跨越发展全能主管课程4：营业组三早经营实务 (百分卡使用与演练)

主管基础素质教育营业组三早经营实务,总公司培训部,合众人寿总公司培训部,如何了解组员拜访状况,活动量管理工具百分卡,工具展示：,合众人寿总公司培训部,如何了解组员拜访状况,活动量管理工具百分卡,对主管的作用：,掌握组员拜访量分析组员销售技能与问题的有效工具明确下阶段辅导方向,合众人寿总公司培训部,如何了解组员拜访状况,活动量管理工具百分卡,对业务员的作用：,建立良好工作习惯提供明确的工作目标了解自己的营销技巧盲点提高业务员的快乐感,合众人寿总公司培训部,一、技能诊断工具通过一周填写结果，科学分析属员技能薄弱之处，制定下周辅导训练计划；,因为黄金定律是: 10:5:3:1:1 (电话约访:取得会谈:递送建议书:签要保书:收取保费) 所有行销技巧接近完美,可惜活动量不够,所以业绩表现不突出.,每日20分/每周100分,备注:,11,签投保书份数收取保费份数,签多少份投保书可以收取一单保费,31,递送建议书次数签投保书份数,送多少份建议书可以签一份投保书,53,取得会谈次数递送建议书次数,经过几次会谈可以送出一份建议书,10 5,接触/电话约访次数取得会谈次数,多少通电话可以取得一次会谈,参考比例,结果,103,33,32,21,比例,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,二、活动量管控工具督促属员每天填写，了解其拜访量；,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,正确填写百分卡是成功使用的第一步,每日20分/每周100分这是百分卡所设定的标准工作量销售各环节动作代表每次动作的得分.销售动作次数,记录时以阿拉伯数字标识销售动作分数,记录时以阿拉伯数字标识每日总分各项销售动作周次数累计每周总分,1,3,4,5,6,7,8,百分卡完全图解,2,合众人寿总公司培训部,销售活动说明,一、电话约访或随机接触,成功打通电话，或陌生拜访都算得分1次1分成功与否都要记分,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,销售活动说明,二、同意见面,只要与客户取得见面即可得分1次2分,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,销售活动说明,三、成功面谈,递送建议书、聊到保险相关内容、收集到了客户的相关资料都算成功面谈1次3分,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,销售活动说明,四、签投保书,与客户签订投保单1次4分,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,销售活动说明,五、转账成功,客户投保单转账成功，正式生效1次5分,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,销售活动说明,其他、取得客户名单,在销售过程中，凡是取得新客户名单（含联系方式）即可加分1次1分，3分以下当日计0分,活动量管理操作百分卡,合众人寿总公司培训部,实例分析,某业务员艾合众一周工作记录,周一：艾合众打了四个电话周二：取得一个会谈，这是他第一次拜访客户黄小姐周三：为客户黄小姐递送建议书，回公司又打了三个电 话开发客户周四：客户王太太在艾合众一个月来的猛力攻势下，终 于决定签下保单周五：艾合众的客户李先生转账成功,活动量管理