联合代理超级英雄保卫战

作为一名策划曾经有一个清新的梦希望用自己的专业和勤奋实现更多人家的梦想,但有一日一个恶魔出现了它无情地击碎了一切美好成为策划人驱之不散的梦魇,自此策划人无法再继续那份清新必然地奋起用智慧和专业全力地为梦想抗争,也许注定无法驱除那个恶魔但在持久的战斗中策划人也必将获得难于磨灭的斗志精于常人的睿智逆境求生的技能,策划人的梦魇,联合代理,从七年前联合代理初现市场时开发商的谨小慎微到现在开发商对联合代理的推崇备至房地产代理行业已全面进入联合代理时代,核心词：引入竞争,当联合代理的局面已不可回避唯有迎联而上,但联合代理绝不是个别人的战争而是一场需要销售团队奋力协作与竞争对手的近身肉搏所以必须全面展现易居的专业易居的团队易居的智慧,联合代理项目的必修大法,超级英雄保卫战,联合代理三大心法,联合代理三大心法是联合代理中易居策划修持自身战斗力的核心原则也是赢取联合销售胜利的先决条件,联合代理三大心法,联代三大心法之易居为先,以确保易居成交为先做好易居利益的保护工作严谨易居资源的保密工作一切策略以易居为先为第一步参考原则且做到虚实结合,联合代理三大心法,联代三大心法之三权必握,开盘开盘方案，决定开盘优势价格价格表，价格埋伏促进我方成交策略（口径）执行策略（口径），决定案场主动权,联合代理三大心法,很多情况下易居团队未能握有案场策划线的主动权一方面：强化团队的专业实力必须谋得此主动权另一方面：如果实在无法谋得三权也必须由高层与开发商沟通以确保案场房源、价格、优惠等信息的透明度以维护易居团队的利益此知情权必须争取否则必定陷入被动被打的境地,联合代理三大心法,联代三大心法之销主营辅,以赢竞争对手为第一联代目的策划以配合销售为核心全程、全心、全力地为易居销售团队谋划,联合代理三大心法,三大心法是联合代理中策划必修的基本功法正确的修持将更利于案场中策划与销售的合作与互动换而言之联合代理也是一场营销团队合力的竞争,联合代理背景及形式,故事发生之前,联合代理背景,联合代理进场前在确定一切策略的基础是首先确定开发商引入联合销售代理的背景并据此确定易居团队的接盘和联代的应对策略,引入联合销售代理的开发商可分为三大类跟风型资源整合型市场转变型,联合代理背景,跟风型背景特点：以中、小型开发商居多；由于管理模式不成熟而需要专业代理公司，引进联合代理很多时候只是人云亦云，别人用我也用的心态，通常以甲乙联合形式较多；应对方法：搞定开发商关键人，以专业的管理模式解决开发商的管理难题，直到销售案场由易居团队完全管理。,联合代理背景,资源整合型背景特点：成熟品牌开发商如招、保、万、金等；有成熟、专业的开发经验，通常甲乙、乙乙或多家联合都有，希望整合各家公司客户资源；对代理公司的人员配备上有较多要求；应对方法：灌输开发商“竞争与合作”意识，在公平、公正的基础上，发挥各个代理公司的优势和资源整合。,联合代理背景,市场转变型背景特点：中型处在转折点的开发商；早期市场或区域行情好，之前一直是自销，迫于市场的转变，希望借助代理公司的专业与客户资源打开销量。通常以甲乙或外围形式居多；应对方法：争取相对公平的、更多的资源，房源信息平等、折扣优惠相当，礼品优惠对等。,联合代理背景,除了与开发商的合作模式及策略外开发商选择怎样的联合销售模式也是进场前需要核心确定的事项,联合代理模式,甲方为开发商，乙方为代理公司。但无论易居团队是与甲方或是其它乙方合作，无论是处于内场还是外场的状态，都需要首先确定在此种合作模式下，团队应有的合作策略和工作的核心要点,联合代理模式,故事思考,无论是与哪一类型的开发商合作都必须在进场前即争取相对较为公平且对易居利益较有保障的合作模式及策略联合代理的目标只有一个销售联合代理斗争的根本就是客户之争,甲方VS乙方,故事由此开始,因此我们的态度化解对抗、促进融合,此种模式下易居团队与开发商团队共同在内场进行联合销售。因为开发商拥有房源、优惠等信息资源的优势，故在此模式的合作中首要目标是：争取获得与开发商团队相当的权利。,与甲方联代,攻,与甲方联代,-化解对抗、促进融合-攻字五诀,攻字诀一、赢取信任,知己知彼,途径：a）公司内部交流分享（曾经与甲方合作过的同事经验借鉴）；b）外部资料的收集（发展历程企业文化可加速我司团队对于产品的理解）；c）敏锐洞察（注意把握一切可能接触甲方相关人员的机会收集相关的资讯）；,糖衣炮弹,途径：a）找到甲方的关键人，通过“糖衣炮弹”进行经营；b）组织团队交流活动，（促进两支团队融和的人性化活动，缓和紧张的竞争气氛）；,攻,攻字诀二、灌输意识,竞合意识,途径：不断突出易居资源平台优势，在公平合作的基础上，让易居成为甲方不可或缺的竞争伙伴；,文化灌输,途径：通过各种方式持续、强化灌输品牌文化概念，同时，通过日常工作的点滴渗透，增加甲方对于易居身份标识的自豪感；,攻,攻字诀三、争取公平,制度公平,途径：进场前，确定联代制度是关键，以确保销售接待流程、销售口径、客户归属折