国际贸易方式-蔡贸森版《国际贸易理论与实务》

第19章国际贸易方式,第一节传统贸易方式,一、经销与代理,（一）经销经销(Distribution)是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)达成协议，承担在规定的期限内购销指定商品的义务。独家经销（包销）一般经销（定销）,独家经销（包销）,独家经销(SoleDistribution)又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营权。,独家经销（包销）的特点：独家专营自负盈亏，承担各种风险出口商与包销商是一种受专卖权和专买权约束的售定买卖关系,一般经销（定销）,一般经销又称定销，在这种方式下，经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经营同类商品。,包销与定销的联系与区别,定销与包销具有相同之处，即出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要像包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。在实践中，出口商常与定销商签订远期支付合同，在支付条件上给予定销商优惠待遇，但这只是出口商给予定销商的资金融通，并不能改变双方的买卖关系。,定销与包销的区别主要在于：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。定销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销方式下可能出现的“包而不销”的问题，定销还可以防止出现垄断。但定销对调动定销人员的推销积极性一般效果较差，难以发挥集中经营的作用。在定销期内，出口商可以对定销商的资信情况、商业作风、经营能力进行考察。因此，定销常被用作挑选包销人的过渡手段。出口商在采用定销方式时，应注意选择经营能力较强，资信较好的国外客户作为定销商，并在协议中规定一定的定销最低限额。,经（包）销当事人之间的关系,A,客户,经（包）销商,供货人,买卖关系,买卖关系,无关,包销的特点,三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专：指专营权（专买权、专卖权）*定销与包销的不同是：没有专营权,（二）代理1代理的概念与类型代理(Agency)是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。代理方式按委托人对代理人授权的大小，可分为：一般代理独家代理总代理,代理人与委托人之间的关系,委托人,代理人,客户,委托与受托,无关,买卖关系,2代理协议代理协议是明确出口企业和代理商之间权利和义务的一种法律文件。代理协议一般包括以下内容：(1)协议名称及双方的基本关系。签订代理协议时应明确显示是独家代理、总代理还是一般代理。代理协议的双方当事人即出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。,(2)代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定终止条款。(3)代理的权限。根据不同性质的代理，此条款的具体内容有所不同。在一般代理协议中，一般规定：保留委托人在代理人的代理地区直接同买主进行谈判和成交的权力。在独家代理协议中，一般规定：独家代理权即独家代理指定商品的专营权；一般规定独家代理商的权限仅限于替委托人寻找买主、招揽订单、中介交易等。,(4)最低成交额。在代理中应规定最低成交数量或金额，以此保障委托人的利益。(5)佣金条款。代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。(6)商情报告。代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，代理商还应在代理区内进行适当的广告宣传和促销。(7)协议有效期及终止条款。代理协议如果是定期的，一般规定为15年；如果是不定期的，一般在协议中约定，其中一方不履行协议，另一方有权终止协议。,二、招标与投标,（一）招标投标1招标投标的含义招标与投标是有组织地在特定地点按一定的条件进行交易的一种竞争方式。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。招标是指招标人(采购者或业主)在一定时间地点，发出招标公告或招标单，提出招标项目和条件，邀请他人投标的行为。投标是指投标人(出口商、供货人或承包商)应招标人的邀请，根据招标公告或招标单规定的条件，在规定时间内向招标人发出应邀，争取中标以达成交易的行为。,2招标投标的一般程序,招标,投标,开标评标,中标签约,三、拍卖,（一）拍卖的含义拍卖(Auction)是指专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物交易。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或难以久存、或价格昂贵、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。,（二）拍卖的竞价方式国际上拍卖的竞价方式一般有三种：增价拍卖、减价拍卖、密封递价式拍卖。(1)增价拍卖，也称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖方式，即由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格，然后竞买者竞相加价，有时规定每次加价的金额限度，直至竞买人不再加价时，拍卖人击槌表示成交，将这批商品卖给最后出价最高的人，在拍卖时非经允许，卖主不能参加叫价。