接近客户,三、挑选合适时机接近客户要讲究时机，在“推式”销售中，你不能选择客户很忙或心情不好的时候向他们推介产品；在“拉式”销售中，你很难在上班族匆匆忙忙的脚步声中吸引他们驻足观看你的示范和促销广告。对于王健而言，最好的时机当然是在买菜高峰期和闲逛高峰期，也就是通常的上午十点到十一点半、下午四点到六点以及晚上七点到九点半这几个时段。,课题三正式接近客户,四、减轻客户压力在接近客户时，客户要承受一定的心理压力，主要包括戒备、不买可能会被纠缠、被骗、假货、引起麻烦、来路不明、不买过意不去等，所以，聪明的销售员会通过某些方式来打消客户的疑虑，减轻他们的压力。王健一边熟练地做着如何磨豆浆的示范操作，一边通过无线麦克风不时吆喝：“过来看一看，方便实惠的豆浆机，不买没关系。”另外，还在摊位前的POP广告上醒目标示：“广东名牌，一年保修，厂家直销”。,课题三正式接近客户,五、大方接洽客户与客户接近时，推销员应该主动、大方、热情，不要太在意别人的态度和拒绝，而要学会让自己的心灵变得强大，要克服自己的心理障碍，保持豁达开朗的气度，记住一句话：“这世界上唯一能伤害你的是你自己。”王健遇到的客户神情五花八门：冷漠、审视、凶巴巴、斤斤计较、尖酸刻薄、好奇、温和、宽厚等，他每天深刻地体会着人生百态这句至理名言，不管对方态度怎样，只要经过的人对他的摊位有那么点留恋，他都会热情大方地和对方打招呼，他深知，做销售必须要用自己温暖的心去融化客户心上的冰。,课题三正式接近客户,模块三介绍产品,课题一用利益法介绍产品课题二用兴趣法介绍产品课题三用需求法介绍产品,课题一用利益法介绍产品,模块三介绍产品,课题一用利益法介绍产品,课题一用利益法介绍产品,一、FABE（费比模式）的含义F（Features）：每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞争品或替代品相同的，我们称之为“通性”；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为“特性”A（Advantages）：说明产品的特性会发挥什么用处B（Benefits）：说明产品的优点能给客户带来的好处E（Evidence）：通过现场演示、相关证明文件、品牌效应、大众口碑、销售数据等来印证上述的一系列介绍,课题一用利益法介绍产品,二、FABE法的应用FABE的理论基础我为什么要听你讲？。这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？你说的可信吗？,课题一用利益法介绍产品,二、FABE法的应用FABE法的基本逻辑思路：因为特色：这会使得优点：那也就能给您带来利益：您看见证,课题一用利益法介绍产品,二、FABE法的应用FABE法的应用步骤先介绍产品的特色，即主推的卖点，体现出差别性销售员要有一个对主推的卖点进行阐释的过程这些特色和优点如何转化为客户的利益拿出令人信服的证据来证明你前面所说“证据确凿”,课题一用利益法介绍产品,三、FABE法的注意事项介绍产品特色时的注意事项介绍的卖点最好不要超越三个销售人员应该多挖掘产品的一些特色（卖点）作为备用主推的特色（卖点）和同行竞争对手相比要有优势,课题一用利益法介绍产品,三、FABE法的注意事项将优点转化为利益时要做到的原则对焦客户需求原则利益详细化原则利益情景化原则,课题一用利益法介绍产品,三、FABE法的注意事项列举证据时的入手点让现实说话让数字说话让专家说话让声誉说话让客户说话让市场说话,课题一用利益法介绍产品,课题一用利益法介绍产品,【评一评】,课题一用利益法介绍产品,一、判断客户需求推销员在介绍产品前，先要判断客户的主要需求特征，然后才能在介绍产品时有的放矢。梁帆根据与年轻客户的初步接触，发现其需求特征比较注重手机的娱乐性功能，而娱乐功能通常是玩游戏、看电影、听音乐和上网等。,课题一用利益法介绍产品,二、介绍产品特征梁帆围绕娱乐功能较强的这个特征，迅速在大脑中搜索相关型号的手机，她很快就搜索出了几个备选产品，在将它们按照价格从高到低进行排序之后，决定先介绍品牌型号的手机，并迅速挖掘出它的相关特征。