银行保险网点经营浅论

我的网点经营实作篇,（以农金鼎支行为案例）,目录,一、网点分析二、网点经营策略三、应对新形势的思考,网点分析（1/2）,网点业务状况分析（进驻初期） 金鼎支行个、企存款总量2.5亿左右，保险业务基本为零，网点主任为打破僵局，自己曾购买了一份新华的银保产品。新华有一名客户经理出了几单后调去建行，国寿客户经理与大堂关系不错，但仅出过两单趸缴产品。基金及理财业务也较差。大堂1月份新聘选。 网点周围近钢材市场，附近有一所商业学校及卫生学校（中专），300米左右有海南省医院。周围有其他农行网点2个，并有建行、中行、工行及邮储网点。客户来源主要为钢材市场的商户以及油、米商户，附近小区两个。,网点现状分析（2/2）,网点人员情况分析 网点主任对保险业务不反对，但不会介绍保险给客户。喜欢与人聊聊经济之类的。有一辆越野车，家住府城附近。 大堂经理讲单能力渐渐增强，对讲保险越来越有感觉，家住农垦东院，老公做生意，孩子（男）在农垦机关小学读书。有独自出单能力。 柜员5人，普通柜台3人，对公、贵宾柜台各1人。其中两人有讲单积极性，贵宾柜有客户资源，但无讲单能力。,网点日常经营动作（1/2）,网点人员维护 主任维护：看到主任时，第一时间与其亲热打招呼。网点客户人少时，且主任有空，就去找他神侃。并与其沟通虽然我很努力，但业务比较难做，主任一定要大力支持生命。 大堂维护：中午有时和她一起打饭，在主任房间吃饭时一起聊天，顺便聊聊业务。网点无人时坐于大堂旁边，继续聊天，有机会就打击同业：某网点新华讲单说存1万就分红1000，万一被保监抓住或者客户分不到那么多，那网点就惨了。暗示她不要帮新华出单。八小时外电话沟通。 柜员维护：天气热时每人买一瓶水。过节时网点慰问，送点应节气礼物，如粽子。,网点日常经营动作（2/2）,客户维护 对于客户的问题第一时间处理，平时帮客户填单，对于一些资产较多的客户，重点维护，热情招呼。 经常让客户留下联系信息，为大堂积累客户，有国债时电话通知，也做成了几笔这种客户的单。 发动主任、大堂经理进社区营销，宣导要业绩就要走出去的理念。,网点经营策略,针对网点人员 时刻关注柜员，重点维护大堂，表示尊重主任。 细节成就感情，培训培养专业，沟通通向成功。 针对同业人员 有时聊聊天，宣传我生命，赞美红上红； 比他早一点，比他勤一点，比他更专业。针对客户 专业使其信赖，敬业使其感动，服务使其夸赞，最后猛签单。,应对新形势的思考（一）,针对网点 网点资源越来越少，所以要想尽一切办法守住自己的阵地，每天开口要30次以上，如果同业开口40次，我一定要开口45次。在费用状况不明了的情况下，多与网点进行感情维护，有时会抱怨一下，公司的考核期马上又到了，估计考核不过要下岗了。（示弱引起同理心）我很喜欢咱们这个网点，很不舍得，如果您能帮帮我就好了。（唤起其帮助意愿）我周末都没法休息了，压力大啊，不过我都在帮咱网点办卡、卖基金等。（让其感动）,应对新形势的思考（二）,针对同业人员 随着银保行业的大发展，同业人员越来越多，要保证在竞争中处于不败之地。 用90号文打击：90号文出来了，我都不想干了，明年都不允许驻点了，做业绩更难了，你还打算干多久？ 说明关系：昨天主任跟我说，明年网点要清除几家公司，但他保证我们肯定是要留下的。 业绩说话：兄弟啊，跟你说件事，你可别跟别人说，我跟领导昨天去支行看了一下业绩，我们排名第一，你们公司业绩还有平安都不怎么样，明年危险了。,应对新形势的思考（三）,自身的准备 积极进行业务学习，针对新产品会涉及到万能险，所以加强万能险知识。 热情参与公司的各项培训，学习培训技巧，看别人是如何做培训的，学来之后用在网点培训上。 抓住每一个上台的机会，培养自己的讲课能力。 提早做出巡点模式的思考，巡点还是抓大堂和主力柜员，所以要想如何比别人的关系维护更强大。您的主力柜员是谁？有吗？没有该如何培养？多给自己提问题。 人际经营的学习，多向绩优学，上网找找这方面的知识。 不放松对产品的学习，总结出适合自己讲解的产品的优势卖点。,有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的考官看到了，他因此得到了这份工作。原来获得赏识很简单，养成好习惯就行了。,与网点银保期交业务的沟通要养成习惯，为自己的网点制定期交业务拓展计划，并将习惯坚持下去！,有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班。,原来出人头地很简单，吃点亏就行了。,要勇于俯下身，多多学习、请教，不怕吃亏，放长线，钓大鱼！,有个小孩对母亲说：“妈妈，你今天好漂亮。”母亲问：“为什么？”小孩说：“因为妈妈今天没有生气。”原来要拥有漂亮很简单，只要不生气就行了。,要保持良好的心态，不心浮气躁，做好与网点打持久战的准备！,有个牧场主人，叫他孩子每天在牧场辛勤工作，朋友对他说：“你不需要让孩子如此辛苦，农作物一样会长得很好的。”牧场主人回答说：“我不是在培养农作物，我是在培养我的孩子。”原来培养孩子很简单，让他吃点苦头就行了。,与网点沟通要不卑不亢，训练柜员的独立销售能力！,有一只小鸡破壳而出的时候，刚好有一只乌龟经过，从此以后小鸡就背着蛋壳过了一生！其实脱离沉重的负荷很简单，放弃固执和成见就行了。,要不断的鼓励网点人员从销售趸交产品的习惯中走出来，接受新生的事物！,有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台，叫他们保持烛台光亮。结果几天过去了，上帝都没来，几乎所有的小孩都不再擦拭那烛台，有一天上帝突然造访，他们每个人的烛台都蒙上了厚厚的灰尘。只有一个小孩大家都叫他笨小孩，因为上帝没来，他也