2011销售主管强化培训之二(促销团队管理)讲义

销售主管强化培训之二有效促销团队管理体系的建设,包寿荣2011年8月15日,Clicktoaddyourtext,前言,你是否曾经遇到过这样的问题？,一个商场的特价活动都结束半个月了，导购员报表显示价格已恢复，你去看的时候还是特价价格，理由是填错了，事实上促销员甚至喜欢这样的情况。,导购员心理解析：“我按业绩领工资，价格越低销量当然越好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱了？关我什么事，自己业务不维护，能怪谁？”,2020/5/11,2,有效促销团队管理体系的建设,前言,自己辛辛苦苦培养起来的导购员“投降”到了主要的竞争品牌麾下。理由是竞品开的工资比较高。,导购员心理解析：“谁给我高的工资我就去谁那里干，出门打工不就是图个钱多嘛”,你是否也曾遇到这样的问题,2020/5/11,3,有效促销团队管理体系的建设,前言,如果导购员是你在管，那么你就要懂得怎么管她们,如果导购员认可公司操作并认为认为好好干下去就能得到更好的发展的话她还会轻易跳槽吗？,如果那么,如果导购员的绩效是你考核的，你会怎么掌控导购员？,2020/5/11,4,有效促销团队管理体系的建设,目录,2020/5/11,5,有效促销团队管理体系的建设,目录,1,2,3,4,2020/5/11,6,有效促销团队管理体系的建设,导购的发展,产业饱和,渠道变革,市场经济,卖方市场买方市场,买方市场卖方市场,导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物,导购的产生,计划经济,2020/5/11,7,有效促销团队管理体系的建设,导购的概念,导购及导购员的概念,2020/5/11,8,有效促销团队管理体系的建设,导购员的定位,自身角度,执行者，沟通的桥梁,渠道的角度,买卖促进者，是厂方代表,公司角度,销售实现者，是一线战士,消费者角度,消费顾问，产品专家,2020/5/11,9,有效促销团队管理体系的建设,导购的特点,售货员计划经济的产物单纯销售为中心无终端维护建设意识服务意识淡薄,促销员特定活动的产物短期行为工作载体主要以产品为主职责变化性大无须系统管理与培训,导购员,长期行为，相对的稳定性工作地点固定化工作载体除了产品外还有品牌特定环境的一线业务员负责终端建设与维护需要专业的系统管理与培训,2020/5/11,10,有效促销团队管理体系的建设,目录,2020/5/11,11,有效促销团队管理体系的建设,目录,购买及购买习惯的形成,销售数字法则,“AIDTA”法则,1,2,3,4,2020/5/11,12,有效促销团队管理体系的建设,消费者行为规律,现代渠道的发展日新月异,2020/5/11,13,有效促销团队管理体系的建设,消费者行为规律,如此琳琅满目的商品我们如何脱颖而出？,2020/5/11,14,有效促销团队管理体系的建设,主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇）,消费者行为规律,2020/5/11,15,有效促销团队管理体系的建设,大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG）,消费者行为规律,购物类型计划性购物冲动性购物,2020/5/11,16,有效促销团队管理体系的建设,消费者行为规律,70%以上的消费者在店内做决定未事先决定的购物者日益增多本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总,2008,2009,2010,2020/5/11,17,有效促销团队管理体系的建设,消费者行为规律,小结：冲动性购买单向行走喜欢偏右站在货架0.50-0.60米的地方选购商品,2008,2009,2010,2020/5/11,18,有效促销团队管理体系的建设,19,停留、触摸,两大因素,STOP,TOUCH,Every-Where,购买及购买习惯的形成,Every-Time,冲动性购买的特性,2020/5/11,有效促销团队管理体系的建设,审视及联想,进入店内,店内行走,停留,触摸,满足,购买,购买及购买习惯的形成,店内消费者购买行为示意图,2020/5/11,20,有效促销团队管理体系的建设,购买及购买习惯的形成,如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里?,2020/5/11,21,有效促销团队管理体系的建设,销售数字法则,“25”25名顾客产生购买意向,“1”影响1名顾客,“8”间接影响8名顾客,“1”1名顾客达成购买行为,销售数字法则1:8:25:1,2020/5/11,22,有效促销团队管理体系的建设,销售数字法则,重复购买,相关购买,推荐购买,顾客,良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点,影响下次购买行为,推荐亲友的购买行为,对关联产品或品项的购买,2020/5/11,23,有效促销团队管理体系的建设,AIDTA法则,消费者购买心理与促销机能分解图,2020/5/11,24,有效促销团队管理体系的建设,AIDTA法则,顾客为什么消费：咦，这是什么？