《销售七步骤》课件

无限极健康食品系列,健康食品销售七步骤,健康食品销售七步骤,一、建立信任,健康食品销售七步骤,？,广州总部两大生产基地36家服务中心6000多家专卖店,李锦记品牌无限极实力无限极品牌价值广告投放公益活动,影响顾客信任的因素,如何建立销售人员的信任？,三方面，五要点,你这个问题问的很好,你讲的很有道理,我理解你的心情,我了解你的意思,我认同你的观点,我尊重你的想法,感谢你的意见和建议,我知道你这样做是为我好,1,3,5,7,8,6,4,2,表示肯定认同的黄金8句,起居,饮食,运动,4.从四合理切入话题,1四合理是健康的基础，顾客爱听，易接受2要适度专业，不要过度专业或完全不专业3如果能够根据顾客实际讲四合理更好,以下建立信任的行为参考，按照运用熟练程度依次为0-5分，测一测你的运用情况吧！,测一测，说一说,1.专业、健康的形象2.真诚赞美、肯定和认同顾客3.不问需求，只管销售4.从“四合理”切入话题5.销售过程中不过早涉及事业,小结：没有信任，就没有买卖,信任贯穿至整个销售过程,二、挖掘需求,健康食品销售七步骤,需求的分类,找需求一：见面前分析顾客资料,找需求二：见面后,挖掘需求“四字口诀”,看VS猜,问VS听,结合四合理结合三平衡结合经济情况和消费观念,换位思考关注对方感受,宝来卖的不是车，而是_,顾客买的不是钻，而是_,星巴克卖的不是咖啡，而是_,法拉利卖的不是跑车，而是_,劳力士卖的不是表，而是_,填字游戏,幸福的未来,墙上的洞,休闲,驾驶乐趣和高贵,奢侈的感觉和自信,益达卖的不是口香糖，而是_,关心和关爱,无限极卖得不是产品，而是_,高品质的生活,哥抽的不是烟，而是_,寂寞,老太太买的不是李子，而是_,孙子,润红胭的显性和隐性需求话术研讨,找个好老公,留住好老公,陪着好老公,小结：不存在没需求的顾客,需求？,分类？,如何挖？,三、下危机,健康食品销售七步骤,挖掘需求,解决方案,挖掘完需求顾客仍不为所动？,证实痛苦的存在（显性）放大痛苦的隐患（隐性）,下危机,意义,积极调理则会：1、超越同龄人的健康水平；2、美满的家庭；3、蒸蒸日上的事业；,任之由之将会：1、健康每况愈下；2、家庭不和谐；3、事业力不从心；,好状态好生活好未来,自己受罪家庭受累事业受阻,挖掘需求（追求快乐）,下危机（逃离痛苦）,挖掘需求和下危机是一个硬币的两面,下危机方法：结合三平衡,针对一个肠胃亚健康的顾客，您如何下危机？,放手做：,下危机注意事项,1,2,3,人体健康趋势与年龄的关系,备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老未衰。,妙用年龄下危机,借力权威调研结果下危机,2015年全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告,扫一扫，了解报告详情,四、提供方案,健康食品销售七步骤,简单三步让解决方案更有效益,巧用工具让解决方案更具效益,双管齐下，畅享三平衡人生,双管齐下,三平衡人生,优质健康产品（三调养）,健康生活的基础认同度高，易接受难坚持，起效慢,健康生活的补充认同度较低，不易接受简单、便捷、高效,五、异议处理,健康食品销售七步骤,什么是异议,异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。,异议处理的正确心态,异议处理3步骤,明确异议的真伪。,哦，这样啊，然后呢？找出真正拒绝点。,强化购买点。,辨别异议,认同感受,消除异议,1,2,3,4,事前做好准备,选择适当时机,不与顾客争辩,给顾客留面子,异议处理4原则,推崇产品5讲5不讲,讲预防，不偏激,讲养生，不中断,讲体质，不治疗,讲产品，不夸大,讲效果，不承诺,小结：异议处理好，销售一气呵成,漏水的桶,黑色的桶,效果异议参考工具,放手做：话术研讨,结合异议处理的原则和步骤，研讨针对安全、效果、价格异议的应对话术。,六、销售促成,健康食品销售七步骤,顾客购买前信号,表情,语言,行为,销售促成“五法”,二选一成交法,优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交,假定购买成交法,优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交,假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处,定义,减轻成交的心理压力，有利于主动去尝试成交,优势,从众成交法,推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法,定义,利用顾客间的相互影响力增强说服力,优势,减法成交VS聚焦需求成交,二选一/聚焦需求,从众/假定购买,减法/聚焦需求,从众/二选一,二选一/从众,小结：不同个性顾客成交法建议,七、完善服务,健康食品销售七步骤,服务的重要性,1.造就满意顾客，增加利润,2.吸引持续购买，降低成本,3.赢得顾客推荐，效益倍增,4.维护形象,服务的方法,遵循满意100的服务宗旨,践行3721服务法则,询问使用产品的感觉和体验,关注个性化需求,总结：健康食品销售步骤,张小姐，