合格的大北农分公司经理.ppt

鲁柏祥,浙江大学卡特中心,合格的大北农分公司经理,一、前言二、认知大北农三、经理人素质要求四、几点想法与建议五、重要营销理念六、案例分析,一、前言,一、前言,人类以科技为手段，迅速实现了由“部落经济”向“地方经济”过渡，并正由“地方经济”向“全球经济”泳动。这种变化既是人类共同行为的结果，同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的时空为基本思维与行为背景，迅速加以适应！,一、前言,然而，大量的组织与个人，在推动甚至创造着人类进步的同时，却往往由于其自身进步的缓慢而成为文明的贡品。,一、前言,“物竞天择，适者生存”。创新永存！,一、前言,人类社会的一切行为都必须符合“经济（利益）”原则。人们目标的不同决定了其行为假定的不同；而假定的不同又将导致行为方式的不同，甚至完全相反。财富是能力的象征，企业是能人的集合。离开这一基石，“营销”则无从谈起。,一、前言,二十世纪全球农牧业发展的历史表明：千家万户小规模分散经营的单位利润水平远远高于现代化规模经营，是暴利的最明显特征。市场化程度的不断提高与入世的日益临近，将使中国农牧业也无可避免地进入低利化时代，而且这种低利化目前正呈加速趋势；加速的低利化趋势将进一步促进中国农牧业由分散到集中、由传统到现代的转变。,一、前言,经过改革开放20多年的发展，中国农牧业已告别短缺经济条件下的暴利时代，目前正处于一个竞争更加激烈与公平的初步买方市场的前奏。面对这样一个时期，任何一家中国优秀的农牧企业都必须迅速由过去主要靠胆量、靠机会、靠经验等广种薄收式传统做法转变为靠本领、靠水平、靠科学等精耕细作式专业经营，告别浮躁，稳健经营。,一、前言,一个人有大的思想并不难，甚至可以随心所欲，难就难在那些似乎微不足道的小事上，这正是为什么那些并不起眼的“小人物”甚至被别人戏谑为“傻瓜”的人最终铸就了大事业，而那些自作聪明的人却最终一无所成的道理所在。不积跬步无以至千里，不聚小流无以成江海。时间老人始终钟爱忠实于时间的人们。,一、前言,要在竞争日益激烈而且市场经济发育越来越完善的社会里求得更好的生存与发展，必须要求每一个人越来越专注于某一项事业，并将此作为终生的职业追求，精益求精，因为处在一个市场的环境里，一切都是变化着的，唯有永远的进步才能求得不断的发展与领先。“认真、规范、高效”则是专业化与职业化的最具体体现，也是专业化与职业化的最基本的要求。,一、前言,对于一个真正具备专业化、职业化素质水准的人来说，就会对自已所从事的工作高度敬业，用尽善尽美的态度去对待任何一件事情。这些被许多人看成没有必要、更不是在为自已的人生下砝码的近乎愚蠢的做法恰恰是每一位成功人士所必备的基本功。,一、前言,世界上最伟大的事情在成为伟大之前往往是最平常的事情，最“愚蠢”的办法往往是最有效的办法，但我们常常对这种充满哲理的事实熟视无睹，甚至不惜一顾。结果，我们就变得越来越远离现实世界，变得越来越幼稚、越来越任性甚至无知。具体表现为：我们的管理不成熟，我们的人不职业，,一、前言,这是一个造就中国优秀农牧企业与杰出农牧企业经营管理人才的千载难逢的黄金时代；这是一个创造财富，造就英雄的时代；这是一个真正属于每一个有事业心的人完全可以自已把握自已的时代。机遇当前，全体大北农人没有任何理由袖手旁观，而应义无反顾地承担起这一历史重任，奋勇当先。,一、前言,21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀员工是企业的宝贵财富，是企业生存与发展的基础；谁的员工优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支符合行业发展要求，具有良好专业素养与职场能力，能够担当得起大北农集团历史使命的优秀员工队伍是大北农集团及全体大北农人发展的需要。,一、前言,专业素养专业技术与服务能力仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任服务。专业营销能力不仅不具备一般营销理论与技能，更不具备农业生产资料的营销理论与技术。经营管理顾问能力无从事经营管理的实战经历。职场能力公司需要个人需要,一、前言,于细微处见精神，于平凡中见伟大！,一、前言,人力资源管理的核心是“人的管理”；而人的管理是通过“管理的人”得以实现的。以人为本的管理应以管理的人为基础，即从在座的诸位做起。,一、前言,母猪好，好一窝；公猪好，好一坡！,二、认知大北农,二、认知大北农,一株树苗长成参天大树靠的是什么？为什么绝大多数树苗却永远长不成参天大树？一个企业是否也就是一棵树呢？,二、认知大北农,（一）企业树与企业进步本质树苗长成参天大树靠的是什么？为什么绝大多数树苗却永远长不成参天大树？,二、认知大北农,小苗在长成参天大树的过程中，必面对天地，有两件其必做的事：一是不断地向土壤生根而自成“根系”，这时这一树苗所扎根的土壤是否土层深厚、土质是否适合于树苗的成长则是前提；二是不断地向空中伸枝而自成“枝系”，枝繁叶茂。根的作用在于不断地汲取营养与固本，枝叶的作用在于不断地吸纳阳光。根越深，根系越发达；枝越繁，叶越茂，则树就长得越高大。否则，参天大树则成梦想。