如何成为金牌销售人员-销售前准备与沟通技巧

如何成为金牌销售人员,-销售前准备与沟通技巧,市场营销中心代亚婷,第三个问题：销售成功的保障,第一个问题：销售生涯的六大障碍？,第二个问题：销售前的需要的准备工作,在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题,在座的各位都是直接或者间接从事销售的，我想问问大家，我们做销售的意义究竟是什么？或者说你为什么做销售？,销售的意义,？,？,钱,学习,认识很多人,有一份工作,提升自己,为事业打基础,强化专业,对于公司：,销售的意义，我看可以从两个方面来概括：,1、公司专业形象的展示地,2、公司长足发展的生命线,3、创造价值、实现品牌的基石,销售的意义,对于销售员：,1、事业发展的坚强地基,2、实现个人价值和能力的第一战场,3、成就人生的大好机会,销售的意义,知识障碍：所涉及产品、技术和关键环节缺乏控制应对：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习和实践中多学、多听、多观察，把握关键环节；不要对客户说“不明白”；心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。应对：正确认识自己和销售职业，为自己确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。,销售生涯的六大障碍,技巧障碍：对公司销售模式不熟悉，对客户需求掌握不熟练，缺乏客户管理手段应对：了解客户的需求，寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应采取的相应措施；习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯应对：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。,心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕不愿采取行动应对：增强自信，自我激励。也能够试着换个角度考虑问题，销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值；环境障碍：容易受周围的人或事影响应对：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。,售前准备决胜销售的核心工作,1、形象准备2、专业准备3、销售四宝4、销售预言,什么会产生第一印象10%-你做的事情30%-你做事情时候的行为举止60%-你的外表及形象如果职员邋遢，顾客会认为不够专业“Youneverhaveasecondchancetochangeyourfirstexpression.”你的穿戴和卫生标准显示你内心的价值观,形象准备,1、仪容仪表,1.1外表给人的第一印象-穿着穿统一工装（制服）；佩戴名字牌/工号牌；衣服整齐并清洁，拉好拉链或扣牢纽扣，内外装搭配得当；保守而尽量少佩戴珠宝首饰；禁止卷袖口与裤角；保持鞋的卫生注意：不同款式的领带所代表含义斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处,1.2外表给人的第一印象-妆容/皮肤/头发/口腔/指甲/配饰头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物,上班前不能喝酒或是吃异味食品指甲：清洁，定期修剪,女性员工涂指甲油要尽量用淡色男士的胡子：每日一理，刮干净配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了得体适当的妆容使你看起来容光焕发与人谈话时应保持一定距离，声音不要太大，不要对人口沫四溅。,1.3基本商务礼仪,与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。需要注意的基本商务礼仪包括：1、职业形象塑造2、电话礼仪3、基础社交礼仪4、拜访礼仪5、接待来访礼仪,1、关于行业、公司、产品,2、有效的把公司、产品的特点转化为客户利益,3、增强对客户的认知与理解,专业准备,销售四宝,1、名片（信息清楚、不能花哨、名片礼仪）2、客户资料（客户信息整理、熟悉客户的禁忌、喜好）3、笔记本（随身携带记事本）4、签约工具（行政章、签字笔）,有效沟通销售成功的保障,沟通的重要性,使思想一致、产生共识,减少摩擦争执与意见分歧,疏导员工情绪、消除心理困扰,使员工了解组织环境、减少变革阻力,使管理者洞悉真相、排除误解,增进人员彼此了解、改善人际关系,减少互相猜忌、增强团队凝聚力,1、一个人的口头沟通能力好坏，决定了你在工作、社交和个人生活中的品质和效益,2、想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前，先把话想好,3、先过滤，一次表达一个想法、讯息，长话短说确定对方了解你真正的意思,你真的在沟通吗？,沟通三要、三不要,Yes,no,赞美与鼓励的话要说感激与幽默的话要说与人格有关的话要说,没有准备的话不要说没有依据与数据的话不要说情绪欠佳的时候不要说,三个因素影