梁帆是这样介绍的：“先生，这款牌型号手机的CPU采用的是双核芯片，机身内存为16G，最高可扩展至64G”,课题一用利益法介绍产品,三、指明产品优点梁帆介绍完产品的主要特征之后，接着指出这些特征在娱乐方面的优点：“双核芯片的处理速度是单核芯片的2倍以上；机身16G的超大内存可以容纳几千款游戏软件”。,课题一用利益法介绍产品,四、突出客户利益梁帆在指出了产品超强娱乐功能的优点之后，紧接着指出这些优点给客户带来的利益：“采用双核芯片可以保证您玩游戏、上网、看电影流畅如飞，真正免受卡机之苦；机身16G的超大内存可以随心所欲地下载电影和安装自己喜欢的游戏软件而根本不用担心空间不够的问题，让您随时随地体验娱乐享受”,课题一用利益法介绍产品,五、举出相关证据梁帆在介绍完产品的特征、优点和给客户带来的利益之后，接下来举出相关证据：“这是中关村数码网对这款手机的评测报告，您可以看到，它的运行速度和内存容量都是时下主流机型中最出色的，正因如此，它的销量近几个月来一直稳居前三名”,课题一用利益法介绍产品,课题二用兴趣法介绍产品,模块三介绍产品,课题二用兴趣法介绍产品,课题二用兴趣法介绍产品,课题二用兴趣法介绍产品,一、兴趣法介绍产品经验证明，最能让客户投入的有效方法是让客户产生兴趣，当客户对产品和推销活动产生兴趣后，他们的购买欲望最容易被激发。在推销活动中，如果推销员一开始能运用一些方法吸引住客户的注意力，并对产品的特点和利益进行形象生动化地描述，就容易获得成功，这就是兴趣法介绍产品的机理。,课题二用兴趣法介绍产品,二、AIDA（爱达）模式介绍产品引起客户注意（Attention）唤起客户兴趣（Interest）激起客户的购买欲望（Desire）促成交易（Action）,课题二用兴趣法介绍产品,三、构图讲故事法介绍产品认识构图讲故事法通过构造和描述一个故事来介绍商品，是说服客户的好方法之一。通过描述故事，推销员把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致、有诱惑力，所以它们能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。,课题二用兴趣法介绍产品,三、构图讲故事法介绍产品编故事的切入点介绍性故事引人注意的故事品牌和产品信息故事克服担心的故事金钱的故事,课题二用兴趣法介绍产品,自我陶醉的故事提高生产力的故事家庭亲密的故事安全故事成交故事,三、构图讲故事法介绍产品编故事注意事项度身定做细节必须具体用生活中的真实场景自嘲,课题二用兴趣法介绍产品,运用语言的技巧勿拘泥于故事原型多用肢体语言故事围绕推销目的进行,课题二用兴趣法介绍产品,一、AIDA模式推介产品引起客户注意形象吸引法品牌吸引法语言吸引法利用“实物”或“证物”继续引导客户，想办法激发客户的兴趣刺激客户购买欲望,课题二用兴趣法介绍产品,【评一评】,二、构图讲故事法“买卖不成话不到，话语一到卖货俏”。肖冰在推销葡萄酒时，要激发客户的兴趣，刺激客户产生购买欲望，就要讲究说的艺术。要防止单调、生硬、抽象的语言，而通过讲故事来介绍商品，是说服客户的好方法之一。推销员对商品的介绍，局限于产品的各种物理性能，难以打动客户。要使客户产生购买念头，推销员要在介绍产品性能、特点的基础上，勾画出一幅梦幻般的图景，以增强吸引力。在讲故事时，要对不同的购买对象和不同推销阶段的特征灵活应对。,课题二用兴趣法介绍产品,课题三用需求法介绍产品,模块三介绍产品,课题三用需求法介绍产品,课题三用需求法介绍产品,课题三用需求法介绍产品,一、需求法介绍产品当推销员有足够的时间和客户接触时，就不能只把着眼点放在自己的产品上，按照自己的思维方式推介产品，而是要站在客户的立场上看问题，有意识地探索客户的需求，帮助客户分析问题、解决问题，进一步发掘更深层次的需求，最后获得客户的信任，为建立长久的生意关系打下了基础。这就是需求法介绍产品的原理。