扣的统一、房源的统一等关键信息方面的公平和统一性；,客户归属,途径：确立后期争议客户判客标准，明确客户归属及有效期界定、转介客户界定、关系户客户界定、成交客户有效期查询界定、设立专门辩客岗等；,攻,攻字诀四、业绩突破,一绩遮百丑,途径：a）资源的竞争，获取开发商合作商资源、大小型活动资源、物料资源、礼品资源、优惠资源，力争在重要工作、重要岗位前有我方人员，避免资源倾泻；b）客户的竞争，扩大客户面也就扩大了赢面，在辩客、拓客、挖客、抢客招式，才能获得客户；,攻,攻字诀五、团队管理,团队组成,途径：新老销售员搭配，20%老销售员搭配80%新人，老销售有经验，新销售员有激情、有狼性、能更好听从指挥，凝聚团队力量；,攻,团队考核,途径：灌输联合代理意识，对团队成员进行抗压测试，避免人员临时更替；对项目熟悉程度、销售技巧进行不定期考核，确保销售人员质素合格；,团队管理,途径：制定严谨周密的现场管理制度，并按照军事化的管理规则去执行管理，要求在纪律制度的执行力上比甲方团队更强；摒弃单打独斗的个人英雄主义行为，将团队的整体业绩放在首位，鼓励互相帮助的团队协作式的成交；,乙方VS乙方,还有另一个版本,与乙方联代,此两种销售模式最为常见，因为双方同为代理公司，所以公平性相对较理想，但仍不排除开发商会偏袒其它代表公司的情况。此模式下易居团队的首要目标是：争取策划主动权，以高业绩扎定根基。,与多家联代,是指3家或以上的代理公司同时销售一个项目。多是因为开发商为了扩大影响力，并希望能整合市场现有的所有客户资源时，会采用此种模式。但一般在开盘后即会根据开盘销售业绩，最终确定会留下2-3家继续联合销售。此种模式很难长期操作，都是短期联代，一般无客户归属期。此模式下易居团队的首要目标是:争取更多开发商和转介资源，加强团队管理，且成交(或认筹)为王。,因此我们的态度争取主动、攻其不备,攻,与乙方、多方联代,-争取主动、攻其不备-攻字两诀,对发展商争取主动,对竞争对手攻其不备,攻,与乙方、多方联代,-争取主动、攻其不备-攻字两诀,两家或者多家代理商同场，在营销策划工作中，把握对发展商的主动权，有利于获取更快更多最新信息，例如策略建议落实、推货动向和迅速抢占客户资源等。,与乙方、多方联代,攻,通过哪些方式去取得主动权？,贴心跟进联合代理的项目，策划越是主动跟发展商沟通，越是积极配合发展商的工作，获得发展商第一时间的动向及信息的可能是最大的；关系维护对开发商所有关系进行维护，开发商关键人，合作商小头目，保洁、物业、财务、工程等关系均可利用；不辞劳苦不计辛劳的付出，越是为发展商排忧解难，越是容易得到发展商的信任；主动分担不辞劳苦地在所有工作上主动分担，在重大资源、活动上获取先机。,与乙方、多方联代,攻,哪些主动权是最重要的？,月度/季度/年度的营销方案思路话语权推货节奏和次序价目表的制定节点活动安排,攻,与乙方、多方联代,-争取主动、攻其不备-攻字两诀,对发展商争取主动,对竞争对手攻其不备,与乙方、多方联代,攻,核心点一：想的要比说的多每周与发展商的策划和销售会议，会议上既要满足发展商汇报的要求，同时也不能透露出我司的工作计划及下一步策划方向。,与乙方、多方联代,攻,核心点二：留心观察敌军举动要仔细观察和留意同场的对方代理公司，在人员数量的安排、岗位的安排以及拓展客户的手段。特别是某些重要人物的行踪和举动！,与乙方、多方联代,攻,核心点三：旁敲侧击据理力争发现对手有违规动作时，第一时间拍照留证据，并可利用微信群在群里作为反面教材，故意让开发商看到，同时适当展示我方专业,与乙方、多方联代,攻,核心点四：心平气和，不受挑衅同场竞争的是非争端是非常常见的，我们必须都巧妙地斗智。如果发生争客等冲突时，遇对方有语言上的不敬时，切记保持克制，动口不能动手！据理力争，但不轻易妥协。,与乙方、多方联代,攻,核心点五：桃园结义，借力打力分析联代形式，找出多家联代公司中主要竞争对手，再找出实力不足必将淘汰的小公司联合起来，把对手变成战友，合理围攻竞争主力,以守为攻,进攻，还有防守,进场前就需要与开发商确定游戏规则即联合销售代理制度以确保销售接待流程、销售口径、客户归属折扣的统一、房源的统一等关键信息方面的公平和统一性,新项目进场,制度制定的关键在于：,客户的归属问题，需要根据易居的状态，确立有利于易居团队的制度,联代制度防守,联代模式防守,在售项目进场,制度制定的关键在于：,确保易居团队在公平环境下进行销售，并全力向开发商争取易居的权利,联代模式防守,联代模式防守,无论进场时的状态是以上两种中的哪一种联合销售代理制度的关键都是后期客户争议时判客的标准所以在前期制定规则时尽可能全面完整以减少争议的机会任何一个开发商都不希望现场争议太多,当制度一旦确定易居团队一定要吃透游戏规则不主动挑起争议并以制度为标准时刻把握好证据,作为联合代理的一方如果易居团队在外场则首要全力争取转内场如果在内场则首要争取开发商或转介方的更多资源,联代模式防