车铺助代车铺标准作业

天津顶益车铺标准作业流程（0922精进版）,2,目的：,随着车铺作业的全面深入展开，对车铺标准作业流程作阶段性修正,3,大经济环境与市场机遇,4,我们能做什么？,让村镇消费者知道、认识、尝试、喜欢本公司产品,让经销商老板知道村镇商机重视与配合,有训练到位的车铺助代来执行,5,目录,第一部分车铺作业关键第二部分车铺规划第三部分业务（车助）基本拜访七步骤第四部分其他注意事项第五部分车铺效益分析总结：董事长语录,6,三透,走透查透做透,三力,产品力通路力执行力,三勤,勤转单勤检核勤配送,三要,要快速反应要灵活制胜要有赢利,第一部分车铺作业关键之一,7,第一部分车铺作业关键之二,专车,专人,专线,专时,车铺助代、司机固定,拜访路线固定,拜访时间固定,8,车铺效益提升,正确的车铺产品结构,正确的拜访路线,乡镇开发顺序,人员激励,正确的价格,第一部分车铺作业关键之三,9,第二部分车铺规划,乡镇开发顺序（补充说明：1、确定车铺目标乡镇。2、每天整车卸完的关键3、蓄水池功能的运用4、案例蓄水池功能运用）正确的拜访路线（补充说明：村镇车铺线路规划模版）正确的车铺产品结构正确的价格（补充说明：1、产品力/广告的说明2、车铺各阶价格及力度）人员激励车铺到位的标准,10,乡镇开发顺序,11,实例：确定车铺目标乡镇-选择18个镇中的16个,A1,县城,总乡镇数量18个：原则一个乡镇攻陷后再开发另一个乡镇，不要贪做不要贪卖。分级结果:一级区域4个二级区域6个三级区域3个潜力区域3个暂时不经营低效区2个,图例,一级,二级,三,潜,低,B2,M8,C3,D4,E9,F5,G6,L7,Q16,H10,K11,I12,N13,O15,S18,J17,R14,Q16,12,日/周固定拜访线路设定,按每天先铺村后到镇蓄水池的线路规划村里仅拜访大路两边的1.5阶/二阶;特别注意路况,若村落之间路面未硬化或狭窄(即不是柏油马路）且距离镇与镇的大道大于1公里，则暂不拜访了解当地特通（换粮点、厂矿、学校）的工作时间，避免空跑车铺过有效益的村/镇都要定期服务，根据每个镇需定期服务的点及销量，来设定一部车可服务的乡镇数（镇及村都维持一周一访；若两个月后仍周转不如预期，则镇CB级零店及村里的店可安排两周一访）。若还有能力，再扩充服务其它镇；仍无法满足服务的镇再增加车辆具体规划，见后附案例,13,正确的拜访线路,镇普查当天,固定正常拜访阶段,镇Ca、Cb村1.5阶、2阶本镇MA、二阶,村1.5阶、2阶本镇MA、二阶（作为本镇蓄水池每天最后拜访）,说明：未普查过的镇，先拜访镇中心Ca、Cb零售店并下货，MA、二阶客户只登记资料不下货,说明：若一个镇需23天才能拜访完毕，则该镇中心Ca、Cb店在离开此镇前的最后一天时才拜访,最后一天,村1.5阶、2阶本镇Ca、Cb本镇MA、二阶,14,镇中心,村,村,村,村,村,村,村,村,村,村,村,村,村,村,村,案例：1、将一个镇有25+5有拜访效益的村，每个村1-2家1.5阶，一个镇含镇的点可能80-100家，若每天可拜访25+5家店，则一个镇可能需要规划2-3天的路线。若周访一次，一部车可服务2-3个镇；若两周一访，一部车可服务4-6个镇2、每天销量400箱以上为目标,村,村,村,经销商,镇一条街,村,村,村,村,村,村,村,村,村,第三天的路线,第四天的路线,第二天的路线,案例：镇村车铺路线规划模版,第一天:镇普查最后一天再拜访镇的CA、CB,15,实例：车铺模式（固定拜访阶段）,（第一天）路线1,（第二天）路线2,（第三天）路线3,覆盖范围：1个乡镇20个村里80100家二阶/0.5阶/MA,镇中心覆盖范围：二阶、1.5阶、MA、CA：2030家,（第四天）路线服务镇一阶,若为第一次服务本镇，第一天先做镇的普查,16,第一选择镇MA/大二阶应定位为每日车铺货物出清的调节功能的“蓄水池”，即：进入一个新镇第一天首先做镇全面普查，但镇二阶/MA只登记地址暂不下货，镇的CA/CB直接车铺下货；然后下村车铺，若将近傍晚车铺货没完，将货拉回镇MA/大二阶卸货（以确保整车卸完）。第二天起车铺同一个镇不需再普查而直接先下村车铺1.5阶后将未车铺完的货拉回到镇二阶/MA（以确保整车货卸完）第二选择若村太多同一镇的固定服务天数长，该镇二阶无法满足蓄水池，则卸货到临近开发顺位较后的镇,1、每天整车卸完的关键蓄水池功能运用,不得已才用“第二选择”,17,2、蓄水池功能的运用（第二选择）,为了保证每天都卸下一车货，当一个镇的蓄水池无法满足时，则选择邻近排序在后面镇的二阶去卸货。