渠道开拓与经营课件

渠道开拓与经营,1,PPT学习交流,课程纲要,渠道开拓的方法,渠道经营与维护,1,2,3,渠道开拓,2,PPT学习交流,最重要的资产变数最大的资产拥有大量终端客户的载体既是客户又提供客户一方市场,渠道,3,PPT学习交流,渠道开拓的目标,初期目标：广开源，量为先，固化业务模式，奠定业务基础；长期目标：稳基础，多选优，沉淀绩优员工，推动业务发展；终极目标：农行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高；农银：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。,4,PPT学习交流,总公司全面合作农行准入产品准入配套政策,分、支公司合作细节上线产品合作支行配套支持,准入,作业,各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造,渠道开拓的角色定位,5,PPT学习交流,课程纲要,渠道开拓的方法,渠道经营与维护,1,2,3,渠道开拓,6,PPT学习交流,渠道开拓就是一个完整的销售流程,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,心理准备、信息准备、自我准备、人员准备、资料准备,商谈、会议、培训等多种形式,需求突破点，共同解决方案,双赢合作,经营与维护,7,PPT学习交流,接触前准备心理准备,心理基石双赢最牢固的合作基础最敏感的市场反应最专业的营销队伍最全面的客户服务体系,沟通的心态有理有节不卑不亢真诚以待共享共赢,8,PPT学习交流,接触前准备信息准备,农行方面基本情况：支行或网点数量，与我司银保合作网点数量等；分行或支行保险销售的合作规则；长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等；主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比；各项方案的实施与兑现情况；下一阶段的发展计划或主要发展思路；其他相关情况。,9,PPT学习交流,接触前准备自我准备,农银人寿整合可运用的资源：财务资源、培训资源、客户资源等；明显的优势：产品、培训、队伍、客户服务等；发展规划与经营思想；优秀机构的成功经验；其他相关资料。,10,PPT学习交流,接触前准备人员准备,人员确定农行方面：确定需要沟通的关键人物农银人寿：选择与农行相匹配的人员进行拜访、沟通人员基本情况基本情况，兴趣爱好工作风格,找对人做对事！,11,PPT学习交流,接触前准备资料准备,根据沟通形式准备相应资料：相关相关操作方案相关文档成功案例：优秀机构的数据或者大型活动、会议的照片等.,12,PPT学习交流,接触,基本原则目的明确，切忌随意性始终把双方的发展和利益放在首位接触方式商务面谈会议培训,13,PPT学习交流,牢固的合作基础业务合作背景整合资源向上借助总对总：了解总行政策，借力总公司政策向下依托分对分：了解分行/支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足寻找共同点，双方共同发展,接触,14,PPT学习交流,业务合作背景,发展财富业务的背景与机遇什么是财富管理业务财富管理业务对母行的战略意义,15,PPT学习交流,传统银保业务亟待转型,监管新政影响产品价值不高资本金消耗压力较大,传统个险渠道成长缓慢,市场竞争加剧增员招聘困难投入成本过大,巨大的居民储蓄余额中国百姓必须面对的“教育、养老、医疗”的费用压力个体家庭的搞风险能力较弱财富维护与传承的迫切需求,依托母行品牌、资源与整体实力为客户提供综合性金融理财服务行司联动，深度合作，互惠双赢,外部机遇,内部转型,发展财富管理业务的背景与机遇,客户自身的财富管理需求,农银人寿具备得天优势,16,PPT学习交流,银行渠道和中高端客户资源,个险的产品、技术和管理,17,PPT学习交流,更好地满足客户综合性金融产品需求借助保险的独特功能，弥补原有金融产品体系的缺陷为客户提供一揽子解决方案，满足客