康师傅生动化陈列PPT课件

什么是市场生动化,所谓市场生动化，就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即售点更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。1.卖场卖点生动化所谓卖场卖点生动化，就是对独立卖点（如路边冷饮摊点、居民区内的烟杂店、商业区内的品牌专卖店等）范围内的商品陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化处理，使之能够对进入卖点内的顾客形成一种视觉刺激，进而促成顾客的购买决定。2.卖场环境生动化所谓卖场环境生动化，就是对卖点所在卖场的环境进行生动化处理，卖场环境生动化主要利用POP广告、影音效果及其他装饰物等，在卖点周围、卖场所在的范围内营造一种整体环境气氛，使之能够吸引进入卖场的顾客对产品产生购买欲望，进而到产品所在的卖点购买产品。3.市场网络生动化所谓市场网络生动化，就是对卖点集中的区域市场从整体上进行生动化处理，不仅对卖点及卖点所在卖场进行生动化处理，而且对卖点与卖点之间的连接部位也进行生动化处理，使进入此区域市场的顾客能被吸引到卖场卖点，最终形成购买。,市场生动化对顾客消费心理的影响,注意,兴趣,联想,欲望,比较,确信,决心,展示效果,陈列效果,售点的店面设计、展示技术的好坏，影响很大,陈列技术、销售技术的优劣，影响很大,按照消费心理学的观念，一般顾客的消费心理可分为七个阶段1.第一阶段：看见注意注意2.第二阶段：产生兴趣兴趣3.第三阶段：产生联想联想4.第四阶段：产生欲望欲望5.第五阶段：作比较比较6.第六阶段：有确实的信心确信7.第七阶段：决定购买决心,客户在零售点的购买模式,确认需要,选择商店,所去商店,购买决定,最终结果,收集市场信息,评价商店：商品因素、服务因素、商店气氛价格因素,环境因素：在决定去某一商店的路上出现变化，如看到宣传画、遇到好友提醒改变注意等,卖场环境因素：在同一卖场受到同类产品的市场生动化展示的影响而改变购买品牌受到商店气氛和人员工作效率、接待态度的影响,对光顾的商店和购买的商品都满意；对商店满意，对商品不满意对商店不满意，对商品满意对商店和商品都不满意,顾客购买模式对市场生动化的影响,01,商店外观,02,招牌,03,店面,04,橱窗,05,顾客通道,06,橱柜,07,陈列柜,08,陈列台,09,陈列用具,10销售工具,A出纳,B包装台,C计量工具,D包装工具,E搬运捆包工具,F运输车辆,G通讯器材,H卡片箱,11,照明,12,色彩调节,13,接待设施,14,办公室,15,仓库,引起顾客购买欲的功能,销售促进的功能,管理功能,辅助功能,展示陈列功能,展示功能,陈列技术销售技术展示性,购买选择功能,常见生动化方式,1.货架产品陈列通过货架上产品的有序陈列达到刺激顾客购买欲望，往往有价签、小型POP配合，是最基本的市场生动化手段。2.店招由厂家为零售店提供，店招上除印有店名及经营商品大类之外，还印有厂家拟推广的产品品牌名称，使每一位进店的顾客都能看得见，效果非常突出。3.焦点广告一般设立在卖点门前、卖点附近或卖点（卖场内），以灯箱、平面路牌和摊点组合形式居多，用来树立品牌形象或吸引路人进店。摊点组合常见于冷饮摊点，利用广告伞、专用冷藏柜、围栏、产品陈列、产品码放、POP等进行组合。4.柜台式产品陈列在柜台或收款台上陈列产品，可以成为吸引顾客注意力的焦点，容易激起顾客购买欲。5.柜台式POP以纸制印刷品居多，色彩鲜艳且有一定的立体造型设计，容易吸引顾客的注意力，而且顾客不必经由销售人员可直接确认产品品质，因而引起购买冲动。6.悬挂式POP从天花板梁柱上垂吊下来的立体展示物，高度适中，易引起注意。一般从360度各个角度都可以观看，能直接促使注意，此类POP广告效果强大。7.粘贴POP以活化卖点、美化墙面、商品信息告知为首要功能，应重视装饰效果，海报是最常见的粘贴POP,常见生动化方式,8.立地POP放置在卖点或卖场门口地板上的广告牌，尤其是真人造型的，十分引人注目，极易激起顾客冲动购买欲望。9.电动造型POP以电动马达带动，整体造型以推广产品为主，充满动感，令人百看不厌。10.电子显示屏文字、图案、色彩等变化多端，传播信息丰富，且更吸引人，但造价昂贵，且色彩有一定失真。