,(2)减价拍卖，又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，即由拍卖人提出一批货物，并喊出最高价格，然后逐渐喊低叫价，直到有某一买主表示接受，达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。由于减价拍卖方式成交迅速，常用于数量大、批次多的鲜活商品的拍卖。,(3)密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即由拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给适合的买主并公布买主姓名。这种拍卖方式不是公开竞买，和上述两种方式相比较，有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可能采用这种方式。,3拍卖的一般程序(1)拍卖准备阶段。货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行分类、分级、分批编号，然后根据货物的种类、数量、产地、拍卖时间地点和交易条件编印拍卖目录并公布。有意购买者可在正式拍卖前到指定存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时可抽样验看，以了解商品品质。按照惯例，一经拍卖成交，卖主或拍卖行对售出商品都不负品质保证的责任，因此事先看货是拍卖的重要环节。,(2)正式拍卖。在规定的时间和地点，按拍卖目录规定的顺序逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌之前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。,(3)付款与交货。拍卖成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作订金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。,4拍卖的注意事项(1)关于商品的品质。由于事前买方验过货，拍卖后买方对商品没有复验权，也不能进行索赔。因此，买方要特别注意商品的品质。(2)关于公开和公平的原则。买卖双方都必须严格遵守拍卖行的规章制度。买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格，否则均构成违规违法行为。,四、寄售与展卖,（一）寄售的概念和性质（1）寄售(Consignment)的概念“寄售”是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee），按照寄售协议规定的条件，替寄售人进行销售，在货物出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。,(2)寄售的性质：寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。,寄售人与代销人的关系,寄售人,代销人,客户,委托代销,买卖关系,无关,寄售的特点：寄售是一种现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。,（二）寄售方式的特点及利弊（1）寄售业务的特点1寄售人与代销人是委托代售关系。2寄售是凭实物进行的现货交易。3寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。,（2）寄售方式的优缺点,寄售方式的优点1对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。2代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。3寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。,缺点：主要是针对寄售人1承担的贸易风险大。2资金周转期长，收汇不够安全。,（三）寄售协议的主要内容（1）协议双方之关系条款具体阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务。（2）关于寄售商品的价格条款该条款主要规定寄售商品的作价办法，通常有以下三种：1）规定最低售价。2）随行就市。3）销售前征得寄售人意见。（3）佣金条款寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。,（4）协议双方当事人的义务条款（1）代销人的义务主要包括：1）提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证。2）努力保证货物在仓库存放期间，品质和数量完好无损。3）代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用。4）代垫费用，对寄售商品办理保险。5）宣传广告、展示商品或提供售后服务。6）及时向委托人进行市场报导。（2）委托人的义务主要包括：1）按质、按量、按期提供寄售商品。2）偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。,（五）采用寄售方式应注意的事项（1）选好寄售地和代销人。在寄售前必须对寄售地的市场情况、当地政府的有关对外贸易政策、法令、运输仓储条件以及拟委托的代销人的资信情况、经营作风等做好调查研究。（2）对寄售货物的存放地点做好安排。一般有这样几种办法：一是直接运交代销人存栈出售；二是先存人关栈，随售随取；三是将货物运进自由港或自由贸易区存放，确定买主后再行运出；四是直接将货物发往国外资信好的银行，由银行负责售货付款。（3）寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限。一般海关仓库的存放期限比较短，逾期有被拍卖的危险。（4）签好寄售协议，保证货、款安全。在协议中对货物所有权、代销人的责任和义务、决定售价的办法、货款的结算、各项费用的负担、佣金的支付等都应做出明确的规定。