如：A1可卸货到Q16或O15；B2可选择卸货到K11；C3可选择S18等,18,3、实例：蓄水池功能的运用（第二选择）,A1,县城,图例,B2,M8,C3,D4,E9,F5,G6,L7,Q16,H10,K11,I12,N13,O15,S18,J17,R14,Q16,19,车铺福品箱数占比最低不能低于60%，各域规划必售品项如下当日总结销售产品务必统计到口味。若制定的策略产品或口味在当地销售有落差，企划、营业应及时修正，否则不得随意变更。因为镇二阶及MA都是每天下村车铺后剩余产品才能挑选，必然需求品项不足，但隔日亦不急补送货，仍维持原规则先村后镇的线路（发挥其蓄水池功能）待最后一天要离开此镇时，再全数补送完。镇上的店非车铺推广的SKU采取订单方式，最后一天转单由经销商的综合车配送但有时间差没办法配送时，最后一天可用车铺的车辆送（不得列入车补及奖金计算）。积极推进每店全口味销售（15个SKU）,正确的车铺产品结构（每店销售SKU极大化的关键）,20,正确的车铺价格,先了解当时市场竞品销售价位，再进行产品销售。产品报价原则：不论哪支产品都要报牌价（村镇以整箱销售为主，牌价将会影响零售价）；避免高促：高价高促销最容易造成价格下滑和混乱，尤其是如果没有产品力支持，几乎十促九乱价格不在于比竞品多低而在于稳定，忽高忽低会让通路和消费者觉得在欺骗。口味推进完全靠话术（产品力/广告/服务），不得执行促销力度以上4点适用村内销售，镇二阶不完全适用（各阶产品价格如后）,21,补充说明：产品力/广告的话术,超福产品-五月天的联盟1、代言人2、演唱会的主打歌是超福广告片主题歌年轻就要对味并拍制成MTV3、KTV可点歌4、校园演出福香脆-少儿频道大风车节目的广告好滋味产品-康师傅品牌下价格最低的产品。主要是珍袋涨价后康师傅品牌的忠实消费者，有的因消费能力没有提升而不愿购买1.7元的产品，好滋味就是最合适的产品。福满多一宛香-主要竞品白象的大骨面、华龙的今野拉面及本品好滋味、超福都涨价到1.2，所以在1元产品的价位上福满多一宛香最有机会。,22,附：车铺产品各阶价格与力度（新）,23,每个镇启动车铺后2个月内，每新开户奖励0.2元,每部车每天以200箱为起算量，超出部分每箱奖励0.05元,超额转单奖励,新开户奖励,人员激励（车铺助代、司机）,每家店以10个SKU为计算基础，每增加一个SKU，就奖励0.3元,SKU奖励,新增奖励案，以户为单位最多只能领一次开始服务2个月内有效,以上非车铺的品项不给予奖励,24,A、有固定的车铺人员服务（专人）B、专车C、有效益的客户已完成客户档案录,并被完全纳入周期性的车铺拜访服务路线之中（专线专时）D、以上A、B、C三项都完成且有效益村都定线定时服务的镇即为车铺到位的镇只作为蓄水池功能拜访镇二阶的乡镇不能列为车铺到位的乡镇,车铺到位的标准,25,第三部分业务基本拜访七步骤,拜访前的计划与准备寒暄与问候整理货架建议订货和销售做产品陈列广宣物的使用报表作业（具体表单见附表车铺作业表单0904版）,26,拜访前的计划与准备,1、检查车上产品要与公司规划一致2、福品装车比例坚守60%以上3、装车极大化:不论是开单门还是开双门的车厢，装车都不要留走道，也要所有的SKU能轻易拿到为原则（不用翻箱）4、车铺的车辆要求一定要能装载400箱以上的车型；原则是每个品项最少装载20箱，若成交20户，保证每户都有上架；如果当地1.2元竞品零售价未调涨可以适当减量。5、车铺的车辆一定要有车体广告6、车铺助代必带的销售工具：广宣品、胶带、抹布、计算器、样品及试吃品、价格表、价签、联络卡,27,寒暄与问候（提高成交率的关键),良好的开场白，消除店老板的防卫心理是首要是1、误判为查假大队2、误判为不法骗子或抢劫3、担心未来退换货没人服务。对策1、强调康师傅身份，说明康师傅为将公司产品直接送到农村而扩大服务的策略，并强调我们将是定期服务。2、在推荐产品之前，可以用客户联络卡消除客户疑虑3、在消除防卫心理前，不能做试吃,28,建议订货和销售（提高单店进货量及口味的关键）,1、先看货架、库存，了解层别、回转量再做建议销售2、店内已有销售的产品报价时需先了解以前从二阶进货的价格，以免产生不信任感。