,二、认知大北农,从小企业成长为国际一流的大企业的过程其实就是一棵树成长的过程，也必须面对天、地，吸取“天”之“气”，“地”之“营养”。企业的“地”就是社会、市场，扎根越深则越固本越有利于企业的成长，企业成长的过程其实就是一个不断地向社会、向市场生根与深耕的过程，唯有社会、唯有市场才是企业的真正营养源；企业的“天”就是技术、管理与资本，这三者是无形的，其载体就是有形的人。,二、认知大北农,一个企业只有不断地吸纳技术、管理与资本，追求技术进步、管理进步、资本进步，就象树木吸取阳光一样，才能不断地成长，技术、管理、资本是一个企业生存与发展的催化剂。企业这棵树的根系与枝系就是企业的市场营销体系与内部组织管理体系。要求企业的经营模式与营销模式不断地延伸；要求企业内部的组织管理机构也越来越专业化。但这一过程的推进就样一棵树的成长一样，相互间应做到匹配与协同。,二、认知大北农,1，再生性（无形）要素：人力、技术、管理，为企业再生产与企业进步的根本；其最基本特征为与“人”紧密结合，需要一个永续经营的企业自身的不断再造。2，一次性（有形）要素：资金、各种物质要素。其最基本特征为“物”，一次使用，不可再生，企业只要最大限度地使用即可。,二、认知大北农,再生性要素,非再生性要素,技术管理劳动,加工转换,产品,投入,产出,实体服务创意,人品,顾客,再生产,企业要素与企业进步本质,二、认知大北农,止,人,二、认知大北农,（二）企业人十年树木，百年树人,二、认知大北农,（三）大北农大北农集团就是全体大北农人在一个激烈竞争、充满风险的日益国际化的市场经济环境里，遵照社会价值取向与被全体大北农人所认同的价值观和行为准则，为志创世界一流农业科技企业而共同创造利益与事业的场所。,二、认知大北农,顶“天”立“地”大北农！,二、认知大北农,（四）大北农人大北农本身不是现成的“金山”，而是有共同志向的大北农人共同创造“金山”、实现人生价值的场所；大北农是奋斗者的“根据地”而不是享乐者的“卡拉OK厅”。,二、认知大北农,大北农任何一点成绩与进步的取得，都需要全体大北农人用“心血”去浇灌；办企业、创事业实际就是全体大北农人共同“用心”实现心中理想，并让消费者、让社会与己共享的过程。,二、认知大北农,我们之所以聚集在大北农旗下，首先是因为大北农生存与发展的需要，即大北农在生存与发展的过程中有困难与问题需要大家共同付出艰辛，追求成功，而不是那些“为了生活，人们到处奔波”的人们的简单相加。否则，最好的企业也会“坐吃山空”而逃脱不了惨遭淘汰的恶运。因此，我们为克服困难、解决问题、赢得竞争而来；我们是战士、探险家而非旅行者。,二、认知大北农,大北农人基本责任克服困难，解决问题,二、认知大北农,大北农强调人力再造，给每一个追求进步的大北农人以成就自我的机会。同时，大北农是一个完全开放的组织，对所有愿意加入大北农，决心真正成为大北农人的各路人才畅开胸怀、不拘一格；更渴望天下良才早日加盟，共创辉煌。,二、认知大北农,无功便是过，平庸即是错，有为就有位，无为必让位。每一位大北农人都要时时反省：我对公司的价值是什么？我为公司贡献了什么？我成长了没有？我进步了没有？,二、认知大北农,平时的一言一行、一举一动都可以理直气壮地说，我为公司增加了价值而不是成本。花在我身上的每一分钱对公司都是有益的，经我花去的每一分钱都是最有效的。,二、认知大北农,对“以人为本”的诠释以人才为本；以顾客为本。,二、认知大北农,日本自卫队当前尤其要强调员工队伍的专业技能与职场能力的提升，避免热情有余而方法不当甚至盲人摸象现象的发生。,二、认知大北农,一流的大北农人是一流的大北农事业的基石。,二、认知大北农,幼年属于天真，童年属于幻想，少年属于学习，青年属于进取，中年属于事业，壮年属于成就，老年属于美好。钱许多地方都可赚得，但事业并非到处都能找到，大北农人追求金钱与事业的和谐。,二、认知大北农,我拿青春赌明天；我以真心换此生！人生只有一次青春啊，播种的季节被耽搁了，收获的季节又怎能结出五光十色的果实？,二、认知大北农,真正的大北农人一定是不忘大北农宗旨而虚心好学的人，不墨守成规而经常出新的人，爱护大北农、与大北农风雨同舟的人，不自私、能为团体着想的人，能作正确价值判断的人，有不断扩张的自主经营能力的人，随时随地都有热忱的人，能得体地取得他人支持与帮助的人，对自已、对家庭、对公司、对社会都有责任意识的人，有气慨并时刻做好担当大北农事业重任的人。,二、认知大北农,（五）大北农文化1，大北农训词我是大北农人，以科教兴农、产业报国为已任。发扬“谦虚、协作、勤俭、创新”的企业精神，志创世界一流农业科技企业。大北农的事业是我们大家的事业。我们全力以赴，永不言败，追求卓越，成就自我。,二、认知大北农,2，大北农经营原则以市场为导向，以人才为根本，以整合为手段；以质量求生存，以科技求发展，以管理求效益。,二、认知大北农,3，大北农产品知识型商品知识主导型商品附：知识型商品、知识主导型商品的特点,二、认知大北农,知识商品的特性无形性（无重量、无体积）；无穷性；核能性；无时空性（边界）；动态性；脑力商品。,二、认知大北农,4，大北农理念01、市场观；02、企业观；03、人才观；04、人生观；05、修养观；06、工作观；07、学习观；08、利益观；09、用心观；10、产品观；11、时间观；12、一流观；13、竞争观；14、服务观；15、管理观；16、成功观。