督导体系PPT课件.ppt

.,1,督导体系建设概述,2011-03-24,.,2,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结,.,3,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导工作内容及工作要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结,.,4,督导人员概述,规范营销秩序、优化市场环境、提高企业声誉、增加企业效益。市场检查商超合格率90%,督导人员定位：,企业形象的宣传员、政策执行的监督员、市场信息的收集员、持续改进的督导员，利润增长的促销员。,严格执纪、不徇私情、实事求是、公平公正。,不吃请、不收礼、不作弊。,督导人员素质要求：,督导人员自律要求：,工作目标：,.,5,督导人员任职资格,注：新入职人员实习期三个月，转岗人员试用期一个月。,.,6,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结,.,7,督导工作职掌,目的：通过完善业务作业流程与规范协助销售任务及利润指标的达成。我们要进行：与业务行为相关的流程与规范控制与费用、资源相关的控制与行为、客户相关的控制督促市场的规范运作，工作的专业与专注建立并完善通路行为规范及流程，使通路单位各项作业都有法可依、有章可循基于超然立场，防范有损公司利益之营私舞弊行为，对业务行为进行事前规范、事中督导、事后完善,.,8,督导的功能,医生与法医治病救人鉴定尸体要关注健康而不是关注疾病预防为首-规范治病为辅-纠偏,.,9,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结,.,10,督导组织架构（待定）,.,11,督导岗位职责,1、根据检查计划进行资料整理、规划线路及各项准备。2、按规定路线、各项检查标准进行现场检查，记录检查内容并与检查区域人员确认，提交检查报告。3、每日报告检查情况，对检查发现问题及结果进行分析、研究，反馈给有关领导及职能部门，并提出改进建议、处理建议及奖惩建议。4、跟踪不合格项改进情况。5、负责监察所属区域市场营销政策执行情况；6、负责监察所属区域市场费用执行情况；7、负责监察所属区域销售人员的工作状态及效果；8、负责监察所属区域促销员投放及执行情况；9、负责对所属区域市场出现的跨区冲货及违反价格体系行为进行调查；10、负责所属区域市场投诉的调查处理，并及时将信息反馈到上级主管；11、负责所属区域市场假冒伪劣质量问题产品之调查处理；12、负责所属区域相关竞争品牌信息之调查并反馈；14、完成上级领导安排的其它工作。,.,12,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结,.,13,督导检查内容,1、产品：（1）产品的品项SKU数（2）产品的日期：残次、有质量问题的、过期产品不允许上架售卖。（3）产品的清洁度：保持干净，手摸后无灰尘为标准。2、陈列：（1）排面陈列：集中陈列、陈列饱满、有价格标签、无断货、无竞品现象；（2）地堆陈列：陈列面积及品项严格按照报备条件执行、有围挡、在对应位置陈列；（3）POP：有海报或围挡；3、产品生动化：有POP、有围挡、产品表面干净、产品陈列严格按照生动化标准执行。4、人员的检核：业务人员是否正常按计划线路定期拜访、是否有客户资料、是否有客户贴、是否知道相关政策、政策是否落实，促销员是否在岗，在岗情况。5、与当地营销人员和经销商的沟通：（1）市场中看到的、听到的、反馈到的问题和信息，告知他们，不掺杂个的主观意见，只描述客观现象；（2）记录客户急需解决的问题。,.,14,督导检查要求,1、以事实为依据：记录、反映客观存在事实；所有检查报告必须附有明细表格；2、及时反映终端客户问题：对于终端反映的送货、断货、临期、过期问题，当场向业务人员求证，并反馈到地级经理处；3、对客户态度端：正进店向店主表明自已身份，表明来意；对客户提出的意见，只记录，进行确认，不得反驳、争吵；向客户确认检查结果，有理有据；临走向客户告别；4、不得私自承诺任何事项：在与经销商、业务、经理沟通时，不得私自承诺任何问题，只记录所反映、确认问题，书面报告上级；由公司管理层反馈相关大区进行整改；,.,15,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结,.,16,督导检查规范,（一）检查范围在一个特定的区域，对渠道、产品及品牌、经销单位、营销人员、区域状况等的检查。