,课题三用需求法介绍产品,二、DIPADA（迪伯达）模式推介产品准确发现、界定客户的需要和愿望（Definition）把客户的需要和愿望与推销的产品结合起来（Identification）证实推销品符合客户的需要和愿望（Proof）促使客户接受所推销的产品（Acceptance）刺激客户的购买欲望（Desire）促使客户做出购买行为（Action）,课题三用需求法介绍产品,三、IDEPA（埃德帕）模式推介产品把推销的产品与客户的愿望结合起来（Identification）示范产品阶段（Demonstration）淘汰不合适的产品（Elimination）证实客户的选择是正确的（Proof）接受某一产品，做出购买决定（Acceptance）,课题三用需求法介绍产品,四、SPIN（思拼）模式推介产品利用对情况性问题（SituationQuestions）的发问来了解客户的现有状况以建立背景资料库以难题性问题（ProblemsQuestions）探索客户隐藏的需求转问隐喻性问题（ImplicationQuestions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫提出需求代价的问题（NeedpayoffQuestions）让客户产生明确的需求,课题三用需求法介绍产品,课题三用需求法介绍产品,一、用DIPADA模式推介采用DIPADA模式推介产品，帮助客户发现和界定需求是很重要的一环，邵明可以用提问了解法帮助客户了解自己的需求所在。邵明在帮助客户发现了自己的需求之后，就可以利用与FABE相似的模式推介自己的产品了。,课题三用需求法介绍产品,【评一评】,二、用IDEPA模式推介采用IDEPA模式推介产品，邵明可先简单介绍自己产品能给客户带来的好处，然后将重点放在示范操作上。邵明在示范过程中，可以将传统圆规和自己的圆规进行对比示范操作，让客户直观地了解自己圆规的优点。在自己示范完后，还要记得让客户自己亲自体验一下，这样才能让客户印象更深刻。这个环节是整个推介产品过程的核心，一定要做好充分的准备。示范环节做好了，就要列举一些案例证明自己的圆规很旺销，并且最好是周边学校采用的案例，然后一般就进入讨价还价和促成交易环节了（内容和方法详见其他章节）。,课题三用需求法介绍产品,三、用SPIN模式推介SPIN模式注重客户的需求，关注客户优先考虑的问题，考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足客户的需要。在销售过程中，自信是最大的本钱。要善于引导客户，通过巧妙地发问，以客户关心的问题点为主轴，掌握销售主动权，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来，最后开始推荐建议性商品。如没有完全符合客户期望商品，应迅速提出类似商品的建议，并在此基础上形成连带销售。,课题三用需求法介绍产品,模块四报价议价,课题一合理报价课题二议价谈判,课题一合理报价,模块四报价议价,课题一合理报价,课题一合理报价,一、合理报价的重要性报价是销售洽谈中很重要的一个环节，它直接关系到生意能否进行下去以及利润率的高低。一个恰当的报价，既要吸引住顾客，又要预留合适的谈判空间，还要能给自己带来理想的利润。如果销售人员不熟悉本行业情况或者急于求成，或者没有搞清楚客户的真实情况，亦或不知道要根据不同的客户情况报价，就会由于不恰当报价或不准确报价，造成客户反感而使谈判破局或虽然拿到订单但利润不理想等后果。