招商执行经理执行规范

招商执行经理执行规范目录一、招商外包执行概述二、招商经理的职业性质三、招商执行流程:1、项目设计1文案编辑2页面设计3设计审查4项目上线5数据开通(留言后台、在线咨询、实时电话2、企方对接(物料的对接比如:项目资料,产品资料,相关的企划资源等1项目的基本了解2项目的特点优势3市场可行性分析4项目的赢利模式5招商方案的制定(招商政策的制定等3、话务团队的管理1招商工具(招商话术、百问百答等2话务人员的培训(软硬两方面:项目专业知识培训,团队激励培训3团队的管理(日常化管理和1日常化管理:常态化a、数据管理(新数据和回访数据新数据的首咨电话(客户分类的标准和要求回访数据的管理(回访时间、内容的解决2创意性管理:对于个别客户的特别问题的解决4执行:自上而下的团队执行管理以事业组为单位的管理执行要求5话务执行注意事项语音:语气,语速,语调造势:特殊问题的处理故事营销(财富故事6微信营销:朋友圈内容7对同行业竞品的了解4、客户管理:(后台更新数据情况1到访前:客户(客户到访之前的对接,接待,2到访中:如何到达公司3到访后:到访接待、项目介绍、项目的真实性,可靠性,可行性,赢利模式、合作方式、合同的签定、交款a、全款客户b、定金客户c、未付款客户d、考察后考虑客户5、对项目的推广监督与管控1对竞价部门的竞价词的了解与建议a、每条数据的价格b、数据量和数据质量c、竞价周期2对优化部门的方向与策略的建议监督a、内部优化b、外部优化3时时关注数据变化四、业绩目标的管理能力五、工作建议或工作方法前言本手册以招商执行为向,主要描述可执行,可操作的过程,对于执行中的一些特殊情况,需要现实问题现场处理,招商经理应具备,随机处理这类问题的能力。一、招商外包执行概述招商外包,就是指所需要招商或品牌加盟的企业把相关招商的所有业务都承包给专业的招商外包公司去执行全国招商工作,企业方只需做好自身的核心业务或是特色产品,市场招商工作全部交给专业的招商外包公司如:ZSTV招商平台,包括前期的品牌包装设计、招商执行政策,产品市场策略、项目的推广、客户数据的处理,客户的邀约、客户的到访洽谈,签单与收款等所有环节。招商外包是针对企业方招商成本高,执行效率低,市场速度慢等问题,推出的高效解决企事业方招商问题的最合理方式。成功的招商=项目商业模式招商政策招商广告创意招商推广专业人员沟通专业人员的邀约客户考察接待客户谈判成功签约成功收款。遵循归零原则,一个环节出错,整个执行就会白耗。招商过程中一旦任何环节出了问题,企业方在经营,资源都会有很大损失。如果招商外包的话,所有环节都有专业的招商平台(ZSTV招商平台来进行操作,专业的人做专业的事,即节约了招商成本又提高了成功率。招商外包执行优势1、招商速度快:合作签约即可立即组织专业团队对项目的整体包装上线,专业招商执行团队处理客户数据,快速实现到访签约。2、招商成本低:招商外包合作,招商广告费用完全由外包平台(ZSTV平台承担,招商团队的时间成本和人力成本也是一样,将企业方的招商成本降到最低。3.招商简单化:企业方不用关心任何招商执行的流程,只要做好招商成功后续的服务就好,将前期的招商工作由招商平台完成,简化了企业的开拓渠道的方式,提高企业市场开拓效率。二、招商经理的职业性质招商经理的定义:招商经经理是负责一个项目或是几个项目的主要负责人,与企业方建立顺畅的对接与交流有利于招商项目的顺利进行,对公司平台资源的有效的利,和领导进行实质性的汇报,与各部门进行建立亲密的合作关系,管理好本部门或是本项目事业部的招商执行,工作推进,行之有效的业绩分解,达成业绩目标,对项目的未来发展有明确的判断能力。招商经理的执行细则:1.负责新引进项目的对接,与项目方进行前期的招商工作的具体细节的商讨;2.组建项目团队,配备、培训相对应的招商经理和话务人员;3.项目的全面策划工作。包括:招商政策制定,广告设计,优化上线等;4.相关项目招商物料的准备如:招商话术,电话回访内容,项目规划等;5.对到访客户的接待、谈判、签约、回访跟踪;6.具有与项目方的沟通,问题解决的能力;7.具备很强的管理能力,管理所负责的招商团队;8.