,二、认知大北农,5，强化、细化、深化、内化大北农文化现象？慎独！,三、经理人素质要求,三、经理人素质要求,一群由狮子带领的羊可以打败一群由羊带领的狮子。将若无能，累死三军！,三、经理人素质要求,1，高瞻远瞩、系统思考、开拓创新唯上与唯下相结合基础上的独立思考与有创造性地开展工作。,三、经理人素质要求,2，有谋有划灵活性高，能根据不同环境作出适当的反应。仅靠记忆计划或安排时间对生活、健康和事业都是很危险的。采用一种时间管理系统是十分必要的。这种系统可以简单到在廉价的日记本上记录，复杂到用繁琐的软件系统。,三、经理人素质要求,3，坚忍不拔坚忍是决心与毅力的组合，耐心是分公司经理（办事处主任）的必要品性。当爱迪生尝试5000多次电发光而没成功之后，被嘲讽为不愿放弃的疯子。而他却说因为他是惟一知道许多实验方法都未能获得成功的人，所以他肯定就是最接近真理的人。,三、经理人素质要求,4，从错中学（1）自查。可以带着信心和反省的态度翻阅以前的日记或与客户联系的记录，回顾每个情节时问自己“我为什么失去了那个买卖？我为什么丢掉了那个赚钱的机会？我现在还继续犯同样的错误吗？有一些我经常回避的情况吗？我能从过去的工作中吸取哪些教训才能更好地改进自己以后的工作呢？”等问题并用积极的方法认真找到相应的答案。,三、经理人素质要求,（2）他助。即征求反馈意见，可由自己的助手、部门经理、现在或以前的客户提供。不好的反馈也许很令你痛苦，但是并不能使你消沉。把个人主义放到一边，感谢提出此事的人，因为反馈有助于你的提高。但是，当你听到不好的反馈时，你要考虑信息的来源。他有资格做这种有效的判断吗？他们掌握并看到了全部情况吗？如果回答是“否”的话，你不用去理睬他。如果你得到了肯定的反馈，就会从中得到那种快乐，感到很自在，向对方说声“谢谢”。不要轻易地否认这一切，肯定的反馈是保持自尊的重要粮食。,三、经理人素质要求,自助者天助！,三、经理人素质要求,5，信心百倍自信会从言语、态度、行动中流露出来。要认真估测你的工作，你对现在的工作有热情吗？你真的很喜欢你的工作吗？如果答案是“没有”的话，你的处境会影响你的自信。信念是销售成功的主要因素，因为它激发你的热情，使你保持活动，催你向上，最重要的是，你对你的追求充满兴趣。缺乏信念会导致工作的平庸。,三、经理人素质要求,6，外向热情，语言能力强，有劝说力,三、经理人素质要求,7，行家里手怎样才能成为专家？一旦你决定了自己的工作领域，就要树立一个目标。你的大脑开始寻找你收集和归档的信息。去当地的图书馆，阅读有关的杂志和书；去书店找那些与你的题目有关的书；阅读相关杂志；参加专业会议；给专家写信寻找更多的信息；每个月花四五个小时筛选你收集的信息，按顺序重新组合。从这个过程你还会有新的想法出现；就此你还可以继续写文章、作演讲来证明自己是一位专家。,三、经理人素质要求,8，成功欲强欲望越强，成功性就越大。首先，你必须做你想做的事。其次，你必须相信在某方面情绪上或金钱上，它会使你受益。,三、经理人素质要求,9，乐观真正优秀的分公司经理（办事处主任）一定是乐观主义者，积极的态度是个人成功的最重要的品质之一。要成功，对人生和工作必须要有一个积极的态度。积极的态度是热情、决心和自信的组合体。,三、经理人素质要求,10，忠实可信诚实的原则不仅适用于要求别人也适用于自己。通过讲实话可以提高你的自尊，因为它提高你对自己的尊重和别人对自己的尊重。不真实会分散你在积极创造性思维和销售上的精力，因为你太忙于掩饰和记住骗人的话，同时也破坏了你的自尊。真实和诚实的信誉就像银行存款，获得新生意的最有力方法莫过于别人的推荐。诚实其实就是提高效率，降低成本。,三、经理人素质要求,11，精英朋友智囊团不管你有多么聪明，把他人的智慧输入到自己成功的旅行中就会使大脑功能提高4倍。,三、经理人素质要求,12，想象丰富，富有进取和创新精神人某种程度上讲，想象力比努力工作更有力。努力工作和想象力的结合会产生一种合作的效果，以便完成一个获胜的公式。,三、经理人素质要求,13，精力充沛工作会产生紧张，你可能用不健康的方式摆脱紧张，例如，喝酒、吸烟或过分地饮食；也可以选择锻炼身体的方式。当你保持了良好持身体状况，你会有很多精力，不会感到紧张。另外，你会看起来充满活力，这会提高你的自信。对身体的保养包括合理的饮食。,三、经理人素质要求,14，自制力强有了良好的自制力，就能做到“有理让三分”。,三、经理人素质要求,14，自制力强有了良好的自制力，就能做到“有理让三分”。,三、经理人素质要求,16，不断自省，注意慎独吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与友交而不信乎？传而不习乎？孔子著名大弟子曾参,三、经理人素质要求,曾子孔子著名大弟子曾参，鲁国人。曾子说：我每天以三件事反省我自己，替人计划事情尽心了吗？与朋友交往诚信吗？传授学业自已本身对学业很熟吗？,三、经理人素质要求,注：1，达标过程就是一个职业化的过程；2，标准尤如心中天使，可来自于组织内部，也可来自于组织外部（专业著作与同行）。,知识化、专业化、职业化过程,三、经理人素质要求,17，重新明确、修订部门工作计划与个人成长计划做到“八问”：“做什么？为什么做？谁来做？如何做？