《IBM销售技巧培训》PPT课件

,ComputerServicesIndustry,IBM,2006IBMCorporation,销售技巧培训,2,PASSION热情,UNIQUEVALUE独特价值,3,SSM销售方法论,4,销售方法论SignatureSellingMethod,5,阶段1建立客户关系,6,阶段2发现机会,7,阶段3描述能力,8,阶段4展现核心价值,9,阶段5选择解决方案,10,阶段6赢单,11,阶段7实现期望,12,销售方法论回顾,13,政治销售PoliticalSelling,14,政治销售客户需求,业务需求,个人需求,15,政治销售角色,评估者Evaluator推荐考虑的解决方案,决定者DecisionMaker做出正式的最终决定,批准者Approver给予采购的最终批准,影响者Influencer给予客户决策过程非正式的影响,使用者User评估对于用户业绩的影响,16,政治销售关键点,客户得到结果，但只有个人是“赢”；没有个人的“赢”，就没有人支持你；,职位权限影响力,了解,和有影响力的人建立关系添加价值，并帮助他们被认可证明你对他们的影响力,行动,17,政治销售关键人物,敌对者Hostile不支持者Non-supporter中立者Neutral支持者Supporter赞助者Sponsor坚定赞助者PowerSponsor,18,政治销售支持者-Supporter,倾向于你的解决方案，并希望你赢；提供保密和有独特的价值的内部信息；告知如何在客户内部寻找和建立关系；帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；,19,政治销售赞助者-Sponsor,提供独特的有价值的内部信息；会支持让你参加重要的内部会议；会公开的推动销售机会的进展；是你在客户内部的销售；具有接触客户更高决策层的能力和影响力；,20,政治销售坚定赞助者-PowerSponsor,在客户的决策团队中，具有最大的影响力；能够领导决策过程，无论预算或职位状况；能够阻止任何的不同意见；能够带领销售到客户的任何部门；,21,政治销售不支持者-Non-Supporter,忽略他们孤立或者中立他们把他们转变成支持者或赞助者把他们保持在监控范围之内,4种对待不支持者的策略,22,政治销售组织结构图,CEO,SalesDirector,MarketingDirector,HRDirector,ManufactureDirector,U,I,A,CFO,D,E,SN,PS,H,SP,N,AApproverUUserIInfluencerDDecisionMakerE-Evaluator,SP-SupporterSNSponsorPSPowerSponsorH-HostileN-Neutral,23,政治销售总结,建立你自己的影响圈；了解客户的个人需求；NOSPONSOR=NOSALE,24,项目评估OpportunityAssessment,25,项目评估,这是一个销售机会吗?1.客户的市场计划2.客户的业务情况3.客户的财务状况4.客户的预算状况5.客户的采购意愿和动力,IBM能否竞争?6.客户的正式决策流程7.解决方案是否契合客户的市场计划8.解决方案是否契合客户的业务需求9.所需的配比资源和能力10.独特的价值11.目前与客户的关系,26,项目评估,IBM能赢吗?12.与客户关键决策人物的接触13.客户购买意愿14.非正式的决策过程15.客户内部的政治情况16.企业文化的兼容17.项目的评估,值得去赢吗?18.短期业绩19.长期机会20.利润状况21.风险评估22.战略价值,27,SSM以客户为中心的销售流程,28,Product,market&businessknowledgeHasathoroughgraspofproducts&servicesFullyawareofcompetitorsactivities&markettrendProfitconsciousDisplaysexpertiseinsalesprocessCustomerrelationshipQuicklybuildsrapport&easilyestablishesrelationshipwithcustomersEngagesinactivitiesthatwillpromotelong-termcollaborationwithpartners/distributors/customersKnowsthekeyplayerswithinthecustomerorganizationsandbuildbroad-basedsupporttosustainandexpandtherelationship.FactfindingandproblemsolvingUncovers&deeplyunderstandscustomersbusinessneedsAbletoexplorearangeofsolutionsthataddresscustomersconcernAbletohandlecomplexsituationwithgoodjudgmentTakesadvanceactionagainstpotentialproblemsandabletodevelopcontingencyplans,SalesCoreCompetence1,29,CommunicationSpeaksfluentlyandconfidentlyWritesclearlyandconciselyAbletodeliverwell-organized&high-impactpresentationforarangeofcustomersAbletocreateeffective,professionaldocumentsandproposalsResult-drivenWillinglytakescalculatedrisktoachievesalesobjectivesPerseverestoattain&exceedchallenginggoalsMonitorsandtracksprogresstoensuremeetingcustomersneedsaspromisedAlwaysreadytoexplorenewopportunitiesNegotiateandinfluencePersuadesotherswitheffectiverationalesAbletochangepeoplesviewandinfluencetheirdecisionAddressobjectionsskillfully,SalesCoreCompetence2,30,ReliabilitiesFollowsdirectionsfromsupervisorsandrespectpoliciesandproceduresDisplayshighintegrityEarnstrustofothersthroughmakingandkeepingrealisticcommitmentDemonstratesastrongsenseofownershipCreativityandflexibilityAbletocreatenewideas,methods,practicalsolutionsWillingtoadaptoneselftotheneworchangingsituationsCopeswithstresseffectivelyStayspositivedespiteset-backsActsonowninitiativestocontinuouslyimproveprocessesPersonalEffectivenessDevelopseffectiveandsupportiverelationshipwithcolleaguesOrganizesowntimeeffectivelyandsettherightprioritiesKnowswhentoworkaloneandwhentoworktogetherwithothersAbletoallocateandmanipulatetherightresourcetomeetbusinessneeds,SalesCoreCompetence3,31,面谈注意事项,基本礼仪和礼貌充分准备，突显专业水准听比说重要确认，确认，再确认不可急于求成，遗留后患先为人，后成事,32,面谈基本技巧BasicCustomerCallSkill,33,以客户为中心更加看重知识业务关系的确立与客户之间经常保持密切的联系,推销策略的转变,34,知识比以前更为广阔而深入的知识层面技巧必须把这些技巧运用得更深入和更连贯态度决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标个人素质,销售能力新指标,35,从积极正面的角度开始业务拜访合理有效地使用客户和自己的时间营造一个开放的信息充分交流的气氛提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解策略性的向客户介绍自己的产品和组织以开放及有效的方式回答客户的担心以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访,如何进行成功的业务拜访,36,满足需要的推销方法开场白寻问说服达成协议克服客户的不关心客户的顾虑消除