营销理念(陈宏亮)

好的策划+不好的执行,=0,销售大敌,我听到的,我看到的,我做过的,我忘记了,我记住了,我了解了,学会如何学习,你听到的留住5%,你读到的留住10%,你看到的留住20%,你讨论的留住40%,你力图实施的留住70%,你教授的留住90%,学会如何学习,沟通的漏斗,我所知道的,我所想说的,我所说的,他所想听的,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的,10%30%,40%,70%,90%,100%,如何建立顾客信赖感，达成有效沟通,老子房子娘子兔崽子儿子龟孙子,检查一下你说的,好的策划+不好的执行,=0,销售大敌,内容提要,一.营销的定义,二.营销的类型和档次,三.营销理念,一.营销的定义,二.营销的类型和档次,三.营销理念,1.一般性定义,产品生产出来想办法卖出去,2.广义定义,从产品开发前、中、后期，用各种技巧实现最大销售,一.营销的定义,营销的最大难点,提炼出营销的主题,既要有独特性、针对性、实用性，又要通俗易懂,一.营销的定义,一.营销的定义,二.营销的类型和档次,三.营销理念,二流的销售人员靠品牌,三流的销售人员靠价格,一流的销售人员靠营销,二.营销的类型和档次,1.没有营销型,原来的国营商场的主要销售模式,营业员往往说：自己看，我也不知道，不清楚,或者说：应该很好吧？,（五级，最低级）,二.营销的类型和档次,2.凭空捏造型,不可信，讲大话,（属于四级，低级）,二.营销的类型和档次,3.说得好，做得少型,有条理、有论据的讲解少，演示少,顾客将信将疑,（属于三级，中低级）,二.营销的类型和档次,4.有演示或道具的讲解型,可信，但与同行相比缺乏实用的、独特性的卖点，,顾客会认为：你好别人也不差！,（属于二级，中级营销）,二.营销的类型和档次,5.完美型营销,产品有实用的独特卖点，,通过简单的实验（演示），教会顾客“如何选择产品”,这样，顾客可以自己去市面上比较其他品牌,自己得出结论，最易成交！,（高级营销）,二.营销的类型和档次,二.营销的类型和档次,层板托二合一偏心锁,一.营销的定义,二.营销的类型和档次,三.营销理念,不要以为顾客不懂,判断你说的是对的还是错的,顾客都是在凭他过去几十年的经验选购,顾客虽然不懂，但很精明,三.营销理念,1.最不象营销的营销才是最好的营销,所以说自己经过营销培训，是对销售不利的,三.营销理念,2.一定要让顾客相信你说的是真的,如果顾客不相信你把稻草说成的金条,宁愿把稻草说成银条,三.营销理念,3.顾客是来买产品的，不是来看你卖弄口才的,为了营销而营销的营销是空洞的，厌烦的,要让顾客觉得是你的产品好,不是营销，是说大话,而不是：产品一般，营销人员还水平不错,三.营销理念,4.把营销做到产品里去,用简单有效的方式让顾客了解产品特点的实用性，重要性。,让顾客感到产品的真正独特实用卖点,让顾客感觉不到营销的存在，,三.营销理念,5.留住顾客的时间越长，成交希望越大,至少三次以上用各种话题,留住顾客，顾客出门后就很难再回来了。,注意无效顾客的积累！,特别是淡季要跟顾客打时间战！,没有顾客就自己演习提高，尽量不要冷场。,不要让顾客觉得一大堆营业员不敢进来。,最快速度把顾客拉倒带到洽谈区坐下来，成交机会大增,（如您在选择厨房用品的时候一定要注意-）,三.营销理念,6.让顾客开口说话,顾客说得越多，成交机会越大,要用各种手段让顾客说话,如问：请问你家厨房多大？,我看这个型号的微波炉更适合你,你在家做不做蒸菜啊？,喜欢做煎烤类还是蒸煮类的啊？,三.营销理念,7.研究顾客讲话的潜台词,“我不觉得这个价钱代表着一分价钱一分货”,我愿意买你的产品,但我想知道你们是否有信誉,值得信任,“我从来没听说过.?”,除非你能证明你的产品是有价值的,三.营销理念,7.研究顾客讲话的潜台词,“现在钱值钱了,所以我暂时不想买任何新产品”,除非你能使我确信你的产品真的是我需要的东西,否则我不会掏钱买的,“我只是四处逛逛,看看有什么产品”,你要是能说服我,我就买,否则我就当散步,三.营销理念,8.多用简单的大白话说话方式和简单的例子,顾客比较喜欢直观的东西，那种很复杂，很专业，很逻辑的论据顾客往往不信，以为你在骗他不懂！,三.营销理念,9.赞美顾客,顾客已经买了的东西和家里的所有相关物品都要表扬顾客有眼光,三.营销理念,10.告诉顾客的钱来之不易，选择产品要慎重,目前市场上有很多陷阱！,不要说：反正你那么有钱，就买这个高档的吧。,三.营销理念,11.在顾客家中去做销售,可以介绍给在他家的朋友和亲戚，在顾客家搞二次销售,顾客有了信任，也没有比较的对手,三.营销理念,12.“情感式销售”最自然，最易成交,先和顾客做朋友，才能做销售,尽量减少那种不利于销售的买卖关系,好雨知时节,润物细无声,随风潜入夜,当春乃发生,（抓机会切入）,（感情热乎才好做生意）,（随感情导入销售）,（不知不觉达成销售成交）,三.营销理念,每天讲的顾客中争取90%要留下电话，地址，姓名,你都不相信：两三年以后的公司，有30%的销售是回头客！,有时一个这样的朋友可以介绍几十个顾客,三个月的员工要有5个以上这样的朋友,要经常叫他们来听听如何做家装的课,老朋友（不论成交前后）,隔几天就保持沟通,三.营销理念,13.站在顾客角度帮顾客分析如何选厨房培训顾客成为厨房鉴别高手,从“小学”培养到“大学”就毕业了,（成交）,顾客回头次数，也称三顾茅庐法,不同次数的回头客用不同的营销手法,三.营销理念,14.5分钟法则,然后用最快速度把顾客拉到洽谈区,五分钟内让顾客有兴趣,产品的最大特点（别人没有的）,销量,各种配套的内容和价格,并了解到以下内容,三.营销理念,15.北方营销法和南方营销法,南方营销法,一人主讲吸引人群，,北方营销法,另外的营销人员具体一对一讲解,搞气氛，分主次配合,不要太夸张,一一对应,循循煽诱,三.营销理念,16.不惜一切手段让顾客充分相信你,包括记身份证，人格担保，发誓等，只要能成交,也包括暗说对手的缺点,如柜体板不是进口的,十环认证网上没有的,三.营销理念,17.“逼客”手法,（逼顾客，尽快成交才有各种优待）,顾客刚进来时要随意点,（压力轻点，不要把顾客吓跑了，,中后期要压力大点,不然顾客出去了就很难回来,比如说：请随便看看）,三.营销理念,18.对症下药,女士,老人家,大款，老板,省电，实用，操作简单）,要讲外观的，简单易懂的）,少讲专业术语,（用表扬，肯定的语气，随和）,（要耐心，谦虚，专业，侧重讲安全,（形象斯文大方,三.营销理念,19.眼观六路，耳听八方,随时观察顾客表情，转换顾客感兴趣的话题,顾客不感兴趣的话题马上打住，转换话题,三.营销理念