何时做？做得怎么样？做好怎么样？做不好又怎么样？,四、几点想法与建议,四、几点想法与建议,1，有效促销经销商应成为促销主体，主动地去自已组织促销，但不能采取简单的降价方法而是有效的促销。促销的方法有什么？如通过中小学、印制简单宣传品、解决养户畜产品出路等。,四、几点想法与建议,促销原则（1）应广义上来理解促销，切不可将促销手段与促销本身混为一谈。促销的绩效弹性大于1称有效促销，否则称无效促销；（2）一级商是该市场区域促销的主体，公司则给予协调与配合；（3）促销一定是准对终端养殖户的，唯有扩大终端客户的数量，提高终端客户的用料水平才是有效的促销，这样做就可提高市场占有率，加速公司产品的流速，也给公司与经销商的交往中处于主动。,四、几点想法与建议,（4）准对经销商的所谓促销并非真正意义上的促销，其实这仅仅是公司产品的库存转移与流通时间与频度的改变。若定期或经常开展面向经销商的促销，最终将培养起经销商眼睛一直盯住公司的不良习惯，最终使得公司苦不堪言，即出现“促销”不做不行，做了不能明显增加销量与业绩的两难境地；（5）促销一定是灵活多样与无规定性,四、几点想法与建议,（6）一级商应先行促销，由公司对其促销活动进行实际评估后作出对其的适当奖励与促销补助，切不可走在前，这样做的好处在可改变经销商的行为习惯，使其眼睛面向市场，通过市场占的率的提升来获得应得的盈利，而不是紧盯公司，即走向于市场导向；（7）在引导经销商成为促销主体的同时，最好多给予些具体的做法，注意：使得经销商的首次促销成功十分关键。,四、几点想法与建议,二级促销与厂商分工厂家总体形象促销；商家具体促销。,四、几点想法与建议,一、逐步打造大经销商的自身品牌；二、通常地，利润空间与质量空间呈正相关，价格低、利润就低，企业要想改善质量的可能性就不存在，因而养户所需的附加值自然就不可能高。三、市场管理有序是调动经销商有效促销积极性的关键，否则，经销商虽有促销愿望但并非一定有促销的积极性，因为某一商家的先行促销往往会成为公共产品而让别人搭便车。四、经销商的具体促销手段：印制具公司与商家共同形象的宣传品；举办各种讲解会与农民培训；充分整合社会资源。,四、几点想法与建议,品质价格促销品质链1，在不降价的情况下由经销商自行促销，通过各种促销活动使销量增加；2，因价格没有下降，则由于销量的扩大而使促销者收益增加，即可在扣除促销费的情况下尚有净增的好处，而且这种好处不是一次性的，因为市场占有率的提高、饲料作为易耗性的农业生产资料的特性，使得促销者可反复多次受益而无任何不利之处，可谓一次投入，多次回报；3，若能形成这样的促销多次循环，就可使市场占有率不断提高，这中间又有一个一次投入、多次受益的回报；,四、几点想法与建议,4，当市场占有率提高到一定程度后，则商家可暂停促销，厂家可通过改进品质而使给经销商的饲料价格有所提高（以抵销促销费为限，但各级商家的外售价不变），这样，可通过品质进一步支撑饮料的市场地位，进一步扩大市场份额，从而实现厂、商、户共赢；5，适度提高饲料价格，并进一步改善品质，奠定饲料的品质基础；6，商家进入第二轮促销，进一步提高市场份额；7，厂家进一步提升品质与出厂价（商家的批发价与市场零售价不变），靠品质进一步攻固与扩大市场份额；8，进一步提升品质，适度提升厂、商的各级价格，但价格性能比应能不断提升。,四、几点想法与建议,价格,利润,品质附加值,饲料价格、品质、企业利润与产品附加值间的相互关系,四、几点想法与建议,2，通路改造及其创新传统通路公司县级一级商乡镇级零售商养户建议通路公司县级一级商村级二级商养户公司乡镇级一级商村级二级商养户,四、几点想法与建议,因为传统的通路模式是在竞争较弱的情况下形成的，当时的市场空间较大，可以采用广种薄收的做法。但今天中国的饲料市场正日益变成较为成熟的买方市场，在这种情况下，若仍传统通路，将给竞争对手创造巨大的空间，而自己的销量并不可能有明显的突破。,四、几点想法与建议,这种做法的好处：（1）大大提高业务代表的有效工作时间（原来业务代表的极大部分的时间是在交通工具上渡过的，有效拜访直接商户的时间少得可怜，当然就不可能去拜访客户的客户，更谈不上去走访养殖户）；（2）改变业务代表的工作方法，使他们的行为从以前的浮躁状态真正调整到服务营销上来，即从“空军”改变成“野战军”，也有利于业务代表专业能力的发挥与自身的进步，从而与科教兴农的国家政策相一致；（3）使经销商也及时地去适应买方市场条件下从事饲料经营的基本能力，改变自己的行为，也从浮躁的依靠投机与奸商行为为主要手段来挣钱的做法中出来，走向粗耕细作、管理市场、依靠自己的能力与实力去获取合理利润。,四、几点想法与建议,通路转变的关键：（1）对原县经总经销商做好对形势的分析与引导工作；（2）通过激励政策的调整去改变一级商的行为；（3）公司必须有新的成熟的市场运作方案与对经销商的激励制度，并做到合理布点与市场区割，即必须有较为完善与行之有效的市场管理办法；（4）在第3条的前提下，给区域内的二级商之间造成一定的竞争，即做得好的二级商可扩大区域，做不好的就有可能被去消经营资格；（5）必须教会一级商好何更有效地做好市场的方法，即必须改变其传统的做法，才有可能使其的业绩不至于下降或不明显下降。