MBA市场营销学第十八章吸引保留和培育顾客

中国人民大学商学院吕一林,1,第十八章,竞争战略：吸引、保留和培育顾客,中国人民大学商学院吕一林,2,什么是关系营销?,通过创造优越的顾客价值和满意度来建立和维护与顾客之间有利可图的长期关系。,中国人民大学商学院吕一林,3,顾客关系营销,为什么要重视保留和培育新顾客?人口统计特征在变化，竞争对手越来越老练，很多行业的生产能力过剩，这些意味着顾客比以前少了。吸引新顾客的成本是保持一个满意的现有顾客的成本的五倍。失去一个顾客不仅意味着失去一笔买卖，还意味着失去顾客在整个消费生命期内进行所有购买所构成的连续流，即顾客生命期价值。,中国人民大学商学院吕一林,4,让渡顾客价值(图18.1),中国人民大学商学院吕一林,5,顾客满意度,预期建立在顾客以往的购买经历、朋友和同事的意见，以及企业和竞争对手的信息及承诺之上。,中国人民大学商学院吕一林,6,顾客满意度,如今那些最成功的企业正在提高预期并且提供与之相符的绩效。这些企业信奉全面顾客满意。追寻全面顾客满意的企业不必使顾客得到最大满足。营销的目的在于有利可图地创造顾客价值不断的提供顾客满意，但又不能赔本。,中国人民大学商学院吕一林,7,顾客忠诚和保留,高度满意的顾客能为企业带来多方面的好处：他们对价格不大敏感会长期保持忠诚对其他人赞扬企业和企业的产品满意的顾客与完全满意的顾客其忠诚度有巨大的差别。愉悦的顾客对产品具有感性的和理性的偏好，这会产生高度的顾客忠诚。,中国人民大学商学院吕一林,8,财务上的利益例如频繁的营销活动,社会利益例如了解每个顾客的需求,结构性联系例如向顾客提供特别的设备,与顾客建立牢固关系的营销工具,建立持久的顾客关系,中国人民大学商学院吕一林,9,顾客-产品盈利性分析(图18.3),中国人民大学商学院吕一林,10,讨论连接,30多年前，彼得德鲁克就观察到一个公司首要的任务是“创造顾客”。下面的公司如何创造顾客:英特尔德尔塔航空公司你所在的大学美国在线,中国人民大学商学院吕一林,11,顾客,零售商,制造商,卖主,生产资料供应商,让渡顾客价值网络,订单,传递,中国人民大学商学院吕一林,12,全面质量营销,日本是最早颁发国家质量奖戴明奖的国家。20世纪80年代中期，美国设立了马尔科姆鲍烈治国家质量奖。欧洲已经发展了一套名为ISO9000的质量标准。全面质量已成为全球关注的问题。,中国人民大学商学院吕一林,13,全面质量营销,质量是产品或服务满足明确或隐含的需要的能力的总和。营销人员在帮助企业定义目标顾客，并向他们让渡高质量产品和服务方面起到主要作用:必须识别顾客需要并将这种需要传达给产品设计者。必须高水平的完成各项营销活动。,中国人民大学商学院吕一林,14,分析竞争对手的步骤(图18.4),识别企业的竞争对手,评估竞争对手的目标、战略、优劣势和反应方式,选择攻击或规避的竞争对手,中国人民大学商学院吕一林,15,总成本领先战略,差异化战略,聚焦战略,中间路线,基本竞争战略,中国人民大学商学院吕一林,16,竞争战略：价值原则,企业通过向顾客让渡卓越的价值来获得领导地位，可采取以下三种战略:,中国人民大学商学院吕一林,17,营销竞争战略,在给定目标市场竞争的公司由于目标和资源不同，可以分为以下几种形式:,中国人民大学商学院吕一林,18,营销竞争战略,中国人民大学商学院吕一林,19,营销竞争