11.条幅包括横式条幅、竖式条幅、巨幅条幅等形式，主要悬挂在卖点门口上方或卖点大厅，十分引人注目，而且容易烘托气氛。12.地面产品码放一般在卖点入口处地面或环绕卖场中心区的理想位置地面，将某个口牌的单一产品或者系列产品集中码放陈列，形成一种宣传气势，在确保销售空间及诱发冲动购买欲望上极具效果。在一些超市还设有专门的产品码放区域。13.柜台产品展示与柜台产品陈列不同，用于展示的产品量大且有一定造型设计，更具视觉冲击力，但用于展示的这部分产品一般不作为零售用途。14.特殊货架产品陈列一般为厂家自行设计提供，以立地或悬挂方式附关于卖点货架两端或正面，专门用来展示自有品牌产品，货架上有醒目的品牌标志。15.专用展柜或展台由厂家自行设计提供专门用来展示自有品牌产品，展柜或展台侧面印有品牌标准色和标志。,常见生动化方式,16.吊旗装饰在卖点内外作展示用，主要用来营造和强化整个卖点营销售活动气氛，效果较好。17.灯箱及霓虹灯利用把商品的文字、图形照亮，达到吸引顾客的目的。动态霓虹灯效果最好。此为常用手段。18.价签用于标明商品价格，用作生动化展示时常常在价签上用颜色和图案来强化展示效果。19.展示卡主要用来说明商品特性、机能，多放置在商品旁边或橱窗内，或直接与商品附在一起，视觉效果极佳。20.橱窗展示大多采用主题展示法，通过商品在一定条件下或环境中的使用状态展示，艺术性较强，能使顾客看后产生联想；主要用于树立和维护品牌形象。21.高空气球通过悬浮在高空的气球悬挂条幅，视觉效果好。一般在举办大型活动时采用。22.飞艇与高空气球类似，但效果更好。如果飞艇带有动力装置，可产生轰动效果。由于费用及空中安全管制等因素，极少采用。23.广告伞及遮阳棚厂家制作发放，印有品牌产品标准色和标志。一般为冷饮类产品和胶卷类产品采用。,常见生动化方式,24.围档一般提供给露天营业的摊点使用，环绕摊点四周，起隔离和品牌展示双重作用，冷饮烊产品常用25.贩卖车一种小型流动售货车，侧面印有产品品牌名称及主体色。26.生动化礼品此类礼品由厂家提供，主要供零售商营业时使用，如桌、椅、杯、桌卡、工装等，印有产品品牌名称和主体色。啤酒、饮料产品常用。27.纸袋厂家自行设计、印刷，印有产品品牌名称和主体色，对消费者的推广效果明显。28.指示性标志箭形标志含有诱导、指示方向、引起注意等视觉上的传达要素，是生动化展示中不可缺少的手段，特别是在大型商场。,生动化陈列原则,商品陈列原则货架陈列原则冰橱陈列原则堆箱陈列原则广告宣传品应用原则,商品陈列原则,1.利益性A.业代、助理业代、理货员要记下并争取任何足以增加销售量的特别陈列方式或陈列物。B.适时地向客户宣传，商品生动化陈列对提高利润的益处，并且举出一些成功的销售案例。C.采用先进先出的原则，以减少退货。D.业代、理货员应了解以下资料：产品的正常销售速度在商品生动化陈列后，商品销售有何特别的效应必须把销售成果告诉客户，并告诉商品生动化能带来更多的利润2.陈列点A.争取最好的陈列点：与视线等高的货架上顾客出入的集中区落地堆箱陈列，端架陈列采购主动线两旁的货架上收银机旁柜台前墙壁货架的转角处出口处、入口处B.最好避免的陈列点：仓库出入口黑暗角落店门口两侧的死角气味强烈的商品旁，如清洁剂、杀虫剂或生鱼等处C.坚守商品原有的货架位置尽可能利用各种货架上的广告宣传品在货架的每一面都做上记号,商品陈列原则,3.吸引力A.充分利用现有的商品数量，并陈列在消费者面前。B.商品标签一定要摆放正确。C.随时检查制造日期与保质期限。D.完成陈列工作后，记得故意拿掉一些。E.陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚。F.配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意。4.方便性A.商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置上，要考虑一下，购买对象是大人、小孩或妇女。B.争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品。C.千万不要把店面广告宣传品直接粘在商品上。5.价格A.标示清楚的价格，是增加购买的动力之一。B.