,四、几点想法与建议,3，客户标准及客户管理各类客户标准的确立（四化原则）；价格与通路管理；力促专营与专销；现款销售；经销商能力提升与文化认同；严格考核、分类管理与优选。,四、几点想法与建议,一级商的标准（1）有正常运行的经济实力；（2）有较好的人际关系，受人尊重；（3）认同公司文化与经营理念，表现出较强的与公司合作的愿望，心态端正；（4）有较强的经营能力与市场组织管理能力，并把经营本公司产品作为自已长久追求的职业。,四、几点想法与建议,一级商的职责（1）拓展市场，不断提高市场占有率；（2）管理好本区域市场，包括二级商、价格、小区域等；（3）帮助二级商实现更有效的销售；（4）为终端养殖户提供知识型与市场型的服务。,四、几点想法与建议,4，客户分类管理按心态分（1）端正；（2）基本端正；（3）不端正。,四、几点想法与建议,按经营内容分（1）业余经营，第二职业或兼业经营；（2）虽为专业经营饲料，但经营多家公司的产品，本公司的产品仅处于从属地位；（3）专业经营饲料，本公司产品处于主导致地位，但仍有竞争厂家产品；（4）只专业经营本公司产品。,四、几点想法与建议,按经营能力分（1）无经营能力；（2）具一般销售能力；（3）具一般服务能力；（4）销售能力+服务能力。,四、几点想法与建议,专营店标准（1）不需要业余经营或第二职业者；（2）可经营互补产品但不经营替代产品；（3）从形式到内容都必须是专营的，而不仅仅是挂一块牌子。形式应包括：店内店外与人员的仪容、仪表；内容应包括：从产品到内心。,四、几点想法与建议,专营店，务必力求宁缺勿滥，必须做一个成一个，而不是为了专营而去做专营，目标必须明确，标准必须清晰，反对功利主义与形式主义，否则会成为仅仅是对经销商店面的装饰，进而影响到公司的可持续经营。,四、几点想法与建议,5，培训广义理解培训（组织培训+个人自培）；企业培训仅仅起到一个“导火线”的引爆作用。企业学习型组织建设与组织学习力提升！通过组织学习力的提升，提升个人学习力！善于学、勤于学、终身学,四、几点想法与建议,6，认知自我岗位的我与现实的我现在的我与年底的我7，三能、三跨越能想（有思想、有方法、有创新）能说（宣传鼓动）能干（行为表率）从现实的我到岗位的我岗位的我到专家的我专家的我到全面的我,四、几点想法与建议,8，标准化、规范化工作问题：为什么中餐馆很少有全球连锁，而西餐就有？,四、几点想法与建议,认真、规范、高效一个人有大的思想并不难，甚至可以随心所欲，难就难在那些似乎微不足道的小事上，这正是为什么那些并不起眼的“小人物”甚至被别人戏谑为“傻瓜”的人最终铸就了大事业，而那些自作聪明的人却最终一无所成的道理所在。不积跬步无以至千里，不聚小流无以成江海。时间老人始终钟爱忠实于时间的人们。,四、几点想法与建议,注：1，达标过程就是一个职业化的过程；2，标准尤如心中天使，可来自于组织内部，也可来自于组织外部（专业著作与同行）。,知识化、专业化、职业化过程,四、几点想法与建议,9，重新明确、修订部门工作计划与个人成长计划做到“八问”：“做什么？为什么做？谁来做？如何做？何时做？做得怎么样？做好怎么样？做不好又怎么样？,四、几点想法与建议,10，123与567一贯：大北农农牧发展总战略二学：学文化、学技能三全员：全员服务营销全员成本管理全员人力提升,四、几点想法与建议,5：中央区市场占有率达50%以上;6：主利产品占总产品的60%以上；7：中央区销量占公司总销量70%以上。标准吨,四、几点想法与建议,宁可一人来万次不可万人来一次,四、几点想法与建议,艰苦奋斗，全员成本管理许多公司的成本控制曲线总是与公司的业绩曲线呈返向运动。然而，企业不可能永远顺利，成本管理将越来越成为一个公司可持续发展的不可或缺的管理组成部分。但是，由于成本管理与个人私利的被束缚紧密相联，因为控制总是对人的各种不规范行为和消费方式的制约，所以容易被人拒绝。,四、几点想法与建议,当前通常存在的现象：成本意识缺乏或很朴素；虽有成本意识，但不知如何做或做得很零碎；缺乏一个系统化的成本管理体系。,四、几点想法与建议,每一位员工必须具备主人翁意识是全员成本管理的前提！,四、几点想法与建议,强化队伍建设，全员人力提升优秀的干部队伍；优秀的科普员队伍；优秀的骨干队伍；优秀的员工队伍；优秀的经销商队伍；优秀的养殖户队伍。,四、几点想法与建议,方法与路径岗位设置、标准确立与竞争上岗；按绩、按效计酬；职业生岸设计；危机激励；学习型组织建设与学习力提升；企业文化宣贯。,五、重要营销理念,各种规模、各种类型的组织（无论是盈利性的还是非盈利性的、政府的还是民间的）都在广泛地采用营销管理。营销管理既是最基础的管理思想，也是最基本的管理工具。,五、重要营销理念,市场上的成功者是那些最能适应现行环境要求的公司它们向真正需要购买的人提供商品。每个个人、企业、城市，甚至整个国家，必须寻找它们能够生产且有市场价值的产品即他人愿意购买的商品和服务。菲利普科特勒,公司,行业参与者,业务市场B,消费者市场,业务市场A,大,气,层,大,气,层,营销环境市场行业竞争公司目标选定,五、重要营销理念,时间,价格,成本1,机会利润,技术利润,营销利润,竞争条件下的企业利润源,知者,勇者,成本4,成本2,成本3,统者,管理利润,专者,1，全球买方市场,价格、成本、利润,五、重要营销理念,机会利润勇者（酒量+胆量=业务量）技术利润知者+勇者管理利润专者+知者+勇者规模利润统者+专者+知者+勇者,五、重要营销理念,激烈的市场竞争所导致的低利化是根本原因；科技与管理的进步则是直接动力。