能够完成公司总体规划的目标任务;9.分析招商进度情况,根据招商进度及时提出有关合理化建议;10.掌握招商的真实全面情况,拟定客户拜访、回访制度、招商人员管理制度及各项制度的落实;11.具备很强的培训能力,能够提升团队的业务水平和工作能力;12.公司、市场、客户各种信息的汇总及上传、下达;13.招商部内部关系的协调、控制,处理下属之间的争议;14.客户与招商人员的常规问题处理。三、招商执行流程:1、项目设计对整个项目的前期设计包装是项目操作的基础,有一个好的设计项目就成功了一半,所以招商经理有对设计的监督权利,同时要具备相关的知识来帮助指导设计部门来达到更好的设计效果。1文案编辑是前期设计的基础,也是整个项目设计的基调,后边的设计工作将全部围绕文案来做,项目的基础,产品的明确,市场的分析,加盟的效益,各种保障等,在文案中都要有所体现,所以一个好的文案是后期招商执行的前题,招商经理在对文案的把控方面要做为重中之重,结合项目的现状,突出项目本身的优势,讲好创富故事等是一个文案必备的。2页面设计招商页面是一个项目展示给投资人的项目说明,要突出项目的真实性,可靠性和市场的可行性,这样才能吸引客户关注,投资人的兴趣,加强引导,增加转换率,提高成交。1展示项目的优势:包含产品,市场,成功案例等。2加盟优势(项目、市场、利润、支持等方面招商经理必须了解投资人或加盟商最想得到什么,尽量优化招商页面,仔细斟酌招商策略,最大限度的提高客户的兴趣度。3投资分析表这是客户最关心的一点,项目的成本周期,投资赢利分析等要有所体现以便更高的增加转换率。4整体设计,色彩搭配,美感等方面要能够吸引眼球,增加浏览量。3设计审查招商页面设计完成后要进行重新的全面审查,对文字,语句,标点符号等细节要逐字逐句的认真查看,细节决定成败,不要因为一些小的方面影响整个项目的印象,例如:某一个错别字的出现会让客户对项目的印像大打折扣,对整个招商的进程会带个很大的麻烦。设计审查是非常重要的一环。4项目上线以上各项没有问题就可以填写上线单进行上线推广,要及时查看着陆页的展示效果,打开速度,在线工具是否能使用,电话等是否正确接通,并要实时进行监控。5数据开通(留言后台、在线咨询、实时电话项目上线后相关的留言后台会实时更新客户数据,要监督话务人员,对数据处理的及时性和有效性,保证数据的正常利用;对在线咨询和实时电话数据更要及时回复,保证客户在最有兴趣的时候进行相关的沟通,以保障更高的成功率。2、企方对接(物料的对接比如:项目资料,产品资料,相关的企划资源等新合作的企业方要第一时间建立联系,到企方进行了解考察,为后期的各种对接和沟通做好铺底,先对项目有一个初步的认识,进行项目调研与可行性进行分析,找到发展的优点,赢利模式等。1项目的基本了解对项目的基本情况做了解,包括:项目方的人员,工作环境,接待能力,项目的基本情况,工作的实时对接,客户的招商配合,项目运营状况,经营情况,企业方的不足等,做到对所执行项目的全面了解,从人到物,从项目到产品的真正熟悉,为后期的招商执行工作作好准备。2项目的特点优势招商经理必须要分析了解项目的特点优势和市场诉求才能够组织起有效的话术,话务人员的电话才吸引客户,才能进行下一步的工作推进。如果没有把项目的特点优势了解清楚说得明白,所有的电话都可定义为无效沟通。3市场可行性分析市场可行性要突出项目的真实性,可靠性和可行性。市场可行性分析作为投资决策前必不可少的最关键环节,包括市场和销售、人员组织、实施计划、投资与成本、市场效益等选定最佳方案,肯定项目的可行性,与其它项目的对比优越性等给投资人做出结论性意见,为投资决策提供科学依据,作为项目合作的重点基础。主要分为:客气的痛点;投资可行性;市场政策可行性;操作方式可行性;业务模式可行性等几个方面4项目的盈利模式怎么赚钱是投资人最关注的方面,盈利模式是告诉客户怎么去赚钱,通过项目可以实现客户的心理说预期,在其当地市场能够获得市场效益,主要有:a、项目的背景:相关的介绍,背书,规划等;b、项目的发展:产品的诉求,市场的预期,市场的需求等;c、项目的利润空间:产品的利润比,d、项目的获利:收支平衡,月盈利,年化率等5招商政策的制定招商政策是一个项目执行落地,实现成交的最终价格,它需要给合市场现状,同行竞品等制定出一个合理的适合执行能够让客户接受的方案,这样才能够是一个合理的招商政策,所以需要做到:第一,要考虑招商政策与招商工作的长远战略目标相一致。