第一章商务谈判概述

第一章商务谈判概述,主讲:金忻,视频：谈判专家,生活就是一张巨大的谈判桌。,人人都可能成为谈判者,谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5以上。,第一节商务谈判的概念与特征第二节商务谈判的内容与形式第三节商务谈判的类型,目录,通过本章的学习，应掌握：1、掌握谈判的基本内涵、构成要素及评价标准2、理解商务谈判的基本内涵与个性特征3、了解商务谈判的内容与形式4、了解不同地点谈判和不同地位谈判的特点,学习目标,第一节商务谈判的概念与特征,一、谈判的概念二、商务谈判的概念,一、谈判的概念,谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。,1、谈判概念应包括以下内涵,（1）谈判要有明确的目的性。（2）谈判产生的前提是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程。（4）谈判的结果是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。,课堂讨论,分橙子的故事,2、谈判的构成要素,（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判目的,课堂讨论,甲乙原为夫妻，因情感不合准备离婚，双方就财产分割进行谈判，因互相之间矛盾较大，不愿直接面对，因此，乙委托丙与甲进行谈判。请问：这里谁为关系主体、谁为行为主体？丙是否承担谈判结果？,模拟操作,单位派你去谈判，授给你全权，但对方出场的却是个代理人。你该怎么做？（1）坚持与对方实权人物谈判。（2）询问代理人能否全权代理。（3）不管三七二十一，谈谈看。,课堂讨论,美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，,课堂讨论,几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从A公司买过一只零件，并且告诫公司职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败，为什么？我们应该如何来评价一场谈判的成败？,3、谈判的评价标准,目标效率人际关系,二、商务谈判的概念,商务谈判是有关交易双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。,课堂思考,商务谈判的构成要素有哪些？我们应如何来评价商务谈判？,1、商务谈判概念应包括以下内涵：,（1）商务谈判的主体（2）商务谈判的目的（3）商务谈判的核心议题（4）商务谈判的主要评价指标,2、商务谈判的特征,（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判环境的多样性和复杂性（3）谈判条件的原则性与可伸缩性（4）内外各方关系的平衡性（5）合同条款的严密性与准确性,中东和会T型谈判桌,美国、苏联、西班牙,约旦埃及欧共体叙利亚巴勒斯坦以色列黎巴嫩,本课小结,1、谈判的基本内涵、构成要素以及评价标准2、商务谈判的定义和特征,课后思考,1、以下三种观点，你更倾向于哪一种？为什么？（1）谈判双方是高度竞争的（2）谈判双方是高度合作的（3）谈判双方是竞争中的合作、合作中的竞争2、怎样理解谈判成败的评价标准？如果你是一个谈判者，你是否对其中某一种评价标准更具倾向性？这将会带来什么影响？,第二节商务谈判的内容和形式,一、商务谈判的内容二、商务谈判的形式,一、商务谈判的内容,商务谈判的内容非常广泛。这里以商品贸易谈判为代表，介绍其基本内容。1.商品品质2.商品数量3.商品包装4.商品价格5.支付方式6.装运与交付7.运输保险8.商品检验9.索赔、仲裁与不可抗力,二、商务谈判的形式,依据不同的划分标准，商务谈判表现为多种多样的谈判形式。,1.按谈判的人数规模划分2.按谈判双方接触的方式划分3.按谈判内容的透明度划分4.按谈判利益主体的数量划分5.按谈判主体的地域范围划分6.按谈判的核心议题划分7.按谈判议题展开的方向划分8.按谈判双方的态度倾向划分9.按合同谈判的进程划分,1、按谈判的人数规模划分,（1）一对一谈判（2）小组谈判（3）大型谈判,2、按谈判双方接触的方式划分,（1）口头谈判（2）书面谈判,3、按谈判内容的透明度划分,（1）公开谈判（2）秘密谈判（3）半公开谈判,4、按谈判利益主体的数量划分,（1）双方谈判（2）多方谈判,5、按谈判主体的地域范围划分,（1）国内商务谈判（2）国际商务谈判,6、按谈判的核心议题划分,（1）价格谈判（2）成本谈判,7、按谈判议题展开的方向划分,（1）横向谈判（2）纵向谈判,横向谈判,是指把拟谈判的议题全部横向铺开，也就是几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。,纵向谈判,是指在确定议题之后，逐个把条款谈完，一条款项不彻底解决就不谈第二个。,横向谈判与纵向谈判的比较,品质、价格、数量、支付、装运、保险和索赔,品质、价格、数量、支付、装运、保险和索赔,品质,价格,数量,支付,装运,保险和索赔,8、按谈判双方的态度倾向划分,（1）让步型谈判（2）立场型谈判（3）原则型谈判,让步型谈判,让步型谈判又叫软式谈判指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法，是“硬式谈判”的对称。软式谈判法往往适用于总体利益和长远利益大于一次具体淡判所涉及的局部的近期利益的谈判。,立场型谈判,立场型谈判也称硬式谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。,原则型谈判,原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。,课堂讨论,某一项谈判的买方坚持要对对方延期发运货物给予严厉处罚，双方在这一场上互不相让。但如果透过双方对立的立场可以发现，双方的利益又有一致的地方：卖方希望取得源源不断地订单，买方则想保证原材料的不断供应。问题：在这一谈判活动中，双方应采取什么样的谈判形式？为什么？,9、按合同谈判的进程划分,（1）签约前的谈判（2）签约后的谈判,第三节商务谈判的类型,一、不同地点的谈判二、不同地位的谈判,课堂讨论,你是一个足球爱好者吗？,一、不同地点的谈判,1、主场谈判2、客场谈判3、主客场轮流谈判4、中立地谈判,1、主场谈判,主场谈判是在己方所在地进行的谈判。,2、客场谈判,客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。,3、主客场轮流谈判,这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。,4、中立地谈判,中立地谈判是指谈判地点设在第三地的谈判。,课堂讨论,日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。,课堂讨论,澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。问题：1、本案例中日本人采用了哪种类型的谈判？2、在这场谈判中日本人是如何取得胜利的？,课堂讨论,日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚出道时，有一次他到东京去找批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地对他说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”松下先生恭敬地回答道：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”,课堂讨论,批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些。每件20元如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。问题：1、本案例中松下幸之助采用了哪种类型的谈判？2、在这场谈判中松下幸之助是怎么失败的？,课堂思考,你更喜欢主场谈判还是客场谈判？为什么？,二、不同地位的谈判,（1）主动地位的谈判（2）被动地位的谈判（3）平等地位的谈判,1、主动地位的谈判,当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。,2、被动地位的谈判,当谈判对手实力强大，己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。,3、平等地位的谈判,当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。,课堂