,五、重要营销理念,OTMS利润观,五、重要营销理念,要求各部门、各环节效率提升,五、重要营销理念,现象与问题一方面要求客户降低单位利润，扩大市场份额，另一方我们的员工却没有要求自已提升生产效率，简单认为生产率的提升必须与薪酬的提高同步，其实不知生产效率提升中的相当大的部分是用来弥补低利化速度的，在这一点上各位务必给予必要与充分的认知，并要求每一个员工都必须具备在不加薪或少加薪基础上能提升并必须提升其工作、做更多的事的心理准备与能力准备！,五、重要营销理念,解决办法公司测算前期低利化率（可以单位利润下降率为指标）与对未来的预期作员工薪酬与各项单位费用的同比例下调，或对生产效率作同比例提升去实现每个部门、每个岗位、每位员工实际工作生产效率提升与规模扩大的至少同步化。,五、重要营销理念,1，如何对待价格？什么样的饲料最好卖？2，当年的正大康地饲料说明了什么？简单的价格竞争是最原始的竞争方式！最终对公司与客户都不利。,五、重要营销理念,时间,超越竞争条件下的产品价格与成本,价格,成本,五、重要营销理念,2、企业面临的挑战全球经济一体化（WTO）科技进步工具进步地球村全球战略、全球联盟市场与资源全球化世界经济格局迅速变化,五、重要营销理念,收入差距全球经济发展不平衡，许多地区经济停滞不前，很大一部分地区越来越穷购买力下降，贸易保护盛行易货贸易降价销售,五、重要营销理念,环境要求与社会责任营销企业的环境要求与社会责任日盛制造成本上升机遇/挑战,五、重要营销理念,技术进步技术是把双刃剑，关键是看掌握在谁手中？干什么用？何时用？但技术永远是无穷机会的源泉。公司在将技术市场化的过程中，既不能走得太快太远，因为市场条件尚不成熟；又不能走得太慢，因为市场已被占领。唯有能创造核心竞争优势并给消费者带来可认知的价值的技术才是企业所必需的技术，而且越来越多的技术正在以越来越快的速度成为“常识”。,五、重要营销理念,强有力的顾客今天的顾客正在变得越来越“知识化、专业化、精细化”。,五、重要营销理念,3、动态中的“营销”经典营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。从本质上来讲，营销是一门吸引和保持有利可图的顾客的艺术。但是，营销定义并非一成不变，它是动态的、发展的，任何市场新的挑战都需要有更新的观念与之相适应。,五、重要营销理念,需要、欲望、需求,市场,营销者与预期顾客,产品（实体、服务、创意）,价值、成本、满意,交换、交易,关系、网络,五、重要营销理念,4、“营销”趋势日益注重产品质量、价值和顾客满意（1）顾客的各种购买动机对不同时空的营销都起着强有力的作用；（2）无论什么购买动机，顾客都越来越重视所求之物的质量与价值；（3）公司必须将不断用更低的成本向顾客提供更多、更好的产品作为永久的追求。,五、重要营销理念,日益注重建立关系和保持顾客，成为顾客的看门神。（1）过去着眼于“销售实现”，今天致力于创造终身顾客（宁可一人来万次，不可万人来一次）；（2）过去为“交易思想”，简单的“买卖关系”，今天为“建立关系”，提高顾客忠诚度（顾客数据库成为基本工具）。,五、重要营销理念,日益注重管理整合。组织再造、流程再造。半独立、按各自逻辑运作的各部门转变成管理一系列业务过程的一体化组织；跨部门组织兴起，更强调团队协作。,五、重要营销理念,日益注重全球观念下的本土化营销计划。（1）以全球化（市场、资源、产业、竞争等）为基本思维背景；（2）市场行为的传统假设与经验将逐渐被“战略管理、原则管理”下的更多的“如果就”管理模式所取代；以本土化为基本行动原则（入乡随俗、人才本土化）。,五、重要营销理念,日益注重直销与网上营销。案例：中国农网。,五、重要营销理念,日益注重服务营销。日益注重高技术行业。日益注重营销行为中的职业道德。传统奸商行为已不受欢迎并得到防范。营销者要求以职业高标准重疏形象。,五、重要营销理念,5，需要指人类没有得到某些基本满足时的感受状态。人们为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重。它们存在于（1）人的生理要求和（2）其存在的条件之中。需要是一个抽象的概念。问题：马斯洛的“需要层次论”还是“需求层次论”？你肚子饿吗？这儿有面包，每个1元。请分析说明需要、欲望与需求。平时所称需要的含义与此处所论的需要有何不同？,五、重要营销理念,6，欲望指对具体满足物的愿望，是需要的具体化（物化）。人类的需要并不多，而他们的欲望却是很多的。各种社会力量和各种机构，诸如教会、学校、家庭和商业公司不断地激发人类形成和再形成种种欲望。,五、重要营销理念,7，需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。许多人想要一辆梅塞德斯汽车，但只有极少数人能够并愿意买一辆。因此，公司不仅要估量多少人想要本公司的产品，更重要的是，应该了解多少人真正愿意并且有能力购买。,五、重要营销理念,注意：营销者并不创造需要，需要早就存在于营销活动出现之前；营销者，连同社会上其他因素，只是影响了人们的欲望；营销者可以通过制造适当的产品，使其富有吸引力，有支付能力和使目标消费者容易得到，从而影响需求。