注意Attention这个应该还不错兴趣Interest味道好像很好，蛮实惠的联想我想要它欲望Desire虽然想要但其它也许有更好的比较嗯，就这个吧信赖Trust给我这个消费行动Action不错，值得消费，买到了好东西满意,购物时的心理阶段,2020/5/11,25,有效促销团队管理体系的建设,目录,2020/5/11,26,有效促销团队管理体系的建设,目录,粗放式管理,薪酬体系,系统培训,晋升淘汰机制,福利保障,监督机制,会山表海,互动沟通,2020/5/11,27,有效促销团队管理体系的建设,导购管理的主要问题,管理粗放：缺乏精耕细作与因地制宜的必要变通培训体系不完善缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难营业机构及业务对总部管理及培训的“二传、三传”力量极为薄弱；会山表海：信息要求贪多求全，又不能做有效的解读和应对沟通互动：缺乏良好的互动信息沟通平台，导购缺乏归属感和认同感薪酬体系一成不变（不适应环境变化）或变幻不定（导购心理没底缺乏完善的福利保障体系缺乏必要的优胜劣汰机制和职业规划展望监督机制：考勤、职业行为规范、当班纪律、信息的真实性、裙带、虚职,2020/5/11,28,有效促销团队管理体系的建设,目录,2020/5/11,29,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理该由谁来主导？(A)业务部(B)市场部(C)单独成立导购部管理(D)业务部和市场部各一半,答案是(),问题,2020/5/11,30,有效促销团队管理体系的建设,导购管理模型示意图,矩阵,同治,统管,2020/5/11,31,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理模型示意图,厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定,2020/5/11,32,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理模型示意图,厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定,厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资,2020/5/11,33,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理模型示意图,导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理,厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定,厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资,2020/5/11,34,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理模型示意图,导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理,厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定,导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理,厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资,2020/5/11,35,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理模型示意图,导购员归属厂家，厂家的业务和市场人员分别根据产品线盒渠道类对导购员的销售业绩和终端维护等进行管理，终端客户参与日常工作管理。,导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理,厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定,导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理,厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资,2020/5/11,36,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理计划,2020/5/11,37,有效促销团队管理体系的建设,导购员管理计划,此计划一般年度制订，月度根据实际情况适当调整,导购管理工作重点（分工协作、团队建设）,管理工具的使用（销售目标拟订、异动情况反馈、KPI）,导购投放标准（即人员配置标准）,导购投放计划（按基础营业单位计划）,区域策略（承接总部战略，突出区域工作重点）,2020/5/11,38,有效促销团队管理体系的建设,目录,2020/5/11,39,有效促销团队管理体系的建设,有效导购管理体系结构梳理,人事管理,业务管理,组织,控制,有效导购管理体系,激励办法,薪酬体系,2020/5/11,40,有效促销团队管理体系的建设,有效导购管理体系结构梳理,2020/5/11,41,有效促销团队管理体系的建设,组织,有效导购管理体系结构梳理,2020/5/11,42,有效促销团队管理体系的建设,组织,有效导购管理体系结构梳理,2020/5/11,43,有效促销团队管理体系的建设,控制,有效导购管理体系结构梳理,2020/5/11,44,有效促销团队管理体系的建设,控制,有效的导购管理体系主要内容,有效导购管理体系主要内容,招聘,培训,日常管理,绩效考核,激励,信息管理,有效导购管理体系的内容,2020/5/11,45,有效促销团队管理体系的建设,有效的导购管理体系主要内容,导购员管理体系主要内容,招聘,培训,日常管理,绩效考核,激励,信息管理,有效导购管理体系的内容,制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备,2020/5/11,46,有效促销团队管理体系的建设,有效的导购管理体系主要内容,导购员管理体系体系主要内容,招聘,培训,日常管理,绩效