品类管理方案PPT课件.ppt

.,1,2013.01中国-商品行政部,品类管理方案,2,1.分类管理,1/9,分类管理的范畴1.结构管理(SKU数调整:新商品引进,非效率商品去除)a.引进什么品牌,什么商品呢?(必需品，结构商品)b.该什么时候投入呢?2.价格/毛利管理:价格带的范围(引进价格,高价格带设定)a.要运营哪个价格带的商品?b.与竞争店比有多大的价格差?3.陈列管理:陈列效率和陈列方法a.在什么地方要陈列多少?(考虑顾客动线和相关分类的关联性)b.要以什么形态陈列?(陈列小道具，货架)4.以何种方式来评价?:评价周期，评价对象，评价方法,第1阶段品类管理,第2阶段品类管理,哪个分类的品项数需再增加还是再减少？哪个分类的商品价格需再降低还是再提高?,需要品类定位,MD运营战略,3,2/9,分类管理工作的进程过去进行的所有工作的各个判断的方式虽然不同但最终都归结为”集客“和”毛利“两个因素。贝恩咨询公司的提案-X轴单位面积总毛利:毛利-Y轴通过对消费者问卷调查提出的购买意识高的商品群:集客关于这个的管理和执行上难度较大与韩国易买得相比适用简单名了的方案-X轴毛利指数(毛利额构成比/销售构成比):毛利-Y轴集客指数(大类别顾客数/总购买顾客数):集客,BAIN的定义,韩国总部的定义,对目标客户群的重要性(客流吸引程度),对零售商的重要性(每平方米毛利额）,集客指数=CAT别来客数/总购买人数(cut10.0),收益指数=毛利额构成比/销售额构成比(cut100.0),区分方法,使用概念,1.分类管理,4,2.分类定位(以前BAIN基准),3/9,5,2.分类定位(收益/集客为基础),4/9,6,2.分类定位(需要调整分类),5/9,来客指数,集客指数,销售主导型8cat？:以促销为主的集客,收益追求型18cat？,追求集客型7cat？:以价格形象为主,创出机会型7cat？,增效作用,7,2.分类定位(移动方向),6/9,8,3.分类运营战略(品项运营),7/9,收益指数,销售主导型集客利润,收益追求型集客利润,追求集客型集客利润,创造机会型集客利润,扩大品牌FULL/扩大运营的SKU,扩大品牌FULL/扩大运营的SKU(最低价商品),核心品牌主力/低毛利+非效率SKU压缩,以核心品牌为主力/运营的SKU弱化,多样化且新颖的东西多!加工食品的构成比持续扩大通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性Grade细分化:溢价/一般商品的差别运营由于积极活用了畅销品/PL商品扩大了利润,价格便宜且丰富!形象好的MD群通过扩大季节性商品结构的多样化来强化吸引顾客通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性大众化商品的FULL结构要果断的去掉销售量少的SKU用新商品来代替门店Type别根据区域特性来制定结构基准,存在独特的想拥有的商品!不是低价商品,而是相对价值而言价格低廉的商品结构可替代的CAT内首先去掉低M/G商品用新商品替代通过其他渠道扩大人气商品的引进(网上脱网)合理的扩大Sourcing/PL商品陈列形态的变更:开展体验型的卖场,可以经历商品别的最新趋势!最新潮流商品运营-特别是家电新商品减少溢价型的高价/低价商品-要运营合理的有可能购买的合适的价格带要迅速处理库存处理的系统方案要提前确定,9,8/9,集客(追求集客型),集客+收益(销售主导型),收益(追求收益型/创出机会型),竞争店对比在一定基础上实现价格CATEDLP商品核心商品为主扩大促销活动(赠送/品尝.),价格带优化-调整过度执行的打折商品调整促销商品收益率设立基准要设立集客指数,收益指数基准扩大促销活动价格-尽量利用供应商市场推广力度培养2等品牌-保证MG/引诱价格竞争力,集客为主的价格竞争力保证目标:毛利率毛利额通过来客数增加,追求收益型CAT要确保收益及可利用的资源到位,改善采购部门结构/销售结构扩大供应商促销活动,比起价格设计和价值为中心的商品开发价值对比要便宜价格低价商品收益为中心的品牌,SKU运营,价格带整顿_MD计划&MKT-小分类别运营适中价格带商品有代替商品CAT内,减少低毛利商品SKU新品牌,新商品投入费用比重扩大CAT别运营CLP,方向,内容,3.分类运营战略(价格运营),根据CAT增长性/顾客的重要度(顾客支出的金额)开展结构战略的差别化,WIN:增长性重要度,PLAY(维持):增长性重要度,PLAY(增长):增长性重要度,SHOW:增长性重要度,10,中国易买得商品行政部,10/10,集客指数,设定CAT别集客指数和毛利指数的基准-以总毛利率是22.4%为基准,确定CAT别养成战略维持毛利和集客适当的valance,以价格为中心集客cat确保绝对的价格竞争力,收益追求型,创造机会型,相比毛利率而言要提高以毛利额为中心的价格竞争力,通过管理Pricing彻底的进行毛利管理商品企划,差别化毛利商品1cat-1item开发,1)改善毛利率低的MD2)与竞争对手相比价格指数是110以上的商品3)正常商品vs海报商品差异大的商品6)由于商品结构过大引发低毛利SKU频繁发生的商品7)Pricerange调