,五、重要营销理念,需要,欲望,需求,需要、欲望、需求间的关系（1）,五、重要营销理念,需要、欲望、需求间的关系（2）,需要,欲望,需求,自然本能,自然本能,经济行为,五、重要营销理念,8，产品（实体、服务与创意）产品指任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西（有时也称为提供物或问题的解决）。,五、重要营销理念,产品三因素（1）实体有形部分（2）服务无形部分（3）创意意念部分注意：日常人们所言的产品其实是指产品实体而非产品全部。,五、重要营销理念,人们在考虑产品实体时，不仅在于拥有它们，更在于这些实体所能提供的服务，即这种实体的有用性。因此，产品实体实际是向人们传送服务的工具，是服务的外壳。,五、重要营销理念,营销三层次（营销近视症）（1）高度近视实体（2）低度近视实体+服务（3）正常视力实体+服务+创意,五、重要营销理念,现象：许多公司关心产品实体甚于关心产品所提供的服务；钟爱自己的产品实体而忘了顾客购买产品是为了满足某种需要。这些都只是把注意力集中在产品实体上（如产品外貌的描述等等）而不是在顾客的真正需要与欲望上。分析讨论：和尚之争,五、重要营销理念,9，价值、成本、满意价值指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。价值是“在最低的获取成本、拥（持）有成本和使用成本之下所要求的顾客满意”。德路斯,五、重要营销理念,价值=,利益,成本,=,功能性利益+精神性（Emotional）利益,货币成本+时间成本+精力成本+体力成本,思考题：提高价值的途径分析。,功能性利益=产品本身功能利益+与产品相关联的要素的功能利益,五、重要营销理念,公司的任务是向市场提供有盈利的价值。,五、重要营销理念,假定：顾客是价值最大化的追求者，而决不是价格最低化的追求者。因此，顾客将从他们认为能为他们提供最高让渡价值的公司购买产品。,（从本质上来讲是让渡价值即附加值）,五、重要营销理念,（1）预期总顾客价值指顾客期望从某一特定产品中获得的利益总和。（2）预期总顾客成本顾客在评估、获得和使用某产品时引起的预计费用的总和。（3）预期顾客让渡价值(附加值)=预期总顾客价值-预期总顾客成本,五、重要营销理念,（4）实际总顾客价值指顾客从某一特定产品中实际获得的利益的总和。（5）实际总顾客成本顾客在评估、获得和使用某产品时实际发生的各项费用的总和。（6）实际顾客让渡价值(附加值)=实际总顾客价值-实际总顾客成本,五、重要营销理念,问题1：为什么有人愿意买贵的而有人却愿意选择便宜的？问题2：为什么有人天天去农贸市场，而有人则每周购一次？,五、重要营销理念,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币价格,时间成本,精力成本,体力成本,非货币成本,货币成本,有形价值,无形价值,总顾客价值,总顾客成本,预期（实际）顾客让渡价值的决定因素,顾客让渡价值（附加值）,五、重要营销理念,顾客满意度=实际顾客让渡价值(附加值)-预期顾客让渡价值=实际总顾客价值-预期总顾客价值-（实际总顾客成本-预期总顾客成本）,五、重要营销理念,顾客期望,目标产品,满意度,不满意,基本满意,相机购买,终止购买,刚性定则,了解比较,本公司,竞争者,顾客购买行为模式,十分满意,愉悦,稳定购买,忠诚购买,高提度诚忠,购买,五、重要营销理念,总顾客价值,总企业价值,产品总价值,总企业成本,总顾客成本,顾客让渡价值,企业总净利益,总附加值,交易价格的形成过程与营销导向的核算思想,利益均衡点价格,非营销导向的核算边界,营销导向的核算边界,五、重要营销理念,更积极进取的公司,员工满意环境,高水平的产品,高水平的顾客满意,回头业务,业务成长与利润,股东满意,积极进取的公司,利益攸关者良性循环,五、重要营销理念,顾客忠诚是顾客满意的结果,顾客满意是由产品的价值决定的,产品价值由高度满意的员工与经销商创造,员工与经销商的满意来自企业高质量的支持与服务,企业高质量的支持与服务需利润增长支持,利润增长由顾客忠诚度刺激达到,无从下手？,五、重要营销理念,思考1：如何才能提升顾客让渡价值？思考2：如何看待价格战？思考3：让渡价值最大化顾客是否就一定购买？为什么？怎么办？,五、重要营销理念,成本人们为了得到某种价值而必需付出或必需放弃的价值。,五、重要营销理念,满意指一个人通过对一个产品可感知的效果（结果）与它的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。思考题：影响满意度的因素分析。,五、重要营销理念,顾客满意指一个人通过对一个产品的可感知的效果或结果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。公司满意顾客满意。,五、重要营销理念,影响顾客期望形成的主要因素顾客购买经验；同行、朋友的各种言论；销售者和竞争者的信息；销售者和竞争者的许诺。,五、重要营销理念,思考：从顾客期望形成的主要影响因素出发谈谈在营销过程中如何处理顾客期望？,五、重要营销理念,顾客期望与顾客初次购买正相关；但与顾客重复购买负相关。