促成方法PPT课件.ppt

销售促成技巧培训,二、如何捕捉促成的时机,三、促成的方法,目录,四、结束语,一、什么是促成,促成是销售的目的,促成就像临门一脚,促成的定义：,在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质就是帮助客户下决心。,促成的关键,彼此信任！（为让客户现在就合作而去做的任何事）,二、如何捕捉促成的时机,1、交谈的投入度增加时2、对交谈的内容感兴趣时,客户态度明朗、明显赞同时客户语气轻松，频繁认同时口气中隐含已经拥有时,1、交谈的投入度增加时,如何捕捉促成的时机,如何捕捉促成的时机,开始询问缴费时询问办理所需手续时详细讨论产品细节时开始讨论实际服务情况时,2、对交谈的内容感兴趣时,例如：,动作上沉默思考时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,语言上如何交费、需要提供什么手续？你要上晚上时间不在公司我该找谁服务呢？其它,三、促成的方法,一、假设成交法二、优惠截止时间法三、假设付款法四、价格分解法五、竞争对手分析法六、感情哀求法七、角色扮演法八、问题解决法九、同类刺激法十、换位思考法十一、诱惑法十二、内线法十三、价值呈现法十四、暗示成交法十五、贵宾诱惑法十六、价值膨胀法,一、假设成交法,1、既然我们投放的网站链接和货源都确认好了，那您链接和打款截图给我现在去帮你走开户流程。2、您希望投放什么时候启动？如果是国庆后，那我们现在就需要下单了，因为打款后我们还要操作资质提交、素材制作、分配运营等一些工作。3、如果我们签订协议，接下去还有哪些流程需要去走，需要我配合吗？4、您现在还有其他疑问需要解决么？如果没有我今天是不是就可以把合同给您发过去？（今天就可以帮你去安排）.这样客户就会被引入到我们的建议中，不是只停留在做或不做上，而是去思考怎么去做，就达到我们推进订单的目的了。,提供话术参考：,二、优惠截止时间法,您之前都没听过我们公司吗？我们是最早做户联网广告的公司，2006年开始就进入广告服务行业，目前已经成立了近11年，并且在业内运营效果排名前三，2016年唯一一家完成腾讯总部任务，您可以问问你们的同行，只有有在这个行业有一定时间几乎没有人不认识我们家，另外，您刚听到免费务费是我们这季度末（月末）为了完成更高的成绩而出的特惠政策，但只针对全国前100名客户哦。1，如果客户表示再考虑看看：给客户一个例如免服务费的截止时间，过了这个时间，我们同客户都要恢复收取1000开户费，您看我明天上午11点再给您来个电话确认好吗？2，比如这个返点是和某某大客户一起审批才申请到的，或者本月有什么名额有很多客户也需要，如果不赶紧定下来可能就错过了。,提供话术参考：,三、假设付款法,提供话术参考：,业务：那您选择云网互动（龙商集团）一定是对的，一个连续5年运营效果排名全国前三的公司为你服务，一个去年唯一一家完成总部任务的公司为你服务，一个经营11年之久的广告公司为你服务，想必这些足矣证明公司的实力和地位。我们现在开户，优先抢占市场，在这两天先开两个户10万跑起来，不知你意下如何？客户：哇塞，10万超出了我们的预算啦。你看下是否能少投点呢？业务：预算充足运营比较好测试。今天6.27号，如果6.30之前你能够成功打款的话，我可以去为你特批充值5万，开户费也给您免掉，不知你意下如何？客户：那就是2个户5万免服务费对吗？业务：是啊，款项一到账，链接给我们去安排开户。流程非常简单，你看？客户：行吧，那你先收款帐户发过来下。,四、价格分解法,提供话术参考：,1，王总，您好！听说您最近生意做的很红火，恭喜发财啊。今天小王过来是想耽搁您一点时间给您推荐另一个成本更低的平台。您看您公司一直是跟我广告投放的业务，效果一直都很不错，可是你们还是想要有成本更低的平台就更好。所以建议你在广点通平台再开个户像您在今日头条成本80，每天成单200单。那投广点通成本大概是在60左右，每天200单就可以比今日头条多盈利4000，一个月30天就多盈利12万。如果能在广点通量再大起来您是老板肯定比我更清楚。而且又不需要您做什么，运营我们来搞定，每天您看数据是否OK就可以了。这边做得理想的老板都是一次性在我们在开10个广点通户，一次性开5个平台一起测试的。,2,我司是一家媒体广告公司,而目前我司为了支持并协助中小型企业在网络做推广和宣传,本月我们有做一个特别回馈活动:现在只需充值3000元,就可以帮你投放广告。而且开户服务费就1000，终身使用。假如推广10年，相当于每年才100元,每个月才8元。非常的划算,我们本月这个活动是有名额限制的,只有前100名客户才有,你看我是否要帮咱们公司申请一下,五、竞争对手分析法,提供话术参考：,1，业务：您好，林总，是这样的。我这个月刚和暴龙眼镜的杨总合作了广点通平台，而且都一直在续费，刚好你们帕莎眼镜款式价格也差不多。我相信你们也一定能做起来。