,课题一合理报价,二、影响报价的因素产品成本客户的心理承受能力市场行情主要竞争者价格客户的需求特点客户的心理特征,课题一合理报价,三、报价的策略促客报价积极价格高位起价心安理得差别对待对比报价分割报价,课题一合理报价,课题一合理报价,【评一评】,课题一合理报价,一、深入调查，做好报价准备熟记自己所有产品的报价及产品特点熟悉竞争对手产品的价格及产品特点（优点、缺点、主要卖点）尽量多地掌握客户的需求特点及心理特征（如果是老客户或计划中拜访的客户的话）,课题一合理报价,二、仔细观察，判断客户类型从行动（如走路等）节奏和面部表情等判断客户的购买类型从贴身用品及穿着打扮等判断客户的消费性格类型从行为和语言等判断客户的气质类型从对产品的神态、体验操作、提问等判断客户的能力类型,课题一合理报价,三、巧妙探询，摸清客户需求问需求用途等，摸清客户是否是实客问客户预算，摸清客户期望价格问型号、规格、技术参数等，摸清客户是否是行家问需求数量，摸清客户购买实力问交货时间及条件，摸清客户决策快慢,课题一合理报价,四、细心分析，介绍产品突出产品优势或特色突出得力的后续支持突出周全的配套服务模块,课题一合理报价,五、综合权衡，做出报价决策对老客户和非常在行的行家，应该报实价；对其他客户，报价应留出一定的砍价空间讲究报价方式，应注意三点：化整为零、化大为小、尾数报价先发制人，堵住客户讨价之口爽快、干脆利落地报价，让对手感觉到你的价格是稳定一致的,课题一合理报价,课题二议价谈判,模块四报价议价,课题二议价谈判,课题二议价谈判,一、议价的必要性对推销员来说，议价不是可有可无，而是有必要，并且要很认真地对待。首先，要费力去“推销”的商品都是供大于求的，都面临着非常激烈的竞争环境。其次，俗话说“谈生意”，生意就是“谈”成的，没有一个“谈”的议价过程，买家会觉得自己很吃亏，生意的成功几率很低。最后，艰苦的议价后成交，买家会通过卖方的认真态度，相信卖方说的都是实在话，并认定物有所值，同时也认为自己战胜了对手，从而产生一种成就感和满足感。,课题二议价谈判,课题二议价谈判,二、议价策略和技巧严防死守掌控信息权力有限悲情攻势沉默是金,借力打力红脸白脸五五让步有理有据,课题二议价谈判,【评一评】,课题二议价谈判,一、准备工具名片、行情表、房子信息及相关房源信息本文宣资料、报纸稿、周围环境介绍材料或简图等计算器、纸、笔看房确认书客户报价委托书、钥匙等房产证复印件、房子平面展示图,课题二议价谈判,二、建立信任,课题二议价谈判,课题二议价谈判,三、展示信心在议价过程中，双方都会不断试探对方的价格底线，这是一场“智力+心理”的较量。当销售员情绪积极、精神饱满、充满信心时，就容易获得价格谈判的优势地位。在客户要求议价时，销售员一定先要用各种理由坚持报价不动摇，一方面可摸清客户做生意的诚意，另一方面可以有效封杀议价空间，并增加客户“最终成交价格来之不易”的体验，提高客户的满意度。,课题二议价谈判,四、寻求理解,课题二议价谈判,课题二议价谈判,五、合理让步,课题二议价谈判,模块五处理异议,课题一识别异议实质课题二处理常见异议,课题一识别异议实质,模块五处理异议,课题一识别异议实质,课题一识别异议实质,一、什么是客户异议客户异议，是指在销售过程中，客户对销售员的任何一个举动，表示出不赞同、提出质疑或拒绝的行为。例如，销售员要去拜访客户，客户说没时间；销售员询问客户需求时，客户说不需要；销售员向客户解说产品时，他带着不以为然的表情，甚至质问产品的来路、质量或价格这些都称为异议。,课题一识别异议实质,二、客户异议的类型需求异议能力异议价格异议产品异议推销员异议企业异议购买时间异议,课题一识别异议实质,三、正确认识客户异议我们不应该把客户提出反对意见理解为是对自己和产品不信任，是拒绝购买。因为事实恰恰相反很多成功销售人员的经验证明：如果没有客户异议，就可能没有买卖的成交。客户表示异议恰巧表明他们对产品的兴趣。异议有真实的也有虚假的，真实异议是指推销活动的真实意见和不同的看法，因此又称为有效异议。对于客户的真实异议，推销人员要认真对待，正确理解，详细分析，并区分不同异议的原因，从根本上消除异议，有效地促成客户的购买行为。虚假异议是指客户用来拒绝购买而故意编造的各种反对意见和看法，是客户对推销活动的一种虚假反应。它并不是客户的真实想法，其目的可能是为了争得更多的交易利益或因某种原因而不想购买所假借的理由。对客户的虚假异议，推销员应识别其潜在的原因，直接或间接将其转化为真实异议。