3、一定要依照CRC卡的记录产品及价格管理做建议销售。4、要积极推进车铺所有的SKU5、推销产品时要适时停顿等待老板做决定，再推广其他产品6、前面介绍产品成功率低主要是老板的防卫心理没有解除（仍在考虑是否可信赖，不代表对产品不满意），产品全部沟通完毕后，针对开始未成交的产品应再次与老板沟通7、推销产品要“半推半就”。客户没有坚决不要，就要及时卸货到店，并且不要问“老板，两箱可以吗？”而应该说“先下两箱货试卖，下次再多进。”8、以“竞品库存太高暂不进货”的应对：1）竞品库存太高、产品的日期越来越差，影响销售者的购买意愿，影响消费者对本店其他产品的信心。2）建议其找供货商换货，并强调厂家都有换货的义务。3）强调我公司针对回转不好的产品执行换货。展现对公司产品肯定销售好的信心。9、若在推销过程中，发现公司价高于客户从二阶的拿价，应对：1）借目前公司价格调整的理由。2）模糊带过，尽快谈别的产品。3）所有的产品都推销完后针对刚才因价格问题未达成协议的产品再谈。最后均按公司价格报议。10、对首次销售本品（特别是福系列）的商店,千万不能大量压货，村1.5阶及镇一阶客户新品SKU下货1箱，二阶客户新品SKU下货3-5箱。我们每周都去拜访不怕缺货，避免积压造成回转不好的错误印象。,助代建议销售完成后，通知司机填写送货单，司机负责下货及结帐，助代协助看管货车物及张贴POP（提醒：车铺助代避免接触财务）,推销技巧,29,做产品陈列（提高下次进货的重要关键一）,1、下货时要尊重产品，轻拿轻放；2、产品不要放进仓库，尽量当场拆箱上架3、整箱销售部分或拆箱后的空箱皮应摆在门前陈列。强调：1、只有陈列出来，消费者才能看得到，才会有购买欲望。2、不陈列就没有销售机会，产品的回转是影响下次进货的重要关键,30,广宣物使用（增加下次进货量的重要关键二）,1、广宣物一定要贴到显眼位置（店门口或靠近门口的走道）2、广宣物张贴注意用抹布先擦干净要贴广宣的墙再贴，以保牢固。户外如需胶带加固，贴纵向的两侧3、一定要保证车铺有充足的广宣物使用。（每天至少30套以上）4、完成上架陈列后再贴好价格标签及货架插卡5、找适当/明显的位置张贴客户联系卡,31,整理货架的时机（提高拜访店数的关键）,1、了解货架本品与竞品的批号及口味，以便“对症下葯”建议销售2、节约陈列时间,目的,1、为本品挪出陈列空间（压缩竞品及临近非方便面的其它产品的空间，将产品叠高减少其排面）2、货架、产品清洁,要求,车铺助代在推销、介绍产品时，要求司机做货架整理。,时机,32,附表一：乡镇地略图,报表作业,备注：具体表单见附件“车铺作业表单0915版”,33,第四部分其他注意事项,经销商司机使用的订货单不要购买制式表单，而要印制有公司15+2个SKU的表单，以提升效率铺助代在推销、介绍产品时，要求司机做货架整理、产品陈列。车铺助代绝对不允许代客户收货款；一定要在客户清点下货量并付款后再动手做陈列，避免客户怀疑少给货。可先整理货架腾出空间来。换粮点/厂矿/学校的方便面销售量巨大；中小学校园点及周边干脆面均重点挖掘点。针对干吃面销量的校园店，可以给适当的力度应携带每个主推品项最畅销的口味作为样品，福香脆要带较酥脆的口味，例如巧克力。福香脆要求当场试吃，以利促进销售；但不要在促成其他品项销售前就做推销与试吃。进到一个村里，道路两边有一个大店及一个小店，要先进大店推销。以免先进小店后大店老板认为看不起他而影响在其店销售。针对柜台式的店，因货架在柜台后面，柜台里有放钱的地方，所以不要急于进到柜台里整理货架。以免影响老板订货。部分资料需打印放到车助的CRC卡夹里，详见下页,34,请车助放到CRC卡夹里的资料,正确的拜访线路每天整车卸完的关键蓄水池功能的运用补充说明：产品力/广告的话术寒暄与问候建议订货和销售做产品陈列广宣物的使用整理货架的时机其他注意事项以上资料请在培训时就打印给车铺助代，请他放到CRC卡夹里。,35,第五部分车铺效益分析之一,每天必保整车400箱销售一、村的销售假设每天拜访20+5个村级1.5阶店，每家店下货20+5箱货则每天村的大约销量225箱-625箱,二、镇的销售假设镇二阶每家下货80+20箱货，每天拜访2-3家店，则每天镇二阶的销量约200箱总结：根据以上计算，每天车铺销售至少约400箱,36,第六部分车铺效益分析之二,经销商车铺收入及开销测算,车子油费1800元/月（60元/天）仓库及其它