你看你这边要不要也安排一下？2，提到竞争对手或者行业领军企业李总（花花公子）您好，鳄鱼皮鞋陈总刚刚在我们这续了10万的广告费，他们成本稳定了打算快速加量，不知您企业的规划如何？,六、感情哀求法,提供话术参考：,1，某某总或经理，你看我这边跟你也联系了这么久了，相信你也能看出我希望跟公司合作的诚意啦，也对你们的产品很看好，关于政策和运营都有帮您最优的安排，如果没有别的问题，你看我今天就把协议给你带过去，早点把这个事情定下来，你这边也可以放心的去处理别的事情啦，而且这个月我们部门要冲刺100w。现在部门的每个人员任务都完成，就我还差2w的业绩就能拿到公司系统的第一名的锦旗，部门也能完成我们任务，所以，这边真的希望你能帮我一下。合作后的事情我会处理好的，你这边就只等收益就行啦。,注：利用人的同理心，同情心，打动客户，让其帮忙做事。当然啦，这种方法也要碰到较有时间、感性的客户，一定要礼貌，俗话说:伸手不打笑脸人，第一次总是要客气些，第一印象很重要的。业务员一定要有耐心，平常心，和客户站在一起！要让客户放下防备心里，我是来找合作的，不是来推销的！,七、角色扮演法,提供话术参考：,1，您好，林总，我是微众传媒的财务的小陈。我们这边业务员有收到一个底单，但是字迹模糊，我这边跟您确认一下是否是贵公司的合作打款底单？金额是否是XXXX？打款方式：XXXX？以上都需要跟您核实一下，辛苦了谢谢。2，您好，林总，我这边是云网互动的合同岗的服务专员小陈，这边我们有个花花公子的广点通协议已经从半个月前出去了，现在我这边需要核实一下归档信息，烦请林总这边协助一下合同盖章回传归档与否？3，您好，林总，我这边是市场部专员小陈，经销售部这边商务刘庄鑫的申请，目前我们只有前100名下单的客户才免开户费，现在已经有92个客户下单了，名额有限了，只剩下最后8个名额。所以，您要尽快决定哦，到时可以直接跟我们的商务人员联系就好，辛苦林总了谢谢！,八、问题解决法,1.帮助客户解决目前存在的问题，处理客户存在的顾虑。处理完问题客户也会明白该做什么了！如诺客户始终不开口，我们要主动向客户要求。举例：之前成交的客户，当时客户对媒体广告并不了解，甚至连广点通是什么都不清楚。从头问到尾，后来我一一帮助客户解决了这些事情。最后客户非常满意，就投放了广点通的广告，他是很能接受新的盈利模式的，到现在也是一直在续费合作。,九、同类刺激法,1.找准客户是哪个行业的，可根据客户的行业，找准他们同行是否有我司客户成功案例。2.拿出成功案例作为同行刺激法，他们的竞争对手都与我们合作了，用上了当下最具竞争力的产品，节省了不少成本。3.他们的竞争对手之所以有今天的规模，离不开龙商网络的支持。举例：上次合作了一个电商行业，就是因为客户看了其他公司都投了广点通平台。效果上带来了一定的效益，所以客户不得不紧张。最后主动找我沟通投放的合作模式，也得到一定盈利您的同行也是启动了我们这边的投放，现在续费率都很不错。,十、换位思考法,1.做业务必须要学会换位思考，站在客户的角度，替客户考虑为何要做投放，做了这块能够为企业带来什么效益？2.为何企业非要做广点通投放？给客户详细的分析、分析。举例：假如你们现在不去买量，后期其它同行抢占大部份流量后，你们就很难再去开拓业务了，你的同行都用这样的方式盈利，你必须超越再创新哇。,十一、诱惑法,1.可以用本月公司在做活动，本月成交你可以获得相应的礼物回馈。2.如果订单足够大，你可以告诉客户相应的市场开拓费，假如客户没有得到他想要的，又如何才会选择合作呢？举例：告诉客户只要订单成交金额超过20万，就可以给客户开拓费1万元。甲乙双方的合作都是建立在互赢互利的基础上的。,十二、内线法,1.可以用之前在客户公司培养的内线，及时了解客户目前的动向如何？2.内线培养好对订单的作用是非常大的，可以把反对的人员教导成中立，可以把中立的培养成赞成。举例：让内线帮你说话。你说我怎么做，你们老板才会选择我这边？现在都有哪些公司在竞争，他们都有什么政策？,.,23,十三、价值呈现法（证明产品值这个钱）所谓价值呈现法：就是以一组最直接的数字来呈现自己的价值优势。得到一个用户、一个用户下单花10块广告费。每天200个，2000块广告费。实际得到一个客户您就可以盈利500。一天您就可以有10万的收益了，对于付出2万广告费真的不算什么。我相信您做为老板更能算好这笔账的。（让客户看到利益的关键点）,.,24,十四、暗示成交法暗示成交法也叫默认成交法。就是把客户默认为已经同意跟你合作了。比如，当客户的需求性比较强，或者是很明确的时候。我们通常就会跟客户说，那我现在把合同给你发过去，或你这边是什么时候打款，你们打款时电汇还是信汇或是支票等等。,.,25,十五、贵宾诱惑法贵宾诱惑法就是把客户列为VIP客户，可以的到不一样的待遇，比如说，客户要是本月合作了，我可以免去开户费，可以安排资深运营。要知道资深运营是有限的。,.,26,十六、价值膨胀法价值膨胀法