,课题一识别异议实质,【做一做】,课题一识别异议实质,我随便看看不要管我，我害怕被要求买东西价格太高了，不能接受不知是否能把价格压下来，或其他地方能买到便宜些的我考虑考虑如果你能让我正确地思考，我很愿意购买，给我一个做出决定的真正理由我没这么多钱我喜欢它，我想买，但钱不够，你那价钱就看着办吧，想做成我的生意就降下价来我想和家人(朋友)商量一下异议或借口，有可能是：我动心了，但要看看你还有什么东西吸引我。也有可能只是借口，用来掩盖其他问题，需要进一步分析真正的障碍所在,课题一识别异议实质,【评一评】,你在给我施加压力帮帮我，给我点信心和决心，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好我回头再来我挺喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心我在别的地方可以买到更便宜的我动心了，但你这价格能不能再便宜一点我根本不需要这种产品我不想买我很满意现在使用的牌子我现在使用的牌子很好，你的牌子有这个好吗？你们的产品不好用对这个产品虽然有些不满意，但还是有些方面吸引人的，不知现在改进了没有？,课题一识别异议实质,我们现在还有存货，等以后再说吧告诉我一个重要的原因或理由，为什么我应该现在买你的东西，或是为什么我不买就会受到损失回去不好向老板交差我的压力大呀，你就降点价或做点让步吧你们的公司这么小虽然产品还可以，但公司靠得住吗？我心里没底我就要做出决策了，不过我还需要一些鼓励我没有时间（我很忙）你的产品听起来太不吸引人你的产品果真如此吗看起来你的产品很吸引我，请给我信服的证据我想找张经理看起来你不能满足我的要求或不能做主，应找张经理才行,课题一识别异议实质,课题二处理常见异议,模块五处理异议,课题二处理常见异议,课题二处理常见异议,课题二处理常见异议,一、处理客户异议的原则耐心倾听找症结附和异议套近乎孤立异议清障碍回应异议细思量解答异议有分寸,课题二处理常见异议,二、处理客户异议的原则,课题二处理常见异议,课题二处理常见异议,课题二处理常见异议,三、典型客户异议的化解思路对需求异议的处理思路,课题二处理常见异议,三、典型客户异议的化解思路能力异议的处理思路,课题二处理常见异议,三、典型客户异议的化解思路价格异议的处理思路,课题二处理常见异议,三、典型客户异议的化解思路对产品异议的处理思路,课题二处理常见异议,课题二处理常见异议,三、典型客户异议的化解思路推销员异议的处理思路客户针对销售人员的异议，最好的处理办法就是防患于未然。因为一旦客户对销售人员产生反感，无论销售人员怎么挽救都是无济于事的了。这就要求销售员在每天走上工作岗位之前，充分检查自己的着装、身体清洁，平时就非常注意言谈举止，提高服务水平，表现出一个合格的销售员应该有的素质，把异议杜绝在产生之前。,课题二处理常见异议,三、典型客户异议的化解思路对企业异议的处理思路,课题二处理常见异议,三、典型客户异议的化解思路购买时间异议的处理思路,课题二处理常见异议,【做一做】,课题二处理常见异议,我没时间销售员：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题”我现在没空销售员（保险业）：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间，就能给您一个惊喜！您平时将余钱都存放在银行还是投资股票呢？”我没兴趣参加销售员（电话销售）：“我非常理解，先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。您看是星期一上午10点还是星期二过来看您好呢？”,课题二处理常见异议,【评一评】,请你把资料寄过来给我销售员（电话销售）：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再作修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好？”