第二,要选择市场接受程度较高的政策方案。第三,要能够得到招商结果的实现。6合理化建议针对项目方的优点与不足,应该提出合理化的建议,这样更有利于招商工作开展与执行。3、话务团队的管理1招商工具(招商话术、百问百答等第一:招商话术招商话术分为首咨话术和回访其中首咨话术主要是指针对第一次电话沟通建立联系的话术,要做到首次握手的感觉,建立初次联系,包括:互相认识,项目介绍,产品优势,合作模式等,要做到言简意赅,能够吸引客户,互相留下电话,加微信,发送资料等,时间应该在10到15分钟,要留下二次回访的话题比如关于市场运营,公司支持等;回访话术是按预先首咨中的话题进行延伸和针对个性方面或客户关注点的深入沟通,解决的是更加细化的问题,如是说首咨是一个大纲,那么回访就是客户关注点的细化,提高客户兴趣度和客户的选择决心,要有一条自主设计的主线,让客户沿着前期设计的方向去沟通才能更有利于到访成单率。以上的关于话术的两方面都要遵循一个原则,就是与客户的沟通是一个不断建立信任的过程,客户只有信任了话务才能相信项目,才是达成合作的基础,信任不是一下子就能建立起来的,不光要项目情况和专业知识要全面熟悉,与客户的交流还要互相尊重,频率一致。第二:百问百答所谓的百问百答是对一个项目的相关问题的解答方式,有基础和个性化问题两个方面:基础性的问题其实就是项目的基本面的了解,是客户肯定要问和话务人员必须要掌握到滚瓜烂熟的地步的,比如:项目是做什么的?代理费用是多少?通过问答的形式学习起来更直观,更便于记忆;个性化的问题是一些重点,难点问题的解决,很多是在直接的电话沟通中,客户问到的一些刁钻问题的总结,通过这样的总结能让邀约更加深入的了解项目,同时再次遇到同样的问题可以对答如流,才能显示专业性,更容易建立信任,试想你是更容易相信专业强的还是一个普通的话务人员?2话务人员的培训话务人员的培训分为软硬两方面:项目专业知识培训、团队激励培训项目专业知识培训:是项目执行的基础培训,要做到全面熟悉了解到整个项目的规划,产品的知识,市场的情况,服务的内容,代理商的支持,公司的优势等才能够执行本项目的邀约工作;团队激励培训:精神层面的激励对于一个团队来说是非常有必要的,一个充满激情的团队和充满激情的工作状态,不论是执行方面还是工作结果方面都能够做到事半功倍的效果,大家能够更容易形成一个整体,荣辱与共的意识形态。任何一个人都有疲惫期,通过各种激励方式可以更好的使团队人员规避这些低谷,长久保持一个很好的工作状态。3话务的管理1日常化管理:日常化管理就是工作常态化的管理是可以量化或是能够规划出来的工作方式的管理。主要有以下几方面:数据管理(新数据和回访数据分为新数据的沟通与老客户的回访新数据收到以后要第一时间进行电话沟通,这样是在客户对项目最关注的时间进行交流,利用对方的迫切了解的心态更容易进行合作的洽谈,相当于在客户最需要的时候给到了他的需求,运用首咨话术和首咨沟通原则,提高对项目的认可度和对邀约人员的信任度。回访数据,是对首咨以后的客户的跟踪交流,就客户关注的问题进行的专业的解答,同时客户会提出新的问题,要做到运用各种技巧性的东西进行交流,比如:同理原理,设问方法等,让客户不断的对邀约认可,实现从对手到握手的转换。新数据的首咨电话(客户分类的标准和要求首咨电话后要对相关的客户进行分类分为ABCD类,一个客户对项目认可的话应该具备三方面:想创业、有钱、对本项目认可,如果三方面都具备的话应该是A 类客户,具备其中的两方面为B类客户,具备其中一点为C类客户,如果都不具备便可视为D类,在电话沟通中很多B类C类客户会转化为A类客户,这就是要看邀约人员的执行力和沟通技巧的运用了。回访数据的管理(回访时间、内容的解决数据回访是要有很好的规划才能更加抓得住客户的,回访时间和回访内容要有很好的设定才能便于回访的执行。