团队销售师初阶PPT课件.ppt

团队销售技巧GroupSellingSkill,课程目标：,本课程的目标是：了解团队销售的基本概念；掌握团队销售过程、方法、技巧；能够成功组织并完成团队销售；,课程内容：,一、团销概述：定义、时机、形式、优点、类型二、团销实施：会前规划与准备；会中实施与控制；会后跟进与评估；,一、团销概述,是向团队销售你的观点、服务、产品、说服他们的一种销售技巧，是一种你与群体双向沟通的技巧。,什么是团队销售（广义）：,宣传与推广产品或服务；业务报告；介绍新的观念；,医院代表：以群体医疗保健专业人士为听众，以建立品牌、强化品牌利益为目的，进行一对多的销售过程，主要会介绍以下内容的过程。,医药产品的特征、利益；相关治疗领域的信息；与竞争产品的比较；处方资料、公司背景等；,什么是团队销售（狭义）：,在学习团队销售中:,你期望收获是什么？,解决你什么困难?,团队销售形式：,产品上市会城市学术研讨会科内产品推广会院内产品推广会患者教育向上级做业务报告等等,代表设计段落间的小结;重点内容及特征利益的转换;,、常会出现问题：,演讲三步：引导讨论（提问回答）,讨论时机：任何时候讨论目的：强化主题、了解听众接受程度提问四要领：开放式问题要明确对象不是特定以征求经验为主,开放式：OA患者使用NSAIDS，那些是高CV风险因素呢?封闭式：有CV风险的OA患者时，您会不会做风险评估？,提问技巧：你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的。,提问要领一：,提问技巧：问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回应。,含糊：大家对此指南有什么意见？明确：对于国内OA指南在治疗高CV风险的患者时优先选择传统NSAIDS这个问题，各位老师还有什么看法？,提问要领二：,提问技巧：问题的对象不应是特定的，若想请特定医生，你必须事先要争求客户的允许。,非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？特定对象的：罗医生，您的意见如何？,提问要领三：,提问技巧：你的问题应以征求经验为主，因为经验比意见或臆测都有影响力。客户较容易受到具体事实与实际的案例所影响。,经验：各位老师在应用百多邦治疗湿疹有哪些临床经验？臆测：如果用百多邦治疗湿疹会不会缩短病程呢？,提问要领四：,积极聆听问题（点头、微笑、注视）感谢、理解澄清问题解答问题将视线由发问者转移于其他听众答复问题：简单扼要、以证据证实、确认并转移,回答要领步骤,直接回答将问题交给有关专长的人去回答将问题在会议上发布，邀请大家献计推迟解答将问题还给提问者结束问询的要领:提示最后1-3个问题、回到结论要点。,解答问题方法,演讲四步：结尾,结尾目的：强化主题，重点、强化记忆。,结尾三步曲：、总结要点：已接受的观点及利益、讨论结果、呼吁行动；(whenhow)、再次感谢；,背景1：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个OA的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。练习：你准备开一个科内会，请设定结尾,练习：结尾,开场白,主题内容,引导讨论,结尾,演讲结构总结：,欢迎介绍词感谢提示主题简述利益简述议程,总结要点呼吁行动；再次感谢；,讨论：强化主题听众掌握情况回答：步骤技巧,设计主体内容；论证技巧；逻辑论证；FAB利益陈述；图表解读；,简报技巧,（一对多的沟通技巧）,沟通声音语调,语速（快与慢）语调（避免单调，抑扬顿挫）停顿突显、被期待的效果调整语速、控制紧张有助于去除口头禅提供听众简短的思考理解机会停顿时持续注视听众,练习：语速语调停顿,假如，没有礁石的阻拦，我怎能开得如此美丽；所以，每当我完成一次撞击，只有欢笑，没有叹息。所以，只要我还活在海上，就不会把礁石忘记。,浪花（喜、怒、衰）,沟通形体语言,表情服饰站姿移动手势目光,形体语言沟通表情,练习,面部表情应与演讲内容吻合；避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃；真诚、注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑；,形体语言沟通服饰：男性着装建议,西装:深色(深蓝)衬衣:长袖、白色、领/袖清洁领带:中性色,勿太花太暗长裤:与上衣相衬,裤长盖鞋面皮鞋:黑色(系带式)、擦净短袜:黑色头发:整齐、干净胡须:刮干净,鼻毛修剪手:干净无垢,不留长指甲,专业、符合场合的形象,形体语言沟通服饰：女性着装建议,服装:西装套裙/套装皮鞋:黑色(高跟),擦亮袜:连裤丝袜(肉色)头发:干净,无头屑手饰:不要太多珠光宝气口:口气清新,涂口红化妆:要化淡妆,专业、符合场合的形象,形体语言沟通站姿,始终保持面对听众双脚分开大约与肩同宽（略窄）体重平均分配到两脚两膝放松两臂自然下垂，放于裤袋外面,形体语言沟通手势,强而有力，充满权威、自信配合要强调的内容适度而不夸张在手势动作的范围要在腰部以上避免一些小动作：双手交叉、摸摸头、拉耳朵、抓面颊、扶扶眼镜、手插在裤袋里、玩弄笔等,形体语言沟通移动,始终面对听众避免过度夸张的走动不要在投影仪前走动,小心得：移动会使观众有参与感移动能舒缓紧张情绪移动可强调某些要表达的观点,形体语言沟通目光,重要的沟通方式，让每位听众感受到你的关心个别注视至少三秒以上；连续性一直到结束；照顾全场，不应忽略角落听众；面对大团体看后三排；避免扫描、防止四板。,常见的问题：,超时口头禅&小动作读幻灯片激光笔使用紧张恐惧无法合理安排会议时间,伦敦时报调查在年月，对曾经对读者做了一个调查，问他们心中最大的恐惧是什么？,第：死亡,演讲最大的敌人：恐惧和怯场！恐惧和怯场的表现：手足无措；面红耳赤；呼吸急促；喉咙发紧；手心出汗；双腿发抖；表情僵硬；头脑空白；说话结巴；卡壳忘词。,紧张情绪,处理紧张情绪,反复演练（心理实际）制备提示卡提前到达会场深呼吸、伸展肢体熬过头3分钟注视那些和蔼的目光少时停顿，稳住节奏微笑,准备，准备，再准备,激光笔的使用：,不要一直开着激光笔配合要强调的内容使用点到为止，不要划圈,语言,形体语言,常见问题,简报技巧总结：,超时口头禅小动作读幻灯片激光笔使用紧张恐惧合理时间,表情服饰站姿移动手势目光,语速语调停顿,会后：评估与跟进,（总结评估、及时跟进）,总结评估,到会情况；结果与目标的差距；会议组织回顾；简报技巧评估；,及时跟进,记录并跟进承诺；及时解答医生处方后的问题，了解用药情况；了解会议对医生的影响初步效果；制定下步行动方案；,团销总结,实施与控制,