（二）规范内容1、渠道现代渠道大卖场、KA店、商场、超市、连锁超市。传统渠道批发市场、零售商店特殊渠道交通（航空、火车、长途高客）、旅游（景点商店、旅游商场）、学校（超市、商店、食堂）、娱乐场所、网吧、管制区域、团体消费、网购。2、产品及品牌（1）产品、品牌的经营状况在各种渠道企业品牌、产品品种数量陈列，销售状况，批发、零售客户对品牌、产品的认同度。（2）同行业竞品状况品牌优、劣情况，产品的销售、价格情况；对本企业品牌、产品影响度。（3）相近行业产品销售状况，对本企业产品的影响度。（4）竞品的优势在什么地方？所占市场份额多大？对渠道的控制程度、缺陷，消费者有那些要求在竞品中未能体现出来。3、经销单位：（1）组织架构及人员管理（老板）人员,销售人员数量，保障人员数量。（2）运输及保障能力车辆类型，数量及质量、状况。（3）仓储仓库面积及状况,库存产品情况(是否良性)。（4）资金运作及经营状况所经销的品牌、产品,本企业的产品占比,对本企业品牌、产品的忠诚度。（5）执行力、协同能力对总部、工厂、大区所安排促销活动执行情况。（6）管理能力对所属客户的服务情况和管理能力。4、营销人员（1）执行力对总部、上级安排的工作和任务完成结果，原因。（2）市场维护与管理对市场秩序和市场价格的掌控情况，对经销商、批发商、零售商掌控和管理情况。（3）管理能力对下属人员的辅导、帮助、管理情况，下属人员的满意度。（4）工作质量和态度对总部、上级下达的政策、方案，理解能力、发挥能力；工作积极与否，是在创造条件还是在等待条件。5、区域状况（1）区域面积、人员数量及分布（2）经济状况、社会环境。（3）区域内行业的产品、品牌销售状况。,.,17,检查五步骤,.,18,.,19,.,20,检查报告的写法,一、注意事项1、负责任:必须对涉及到的事件、人员真实性负责，在没有确实把握的情况下另有注明，以便上级和处理事件人心里有数。2、有深度：不能简单反映表面现象，要有具体数据，通过数字说明问题，通过结果找出原因（汇报中不允许用“基本、大概、差不多、可能、估计、好像、听说”等等字句）。3、有比较：用上级、下级和客户，对此事、此人的要求，对市场区域的影响，用周边人员的工作情况、数据来比较，通过比较和分析才显出有意义。二、分形式常规检查中的汇报每一区域检查报告、月总结。1、区域检查报告重点是及时的反映检查某一地区市场的情况。2、月总结重点是回顾1个月重点的工作，完成任务的质量和数量。三、分步骤1、标题：XX大区XX市场检查报告。2、开篇语：简要检查时间，检查地点，检查范围，检查主要项目。3、正文：区域：按区域大城市、中城市、小城市、乡镇先与后。4、范围：在一个城市范围内，按区域状况、渠道、产品及品牌、经销单位，营销人员进行先后描述。5、结束语：表明自己的观点和态度，提出建议、意见或想法。6、落款：署名、时间、地点。,.,21,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结,.,22,检查标准,市场检查标准（试行）一、检查范围：KA店、B/C类超市、流通渠道店、特通渠道店。二、检查要求：1、我公司产品SKU数量；2、我公司产品展示率及是否有生动化陈列（KT板、海报、围挡、挂旗、及店内形象广告等）；3、主要产品是否有陈列；4、竞品信息：品牌优劣情况，产品的销售、陈列SKU数，是否有生动化陈列，特殊陈列方式及合作方式，主要竞品售价。三、检查KA店、B/C类超市及摊点数量要求1、KA店及B/C类超市检查数量要求：检查一个城市KA店的数量占总KA店数量的60%以上，备案卖场全部检查；2、B/C类超市检查数量要求：1）县级市场需检查B/C类店数不低于10家；2）地级市场需检查B/C类店数不低于15家；3）省会城市市场需检查B/C类店数不低于20家；,.,23,检查标准,商超检查标准1、商超支持费用必须严格按照审批件执行。2、商超陈列变更：应在每月28日前提报下月变更申请。变更的项目限于陈列产品、时间、面积、形式；对于陈列档期为14-15天的变更则至少提前（活动开始日）7天提交申请。