,展卖(FairandSales),利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。,五、期货交易,（一）期货交易的含义期货交易(FuturesTransaction、FuturesTrading)是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规章制度，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过激烈竞争买进或卖出期货标准化合约的一种贸易方式。,现代期货交易是在期货交易所内进行。目前期货交易所已经遍布世界各地，特别是在美国、英国、日本、香港、新加坡等地的期货交易所在国际期货市场上占有非常重要的地位。其中交易量比较大的著名交易所有：美国的芝加哥商品交易所、芝加哥商业交易所、纽约商品交易所、纽约商业交易所、英国的伦敦金属交易所、日本的东京工业品交易所、谷物交易所、香港的期货交易所，以及新加坡的国际金融交易所等。,（二）期货交易其特点1期货交易不规定双方提供或者接受实际货物；2交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日与履行合同之日的价格差额；3期货合同是由交易所制订的标准期货合同，并且只能按照交易所规定的商品标准和种类进行交易；4期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的，不同商品的交货期不同；5期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。,（三）期货市场的业务方式1投机交易投机交易就是“买空卖空”。“买空”又称“多头”，是指投机者估计价格要涨，买进期货；一旦期货涨价，再卖出期货，从中赚取差价。“卖空”又称“空头”，是指投机者估计价格要跌，卖出期货；一旦期货跌价，再买进期货，从中赚取差价。,2套期保值套期保值又称对冲交易。其基本做法是在买进(或卖出)现货的同时，在期货市场卖出(或买进)相等数量的期货合同作为保值。也称为“海琴”。套期保值在期货市场上有两种：买期保值和卖期保值。,套期保值的种类套期保值基本上可以分为买入套期保值(LongHedge)和卖出套期保值(ShortHedge)。买入期货保值又称多头套期保值，是在期货市场上购入期货，用期货市场多头保证现货市场的空头，以规避价格上涨的风险。持有多头头寸，来为交易者将要在现货市场上买进的现货商品保值。买入套期保值的目的是为了防范企业日后所需的原材料或库存因日后价格上涨而带来的亏损风险。相反，如果企业担心手头上持有的原材料或是产品价格下跌，就可以利用卖出套期保值。卖出套期保值又称空头套期保值，是为了防止现货价格在交割时下跌的风险而先在期货市场卖出与现货数量相当的合约所进行的交易方式。,卖期保值,买期保值：,某贸易商于7月与一农场订立远期合同，购进10000蒲式耳玉米，10月交货，价格为每蒲式耳4.30美元。该商担心11月新玉米收获时市价下跌，遂即以每蒲式耳4.50美元买入11月的期货合同两份（每份5000蒲式耳）。11月，该贸易商将购进的玉米全部转售，因新货上市，市价下跌，只售得每蒲式耳4.20美元，亏损1000美元。而此时期货价格也趋疲，由于交割期到，无奈将两份期货合同卖出对冲，价格为每蒲式耳4.20美元，连同佣金100美元，在期货交易中亏损3100美元。加上现货市场的亏损，总计亏损4100美元。试分析该商在以上经营活动中应吸取什么教训？,问题补充：提示：为转移现货市场价格的风险，应采取套期保值做法，期货市场上应与现货市场同时递向操作。,答案:该商在订立远期收购合同后，如果想锁定收益，应该看准时机在期货市场卖出，即自己已经是多头的情况下，及时做空。当然如果该商这样做，等于是坚决做多，万一发生自然灾害造成玉米歉收而使玉米价格高企时，如每蒲式耳4.80美元，他就可以在期货交易中赚2900美元，在现货交易中赚5000美元。,第二节新型贸易经营方式,一、对等贸易,（一）对等贸易的含义对等贸易(CounterTrade)在我国又译为“反向贸易”、“互抵贸易”或“对销贸易”等也有人把它笼统地称“易货”或“大易货”。它是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。在我国，一般把对等贸易理解为包括易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易等，属于货物买卖范畴，以进出结合、出口抵补进口为特征的各种贸易方式的总称。,（二）对等贸易的种类对等贸易最基本的三种形式：1.以货贸易(BarterTrade)2.反购或互购(CounterPurchase)3.补偿贸易(CompensationTrade)。,1.易货贸易,传统的易货贸易(BarterTrade)即狭义的易货贸易，是直接易货，是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。传统的易货贸易常用于边境贸易。现代易货贸易由传统易货贸易方式发展而来，成为综合易货贸易，即广义的易货贸易。在广义的易货贸易方式下，交易双方的交货时间通常可以有先有后，比要求双方同时交货的直接易货更富灵活性。,综合易货贸易的特点,它是多项换货贸易，并非要货值对等直接易货，主要是因为结算方式发生了变化。可以以出口所得的货款来支付进口应付的款项，无须使用现汇。订立清算协定的国家可以通过记账和相互抵冲进行结算，也可在规定的清算账户上按信用证方式收付。如有差额，可通过其他商定的方式解决。,易货贸易常发生在国家外汇短缺、对外支付能力不足的时期。这种贸易方式还可以使发展中国家的初级产品生产避开世界垄断组织规定的出口限额。,2.互购,互购(CounterPurchase)又称“平行贸易”(ParallelTrade)。在我国，还有人称为“反向贸易”。它是贸易双方通过洽谈，签订各自独立而又有联系的合同，并据此分别加以履行的一种贸易方式。