,五、重要营销理念,一家优秀的公司，所追求的远非顾客满意，而应让公司的每一个员工都以顾客高度满意、顾客愉悦为自已自觉的基本行为准则与考核工具，并力求比竞争对手有更高的满意度。因此，必须对公司的文化按相应的要求进行“定制”。,五、重要营销理念,10，顾客的吸引与保持（1）顾客流失成本尽管许多公司声称“重视”顾客，但若没有公司各部门、全体员工真正在行动上重视顾客，并切实从制度上加以保证，那么就算不上真正重视顾客。因此，这些公司的顾客忠诚度不高，市场不稳定，成本不断上升。,五、重要营销理念,顾客流失率=100%顾客淘汰率=100%顾客保持率=100%-顾客流失率-顾客淘汰率,期内自动离开的顾客总数,期初顾客总数,期内被公司淘汰的顾客总数,期初顾客总数,五、重要营销理念,公司应有相对稳定的顾客保持率，但这并不意味着公司不能淘汰不合格的顾客，或者偏面认为任何顾客的流失都是不合理的。问题的关键在于公司不应将“流失”与“淘汰”两者混淆，同时应从投入产出（成本）的角度去全面衡量与把握。,五、重要营销理念,顾客的保持率应以不断提高的、与公司发展战略要求相适应的、并可量化的顾客标准为前提。一切为保持顾客而保持顾客的做法都将本末倒置。,五、重要营销理念,降低顾客流失率的基础性工作：把好新顾客的筛选关，即有相对较高的进入障碍，而不是“来者便是客”或急功近利。如哈佛、牛津等。,五、重要营销理念,注意：在开发顾客时，一定要坚持“成份论”思想，坚持信用调查与顾客标准，决不“引狼入室”。轻意打动顾客不一定就是好事，“三顾茅芦”也并非不值。,五、重要营销理念,商户优选原则受到同行尊敬；拥有一定实力；较高服务水准；拓展欲强；信用程度高；市场覆盖广、有稳定客户来源与销售额；有相当市场潜力；愿与公司合作。,五、重要营销理念,商户优选方法根据得到的客户信息资料，结合公司销售战略、销售政策、市场状况和销售指标，在综合加权评估后再行筛选，并排序作为下一步与之建立合作关系的重点对象。,五、重要营销理念,商户优选主要考量经营规模；资信情况；人员数量与素质；市场范围；售后服务能力；仓储能力；内部管理。,五、重要营销理念,降低顾客流失率的效率分析定期测定公司、各区域市场与业务代表的顾客流失率；对顾客流失率进行纵向序列分析与横向水平比较，查找出导致顾客流失的各种原因；测算一定时期内的流失顾客的机会成本；寻求降低顾客流失率的各种措施，并测算其相关费用；只有当为降低顾客流失率而必要的各种投入的成本小于顾客流失的机会成本时，保持这些顾客才是值得的。,五、重要营销理念,（2）保持顾客由于传统营销理论与实践通常只强调创造交易而不是建立关系，因此只将注意力集中在如何吸引新顾客上。其实，销售作为整体过程，保持老顾客与拓展新顾客同样重要。广交新朋友，不忘老朋友（“喜新”而不“厌旧”）。,五、重要营销理念,吸引一个新顾客的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍。菲利普科特勒一个公司如果将其顾客的流失率降低5%，其利润就能增加2585%赖克海德、萨瑟,五、重要营销理念,提高顾客保持率的基本办法加大退出障碍（转移成本）。主要途径有二：第一，提高顾客的满意度与归属感。注意：这是最根本的方法。在这里，顾客满意虽说是现实而基础的，但同时应从职业生崖设计、厂商间文化理念的认同等更高层次引导。,五、重要营销理念,第二，设置高的转换壁垒。这样，当顾客改变供应商时将涉及较高的资金成本、较高的搜寻成本、老主顾折扣的丧失等。,五、重要营销理念,公司淘汰顾客的基本原则每一个被保留的顾客对公司的短期利益或长远战略价值来讲是必要的。对于符合长远战略价值的顾客来说，其短期利益至少应能保本。,五、重要营销理念,（3）吸引与保持顾客的关键关系营销只有当组织或个人（需要者）在成为公司的顾客时有较强的幸运感，退出时有强烈的割舍感时，公司吸引与保持顾客的措施才称得上有效。,五、重要营销理念,猜想顾客可能会购买公司产品的人。预期顾客对公司的产品有强烈的潜在兴趣和有能力购买的人。不合格者不符合公司顾客基本标准（如没有信用或对公司没有利润等）的预期顾客。首次购买顾客首次购买公司产品的预期顾客。重复购买顾客第二次购买公司产品的顾客。,五、重要营销理念,客户相关产品类目中只购买本公司的产品的重复购买顾客。会员通过会员制（俱乐部制）方式可享受系列优惠的客户。主动性客户称赞公司产品并鼓励其他人也购买公司产品者。合伙人与公司共同开展工作者。,五、重要营销理念,顾客与客户的区别对于公司或某一组织来说，顾客可以没有名字，而客户则不能没有。公司对顾客的服务是大众化的，而对客户的服务则是个性化的；公司的任何人都可以对顾客服务，而客户则是指定专人为其服务的。,五、重要营销理念,猜想顾客,预期顾客,不合格者,首次购买顾客,重复购买顾客,客户,主动性客户,合伙人,流失的顾客,淘汰的顾客,顾客发展过程,会员,五、重要营销理念,公司对待顾客关系的五种不同层次（1）基本型：销售员简单售出产品。（2）反应型：销售员出售产品并鼓励顾客在有问题或不满时反馈信息。（3）可靠型：销售员售后不久打（一次）电话问讯并征求意见与建议，以利公司改进与提高。,五、重要营销理念,（4）主动型：公司的销售员经常与顾客主动联系，并给予改进产品的相关使用建议或推荐更有