3、商超陈列表各项检查、处罚标准：（1）陈列产品：按照审批表执行，原则小于或等于1平方米只允许陈列1个单品，2平米以上可陈列一个系列的产品，如未备案陈列3个系列以上产品则视同不合格，扣减此商超总费用的30；（2）陈列位置：根据位置不同可分粮油区、主通道、收银台等，如不在备案位置，根据商超实际情况如比备案位置好则通过，比备案位置差扣减此商超总费用的40；（3）陈列形式：根据情况可分堆头、端架、专架、形象墙等。不按备案执行如专架变端架、端架变堆头、堆头变形象墙则视为合格，否则视为不合格扣减此商超总费用的50；（4）陈列面积：因各商超情况不一致，达到80即视为合格，低于80则视为不合格扣减此商超全部费用（5）下列未做视情况扣减及处罚：）凡申请人员促销、试饮等未开展者；）产品陈列不集中卫生差，有竞品；）陈列不饱满、有断货现象；）无价签、支持POP、围挡、客户贴、促销物料不使用；）区域有产品质量问题或临、过期产品不处理；）公司促销物料另作他用、占为已有、售卖；）订单弄虚作假。（）未执行，扣减未执行部分；（）同一销售单位总体合格率高于80，除不合格部分按要求扣减外其它商超正常核销；总体合格率60-80之间，除不合格部分费用按要求扣减外其它商超按合格比率核销费用，总体合格率低于60，所有费用不予以核销。3、商超专案检查不合格对经销商及区域经理处罚：（1）经销商按扣减商超费用的50%处罚违约金；（2）区域经理当月工资下降300元。,.,24,检查标准,商超促销员工作检查标准个人仪表：1、发型：女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，禁梳奇异发型。2、饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。3、面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。4、口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。5、手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员工不得涂指甲油。女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。6、着装：服装穿着应整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、卷裤腿。7、整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。二、工作状态1、到商超负责人处了解：是否有脱岗、长期离岗现象，如果长时间不在工作岗位，应了解其原因并记录现场在岗情况。2、是否有与工作无关的人员聊天或者对过往的消费者置之不理或忙于打私话、发短信、玩游戏等现象。3、是否积极主动向消费者介绍、推销产品，并能够将产品知识或者促销信息向消费者简明扼要的介绍清楚，以达到销售的目的。4、我司产品陈列是否整齐、整洁，是否有断、缺货现象。、促销物料使用是否按要求配发，是否有挪自他用、丢失或占为已有现象。三、基础知识掌握情况1、是否有岗前培训，是否配发相关培训资料？培训内容在检查前与大区或者促销执行单位索取。2、掌握促销员所在店，我司产品的销售价格、规格、果汁含量等信息。3、当前促销活动内容，促销产品比平时有什么优惠，给消费者带来什么好处。活动内容和促销信息在检查前向大区或者促销活动执行单位索取。,.,25,检查标准,办事处检查标准：1、政策传达宣贯：文件是否齐全、宣贯形式：晨会、会议传达、张贴，抽查有关人员是否清楚；2、培训：有无月培训计划，培训签到表、培训记录，抽查2人3、办事处建设：办公设施配置、标准视觉形象、计划性线路总数及售点总数、线路图表卡的建立、上线人员、后台跟踪、确认。4、计划线路拜访安排情况：当日上线人数、是否有空白线路、铺市率；5、销售情况检查：销售政策执行检查、订单检查、现场销售问题处理、跟线检查(线路拜访的八步骤执行情况）。6、主管协同拜访检查：协同拜访记录验证、是否还存在其他隐患。7、对总部要求：对总部各部门要求及意见等。8、整体情况评价：优点、问题等。,.,26,督导体系建设概述目录,第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四