在这种方式下，贸易双方先签订一个合同，约定由先进口国（通常为发展中国家）用现汇购买对方的货物，并由先出口国在此合同中承诺在一定时期内购买回头货；然后，双方再签订一个合同，具体约定由先出口国（通常为发达国家）用所得货款的一部分或全部从先进口国购买回头货。主要特点：互购不是单纯的以货换货，而是现汇交易，而且不要求等值交换。,互购贸易的利弊,对先进口国来说，利用互购贸易有利于带动本国商品的出口，但需先付出一笔资金；对先出口国来说，可以在收到出口货款至支付进口回头货货款的这段时间里，利用对方的资金，而且在随后的谈判中处于较为有利的地位。,3.补偿贸易,补偿贸易(CompensationTrade)是指出口方以赊销方式向对方提供机器、设备、技术，同时承诺购买一定数量或金额的由该设备所生产的产品或其他产品；进口方则是在对方提供信贷的基础上进口设备、引进技术，用出售产品和劳务所得的价款，分期摊还设备、技术的价款和利息。在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的不同，可分为直接产品补偿、间接产品补偿和劳务补偿三类。特点：以信贷为前提条件；设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务。,补偿贸易应注意的问题,（1）在确定所选项目时，既要考虑进口设备、技术先进，有发展前景（但也不能重复引进），又要考虑返销的产品销路是否有保证。原则上选择技术、设备先进，价格合理，信贷条件优惠的出口厂商。（2）在偿付商品的确定上，争取以制成品补偿，若进口的设备是开采原料的，要经有关部门的审核批准。因为以原料作为补偿商品，其附加值小，价格不合算，所以应以该原料深加工后作为偿付商品。,补偿贸易应注意的问题,（3）合理规定进口设备和偿付产品的作价问题。主要是根据偿还期限的长短，考虑货币和汇率的变动因素。（4）有关偿还期限的问题。对进口方来说，偿还期短些为好，可尽早还清债务。偿还期限应根据产品的特点、市场情况协商确定。（5）若有一方违约，还要追究违约责任。,（三）对等贸易的利弊,优点：,在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易有助于打破西方国家的贸易壁垒带动某些产业的产品出口平衡国际收支，融通资金和吸收外国资本流入商品定价具有灵活性和隐蔽性，促进产品出口,弊端,对等贸易带有浓厚的双边性和封闭性，因此有时无助于国际贸易多边化。对等贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。对等贸易方式下，决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺，价格往往与正常价格有很大偏离，市场机制的作用受到很大削弱。,二、加工贸易,（一）加工贸易的含义加工贸易是一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值。,（二）加工贸易的形式,进料加工亦称以进养出，是指用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场的贸易方式。对外加工装配来料加工装配业务来图生产和来样加工,（三）加工贸易的特点,加工贸易是以进口与出口紧密结合的交易。进口的是原料、零部件等，出口的是劳务，工缴费即为劳务出口的货币表现。承接方无须承担成品销售的风险，也不要筹措外汇资金，但是仅靠工缴费赚取的外汇也相对少些。委托人接受所有加工装配合格的成品，并支付给承接方约定的工缴费。承接方对来料、来件不拥有所有权，只有所有权，如果对来料来件使用不当，管理不善，或在加工装配时超过正常损耗，都要承担责任。,（四）加工装配业务的作用对于承接方可以发挥本国劳动力资源丰裕的优势，提供更多的就业机会；可以补充国内原料不足，充分发挥本国的生产潜力；可以通过引进国外的先进生产工艺，借鉴国外的先进管理经验，提高本国技术水平和产品质量，提高本国产品在国际市场的适销能力和竞争能力。,对于委托方可以利用承接方的劳务，降低产品成本；可以促进委托方所在国的产业结构调整;,（五）加工装配业务应注意的问题1选择合适的加工装配项目，最好是对投资少、见效快、收益较大、在国际市场上销路稳定的商品进行加工装配，尽量避免接受可能对我国出口贸易造成冲击的业务。2以经济效益为重，合理确定加工企业的工缴费，避免各加工企业自相竞争，任意降低收费标准。3明确规定国外委托方要按时、按质、按量提供料件，加工的成品一定要保证全部返销国外，以防在执行过程中发生争议。4对于国外委托方提供的商标，注意其合法性，尽量明确规定。一旦发生关于注册商标、专利等知识产权的纠纷，国外委托人应负全部责任。,三、国际租赁贸易,（一）国际租赁的概念租赁是指出租人将设备、物资、财产等租给承租人在一定时期内使用，承租人按照租赁合同规定，分期向出租人支付租金的一种融资与融物相结合的经济活动方式。（二）国际租赁贸易迅速发展的原因（1）战后科技进步使发达国家对先进设备和新兴产业的投资需求持续大幅增加（2）银行资本与工商资本相互渗透，促进了租赁贸易的发展（3）政府的鼓励措施有效地推动了租赁贸易的迅速发展,（三）国际租赁贸易方式1.融资性租赁融资性租赁是由承租人自行向制造厂商或其他供货人选定所需的设备，确定其品种、规格、型号、交货条件等，由租赁公司在与承租人签订租赁合同后，向该制造厂商或其他供货人按已商洽好的条件购入设备并租给承租人使用，承租人按合同规定，定期向租赁公司支付租金，租赁期满后退租、续租或留购的一种融资方式。,（1）融资性租赁有以下主要特点：,1)租赁的设备和供货商是由承租人自行选定2)自成一类的三边交易3)全额清偿4)不可撤销5)租赁设备的所有权和使用权相分离6)租赁合同期满，承租人有退租、续租和留购的选择权（2）融资性租赁对承租人主要有以下优点：1)承租人可根据自己的需要和意图选定最合适的生产设施或其他租赁物件；2)承租人可从租赁公司获得偿还期较长的信贷，解决企业在筹建或扩大生产时资金上的困难；3)租赁期满后，承租人有较大的选择权。,（3）融资性租赁交易程序,2.经营性租赁,经营性租赁亦称服务性租赁或操作性租赁，是指租赁公司