抱歉，我没有钱销售员（人寿保险）：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们开发的这种新产品，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，只占用您半个小时，向您作个介绍，买不买都没关系。”目前我们还无法确定业务发展会如何销售员：“先生，我能够理解无法确定业务发展方向给您带去的烦恼，但我需要说明的是，您的业务将来无论如何发展，您都可以先看看我们的供货方案优点在哪里，参与这件事情对您的业务发展只有好处，没有坏处。”,课题二处理常见异议,我喜欢这个包的款式，但可惜它用的材料质地不太好销售员：“小姐，您的确是好眼力，这个包采用的是法式设计最新流行款式，美中不足的是采用了上等猪皮，如果改用头层牛皮的话，它的价格最起码会在3000元以上。”要作决定的话，我得先跟合伙人谈谈销售员：“我完全理解，对合伙人的尊重是您事业发展的前提，我想，究竟该如何决定，关键还是取决于您对这件事情的认识程度，如果您已经认识到这件事对您事业发展的重要意义，我想，跟合伙人的沟通也就是履行个程序而已，我等着您的好消息，明天再跟您联系。”我们会再跟你联络销售员：“当然，我知道如果您现在不能作决定，之后一定会主动跟我联系的。不过，我更想知道，是我没有跟您沟通清楚呢，还是有其他什么原因阻止了您现在就作决定呢？”,课题二处理常见异议,我要先好好想想销售员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我冒昧地问一句：您顾虑的是什么呢？”说来说去，还不是要销售东西销售员：“我当然是很想销售东西给您了，要是能带给您物美价廉的产品，让您买得称心如意，我相信您也不会反对。买多买少没关系，您可以先进一箱货检验一下效果。”这个金额太大了，不是我马上能支付的销售员：“是的，我想大多数人都和您一样是不容易立刻支付的。这样，我们配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点儿也不费力。”,课题二处理常见异议,你们企业的售后服务风气不好，维修人员总是姗姗来迟销售员：“我相信您所说是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以履行电话叫修后两小时一定到现场修复的承诺。”你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗销售员：“您请放心，我们公司的产品质量是一流的，所有产品由中国平安保险公司承保。另外，您是否注意到北海大厦，它采用的就是本公司的产品，已经过去10年了，还是那么光彩依旧。”,课题二处理常见异议,我小孩连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看这种课外读物呢销售员：“先生，我们这套图书就是专门组织了一批著名的国内儿童教育专家为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”你们的产品价格太贵了销售员：“好的产品价格自然很高，您要买质量好的，有品牌、有保证的，多花这些钱，不就是图买个省心吗？”,课题二处理常见异议,模块六达成交易,课题一识别成交信号课题二促成交易课题三签订买卖合同,课题一识别成交信号,模块六达成交易,课题一识别成交信号,课题一识别成交信号,一、成交信号的含义成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的暗示或提示。在实际推销工作中，客户为了保证实现自己的谈判目标，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是客户的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。,课题一识别成交信号,二、成交信号的类型表情信号表情信号是从客户的面部表情