户综合性多元化需求,增加农行中间业务收入长期期交产品的代理手续费比例远高于趸交产品成为农行新增中间业务收入进一步提升农行盈利水平,增强农行的竞争力应对利率市场化以及互联网金融对银行的严峻挑战，特别是对客户的争夺财富产品具有缴费期间长、保障期间长、生存金持续给付、满期金囤积给付等特点，能够长期的锁定并留住客户,提升农行客户经理的综合营销能力通过联合营销的作业模式提升其专业能力通过保险公司的培训优势提升其综合素质更好地销售各类金融产品，为农行服务的转型奠定基础,有利于农行其他业务的开展农行可以借助我司财富业务队伍进行银行综合业务的开拓与营销，如储蓄、基金、信托等通过对已成交客户背后人脉资源的开发，将更多的非农行客户带入农行，实现互利互惠,财富业务对母行的战略意义,进一步巩固农行代理保险业务的优势财富业务后续的迅猛发展，既是农行保险代理业务的创新，也进一步巩固农行的领先优势为农行经营管理与业务发展的转型征得主动,18,PPT学习交流,说明的主要内容,知己知彼，满足需求合作细节产品上线作业模式合作支行配套支持,19,PPT学习交流,农行特点全面的市场覆盖良好的市场品牌优质的客户资源紧密的合作基础,农银优势高度的市场敏感丰富的保险产品精锐的销售队伍专业的销售技能,VS,知己知彼，满足需求,20,PPT学习交流,农行为我们提供优质客户资源信任平台、保费平台,我们为农行提供多元化产品平台专业化销售队伍,强强联手双赢共好,21,PPT学习交流,合作细节,产品上线产品种类，丰富银行产品，满足客户需求；产品年期，增加中收，培养客户忠诚度；手续费签约，中庸之道；其他：与兄弟公司产品重复合作基础、费率优势、产品优势等与本公司银保产品冲突业务特色、产品线策略、作业模式、培训支持,22,PPT学习交流,合作细节,作业模式联合营销模式具体营销方式：“一对一”、“一对多”私人银行/财富中心：支持营销、活动营销支行理财中心：活动营销、培训营销财富网点：网点直销、活动营销,23,PPT学习交流,采用“联合营销，主次分明”的作业模式，基于两个因素：1、品质保证：由于长期寿险产品的复杂性，且易产生销售误导、客户投诉等品质问题，所以要有我司专业的财富经理提供技术支持；2、产能保证：农行客户经理的考核项目较多，导致其不可能把主要精力全部放在保险的销售上。因此，只有依靠我司财富经理队伍的主动组织+培训营销+活动营销，才能够使产能更有保证。,技术支持,客户提供,+,财富业务“联合营销”模式,24,PPT学习交流,私人银行财富中心,方式一：支持营销通过提供专属产品和服务，以及对银行私人银行和财富中心的客户经理进行培训，最终由他们完成销售,方式二：活动营销通过参与私人银行或财富中心发起的活动，将保险产品嵌入到为客户提供的一揽子方案中，完成保险产品的营销由我司发起的专为私人银行与财富中心客户举办的活动，请银行配合，完成保险产品的营销,25,PPT学习交流,支行理财中心,方式一：活动营销在支行配合下，以理财中心的客户为目标，由我司定期举办客户联谊活动，请支行客户经理帮助邀约，从而实现保险产品的营销,方式二：培训营销通过对支行及下辖网点的客户经理进行培训，然后由他们完成销售。销售中需要我方提供支持的，由财富经理协助完成,26,PPT学习交流,财富网点,方式一：直接营销以银行中高端存量客户作为主要营销对象，兼顾来银行办理业务的流量客户以专业的手段进行直接营销,方式二：活动营销通过与网点合作，举办各类客户联谊活动，开展活动营销,27,PPT学习交流,合作细节,合作支行描述分行业务目标，推算出合作支行的数量；对于理想的合作支行进行描述，包括：存量客户、零售业务指标、客户质量等；对于合作支行我们的人员支持、保费目标，可以带来的保费预估和中收预估等。,28,PPT学习交流,合作细节,配套支持人员支持：我方人员配备，管理团队，作业团队，专人支持；培训支持：培训口碑的宣传与建立、培训课程规划、建立培训体系支撑；产品支持：完善的产品线，宽松的核保条件，灵活的出单方式、实用的行销工具等；政策支持：总公司奖励政策、总行政策、分公司激励政策、分支行奖励政策（包括长期的分配机制、荣誉体系、阶段的奖励方案等）；其他：客户服务体系；督导信息反馈体系；先进机构的成功经验；其他可提供的资源。