价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小和位置会影响到价格的吸引力。C.直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力（并写出原价）。6.稳固性A.要考虑到适当高度的吸引力，更要顾及到它的稳固性。,货架陈列原则,1.产品必须陈列于动线与视线最佳的位置2.产品必须集中，并做到上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列3.所有产品均须有价格标示4.第一品牌之旁边5.产品陈列面需与销售量成正比6.产品陈列需将正面朝前7.每次拜访需进行产品回转及清洁工作8.善用POP推广道具作生动化陈列9.货架上的排列与位置分区A.垂直陈列法：每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置创造货架上的各区不同的特色可以依商品包装作最有效的空间利用B.水平陈列法：只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置容易出现杂乱不整的陈列面不能依包装大小作调度的调整，容易造成空间浪费C.最理想的货架陈列法：厂牌垂直陈列+包装大小水平陈列10.分配商品在货架上的位置与大小A.货架上位置大小，应由商品市场占有率的高低来决定B.市场占有率的计算方式有：以销售金额为计算标准，高价位的商品比低价位的商品占优势以回转速率为计算标准，回转速率快的商品占优势,货架陈列1,货架陈列2,冰橱陈列原则,1.永远将冰的产品放在前面，新补的货品放在后面（先进先出）。2.将产品放置于视线的最佳位置。3.产品排面必须多于或等于主要竞争者排面。4.所有产品均须有清楚、明显之价格标示。5.每次拜访均须整理此一区域并移走破损及不良之产品。6.每一包产品均须正面朝前。7.产品集中或放置于市场第一品牌旁边。,冰柜陈列,堆箱陈列原则,1.依据动线，摆设在所有竞品之前。2.所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP。3.产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方。4.每次拜访时需清洁陈列区域。5.移走每一包非属本公司之产品及不良品。6.补充产品由后而前，由下而上。7.每一包产品均须正面朝前。,堆箱陈列,广告宣传品应用原则,1.店面广告宣传品的种类：A.帮助消费者作出明智的选择海报、说明书B.帮助相关产品的销售纸箱上的标示牌、立牌C.吸引消费者对高品质、高价位商品的注意力说明书D.加强全产品的系列印象吊旗E.改善店面外观海报、红布条、吊旗2.店面广告宣传品的好处：A.好的宣传品可以节省店员许多时间与说明B.建立品牌形象C.让K/A和消费者更容易接受商品D.让消费者更加了解商品，进而产生购买意愿E.刺激冲动性购买，并多买3.影响店面广告宣传品成功的六个因素：A.陈列位置、大小B.有无配合促销活动C.造型设计D.高度是否合乎视线高度E.与产品及环境的配合F.明确的讯息告知,市场生动化的种类,超市的生动化大型商场的生动化专营店的生动化店中店的生动化批发卖场的生动化便利店的生动化烟杂店的生动化冷饮摊点的生动化餐饮店的生动化,超市的生动化,1.经营特点：A.发展现状：超市是近年来从西方国家引进的一种先进的商业零售形式，在国内经济较发达城市均有分布，以贴近百姓生活、价格适宜、实行开架自由选购等为特征，多采取连锁经营形式。B.位置：一般设立在居民区或大型商场底层。C.经营商品种类：以百姓日常生活必须品为住，如食品、饮料、日化、烟酒、日用小商品等，品种丰富；在一些大型超市还设有蔬菜、配菜、文化用品、内衣、家电、家居用品等。D.目标顾客群体：城市居民。E.顾客购买方式：家庭消费为主，日常零购或一次购足。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.焦点广告C.柜台式产品陈列D.粘贴POPE.立地POPF.条幅G.地面产品堆放H.柜台产品堆放I.货架产品堆放J.特殊货架产品陈列K.专用展柜或柜台L.吊旗M.灯箱或霓虹灯N.价签O.展示卡P.插卡Q.贴纸R.指示性标志3.