拜访客户流程

主讲人：李瑞,拜访客户-说服力流程,目录,一、建立信赖感二、找需求三、挖痛苦四、给解药五、解除抗拒点六、成交,建立信赖感,形象：干净、职业、专业心态：自信（销售是信心的传递，情绪的转移，情感的互动。）物资：公文包，文件夹，名片，名片夹，笔，本，小礼物，邀请函，口香糖.,准备,见面,递名片,方式，动作，交换,赞美,发现对方有点并用语言表达出来，特别是对方有你没有的，要具体。,入座,尽量贴近客户，不能坐对面，不抖腿。,送小礼物,书籍摆件用心的,从小问题，好回答的开始。（用开放式问句了解客户，用封闭式问句成交客户。）问问题，可变被动为主动。参考spin话术,问问题,1、您企业经营得这么好，您成功的秘诀及关键是什么？2、您公司的员工有多少人？中高层干部有多少人？3、您公司的年产值能达到多少？4、请问您公司的主营业务是什么？销售模式？主要客户人群？5、您在行业中的排名？6、公司是您自己投资还是和朋友合作的？,S套近乎：背景问句,找需求（找伤口）,伤口=？目标-现状差在哪？明确伤口？,公司常见问题:,开源节流（营销绩效）人才引进和管控升官发财忠诚度执行力企业问题根本是人的问题（意愿能力）,P找伤口：难点型问句,1、当年刚刚创业的时候有没有遇到过一些困难？您是如何解决的呢？2、公司未来有什么大的发展目标？3、达成这些目标最重要的关键是什么？4、目前这些重要的关键公司具备哪些？还有哪些不具备？5、假如这些必备关键不具备能不能达成公司的目标？6、达成这些目标最大的障碍是什么？,挖痛苦（撕伤口撒盐）,有问题企业造成损失是持续存在的，现在不解决以后损失更大。,1、这些障碍是现在才有的还是以前就有存在的？存在了多久？2、过去的这些障碍的存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？3、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碭的方法？4、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？5、问题没有解决明天会不会依然困扰您？6、最近企业竞争好象越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？7、企业的事情都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？8、假如一个部队把人找过来没训练就送战场，战况会如何？,I撒盐：暗示型问句,给解药,企业核心有三大问题：共同的价值观（10%）共同的目标（30%）共同的利益（60%）了解企业关键问题：战略定位组织架构岗位职责薪酬设计.,N给方案：需求型问句,1、公司在人才培养这方面有什么培训计划？2、公司以前有做过哪些培训？效果如何？3、企业要发展是营销、管理、领导、服务等方面某一方面提升就可以了呢？还是需要全方位的提升？（根据企业问题进行更改）4、就是公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而己，是吗？5、结合刚才与您沟通的公司情况以及品喾集团在这方面的经验，我们公司的*方案（产品）能帮助您解决公司的障碍，来，我们探讨一下！,解除抗拒点（常见问题解答）,不需要：1、不需要因为你不了解，你先了解一下。2、你不需要培训，但你需要解问题的方法和工具。学过了，自己有培训：1、你们的培训针对员工，解决不了老板问题。2、偶尔需要充电，换新鲜血液发展才会更好。3、我们还是一个很好的平台，可以提供学习、人脉和资源对接。4、咨询行业定向不同，我后期有很多服务帮你真正解决企业问题。,抗拒点解除,没兴趣：1、所有的事都是从没兴趣到感兴趣，你先了解一下。2、不感兴趣因为你不了解，万一感兴趣了呢！3、没兴趣，那是因为你还没了解课程给你带来的价值和好处，像*学完之后.没时间：1、时间是重要的事情安排，这次课程让你增长50%利润，你肯定回来。2、我知道你很忙，但为什么忙？系统建设不完善，缺乏自行运转机制，你更应该学习。3、时间在哪里收获就在那里，本课程可以.（塑造产品价值）4、有时间你一定回来吗，只是时间问题吗？你公司地址在哪，有时间去拜访你。5、你先报个名吧，名额有限。,抗拒点解除,到时看（提前报名的五大好处）：1、安排一个好位置2、优惠只有提前报名有3、申请跟老师一对一的交流机会4、统计给老师，让老师讲课更有针对性5、名额有限，只剩3个位置了费用：1、计算成本，人员、会务、产品价值。2、成功人士关注的是价值而不是价格，你同意吧。3,、天下没有免费的午餐，免费的往往是最贵的。,成交,成交时多用客户见证、证明，让客户填表，成交后要求转介绍。人类的内在驱动力是，追求快乐，逃避痛苦。客户不成交因为给的快乐不够或是挖的痛苦不够深，挖痛苦的力量是给快乐的4倍。（小客户给快乐，大客户挖痛苦）,注意事项,1