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文档简介

.,1,营销工具STP分析,.,2,STP分析,1,2,3,市场细分(Segmentation),目标市场(Targeting),定位(Positioning),.,3,一、市场细分(Segmentation),市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。,定义：,作用：,1、指导销售人员的主攻方向2、调配资源3、市场调查的基础目标客户所在4、量化市场每年的销量多大,.,4,一、市场细分(Segmentation),市场细分的标准：一搬标准,.,5,一、市场细分(Segmentation),市场细分的标准：补充标准,.,6,一、市场细分(Sgmentation),针对优示美帐篷的市场细分分析：,.,7,一、市场细分(Sgmentation),针对优示美帐篷的市场细分分析：,.,8,针对优示美帐篷的市场细分分析：,一、市场细分(Sgmentation),.,9,针对优示美帐篷的市场细分分析：,一、市场细分(Sgmentation),.,10,一、市场细分(Sgmentation),市场细分程序一般分为七个步骤：,1、正确地选择市场范围；2、列出市场范围内所有顾客的全部需求；3、确定市场细分标准；4、为各个可能存在的细分子市场确定名称；5、确定本企业开发的子市场；6、进一步对自己的子市场进行调查研究；7、采取相应的营销组合开发市场；,.,11,二、目标市场(Targeting),1、评估细分市场适当的市场规模和增长潜力有足够的市场吸引力符合企业的目标和资源,2、目标市场战略无差异市场营销差异性市场营销集中性市场营销,3、目标市场战略选择企业的资源和能力产业特点产品寿命周期市场特点,4、竞争对手的市场战略,.,12,二、目标市场(Targeting),目标市场选择的原则,.,13,二、目标市场(Targeting),目标市场的选择和依据,目标市场的选择依据：市场规模、竞争的激烈程度、与企业的实力是否匹配,如何选择目标市场：,.,14,三、定位(Positioning),市场定位就是树立企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有多区别。市场定位的实质就是差异化。,市场定位的步骤明确潜在竞争优势选择相对竞争优势显示独特的竞争优势,
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