生动化组合特点：A.超市生动化展示主要集中在超市门前、柜台附近、大厅空地、货架等四个地方：B.超市门前生动化主要吸引顾客进店，告知商品信息：C.收款台附近生动化展示可以在顾客走近款台付款时刺激消费者的购买冲动；D.大厅空地生动化展示主要由来吸引家庭消费顾客；E.货架产品陈列是常规生动化展示手段，也是最基本的，可以和其他生动化展示手段组合，完成预定的目标；F.超市生动化展示手段比较多，但多由超市自己来策划和实施。企业如果希望自己做生动化，必须与超市进行协调，获得超市的准许和配合。在实施市场生动化的过程中，企业必须注意避免与超市自己做的市场生动化发生冲突。,大型商场的生动化,1.经营特点：A.发展现状：大型商场是一种传统商业零售形式，近年来数量增长较快，是目前的国内主要的商业零售形式。B.位置：繁华商业区或超大型社区。C.经营商品种类：以经营商品品种齐全为主要特点，几乎包括了与人们日常生活相关的各方面的商品。D.目标顾客群体：本地居民及外来流动人口。有些商场也以收入水平来划分目标顾客群体。E.顾客购买方式：零购。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.焦点广告C.柜台式产品陈列D.柜台式POPE.悬挂式POPF.粘贴POPG.立地POPH.动态POPI.条幅J.地面产品堆放K.柜台产品展示L.货架产品堆放M.特殊货架产品陈列N.专用展柜或柜台O.吊旗P.灯箱或霓虹灯Q.价签R.展示卡S.插卡T.贴纸U.橱窗展示V.纸袋W.指示性标志3.生动化组合特点：A.大型商场是使用生动化展示手段最多的地方，组合方式也多种多样；B.在大型商场进行生动化展示注意在产品所处楼层的电梯口制作一些指示性标志，引导顾客前往卖点选购产品。,专营店的生动化,1.经营特点：A.发展现状：专营店式一种新兴的商业零售形式，以集中经营单一品牌商品或单一系列产品为特点，多采用连锁经营形式。B.位置：繁华商业区或大型社区。C.经营商品种类：目前以专营店作为零售形式的主要品种有服装服饰、家用电器、电动工具、食品、快餐、体育用品、茶叶、家居、音像制品、通讯器材等。D.目标顾客群体：市场区隔人群。E.顾客购买方式：零购。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.店招C.焦点广告D.柜台式产品陈列E.柜台式POPF.悬挂式POPG.粘贴POPH.立地POPI.专用展柜或柜台J.吊旗K.灯箱或霓虹灯L.价签M.展示卡N.橱窗展示O.纸袋P.指示性标志3.生动化组合特点：A.专营店大多数是以经营单一品牌产品为特色，十分注重整体环境装饰设计，品牌形象突出，所以利用生动化展示手段并不多，内部强调简洁、整齐；B.专营店主要用POP、立地POP、挂旗及产品陈列做生动化展示组合。,店中店的生动化,1.经营特点：A.发展现状：店中店可以说是专营店式一种特殊形式。B.位置：一般设立在大型商场内。C.经营商品种类：单一品牌商品。D.目标顾客群体：市场区隔人群。E.顾客购买方式：零购。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.店招C.焦点广告D.柜台式POPE.悬挂式POPF.粘贴POPG.立地POPH.专用展柜或柜台I.吊旗J.价签K.展示卡L.插卡M.纸袋N.指示性标志3.生动化组合特点：A.店中店与专营店较相似，但不同的是店中店一般开设在大型商场里面，因此，店中店做市场生动化必须符合商场的要求，但同时又要符合企业产品特点及视觉统一标准；B.店中店生动化组合要特别注意商场门前生动化展示手段与店内展示手段的配合，前者用来吸引、引导进商场的顾客，后者用来激发进店顾客的购买欲望。,批发卖场的生动化,1.经营特点：A.发展现状：批发卖场也是近年来发展迅猛的一种同时兼顾零售和批发的商业形式。B.位置：城乡结合部位，交通便利。C.经营商品种类：既有专业批发卖场如家用电器、服装服饰、食品等，也有综合批发卖场如小商品批发市场等。D.目标顾客群体：专业批发商、零售商和零散顾客。E.顾客购买方式：批发为主，零购为辅。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.店招C.焦点广告D.柜台式产品陈列E.悬挂式POPF.