回访时间和内容的设定:A类客户:2-3天要回访一次,回访内容除了客户关心的问题,还要激励客户讲述一些如比:同期了解的已经开业赚钱,与其类似的客户合作后的改变或是赚钱,这样让客户找到认同感,找到客户关注的其他事宜与爱好,找到共同话题,便于邀约与签约;B类客户:3天回访一次,建立客户信心,找到对方的痛点,加强项目的认知,解决客户的问题,对比项目优势,增强对项目的理解信任程度;C类客户:5天左右回访一次,引导客户关注项目,多多交流市场问题,根据不同需求的客户进行沟通,所有的客户不是电话打死的是等对方回应等死的。2应及性管理:对于个别客户的特别问题的解决针对个别的客户特别的问题要现场问题,当时解决,如果具有普遍性特点要在整个团队中及时学习、总结,避免在下次出现类似问题时话务人员出现解决不了的情况,让客户对人员的专业性产生质疑,减少信任感。4执行:自上而下的团队执行管理招商工作的执行是所有工作中的重中之重,马云讲一个一流的设计一个三流的执行,我宁愿要一个三流的设计一流的执行。可见执行对一个项目的重要性。我们的部门叫做招商执行部,也正体现了我们的工作的重点在哪里。在招商工作中执行是最常态化的事,从话务人员到执行经理,所有的工作都要向执行要成绩,话务人员要按以上面的执行流程来完成每一通电话沟通,执行经理对每一个客户做到全程陪同,从到访接待到谈判签约到款,都要执行到位。执行不是一个笼统的概念,应该是从思想到行为的统一,要从思想上认识到我们所有的工作都是围绕执行来做才能有结果,各事业团队或项目组负责人要有这样意识来管理团队的人员,做到以身做则,自上而下的进行执行,任何项目都会有很好的执行结果。3话务执行注意事项话务人员在执行中要注意做到一些细化的事情,才能保证执行的效果更佳。语音:语气,语速,语调从电话沟中要注意除了相关的话术技巧外还要对自己的语音进行反复练习,包括:语气要从陈述语气、祈使语气、感叹语气、疑问语气等不同的运用,来调节气氛和掌握节奏;语速要根据不同的客户有不同的变化,有些人语速慢有些人语速快,我们要和客在一个频率上才更容易产生共鸣;语调通抑扬顿挫,不同的变调来强调不同的事情,比如一个重的要通知就要有紧急的感觉,这样更能让客户了解到关注点和达到很好的效果。造势:就是通过各种方式和方法,为项目制造一些声势,能够让客户对项目的印象更加深刻,增加对项目的认可度,是非常好的方法,如果能熟练掌握造势就会更快实现招商效果。特殊问题的处理电话沟通中如果遇到不能解答或是不了解的问题可以跟客户直接讲关于这方面的问题我让我们的专业经理给您去电,或是让自己的电话响起来告诉客户现在有客户电话进来,挂断电话后与执行经理进行协商解决,切忌不懂装懂。故事营销(财富故事客户对项目的认知从概念到图像化场景化才能更深入了解项目,所以一个项目至少要有三个以上的故事能够熟练的掌握,针对不同的客户讲述不同的财富故事,才能给客户经代入感,比如新创业的讲大学生创业故事,普通人讲下岗工人操作项目如何赚钱,有实力的人讲某个大代理公司如何帮助运营占领市场的,这些才是客户最爱听的,也是在招商中让客户感受更可靠的。故事讲行一定要有声有色,有根有据,不要出现破绽,还要注间区域情,不要讲在客户较近的地方。微信营销:朋友圈内容微信是现在必备的通信工具,可以实现实时互联除了可以实现与客户的及沟能与交流外,朋友圈的内容更是能够让客户了解项目的非常有效的手段,所以朋友圈的针对性发布内容是招商工作中必须要做的,但是发布内容要有所设计和针对性,比如可以每天发布不同的东西来烘托招商气氛,像公司介绍,代理商签约,市场效果,代理赢利,公司实力等进行轮流发布,编辑时要图文并茂,让客户时刻受到项目正能量的刺激,对客户了解项目,认识项目是有很大的帮助。其次要每天关注公众号的信息更新,进行转载分享。6对同行业竞品的了解要对本行业的现状,发展有所关注,相关行业的新闻报道等都可以成为招商的素材,大环境是直接影响到客户选择的因为客户选择一个生意的流程是:找项目-确定行业-选择行业内的品牌,所以了解行业的情况也是招商执行的重点工作。