,29,PPT学习交流,合作,确定双方责任人，明确双方职责制定业务发展目标：包括保费目标、件数目标、活动量目标等编写行事历：合作启动、培训行事历、营销活动计划表等建立信息反馈体系建立荣誉体系，奖励方案和利益分配制度的调整其他合作过程中出现的情况,30,PPT学习交流,课程纲要,渠道开拓的方法,渠道经营与维护,1,2,3,渠道开拓,31,PPT学习交流,渠道经营与维护,渠道经营服务为主，配合需求，主动营销建立渠道业务平台渠道维护稳定渠道平台，保持良好的合作关系附加值服务创造差异化经营,32,PPT学习交流,渠道经营与维护的目标,建立平等、互利的合作关系视我们为具备强大支持力的合作伙伴保持合作的长期生命力有战略关系做基石，发展到合作关系、伙伴关系,33,PPT学习交流,渠道经营与维护的常规方法,会议经营注意会议目的，目的决定形式、内容擅用考核、激励（方式不同，各有利弊）在执行力强的机构，推动政策决定了事半功倍的业务绩效在执行力弱的机构，更依赖自身销售能力推动绩效培训支持（产品、技能、理念、管理知识等）业务督导（短信、训练营、报表等）,34,PPT学习交流,渠道经营与维护的有效沟通,日常经营业务进展、活动量的盘整，体现专业，如分析、方案、总结计划等操作人：财富经理假日经营常规拜访、节假日慰问、出游等操作人：财富经理、区域经理关键点经营如月末、季末、其他任务考核时，配合银行业务进度，调整保险业务节奏操作人：财富经理、区域经理,35,PPT学习交流,渠道经营与维护的核心人员,核心人员：财富经理业务技能上是专项项目推动者工作职责上是负责保险业务的分管行长,36,PPT学习交流,寻找关键人多点击破造势，造就环境拒绝等待，快速跟进,专项项目推动者,体现专业，明确方案我在你身边高层支持后续服务,37,PPT学习交流,保持高度市场敏感性对保险业务的专业性对整体资源的调动性,负责保险业务的分管行长,对业务节奏的把握性对业务进度的可控性对职业收入的匹配性,38,PPT学习交流,统一工具统一的日工作检查表、周工作总结、月度工作计划表、财富经理工作情况反馈表每日动作下班前填写工作检查表向负责人汇报一日工作，包括业绩进展、服务客户数量、同业动态等每周上报按照周工作总结的方式向行长、负责人分别进行工作汇报，包括业务进展、出现问题、需要支持等每月计划每月制定业务目标、工作量目标、财富沙龙计划等请行长、负责人对财富经理工作情况进行反馈,渠道经营与维护的规范动作,39,PPT学习交流,渠道经营与维护中的注意事项,正确看待银行网点银行是出单平台：场内精彩、场外精彩保持与银行立场统一不简单销售自己的产品，前期以为银行引入客户为主不仅以银行客户为资源，周边其他客户亦是银行珍惜的客户资源尽可能引入更多客户资源后，由银行配合销售,40,PPT学习交流,渠道经营与维护中的注意事项,调动银行主动性专业提升自信：注重客户经理的培训技能，各层级人员销售能动性的调动提供经营抓手：不断给银行推出营销方案，客户推动特别提醒不能不把农行当自家人，不能把农行当自家人不能贬低同业别把银行当作内行，避免忽视很多细节经营,41,PPT学习交流,渠道地域差异性产品特色不同：渠道资源与自身资源整合，相同产品在不同地域销售时，侧重点不同，符合渠道需求，融合渠道优势，销售的是结合了“渠道特点”的产品客户特点不同：沿海城市、中心城市的客户客户高风险承受能力，投资取向灵活省会城市的客户接受市场新产品能力强，依赖于客户经理打理资产内地客户较为传统，较为接受保守产品忠实客户群的特色，映射出银行渠道自身特色,渠道经营与维护中的注意事项,42,PPT学习交流,渠道经营与维护的八字方针,速度：公司对渠道需求的快速反应服务：服务品质本身也是产品，是渠道沟通的重要内容专业：细节决定成败，专业赢得信任如：周报记录、专业领域信息收集传递、总结汇报、需求及时反馈等勤奋：态度决定一切，勤奋赢得尊重如：分行一周一次，支行一月一次例行拜访，汇报公司信息，沟通公司重要新闻与数据，彰显公司团队专业价值品质,43,PPT学习交流,善于沟通、主动沟通主动培养、