粘贴POPG.条幅H.地面产品堆放I.柜台产品展示J.货架产品堆放K.专用展柜或柜台L.价签M.灯箱或霓虹灯N.指示性标志O.飞艇P.高空气球3.生动化组合特点：A.批发卖场由于面对的主要顾客群是经销商、零售商，而非一般意义上的顾客，所以在生动化展示方面强调整体气势（表现自身实力），一般在卖场门前设立大型或巨型条幅、焦点广告、大型灯箱等，标明正在批发中的热门商品和批发商名称，以吸引顾客；B.在批发卖点，生动化展示则以价签、展示卡、粘贴POP、立地POP为主进行组合，重视商品信息传达，为顾客选购商品提供参考。,便利店的生动化,1.经营特点：A.发展现状：便利店是国外流行的一种新兴商业零售形式，在规模商及经营商品品种上均大大小于超市，但比一般烟杂店要大，且营业时间长（甚至24小时营业）。B.位置：居民区内或写字楼集中区。C.经营商品种类：与人们日常生活密切相关的消费频率高的商品，如烟、啤酒、小食品、软饮料等。D.目标顾客群体：上班族。E.顾客购买方式：零购。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.店招C.柜台式产品陈列D.产品堆放E.柜台式POPF.粘贴POPG.立地POPH.条幅I.专用展柜或柜台J.吊旗K.价签3.生动化组合特点：A.便利店一般是营业面积较小，能够用来进行生动化展示的空间也相对较少，决定了生动化展示只能是少而精，且强调对顾客的视觉冲击力；B.便利店在生动化上偏好粘贴POP、挂旗、条幅等在墙面或空中设置的展示手段，因为这些手段不占用地面或货架空间，适合便利店的特点；C.货架陈列及产品堆放是便利店最常用和最主要的生动化展示手段。,烟杂店的生动化,1.经营特点：A.发展现状：烟杂店是一种非常传统的商业零售形式，一般规模很小，多属个体经营。B.位置：街头巷尾，分布广泛。C.经营商品种类：最常用的日用消费品，如烟、酒、牙膏、卫生纸等。D.目标顾客群体：广大城乡居民。E.顾客购买方式：零购。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.店招C.柜台式产品陈列D.粘贴POPE.立地POPF.条幅G.地面产品堆放H.专用展柜或柜台3.生动化组合特点：A.与便利店相比较，烟杂店的营业面积更加狭小，因此，烟杂店的生动化展示手段相对单一（主要是粘贴POP），目的也相对单一（刺激冲动购买）；B.烟杂店产品陈列一般不太规范，在进行市场生动化工作时应尽量在产品陈列方面与店主达成共识，规范化陈列的产品在烟杂店会十分醒目。,冷饮摊点的生动化,1.经营特点：A.发展现状：冷饮摊点是一种十分常见的专门销售冷饮产品的商业零售形式，基本为个体经营，是冷饮产品的主要销售渠道。B.位置：大多选择来往行人较多的路口（也有部分设在居民区内烟杂点附带经营冷饮产品）。C.经营商品种类：冷饮产品。D.目标顾客群体：以儿童、学生、年轻女性为主。E.顾客购买方式：零购。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.粘贴POPB.立地POPC.地面产品堆放D.专用展柜或柜台E.价签F.展示卡G.广告伞及遮阳棚H.围档3.生动化组合特点：A.冷饮产品的特点决定了冷饮摊点对生动化展示的依赖性；B.冷饮摊点生动化组合必须同时注意对远距离顾客的吸引（广告伞、专用冷柜等）和对近距离顾客的冲动购买刺激（产品陈列、展示卡等）。,餐饮店的生动化,1.经营特点：A.发展现状：餐饮店是一种十分常见的专门销售食品及饮料的商业零售形式，现在正向市场细分和连锁经营发展。B.位置：大多选择人流较多的路口。C.经营商品种类：正餐食品、点心、饮料、烟酒等。D.目标顾客群体：市场区隔人群。E.顾客购买方式：顾客购买后大多在店内食用或饮用，也有少量外卖。2.常用市场生动化展示手段及作用：A.货架产品陈列B.店招C.焦点广告D.柜台式POPE.粘贴POPF.立地POPG.电子显示屏H.条幅I.专用展柜或柜台J.吊旗K.灯箱或霓虹灯L.价签M.展示卡N.贴纸O.生动化礼品P.指示性标志3.生动化组合特点：A.餐饮店的生动化展示主要是通过色、香、形、进餐气氛等刺激顾客的食欲，进而引起顾客的冲动购买；B.餐饮店生动化组合一般采用条幅、吉祥物、立地POP、粘贴POP、挂旗、产品