客户分类(经典).ppt

自我认知,销售人员成长的四个阶段：1.知道自己不知道胆怯-对自己对产品没有信心2.不知道自己不知道追求自己利益最大化-狂妄、缺少认识和学习3.不知道自己知道追求自己和公司利益最大化-产品、市场、销售体系4.知道自己知道大无畏-有技巧有方法，人在江湖身不由己,主要内容,一.客户类型分类二.失效客户重新开发,客户类型分类新客户的开发失效客户重新开发老客户二次开发,一.客户类型分类,一.客户类型分类,在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大的一部分是因为正确判断出客户的类型,从而针对性的提出方案和解决办法.那么关于客户的类型分类.在这我谈谈简单看法:,一.客户类型分类,1.特征：做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。3.解决方式：(1).约时间要准时赴约。(2).让对方做决定、下命令。(3).说话不拖泥带水。(4).表现出老鸟、英雄主义者。(5).做事明快、积极。(6).只有一次机会，不可答错。(7).穿着正式、有自信并专业。(8).先询问会谈时限、方式。(9).提出二个解决办法让客户决定(10).不畏惧冲突。4.施压：损失。,一.客户类型分类,老虎型：（干练型）有霸气、控制欲强重权力、管理你的主要思路:他一切都对,一.客户类型分类,1.特征：乐观、善于表现自己、好交朋友、无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情。2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。3.解决方式：(1).投其所好，先附和、再切入主题。(2).若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。(3).若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情。(4).聊天多，在乎对谈时的态度与应对。4.施压：诋毁。,一.客户类型分类,孔雀型：（表现型）开创型重创新、成就以赞服人你的主要思路:充分的理解和赞美,一.客户类型分类,1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。2.缺点：花很长时间谈很久，出大单的可能性小。3.解决方式：(1).告诉其教条式的公式及对策。(2).公事公办，不宜攀亲带故。(3).选择对自己有利的数据。(4).同行效益。4.施压：数据。,一.客户类型分类,猫头鹰型：（寻求答案型）传统、个性拘谨、善分析、条例明确重道理、数据以理服人你的主要思路:做技术专家,一.客户类型分类,1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉大体相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。2.缺点：无时间观念。3.解决方式：(1).先自己掏心。(2).鼓励客户多发表看法。(3).拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。(4).不可攻击竞争者。(5).同时推销公司形象。(6).不可批评公司或发牢骚。(7).要与客户合的来，使客户喜欢。4.压力：口是心非，表明无法接受。,一.客户类型分类,考拉型：（软心肠型）平易近人、温和、敦厚、稳重、有耐力、重感情、交