市场营销学--组织市场和购买行为分析.ppt

2020年5月11日星期一,1,第六章组织市场和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析本章结构提示,2020年5月11日星期一,2,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点掌握对生产者市场购买行为的分析了解中间商市场购买行为的分析了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点,2020年5月11日星期一,3,第一节组织市场的类型和特点,一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点营销视野组织机构消费者和最终消费者的主要差异,2020年5月11日星期一,4,一、组织市场的概念,组织市场工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,2020年5月11日星期一,5,二、组织市场的类型,2020年5月11日星期一,6,三、组织市场的特点,1购买者比较少2购买数量大3供需双方关系密切4购买者的地理位置相对集中5派生需求6需求弹性小,7需求波动大8专业人员采购9影响购买的人多10直接采购11互惠购买12租赁,2020年5月11日星期一,7,营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异1,采购差异组织机构消费者1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。,2020年5月11日星期一,8,3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。6、更经常地租赁设备。7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。,营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异2,2020年5月11日星期一,9,市场差异组织机构消费者1、从最终消费者身上衍生获得需求。2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采购专家。,营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异3,2020年5月11日星期一,10,5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。6、可能要求同卖家有特殊的关系。7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。资料来源：乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教程（上）第240页北京：华夏出版社，2001.1。,营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异4,2020年5月11日星期一,11,第二节生产者市场和购买行为分析,一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程,2020年5月11日星期一,12,一、生产者购买行为的主要类型,1直接重购2修正重购3新购,2020年5月11日星期一,13,二、生产者购买决策的参与者,1发起者2使用者3影响者4决策者5批准者6采购者7信息控制者,2020年5月11日星期一,14,三、影响生产者购买决策的主要因素,环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度,组织目标政策程序组织结构制度,人际利益职权地位神态说服力,个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化,企业购买者,2020年5月11日星期一,15,四、生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,2020年5月11日星期一,16,1、问题识别,指生产者用户认识到需要通过采购产品解决面临的问题。,供应商的营销策略：通过广告、展销会或推销访问使生产者认识需要，激发其潜在需求。,2、需要说明,指生产者用户确定所需产品的总体特征和数量。,供应商的营销策略：向生产者说明产品的各种特点，协助对方确定需要。,2020年5月11日星期一,17,3、明确产品规格,指生产者用户通过价值分析确定所需产品的技术规格，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。,供应商的营销策略：通过价值分析说明自己的产品比其他产品更理想。,4、物色供应商,指生产者用户的采购人员根据产品技术说明书的要求寻找合适的供应商。采购人员寻找供应商的信息渠道主要有：工商企业名录、商业广告、电话簿、互联网、商品展销会等。,供应商的营销策略：重视广告宣传；进入工商企业名录和计算机信息系统；参加展销会等。,2020年5月11日星期一,18,5、征求供应建议,指生产者用户邀请合格的供应商提交供应申请书。,供应商的营销策略：在充分调研的基础上写出有说服力的申请书，使之成为强有力的营销文件，争取竞争优势。,6、选择供应商,指生产者用户对供应申请书加以分析评价，确定供应商。,供应商的营销策略：了解竞争者的动向；制定应对策略以防对方乘机压价或提出过高要求；保持几条供应渠道，以免受制于人。,2020年5月11日星期一,19,7、签订合约,指生产者用户与供应商签订包括技术规格、数量、交货条件等在内的订单。,供应商的营销策略：争取与对方签订长期供货合同。,8、绩效评估,指生产者用户对各个供应商的绩效加以评估，以决定维持、修正或终止供货关系。,供应商应注意的问题：关注生产者用户使用的评价标准以及评价的客观性和公正性。,2020年5月11日星期一,20,第三节中间商市场和购买行为分析,一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素,2020年5月11日星期一,21,一、中间商的购买类型,1新产品采购2最佳供应商选择3改善交易条件的采购4直接重购,2020年5月11日星期一,22,二、中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1商品经理2采购委员会3分店经理,2020年5月11日星期一,23,三、中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,2020年5月11日星期一,24,四、影响中间商购买行为的主要因素,环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格,2020年5月11日星期一,25,购买风格,忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者,2020年5月11日星期一,26,第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为课堂研讨营销视野工业市场营销的技巧,2020年5月11日星期一,27,一、非营利组织的类型,1履行国家职能的非营利组织2促进群体交流的非营利组织3提供社会服务的非营利组织,2020年5月11日星期一,28,二、非营利组织的购买特点,1限定总额2价格低廉3保证质量4受到控制5程序复杂,2020年5月11日星期一,29,三、非营利组织的购买方式,1公开招标选购2议价合约选购3日常性采购,2020年5月11日星期一,30,四、政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者1行政部门的购买组织。2军事部门的购买组织。,2020年5月11日星期一,31,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督；2受到国际国内政治形势的影响；3受到国际国内经济形势的影响；4受到自然因素的影响。,2020年5月11日星期一,32,课堂研讨,您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？,2020年5月11日星期一,33,营销视野2工业市场营销的技巧1,了解你的顾客如何经营他们的业务；展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；确认你的销售眼前会获益；了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；同每个决策者就其最关心的信息进行交流；成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；,2020年5月11日星期一,34,营销视野2工业市场营销的技巧2,确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；了解竞争对手的优势和劣势；努力发挥你的优势；训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；,2020年5月11日星期一,35,营销视野2工业市场营销的技巧3,用客