考核,激励,信息管理,有效导购管理体系的内容,建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体素质,2020/5/11,47,有效促销团队管理体系的建设,有效的导购管理体系主要内容,导购员管理体系体系主要内容,招聘,培训,日常管理,绩效考核,激励,信息管理,有效导购管理体系的内容,规范导购员日常管理，提高导购员的专业化和标准化服务质量,2020/5/11,48,有效促销团队管理体系的建设,有效的导购管理体系内容,导购员管理体系体系主要内容,招聘,培训,日常管理,绩效考核,激励,信息管理,有效导购管理体系的内容,给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣,2020/5/11,49,有效促销团队管理体系的建设,有效的导购管理体系内容,导购员管理体系体系主要内容,招聘,培训,日常管理,绩效考核,激励,信息管理,有效导购管理体系的内容,与考核挂钩，最大限度地刺激与培养导购员人员的专业化技能,2020/5/11,50,有效促销团队管理体系的建设,有效的导购管理体系内容,导购员管理体系体系主要内容,招聘,培训,日常管理,绩效考核,激励,信息管理,有效导购管理体系的内容,基础信息明确归档，真正做到导购员人员对市场的快速反应,2020/5/11,51,有效促销团队管理体系的建设,目录,2020/5/11,52,有效促销团队管理体系的建设,有效导购管理体系的构建,如何构建,2020/5/11,53,有效促销团队管理体系的建设,“三公”,“五化”,宁缺勿滥,亲属回避,原则,公平、公正、公开,入职程序化：申请审核复核审批转正程序化：试用申请转正人员：年轻化、知识化、专业化,高标准、严要求，确保质量,业务亲属，卖场人员亲属,“五化”原则,“三公”原则,宁缺毋滥原则,亲属回避原则,框架一：招聘标准,2020/5/11,54,有效促销团队管理体系的建设,招聘,如：学历：高中以上学历性别：性别不限年龄：年龄40岁以下身高：男身高1.60-1.75m，女身高：1.55-1.65m（当地身高的中等水平）性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出,女性为主经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事FMCG相关产品行业优先。,设定明确的招聘条件：,框架1：招聘标准,2020/5/11,55,有效促销团队管理体系的建设,框架二：培训体系,2020/5/11,56,有效促销团队管理体系的建设,三步搭建培训体系,1，明确的制度明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为明确参加培训是导购员日常工作内容，和上班同等重要,2，固化的执行明确每次培训参与的人员及其各自职责明确培训的地点、时间、经费及固定内容,3，目标明确的培训教材明确各阶段的培训要解决的问题，统一的、目的明确的培训教材,框架二：培训体系,2020/5/11,57,有效促销团队管理体系的建设,培训机制的组成,新入职培训,入职后培训体系,框架二：培训体系,2020/5/11,58,有效促销团队管理体系的建设,一般由商场进行,培训的侧重点,市场部,业务部,日常工作安排、业务流程,产品知识、标准化和专业化服务,发挥各自的专长！,框架二：培训体系,2020/5/11,59,有效促销团队管理体系的建设,框架三：日常管理规范体系,服饰规范,言行规范,心态规范,工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方,端庄的礼仪专业的谈吐严守纪律,服务的意识与从业观念工作自豪感与责任感的树立积极、乐观、开放沟通的工作心态,2020/5/11,60,有效促销团队管理体系的建设,框架三：日常管理规范体系,例：作息时间规范-节选某公司日常行为规范,2020/5/11,61,有效促销团队管理体系的建设,框架三：日常管理规范体系,例：衣着规范-节选某公司日常行为规范,2020/5/11,62,有效促销团队管理体系的建设,绩效考核,导购就是产品与消费者沟通的桥梁，是负责消费者服务的个人顾问！,定位,因公司要求而异（业绩+生动化维护+促销/新品推广）,任务,分解,年度季度月度周,任务要落实成行动步骤！,框架四：考核体系,2020/5/11,63,有效促销团队管理体系的建设,激励,问题：除了收入，导购员还需要什么？,思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？,对策：满足其发展和尊重的需要！,措施：,导购员职等发展通道,建立导购员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。,目的：,框架四：考核体系,2020/5/11,64,有效促销团队管理体系的建设,框架四：考核体系,人生来就有做伟人的欲望！,心理学家弗洛伊德（奥地利）,不想当将军的士兵不是好士兵,例：某公司导购员晋升机制,拿破仑（法国）,2020/5/11,65,有效促销团队管理体系的建设,例：某公司导购员职等发展通道,框架四：考核体系,66,2020/5/11,有效促销团队管理体系的建设,框架五：激励机制,加薪是最简单、最直接、最有效的激励方式吗？,2020/5/11,67,有效促销团队管理体系的建设,框架五：激励机制,销售进步奖,好建议奖,任务超额奖,对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖,对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖,加薪,？,竞赛奖励,除了加薪我们还可以,特别贡献奖,对于有特别贡献、业绩突出或技巧创