对行业中的竞品情况要了然于胸,比如有哪几个出色的品牌,招商的特点,招商政策,区域情况,品牌现状等要清楚,这样对于品牌竞争时才会有明确有反应和应对方法,有必要的情况下要到相关品牌公司进行实质的考察。4、客户管理:(后台更新数据情况每一个客户都可能成为成交客户,所以要认真对待每一个客户,认真打好每一通电话,每天实时沟通后台新数据,沟通结果和内容要进行详细登记;回访客户要按客户回访跟踪要求,按时进行有效的回访沟通,所有电话回访内容进行后台详细登记。客户电话邀约成功后,各招商经理要做到对客户认真细心的接待、谈判、签约工作,具体如下:1到访前:客户(客户到访之前的对接,接待客户明确要到访考察项目,招商经理要对客户的情况与邀约人员进行了解比如:客户姓名,所在地,现在的行业,投资能力,对项目的理解关注程度,有没有竞品公司,到达时间,到达地点等情况全面掌握;第一时间与客户建立对接,电话沟通说明情况,让客户不至于到公司后是一种陌生感很强,想见邀约又见不到,对招商经理又没有信任感;与项目方进行沟通如何接待客户,如有特殊情况如何安排,客户需不需要接站等要有一个非常全面的安排，做与客户和项目方做到无缝对接，为以后的见面谈判工作打好基础。 2）到访中：如何到达公司 如果是项目方有条件能一起去车站去接客户是最好，给客户非常好的印象。 如果客户自己到达，在到达公司的路上要进行关心，要打电话进行交流，以增加客户 对招商经理的好感，增加合筹码。 3）到访后：到访接待、项目介绍、项目的真实性，可靠性，可行性，赢利模式、合作方 式、合同的签定、交款 客户到达项目方公司前，招商经理一定要提前到达，与项目方各人员进行接待安排，包 括客户在哪里谈判，如何介绍，基本接待礼仪等都要有所安排； 客户到达后，要对产品和公司进行细致全面的介绍，这是客户非常关心的地方，也是 与客户建立信任非常好的机会，如果用非常专业的角度，把公司的实力，公司资质，产品特 点，公司服务等都介绍清楚，和客户是很容易建立信任； 在进行合作谈判过程中要运用各自的长处，以签约客户为目的，将项目的真实性，可 靠性，可行性全面介绍清楚，客户是很容易达成合作的。合作以后，客户的情况又分为不同 的类型： a、全款客户 直接交给项目方进行后续的服务工作。 b、定金客户 签约后只交一部分定金的客户，招商经理要进行后续的跟进，直到客户交全款， 再交给项目方进行后续工作。 c、未付款客户 只签定意向合同， 未交款客户要进行后续的跟访工作， 这样的客户很容易出现流 失，在找到其担心的点，给他吃定心丸，达到最终的合作。 d、考察后考虑客户 考察完后，客户要再考虑的客户，一定要做好后期的跟踪，针对性的解决客户的 后顾之忧，做到二次到访，签约。 5、对项目的推广监督与管控 1）对竞价部门的竞价词的了解与建议 要与竞价部门进行实时的沟通，对本项目的推广情况要认真的专业化的角度去关注， 对品牌词，竞品词和行业词进行核实，校对，在提出针对性的合理化的建议，对每天的数据 量情况，数据的有效性等要全面掌握。具体如下： a、每条数据的价格 投入与产出比的问题，要结合实际消费情况和行业的均价进行对比 b、数据量和数据质量 每天，每周，每月的数据量和有效比例等要进行总结，如果不是很理想要与竞价 部门想办法解决问题，是词的问题还是时段，或是区域等问题 c、竞价周期 项目的推广时间周期数据量，有效量，到访量，签约量等对比 2）对优化部门的方向与策略的建议监督 a、内部优化 内部链接的优化，包括相关性链接（Tag 标签），锚文本链接，各导航链接，及图 片链接；网站内容更新：每天保持站内的更新(主要是文章的更新等；代码压缩改进：例如： 网站主页唯一性，网站内页链向主页，301,404 等改进。 b、外部优化 第一：外部链接类别：博客、论坛、B2B、新闻、分类信息、贴吧、问答、百科、 社区、空间、微信、微博等相关信息网等尽量保持链接的多样性。 第二：外链组建：每天添加一定数量的外部链接，使关键词排名稳定提升。 第三：友链互换：与一些和你网站相关性比较高,整体质量比较好的网站交换友 情链接,巩固稳定关键词排名。 3）时时关注数据变化 每天的数据要有汇总，分析有效率，为相关部门提供改进